实话实说谈保险-第20章
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经验表明，参加人寿保险的人不但比较健康，而且比较达观心宽，有自信和肯努力，事业较有成就。他们买人寿保险并不是有成就的结果，并不是有钱了才买人寿保险。他们买人寿保险和有成就同样是他们达观自信、高瞻远瞩以及不断努力的结果。
相反，不肯参加人寿保险的人，比较多心胸狭窄、眼光短浅。他们比较喜欢怨天尤人，不但缺乏自信，而且不大愿意承担自己的责任。当然并不是所有不买人寿保险的人都有问题，也不是所有买人寿保险的都是好人。上述的两种情况，是在实际工作和生活中观察到的明显差异， 也是人寿保险的形式和本质产生的必然结果。人寿保险本来都不是为所有的人而设的。人寿保险是为能替别人着想、达观和有自信的人而设的。
“ 人寿保险有什么主要的用途？”
其主要的保障功能可以帮助受益人，解决或减少因投保人去世而带来的经济、财务问题，例如家庭的生活开支，小孩的教育费用，房屋贷款或其它借贷的偿还，老人生活及医护的照料，办理后事和清理遗产的费用，交付遗产税，减少投资或生意的损失及营运的困难，实现对公益事业或私人计划的承诺或心愿等等。人寿保险也是有效地创造遗产和转移财产的方法之一，亦在申请贷款、保留得力员工和合伙人利益保障等方面可起着重要作用。（N22）
与死神下棋（1）
有一专栏作家，有一次提到，他翻看旧相簿，惊讶地发觉他儿时的同学朋友中，有不少已先后去世了。他感概地说，每一个人都一直在与死神下棋，但始终没有人能够赢死神。只是有人一早就输了，有人一直顽强地对弈下去，最后还是输了。
从事保险业的人，经常会听到有人说：“我不会死的，干吗买保险？！”，或者“我不会死的，买保险没有用。”碰到这种人，不必与之争论。他们认为他们不会死，你总不能冲着他们说“你会死！”吧？
或者，如果他们读到那专栏作者的那段感概之言，其中有些可能会从中得到启发，认识到自己一直在与死神对弈，只是自己还未败下阵来。自己能在命运棋盘上能与死神对阵多久，谁也说不出来。有些人平时不是这里肿就是那里痛，偏偏会活得很长命。有些一直都是精神弈弈的健康人，说不定会倒霉碰上酒鬼开快车，给撞倒了；或者突然爆发急病，身体状况急转直下，也匆忙走了，只留下亲友大叹可惜。稍为留意一下摆在殡仪馆的花圈，或者报纸的讣文和纪念文章，什么“壮志未酬” ，“痛失英才” ，“英年早逝” 等等，就是指本来不会（现在） 死的人提早走了。在瞻仰遗容和出殡的时候，总会有亲友在打听议论，早逝者生前有没有买人寿保险和买了多少人寿保险。相对来讲，当一个老人去世时，很少人会提这些问题，因为大家都觉得老人往生是顺理成章的事情。更重要的是，老人的子女大多已经成年自立，也没留下多少债务，除了要花三几万办理后事，没有太多的顾虑而可以安心上路。但不太老的人走了，可能留下未成年子女失去经济依靠，或拖下一大笔欠债（包括房屋贷款） ，若没有人寿保险，家人将不知如何应付。
那专栏作家说，大家最后始终会输给死神。用保险业的语言来说，每个人的死亡率是百分之一百的。目前美国人口的平均寿命大约是男人76岁和女人80岁。有时会有什么研究报告，说因为生活条件改善和医学进步了，平均寿命长了一点。过了不久，另一个研究报告说，因为人们少做运动和多吃不健康食品，平均寿命的延长并不显著。不管说法如何，总之一句话，有人长命也有人短命。平均寿命这个概念，麻烦在于它是不均匀的平均。有人长命，也肯定有人会早走；更麻烦的是，不知道谁会早走。 因为有这种麻烦，我们才要保险公司来帮忙。有人提早走了，留下一大堆的财务问题、经济困难给家人和所关爱的人，保险公司出来帮忙解决，舒解他们的忧虑，协助他们走出困境。
保险公司也不会真正知道哪个人会早走，只知道哪些人可能会早走。这里，我们留意，是“哪些”，不是“哪个”；是“可能”，不是“一定” 。保险公司要帮助人，不能像香火鼎盛的黄大仙那样有求必应，也不能像共产主义那样，各取所需，你要就给。 保险公司要先考虑，哪些人值得帮助。初步的定案是，可以帮助参加保险时身体基本健康和行为良好的人。所以参加人寿保险时客户首先要通过保险公司审核这一关。也就是说，保险公司要先将“可能早走的人挑除出来，不让他们参加。有时候，不知是太精明还是太胡涂，偏偏有人身体仍过得去的时候不肯买人寿保险，拖到有严重问题时才急着要买人寿保险。受到保险公司拒绝投保以后，他们不埋怨自己，只骂保险公司或代理人不近人情。
被保险公司接受投保的人身体健康或还过得去，更重要的是，他们是有爱心和有责任感的人。他们爱护家人，关爱别人，感到自己有责任为他人着想，安排好财务的保障，所以乐意参加人寿保险。
保险公司虽然不知道哪个人会早走，但我从过去二十多年的观察和经验，可以大胆地说参加了人寿保险的人整体来说会比较长命。何以见得？首先，通过保险公司审核的投保人都是身体比较健康的人，他们的平均寿命可能会比一般的人口的平均寿命更长。所以，参加了人寿保险的人值得骄傲自己成了长命会会员。
与死神下棋（2）
根据统计， 乘飞机比呆在家里安全， 只不过当飞机失事后全世界的人都知道了，似乎很可怕。其实每天有多少人病死在医院，谁有兴趣想知道呢？我看，更重要的是，乐于参加人寿保险的人，有关爱别人的心，也会有关爱别人的行为。这种人可能也会得到别人的关爱和照顾，他们都会有比较好的精神面貌和乐观的心情，心胸宽，气度大，视野广，有进取心，与家人和外围的人和谐相处。他们会活得比较长久和有意思也是很自然的事。反观有诸多理由不肯及时买人寿保险的人群中，有不良特征的比例特别高，例如恶习多，不注意言行和身体健康；少关心别人，也少被别人关心；小气，斤斤计较，视野短窄；不求上进，喜怨天尤人， 有经验的保险代理人，碰到这类不肯及时买人寿保险的人，生意做不到，心中也很坦然，因为还有很多人值得帮忙和可以成为好客户。代理人唯一的不安是，无奈不能帮助这类人的家人 ，只能愿上苍保佑他们。当然，并不是所有不肯买人寿保险的人都是这样。有很多人不肯买人寿保险，是他们没有好好地了解人寿保险，不明白人寿保险，或者他们对人寿保险公司或代理人缺乏信心。其实，这种情况的存在，保险公司和代理人应负起很大的责任。要不然他们没有刻苦地、认真地将工作做好，要不然有太多的不正当、不合理的事情和不良行为，令很多人不愿去了解保险，不能去接受保险 ，不敢相信保险。要改变这种情况，有待有志气 、有良知的保险从业员努力 。
又是年轻人（1）
打开电视看新闻，画面令人触目惊心。在芝加哥一个年轻专业人士聚居的地区，一幢房子的阳台倒塌，有十二个年轻人死了。当晚有几十个年轻人在楼上参加晚会，有些人在阳台上享受温和清新的天气，喝酒聊天，不料乐极生悲。这些二十多岁的年轻人，大多是大学生和大学毕业生，有不少出于有名的中学和大学，有些还准备结婚。他们本应有灿烂的事业前途和美好的生活。
又是年轻人出事。
几个星期以前，电视画面是一堆烂铁，有三个中学生开车失控，当场撞死了。他们是否酒后开车或者吃了迷幻药而出事，警方仍不知道。
年轻人开车出事的新闻经常可以听到。记忆比较新的是，在一个学校假期间，有一群从乡下小城来的学生，开一部面包车去别的地方兜售圣经，在高速公路上失事全部罹难。
几个月以前，芝加哥有一年轻人经常去的游乐场所因小事而产生混乱，近百人被挤压践踏而死亡。当全世界都仍在为此悲剧而震惊和哀痛之际，美国东岸另一夜总会在表演时意外着火，火焰迅速蔓延全场，有一百多个年轻人逃避不及而丧生。
都是年轻人出事。
这些惨剧发生后，全城，全国，甚至全世界的人都震惊，大家都在问，为什么会发生这些事情？！受害者家属、地方官员、执法者和一大群律师，都会追问是谁的过失。接着大家都会打听有哪家保险公司有责任替过失者出头处理赔偿，下一问题是赔偿多少。后来大家在悲痛、愤怒之中再加上失望，因为责任保险公司帮不了大忙。就拿游乐场和夜总会的惨剧来说吧，保险公司的责任险大多只赔一百万元，平分下来每位受害者家属只得到一万元。
在追究责任同时，受害者的亲戚、朋友、同学、同事和邻居所想知道的，他们可能提出来，也可能在心中纳闷──“他们有没有人寿保险？”这个问题，是一个人不幸病逝或伤亡以后其外围的人最会想到的。
根据经验和常理，那些年轻人大多数没有人寿保险，有些人可能在工作地方有几万元的团体保险，只有极少数的自己买了十几万到几十万的人寿保险。为什么大多数人都没有人寿保险？
对当事人来说，很多都从未想过人寿保险。他们都觉得自己年轻身体好，根本不必考虑人寿保险。没错，从年龄和身体状况来说，年轻人需要用到人寿保险的机率比较小。但是事故却往往发生在年轻人身上。年轻人的活动多，危险性高和刺激性强的活动也多，加上年轻人经验少阅历浅，血气方刚不知天高地厚，容易乐极生悲。
有些人认为年轻人没有什么负担，不需养家也没有房子贷款负债，因此不需要买人寿保险。持这种见解，不能说没有道理，但很片面。首先，有贷款负债和需要养家就需要有人寿保险，这是肯定的，但不等于没有贷款负债和不需要养家就不需要人寿保险。第二，现在不需要人寿保险不等于将来不需要人寿保险，现在身体健康平安无事时不办理，拖到身体有问题或出了事才办理，太晚了。第三，即使不需要人寿保险，也不等于买人寿保险没有好处。
年轻人出事，真的无牵无挂就走了吗？不见得。他们的父母花了那么多的时间、心血和金钱，抚养他们成人成才或将成才，他们突然出事走了，不但在精神上和感情上对父母造成很大的打击，也可能直接间接带来经济损失。尤其对华人家庭， 后辈照顾年老的前辈的意识和做法仍相当普遍，这种优良的文化和美德仍在传继。所以，说在经济方面年轻人不需要买人寿保险的说法值得商榷，是否有点以自我为中心，不考虑父母养育之恩，自私？大大咧咧的年轻人，也该明白家人疼爱他们。
很多家长没想到替在学青少年孩子或叫刚出来做事的孩子买人寿保险，其中一个原因是，有一种想法：我的孩子很乖，不会出事的。但在现实中，很乖的孩子多多少少要与同学或朋友去看电影、聊天玩耍、参加晚会、购物吃东西或办其它事情。我们的乖乖不喝酒，不吸毒，不开快车，不打架生事，但做父母的有没有想到，人家的孩子会喝酒开快车，会吃迷魂药闹事？我们相信，在去卖圣经路上车祸中，在游乐场惨剧中，在阳台倒塌事故中，大多数年轻人都是好孩子。这些好孩子的父母比野孩子的家人更伤心。因为有父母和家人的关爱，这些年轻人才成为好孩子。
又是年轻人（2）
其实替年轻人买人寿保险并不需要花很多钱，每天一块钱就可以买到几十万元的最基本的纯寿险。这种代价，没有人负担不起，只有人不愿意去正视问题和付出代价。如果经济许可，可以参加有钱累积下来的长期寿险，在得到保障之同时累积一些钱为将来运用。如果目前预算比较紧，可以先参加基本的纯寿险，以后经济状况改善，例如念完书出来做事赚钱，再改为有累积资金功能的长期保险。因此，做家长的可以先用很少的预算先替孩子开个头买个保障，等孩子赚钱后再交给孩子接手付保险费。
有些家长觉得，孩子念完书后出来做事，会有工作单位提供的人寿保险，不必自己操心另买。但很多家长不明白，不是每个顾主都提供大额的人寿保险，而且一旦离职，那些人寿保险将失效。现在的年轻人，有几个能在一个岗位上呆久的？何况有些人不一定能顺利找到工作，也有些人就喜欢自己干，不想打工。所以，为了慎重起见，最好能有自己的保险。
有些家长认为，孩子念了那么多书，什么都懂得，保险的事他们会自己懂得处理，大人不要管。其实人寿保险，与学历学识没有关系，但与一个人的阅历、人生观、家庭观和思想感情有关，年轻人需长辈的开导。
替年轻人买人寿保险，有很多非经济性的好处。通过办理和拥有人寿保险，年轻人培养出爱护自己、关爱别人的意识和责任感，增加亲情。很多年轻人依父母的嘱咐或安排买了人寿保险，他们未必明白很多有关人寿保险的事情，但他们可以领悟到父母的疼爱，也很自然地在潜意识中产生关爱父母的反馈。这种亲情和责任感意识，也会在他们成家立室后传继下去。在当今人情日趋淡薄的社会环境，这是很有意义有价值的事情。
年轻人快或刚踏入社会就参加人寿保险，可唤起他们的风险和保障的意识，养成行事谨慎和做事负责任的习惯。我们看看，有很多已成家立室的年轻人缺乏对家人负责的态度和对家人提供保障的行动。我相信，他们的父母若能在稍早的时候替他们或鼓励他们买人寿保险，正面地影响他们，这种对家人无所谓的、缺乏责任感的情况会有所改变。有些父母说，孩子将来喜欢怎样就让他们自己决定吧。这话独立来说，有道理，但嫌消极了。年轻人到底还是年轻人，人生阅历太浅，有很多事情还是需要父母指引启发的。做父母对孩子的责任，应当不限于给孩子吃的穿的和念书，更应对孩子的将来的有所影响，留下父母烙印。做父母的如果不积极地影响孩子，那么他们抚养了孩子，但没培养自己的孩子。如果经济许可，替年轻人买有钱累积下来的人寿保险，帮助年轻人养成长期节省储蓄和为将来筹划的美德。时下年轻人出来做事，拿到丰厚的薪水都花掉了。人寿保险里面存下的钱虽然不会让年轻人快速增值发财，但这种半强迫性的保障加累积的机制，却对他们有深远的正面影响。
JC Penny’：百货公司的创办人，以及迪士尼游乐王国的发起人，最能体会到人寿保险单中藏起来的钱的好处，因为那些钱在他们创业之始发挥了重要的作用。如果他们没有老早买了人寿保险，可能今天的世人也不知道JC Penny’：和迪士尼是怎么回事。
“人寿保险的基础是什么？”
是爱和信。当事人对别人有爱心和对自己有爱心才会买人寿保险。当事人相信代理人及其公司，并对他们有信心�
