白手起家-我在上海的创业路-第2章

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　　在所有的信息整理完毕之后，晚上回到“公司”。面对如此之多的困境，怎么也睡不着，就想起给刚从南京回到上海做保健品的朋友A打了一个电话（他今年30岁，比我大5岁。平时大家都称呼他老A，不是因为他真的老，而是他做事比较认真，也比较有韧劲，所以认识他的人都喜欢这么称呼他。另外他也是一个比较抠门的一个人，别看他在南京是某公司南京分公司的经理，可他会为节约一元的车费而步行几公里路）。在电话里知道他想在上海独自招一批人做保健品，他给我的第一信息是他和我一样，也有着另起灶立门户创业的欲望，当然他和我在为人处事及性格上有着巨大的差异。他是“务实家”，做起事来特别的小心，小心的能够“因小失大”。而我从小就是个“冒险家”，我会身无分文从上海坐火车跑到广州找工作，在广州转上一个礼拜，再从广州身无分文的跑回上海。花起钱来不眨眼睛，所以一直以来钱没少赚，就是不知道钱到哪里去了。如果我和他合作在性格上绝对产生大大的冲突。但抱着一丝合作的希望，还是约他第二天在我这边见面。

　　在和他相约的第二天他准时地来到我“公司”，我们的各自的想法本来就像平行的两条马路，我极力的推荐他，做我想做的产品，他极力的告诉我保健品行业来钱是多么多么的快，投资又很小，只要找个厂家做做代理就好。他这个时候应该不缺乏经验，也不缺乏资金，所以他想做保健品的几率应该在百分之九十以上。

　　中午饭吃完之后，我让他在公司里玩，他也说自己挺累的，要睡觉。在下午三点的时候我就拎着包一个人出去了。就因为这次的出去给我公司打了一针“强心针”，真正让大家看得到、摸得到的利润也就是那天下午出去的两个小时创造出来的。

　　出门我叫了一部的士。的士司机问我去哪，其实连我自己都不知道该去哪里，“我只是告诉司机去六里那个方向，你先开，一会我会告诉你去那里的”一路上我看着马路两边，似乎在找着什么。大约十分钟的样子，我示意的士司机停下车，付了车资之后我下了车。这个地方不算繁华，在老川北路上。（来过上海北蔡的朋友应该知道那地方吧，毫不夸张的说北蔡是城市中的农村）不过我所要经营的产品这样的店应该会要的。

　　自己给自己打了打气，深呼吸了一下就这么硬着头皮进了那家店，这个店还算可以，大概有四五十个平方的样子，店里坐着一位五十多岁的妇女。不过看起来挺精神的，不像是农村来的。接下来我就围绕着店转了一圈，主要是了解她店里所经营的产品。然后我叫了声“阿姨，我要买**东西，能帮我拿一下吗？”阿姨面对我，微笑的走过来，我们做了一个简单的交易，这个交易额很小，小的只不过是我买了她4。5元的商品。“趁阶梯骑驴”，然后我就一个劲的与她聊起来，东扯西扯的，反正我看她一个人也挺无聊的，在聊的过程中，我一直不忘“阿姨，阿姨”的叫，看样子她挺开心的，可能是阿姨叫多的原因？想象顾客这么尊重她，又陪她说话，开心也是应该的！聊了约一刻钟的样子，终于我切入的正题，我告诉她我来的用意。接下来我们又围绕着我所推销的产品行业的行情聊了起来，只是她说起来比我更专业，有的名词我根本在那个时候还没没听说过，没听说过的我就沉默，适当的转换话题，只是为了遮挡我的专业水平有限。经过多次的磨合，她由刚开始由的不会做》想做》但依然存在着很大的顾虑》条件》成交。这一道程序下来只用了短短的半个小时。最后她答应我货到先付款百分之五十，在无质量问题后再付另一半，就这样我接到了第一笔单子，按照当时我所设计的百分之五十的利润，就算那一半她不给我，起码我也不会亏，最多也只是亏个车费及人工。这个单子按照她的要求是配两千多的货就差不多了！到第二天我实际送货的时候，还是给她送了3000多，她也接收了。我想多的那部分她能够接收的原因大多是因为她的感性所致吧，也许是对我这名销售员的一种信任或认可？敲定这张单子后，我和老板娘道别后我就出了门，这种兴奋与喜悦激励着自己，很有一种成就感。看看表，才3点50分，为什么时间我记的这么清楚，很简单，就是因为那张单子增加了我的信心，也让我看到了更多的希望。
六

　　出了门，我马上向“公司”打了一个电话，把自己的喜悦说给A听，他在电话里一个劲的问我“真的吗？”他越是这么问，我就越高兴，毕竟他的语气带着一种惊讶与怀疑，问的次数越多，让我越有种说不出的成就感。挂了电话，我嘘了一口气，看时间尚早，也不愿意坐车回去。也许因为心情好，就想在马路上走一走，过了一个十字路口，差不多走了一千米的样子又遇到了一家这样的店面。说实在的，这家店我根本就没抱很大的希望，因为今天的收获已经令自己满足了，只是抱着反正时间尚早试一试的态度进去的。只是有一点区别的是，这次超自信，毕竟刚刚打了一个胜仗。这种轻松与脸上的笑容足以令自己做起事来得心应手。

　　进了第二家店之后，呵呵，这家店竟然比刚才那家面积还要大，里面有三五个人在卖东西。这次不再如刚才一样，先买东西了，而是直接切入话题，老板和我聊的挺投机，也说出目前这一行业面临的问题，我一边仔细的听他说，一边不断地在大脑里帮他分析解决问题的方法。通过“换位思考”帮他出注意，后来通过谈判我答应以先付百分之五十货款向他出售4500元的货物，也是第二天送货过去。在与这个老板谈判的过程中，我死死抓住他的同行，就是刚才的那家。告诉他****也是我的经销商，他们做我产品是如何如何的赚钱。。。。。通过这样的方式不断的诱惑他、感染他，终于在最后达到了出我所料的结果。在告别之后我打上车一溜烟的回到了“公司”，因为第二天要送货物，我的货从哪里来，厂家会赊欠给我吗？这是一个太紧要的问题。

　　七

　　一会的工夫，的士进了我“公司”所在的香楠小区。从出去到回来两个小时都不到。

　　上了楼，我就赶紧与供应商**公司的C打电话，我说现在我这边有客户下订单，是否可以先发货过来，他说当然可以，不过要现金结帐。还问我要多少货？我告诉他“这次要的不是很多，就一万的订单而已（其实一万的一个订单对这个行业单次的销售额来说已经够大了），我只是想看看你的质量怎么样，测试完毕我才会考虑大批量的采购，所以不敢全把订单给你做”。只听电话那头告诉我，那你明天来提货，现结。因为当时正好是月初的样子，后来我告诉他“要不这样，你产品先拿过来我们进行测试，如果可以以后就现结，不过价格一定要在原来的基础上降几个百分点，如果不降就月结。反正现在市场同类产品多的是，我只是看你公司比较大，产品比较全，所以比较有兴趣想与你们公司合作。如果你真的感觉这么为难那就算了，大家以后有机会再合作吧”然后我就挂了电话。
　　
　　挂了电话，我一直在分析着刚才他的语气，从语气里判断，他很想与我做这笔交易，就是顾虑结帐问题。在关键的时候我挂了电话，我想现在他一定有种失落，甚至是后悔。

　　这个时候A相信了我做到的单子是真的，然后又问了我详细情况，知道我并没有骗他。他开始兴奋起来，表现的和我一样激动！在这成果面前，在他激动的这刻，我立即追问他，要不要与我合作。他笑的很灿烂。从他的表情上看他已经想和我合作，只是仍然在顾虑着什么。我没有继续的追问他，只是想打个漂亮仗给他看看。

　　又过了半个小时，到了C公司要下班的时候，我打了一个电话过去。我说“一万元的货我不要了，我现在只要四千元的货，我先销售一下看看，如果没问题，以后与你签约，不过这次的货款一定要在月底结，明天早晨九点你把货送过来，然后我陪你去看看我们的经销商”。还没等他一句话说来，我就把电话又挂了！我所有的希望都寄托在这次电话里的肯定语气上，我相信如果他不同意的话，他会打过来电话的，毕竟从一万的单子到现在的四千，他已经在后悔着呢。后悔自己没把握好而白白跑掉了六千的单子。。。。。当然我也想好了退路，倘若他真的连四千元的货物都不敢承担风险，那我只有带他一起去经销商那边，经销商给我结好帐，出来就再结给他。

　　这步棋还是赌对了，在七点多的时候他打电话过来。答应一个月结一次帐，不过要我担保，还要我本人签字。

　　我立即作出反映，并告诉他“没问题，如果你不相信我公司，那你经过几次的接触你应该了解我本人吧，要不明天送货的时候我就不派我公司送货员过去，我亲自去，你也过来，我们一起去，这样你可以顺便看看市场，也能看看我们公司的经销商，了解了解我们公司的实力。要我亲自签字绝对没问题，我一定亲自签”

　　大家就是在这种气愤中承诺着彼此，虽然没有公司台头，没有任何公章，就这么绕过了公司这一环节，不幸中的万幸。如果真用合同，我所有的计划可能就要付诸东流，因为这个时候公司的执照还未被批下来，税务登记证、营业执照都还没有呢。除了“公司”简单的一张桌子、职员椅、电话、席子，再也没有比这更重要的了。
八

　　所有的这些都搞定了，但心仍然无法平静下来，一方面是由于激动的原因，另一方面是害怕对方变卦。“计划永远没有变化快”在现实生活中这种变化经常有的，特别在涉及到经济方面时。所以外国公司和中国人做生意，最害怕中方违约（当然这点纯属我个人观点，不代表其他读者的看法。以后本文所有的感悟或是其它内容都只是建立在我个人经验及知识的基础上，并不代表所有人的观点，特此声明！！）
　　
　　东方人感性总是大于理性。比如我们去超级市场买东西时，经常会因为广告或打折等外因的影响而选择了本可不购买的商品，如果理性的人总是在买产品之前把产品说明看个详细，然后再根据自己的实际情况而选择产品。就因为我们的感性，所以我们在超级市场里常常会发现在日用货柜上看到食品类的货物，或是在食品类的货柜上看到一些袜子之类的。
　　
　　在生意场合上，我一直都很信奉三点：“快”“狠”“准”。对大多数感性大于理性的东方人来说，这招特别灵。我认为这是能够出奇制胜对方的法宝。

　　晚上吃完饭，我和A聊天聊到凌晨两点才睡觉。我把自己开公司加班加点所写出来的一整套的详细计划书拿给A看，无论做任何事、说任何话我都未给A任何压力，只是通过不同的方法去诱惑他、感染他。后来的几天里，我一直没再问A是否参股的事。虽然急切的希望他能够注入资金，但不能沉不住气。只能让他被动起来，成功的几率才够大。另外我让他为我参谋身边的人，那个适合来我这里上班，他电话联系了很多朋友，了解了他朋友的一些近况。最后还是决定让阿俊过来帮忙，在我再三请求下，阿俊还算爽快，放下了手上的工作在第三天过来上班了。

　　上午九点C按照约定的时间把货带了过来，打电话说已经到了张江，于是我和A打车过去，与C碰头之后我们一起又打车去了经销商那里。先在数额小的那家点了货物，收好钱和阿姨打好的欠条后。阿姨问我剩余的货是谁的？

　　我说“哦，是前面老钱店里的”阿姨一看同行要的，于是就更加关心地问起来，问我那是多少货物，都是什么型号？我说“钱老板的店比较大，销量也好，所以要的型号多，货比较多”其实说这些话的目的是想刺激一下阿姨，让阿姨再追加一点型号，谁知道不像我所想象的那样，阿姨没有再继续的追问下去，于是有些失望。一边说话我一边帮阿姨张贴POP，之后又进柜台里面帮阿姨整理货柜，表现的很专业的样子，因为以前做过策划，这些简单的常识根本难不到我，在一个不懂策划的阿姨面前又称得上老师。从摆放的样子到型号的分类等，我给阿姨介绍一个遍。阿姨听的直点头，还一个劲的夸我专业。后来阿姨笑着送我们出门，告别了阿姨，我们又把剩余的货物提到另一家，同样按照刚才的方法重复了一遍！
　　
　　一个中午忙下来，款也收好了，呵呵，我的口袋这时不再只是八十元，直接多了三千多的货款和两张欠条。
九

　　于是我拉着A和C去饭店吃饭，点了八个菜和一个汤来款待A和C，又要了几瓶酒，等菜上来的同时，我们聊起天。因为都是年轻人，大家聊的都比较投机，话题涉及的也比较广，谈到校园生活，谈到各自工作中的经验等，总之那顿饭吃了很久。慢慢地我们之间的防御都在不断的降低，忘记了我们之间的身份。边吃饭边聊天其实是一件很快乐的事！
　　
　　正聊的起劲，突然我的电话响了，打开一接，受不了，竟然是刚才的阿姨打的，不是别的事，就是再追加2000元的货物，还说上午送的货型号不够全。而我则在电话里告诉阿姨“阿姨，不是不想给你多配，我看你店小，怕你压货买不动，这样对谁都没利，作为我，我肯定是想要你多要些我们的货，但我不能不为你负责吧”后来阿姨说，其实我三个店呢，我这边不过是最大的一个。听了阿姨的话心里很高兴，于是我告诉她“那我明天再给你配一些过去”阿姨答应了。无论内心如何喜悦，而在C面前我表现的很平静，继续与他们聊起其它话题。装做若无其实的样子。后来我告诉C让他再配2500的货发过来，C看到我的销量的确很大，也就很痛快地当场答应下午回去就配货，说完这些，C拿出送货单，示意我签字，于是我就在C的接收单上龙腾飞舞地签上了自己的大名。

　　吃完饭，我们相互告别。后来阿俊来了，这天我迎来了第一位员工。

　　十

　　我和阿俊一起到街上随便走走，买了一些笔、本等办公用品，还买了一个小镜框，木头边的，质量应该是很差的那种。又到家具市场买回了第二张办公室桌和第二张职员椅。回到“公司”后，我在日记本上轻轻撕下一页，叠的和小镜框一样大小，然后用记号笔在纸上写上“日事日毕，日清日高”，再把这张纸放在小镜框里，直到现在这个小镜框仍然地放在我的办公桌上。
　　
　　一支“强心针”！！就因为这次的顺利让我多了自信，让我看到了希望，可同时因为这支强心针害了我，让我忘记了危机，忘记了自己还只是小草都不如的一颗小芽。后面的路是何等的坎坷与崎岖只是在当时被一次幸运而忘却所掩盖。因为这次的顺利，让我在做计划的时候没有依靠数据去分析市场，更多的是在感性的渲染下做着一套方案。在今天看来老天真是给我开了一个极大的玩笑，让自己制作的计划偏离了事实轨迹，偏离了市场行情。
　　
　　第二天我让阿俊把货送了过去，我去了八百伴C的公司。和C商谈代理的事，谈来谈去都无法拿到代理的资格，按照他们公司的制度要三个月的测评期，谈到最终只答应铺货的额度是两万。虽然没达到自己想要的结果，但也是有所收获的。同时