实话实说谈保险-第22章
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很明显，老伯伯将需要为他自己当年捡便宜的做法付出巨大的代价，经济上的代价加上精神上的代价。像老伯伯这样的保险客户虽然不是很多，但也算不少。在当今信息公开流通和竞争激烈的社会，尤其是在保险方面，一分钱一分货越来越成为不以客户的意识和意志而改变的规律，只不过这个“货”并不是一般的有形、有色、可秤、可触、可尝、立刻可以判断好坏的货品，而是经过长时间考验后才能判断真正价值的抽象事物。这件事物的价值主要表现在它的可靠性，涉及保单本身的结构、保险公司的宗旨作风信用和财政，代理人的专业水平以及服务客户的精神和实践等。当年那代理人推介那份保单给他，但不让他知道买哪件“便宜货”可能会变成催命符的后果。保险不是买一叠印刷漂亮的保险单，也不是想听到代理人或保险公司胡吹乱说的口头许诺；买保险是要得到实实在在的有效的保障和其它附带的福利。
开关和老伯伯的故事（2）
其实“买”保险只是设计、参加和执行一个保障和理财计划的漫长过程中一个环节。那个代理人先给阿伯些不可靠的意见，后来又见不到人影。落得这种后果，怨谁呢？那代理人当然要负起最大的责任。阿伯当年不明白保险，代理人乘机以不可靠的计划做成一宗生意，本来不是阿伯的错。但阿伯有机会被提醒那种计划不可靠，偏偏还要裁进去，到头来还是自吃苦果。
其实阿伯并不孤单，像他那样要捡便宜保险的人经常会出现。有些水平低，素质差，不求甚解；有些既蛮又粗，不可理喻；有些看来（或装成）很有学识很有主见，自以为是，什么都比人强，与他们讲道理或沟通往往是牛皮灯笼——白费啦（腊）。只是后来当他们知道有问题时跑回来，要人家帮忙，叫人感到又气又可怜。作为负责任的专业保险从业员，千万要坚持原则，不要为了眼前的生意而卖次“货”给客户；要不然，自己的声誉信用也会好像只三块钱一个的开关那样，没价值。
苛得励哪！（1）
飓风苛得励哪确实厉害，肆虐美国南部沿海，在新奥雨良地区造成巨大生命和财产的损失，叫美国人闻“风”丧胆。这次灾害引起世人的关注，不是它所造成的损失，因为与多灾多难的其它国家相比，与美国强大的坚实的经济基础相比，实在也算不了大事。它所引起世人惊讶的是，美国中央政府和地方政府官员防灾和救灾意识的薄弱，能力的低下和官僚主义的严重，正合毛泽东所说的，纸老虎。有一医生带着胰岛素从外地赶去灾区救灾民，但负责救灾的政府官员说他没办好手续，不准他替糖尿病人打针，让那病人死掉。在电视上看到大小官员吵吵闹闹，推卸责任，我不由想到中国各地水灾时解放军在决堤的地方组成人墙挡住洪水的场面。记得在九四年夏天，中国华中大水灾，数亿人受影响，美国政府和美国人捐了几十万美元；在苛得励哪走后没几天，中国政府立即捐了五百万美元，再过几天，运载救援物质的中国飞机已降落在美国中部。美国得天独厚，很少有特大的自然灾害，所以一般美国人很难想象和体会到其它多灾多难国家人民的苦难，所以喜欢对别国指手划脚。但到自己有了麻烦的时候，却张惶失措。
嗯，老张啊，你扯到哪里去啦？保险啰！很多人平时生活蛮不错，不知万一变穷后的滋味。他们老是想，自己是不会出事的，会出事的一定是别人，所以他们很不愿意买人寿保险。只是，他们其中有几个阴差阳错出了事，没有留下适当的保险赔偿金，叫他们的家人措手无助，不知如何度过人走后产生的经济困境。
美国人不管别人的历史、地理、文化、宗教、经济和其它情况而喜欢对别人说三道四、指手划脚。有些人也喜欢在保险方面对别人乱说瞎说，什么“买保险没有用”，“买保险不划算”，“保险不是好的投资”，“这种保险太贵”，“这种保险不好，那种保险才好”，“不需要买这么多保险”，“退休时不需要买保险”，……他们可能出于善意，也可能出于无知、偏见或缺乏自知之明。不管如何，他们可能在无形中会对别人造成伤害，也可能到头来伤害自己。如果美国人不将金钱、精力和人力用于教训别人要民主、自由和人权，多关心自己国内的问题，可能就可以避免这次大灾难。
苛得励哪造成的破坏力主要不在于风力的摧残，而是所掀起的巨浪将防水堤冲垮。早在几十年前，已有人警告新奥雨良的防水堤不足以抵挡超常的风浪，但有关方面置若罔闻，没有趁早拨足够的款认真加固防堤。本来堤外水位超越堤面后，水会漫溢进堤内，其过程缓慢，人们也有充分时间撤离，所造成的损失有限。但万万想不到，溢进堤上防板的水将防板下部的护土冲蚀带走，结果防板根基动摇，加上风助浪势，突然间将防板冲垮，防堤瞬间出现缺口，一下将八成市区淹在水底，屋塌车翻人失踪，一片狼藉。
很多老是认为“我不会出事的”的人，现在该从灾区新奥雨良崩堤得到一些启示。本来即使水面溢过防堤，也不会造成灾难的，过去几十年也在平安中度过了。谁料到，少少的溢水可以动摇防板的根基，几十年一遇的强风也在芸芸众生的有生之年出现。在新奥雨良被水淹死的人，有很多就是因为有“不会出事”的想法而没有及时撤出。
除了一小片旅游区和稍为有钱人的住宅区外，新奥雨良主要是贫民和黑人区的地方。不管政客和官员如何辩解，说这次大灾难纯是天灾，但很少人会相信，这不是长期来对贫民的疏忽和对黑人歧视的结果。如果新奥雨良是富有的白人地区，绝不会拖了几十年都不拨款去认真消除隐患。所以，新奥雨良灾难表面是天灾，但其根源是政客和官员缺少一个心，为穷人和黑人着想的爱心。他们能愿花几千亿美元去打别的国家，推行他们的民主、自由和人权的价值观，却不会处理自身的问题。同样道理，一个人如果缺乏对家人深厚的爱心，就会疏忽趁早参加人寿保险。他们会有很多理由不买人寿保险或拖延参加人寿保险，例如“没钱”，“太忙”，“不相信保险”，“怕没有工作”，“政府自会照顾我家人”……我从事保险二十多年，有很多客户，也碰到很多打死也不肯买人寿保险的人。概括地总结起来，买人寿保险十有九个半是富于爱心的人，不肯买人寿保险的人十有八、九是缺乏爱心或不知道用人寿保险去表达和落实爱心的人。
苛得励哪！（2）
说到“政府自会照顾我家人”这个理由而不买人寿保险，讲的人和听的人都知道，这是推搪的借口。看看苛得励哪灾民的遭遇，我们可以知道，把家人的安危福祉寄托于政府是不可靠的。看！海军的医院船停泊在不太远的地方，呆在那里好几天都没有赶去参与救援工作。那些幸存的灾民，财物受风摧水淹已够惨了，还要受到歹徒趁机抢掠，参加救灾的军人看到歹徒作案也不会将歹徒抓起来，因为美国法律规定，军人不能做警察的工作！那些歹徒可以享受到美式的自由和人权，当令其它国家的同道羡慕不已。其实，这些在风餐水宿中诞生的歹徒可能并非天生要为非作歹，不过他们在贫穷环境中长大和生活，缺乏教育和关爱，才会“风”云际遇，趁风打劫。为什么很多人买人寿保险呢？其一原因就是预防万一，免得万一自己提前走了，家人变穷，孩子得不到良好的教育，堕落到社会的底层，也参与趁机打劫。
新奥雨良灾区救援工作碰到一个大难题，全部通讯系统都失灵。本来有三套系统，可以万无一失。基本的是平常的电话线网络，后备的是移动电话（手机）系统，最后一个是紧急通讯系统。但经过风吹水淹，通通都不管用了，连警察和救援队都只能在茫茫水中瞎转。我不由想起一些夫妻两人都领优薪的打工贵族，或做生意赚大钱的家庭，他们喜欢说：“如果我走了，她（或他）赚得钱已够家人用了”，所以他们不必买人寿保险。当然，如果样样都那么顺利和理想的话，他们确实不需要买人寿保险。但现实呢？三套通讯系统都失灵的情况，都很可能发生在这些双高薪的家庭中。例如，当其中一个高薪配偶不幸去世后，未亡人一个人要担起本来两人分担的家中大事和各项琐事，诸如叫小孩起床吃早餐准备上学，送小孩去参加课余活动，陪小孩做功课，参加家长会议，擦地板倒垃圾，开支票付账单，车辆维修验废气，小孩发烧要去看医生，小孩在外面交结了什么朋友，确实叫人忧虑，……唉呀，累死了！更糟糕的是，伴侣走了，精神恍惚心情坏，很容易病倒，工作也不起劲，下次裁员首当其冲……或者，更干脆一点，夫妻两人在同一车祸中遇难，非死即伤。在芝加哥小小的华人社区中，夫妻两人在同一车祸非死即伤的不幸事故，已发生过好几次。不买人寿保险的人，往往把将来顺利化和理想化。
过去几十年，政府不肯花点钱“买个保险”，加固和改造新奥雨良的防水堤，结果要付出数千亿美元的代价去善后和重建，真是一个特大的不智和失策。有些人也一样，平时不肯花点钱买人寿保险，（如果有免费人寿保险送给他们，他们肯定不会拒绝）到出事后才留下巨大的经济损失和压力给他们家人，是更大的不智和失策。政府有能力从别的地方调动资金去救济和善后，再不然可以加税填补不足。但对一个家庭来说，赚钱的人不肯买人寿保险，出事后其家人却没有什么途径去筹资解决经济困境。好像只大家的捐款始终不能根本解决灾民的困境一样，亲戚朋友的同情和安慰到底不能帮助家人度过难关。但携带着大笔人寿保险赔偿金的代理人的出现，却可以让处于悲痛的家属得到一些舒解。其实保险是大家互相帮助，你平时不愿意交一点保险费去帮助别人，到自己有事时也别指望别人可以帮你和你的家人。
政府不肯花点钱加固新奥雨良的防堤，其一原因是在主观上认为该防堤已经很稳固了，忽略有识之士的警告。例如，数百里的长堤，经过多年的潜移变迁，有些地方的堤面已比原来建成时低了一尺，但人们不会感觉到这个差距，如果海水异常高涨，就很可能从这些稍低的堤段涌进堤内。有很多人买人寿保险，要省钱买最便宜的，但往往忽略，或更准确地说，往往不顾所买的保险是否可靠，和所承保的公司的财政是否稳固。与过去多年上上下下的官员和政客无视隐懮得过且过的态度一样，很多买保险的人也有侥幸的心理，自我安慰，认为自己买的保险不会出问题。特别是那些保费低而保期长的人寿保险，投保人其实冒着很大的风险，有很多很多的因素可能导至保险公司在保期后期出现财政危机，并且一崩不可收拾。在九十年代初，有多家保险公司因投资风险管理失败而倒闭；稍后，亦有保险公司因承保风险管理失败（收保费太低）而关门。在最近几年，很多保险公司以大胆假设和神机妙算，用超低价推出保期长的人寿保险，其做法是谨慎者不肖为的，有识之士大力呼吁消费者要小心这些做法。这种不负责任的急功近利的市场推销，为那些保险公司将面临承保风险管理失败种下祸根，只是不知何时发生“崩堤”。保险公司发生投资风险管理失败，造成的影响还可能只是受重创，但承保风险管理失败的话将是致命打击。打个比方，投资失败是房价大跌，是亏损；承保风险出问题是结构和材料有问题的房子给大风吹塌再泡在洪水中，不但一文不值，还要贴钱清理现场。新奥雨良崩堤的灾民，多多少少还可以得到政府的救济和民间的帮助，但保险公司因承保风险失败而“崩堤”的话，其“灾民”（投保户）却不要指望有政府或热心人出来帮忙。很多人在新奥雨良花了几十年建立起自己的家园，想不到瞬间全部泡汤。同样，很多买了保期长的廉价保险的人，将来很可能发觉自己多年付出的保险费全部泡汤，保单成为废纸。
苛得励哪！（3）
在新奥雨良防堤崩溃之前，政府曾叫市民撤离或集中在一体育竞技馆，但有很多市民置之不理，到发觉大水冲来的时候才赶快爬上阁楼和或屋顶。有很多人来不及逃避，一下子就给大水淹掉了；有些人虽然躲上阁楼或屋顶，也因后来几天缺粮缺水缺医而死掉，有人闷在阁楼热死了。这些惨事，不由叫我想起多年前听到的一个故事：某地水灾，水淹马路，警车到处叫居民撤离疏散，但某人不听，水继续上涨，有人划船来接他，他还是坚持不撤。水再上涨，某人爬上屋顶，有一直升机拖着绳梯过来救他，他还是不肯离开。最后大水将他的房子冲掉，某人上了天堂，来到神的面前，他脸有愠色地问；“神阿，我一直对你那么虔诚，你为什么要让洪水将我冲走？！”神回答说：“我先后三次派人来接你离开，但你都不肯。”各位朋友，当下次有人来找你谈人寿保险的时候，你千万不要像那个人那样不肯接受他的善意。
男人大丈夫岂怕蚊叮之痛
问：我们想买保险，与代理人谈好，并填好了申请表。但后来我的先生不肯验血，他说他最怕抽血。这个保险的申请就搁下来了。请问我该怎么办？
答：你应搞清楚你的先生为什么不肯验血，是怕抽血痛吗？抽血时的痛与被蚊子咬差不多，难道一个男人大丈夫还怕蚊子咬的痛吗？
你的先生怕抽血的针筒不干净，会传染到爱滋病、肝炎或其它疾病吗？现在在不太落后的国家，所有的针头和针筒用了一次就扔掉，你们大可放心。保险公司和体检机构也不想因为操作失当而令客户受到伤害，以至引起千万元计的责任官司。
你的先生怕抽了血，人家拿去卖？在制度完善的国家，血是一个人神圣不可侵犯的私人财产，人家怎能背着他拿去卖呢？有这样说法的人，与其说他缺乏常识，倒不如说他富有幽默感。
你的先生抽了血，有损身体健康吗？体检抽血的份量是很少的，不会影响到一个人的身体健康。人对血的再生力很强，少了几个cc的血，一下子就能再生补充回去了。
你的先生怕抽了血，会影响他的工作吗？对绝大多数人，抽了血并不会影响工作，只有极少数的人因血管不很明显，抽血时不容易一下子找到适当的位置，抽血后也可能会有些瘀斑；偶然有些人抽血后手臂会觉得酸痛，但过了几小时后就会恢复正常。如果你的先生怕妨碍工作，可以安排在工余或休息日才验血。
我看你先生不肯抽血的根本原因，可能是他对申请保险的好处仍未能真正令略到；也有可能他知道这份保险的好处和重要性，但对其中的内容还不十分了解。更大可能是他对这位代理人及其所代理的公司没有信心。在他的心中有很多疑团，说“怕抽血”只不过是借口而已。你应与他详细谈谈，找出他不肯买保险的原因。
另一个可能性，也是最糟糕的可能性，就是你的先生是一个缺责任感的人，他并没有将家庭的安危放在心上。如果真的如此，你也不应怪他，只能怪你自己当年没有带眼识人，嫁给了他。
保险是为有责任感的人而设立的，人寿保险是为有责任感和有爱心得人而设立的。在贫穷国家，穷苦的父亲，可以�
