实话实说谈保险-第23章
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保险是为有责任感的人而设立的，人寿保险是为有责任感和有爱心得人而设立的。在贫穷国家，穷苦的父亲，可以牺牲自己，为了养儿活女儿出卖自己的肾脏，难道你的先生真的连抽少少血都畏惧吗？
买人寿保险的人是怎样的人？
是有爱心和责任感的人，是心广体健、大方磊落、能为人着想的人，是正视现实、处事谨慎的人，是开明通达有理智的人，是乐于了解人寿保险和明智地利用其好处的人。（N26）
什么是人寿保险？吉祥之物
人寿保险是什么—吉祥之物
问：我有小孩正读小学，我们家全靠我先生做工维持生活。有人建议我先生买人寿保险，他不肯，因为他觉得这是不吉利的事，所以一直没买。请问你的看法如何？
答：买人寿保险并不是不吉利的事。相反，是最吉利的事。怎么说呢？因为保险公司肯卖人寿保险给某人就说明保险公司对这个人的身体状况、精神状况、经济状况有信心。认为这个人身心平衡，行为习惯良好，身体健康，能够长寿，所以肯卖人寿保险给他。假如人寿保险公司不肯卖人寿保险给他，这才是不吉祥的事呢。一个对家庭有责任感，且对子女目前的生活和将来的教育都关心，对家庭有爱心的人，会及早买人寿保险，保障家庭收入来源，以免万一出事，家人在经济上陷入困境。人寿保险与商品不同。任何商品，只要有钱就能买到；而人寿保险则要投保人身体健康才能买到。
我们买人寿保险，不是因为有人会死亡，而是因为有人要生存，为生存的人而买人寿保险。这话什么意思呢？一方面，对买人寿保险的人来说，日后难免有不时之需，或将来年纪大了，要继续生存，继续生活，需要不少钱作退休用，那么带储蓄功能的人寿保险储蓄的一笔钱就可帮上大忙了。另一方面，买人寿保险的人如果过早去世，但他的伴侣、父母、子女和其他很多人，要继续生存过活，虽然他们顿时失去依靠，保险公司却可以及时雪中送炭。所以人寿保险不是为人会死而买，是为人要生而买。
“买人寿保险最主要的目的是什么？”
心安。自己心安，自己所关心的人也心安。
从永康到保安的车票
台湾的铁路已有悠久的历史，但随着汽车交通的发展，铁路客流量萎缩，很多火车站经常冷冷清清，有些车站每天只有数十位旅客进出。台南有一个车站叫永康，另一个车站叫保安。不知怎的，突然刮起购买之风，五天之内竟然卖了二十五万张车票，排队买票的人龙比火车还长。铁路局在发了一笔不小的财之后再接再励，发行了五千张纯金的永康到保安的车票，有不少人带着睡袋半夜去车站排队购买。
当然，那二十多万购票的人并没有真的去坐火车，要不然铁轨都会给压弯了。车票上，两个车站的名上下放在一起，兜着念起来是永保安康，他们买车票是取个好意头。我们也希望那些车票真的能够永保他们安康。他们付了小钱，买个心安，心情舒畅，对将来满怀信心，或者对已经失去的信心重新建立起来。不知道是哲学家还是心理专家说过，或者医生嘱咐吧，一个人对将来有希望，心宽神怡，身体健康，延年益寿。花个小钱买张车票，虽然没有乘车，也是香港人所说的，值回票价。
唔……如果我是保险公司的决策者，我就会将人寿保险保单命名为“永保安康人寿保险”，一定会培养出大众抢购人寿保险的风气。可惜我只是数十万寿险从业员中一分子，不能说服公司大头搞些标新但并不立异的保单，所以只能继续默默耕耘，辛苦地去推介乏味的保单。
人寿保险保单虽然没有好意头的名字或商标，但参加人寿保险却是最吉祥的事情。购买从永康到保安的车票，只是在文字上得到好意头。但购买人寿保险却在实质上获得永保安康的保证和实惠。虽然保险单面上只印着“人寿保险”几个毫不令人喜悦的字句，但深入阅读保单全文后加以综合理解，我们会发觉整个保单的中心意思是说：恭喜你，我们保险公司觉得你身体健康心情舒畅精神好；事业有成，经济不错，信用佳；有智能，能正视现实及远见将来，处事谨慎，待人真诚，富爱心，所以我们保证你永远安康，长命快乐。
大家看，保险公司写包单永保你安康，这是最好的意头。虽然保险单不像车票那样，只用永保安康四个字简单明了给你好意头，而是啰哩啰嗦一大堆地表达这个意思。但这一大堆啰哩啰嗦的文字却比永保安康四个字实惠得多。何以见得？那一大堆文字说，如果你得不到安康而提早走了，保险公司要搬一大笔钱来交给你的家人。买了从永康到保安车票的人，百分之九十九没有真的坐上火车，如果他们因这或因那而不安康，铁路局也不需负任何责任。但买了人寿保险的人，却真正的得到安康，否则保险公司要向他们的家人赔钱送礼。所以，永保安康的车票让人得到好意头，但人寿保险保单不但给人永保安康的好意头，还给人真正的安心，甚至还可能带来难以量衡的实惠。
万一保险公司必须赔钱送礼，这笔赔款对受益人却意味着有房子安居，不怕银行或房东下逐客令；意味着家人有机会修养生息，度过因为当事人去世而造成身心打击的苦境；意味着当事人的生意债务和私人贷款能够偿还，把对着家人腰背索债的匕首挪开；意味着孩子有安定的环境成长，可以安心完成学业，走向社会和贡献社会；意味着当事人的遗产可以顺利分配移交或生意顺利继续经营；意味着当事人的心愿的实现，留下爱心，给别人带来关怀温暖。
有些人寿保险更进一步，如果当事人长寿，还可以从保单中提借款项出来，支付小孩学费，应付生意周转或各种急需，或自己年老退休享用。实惠，实际。
很多人排队买从永康到保安的车票，不但希望车票能够替自己带来安康，亦将车票赠送亲友，希望大家安康。惜己爱人，物轻情谊重。有很多人买人寿保险，也是惜己爱人，为人为己。印保险单的纸很薄，但纸上戴着的人情味却很浓重。
很多人半夜带着睡袋去排队买永康到保安的车票，但因为这个或那种原因，绝少人会主动去买永保安康的人寿保险。大多数人一听到人寿保险四个字，不逃之夭夭也摆手摇头。所以人寿保险从业员的工作特别难做。天下不知有谁姓宝或保而名叫安康的人？他做人寿保险一定会很容易轻松，有不少人会慕名来找他买保险。可惜姓宝或保的人不多，而且大家出生时父母也没希望他将来长大要做保险，没及时取个安康的名字，结果做保险的人都做得很苦。有很多人熬不下去，改行去卖车票或其它东西，只有少数人留下来，将人寿保险当一项传播爱心的事业去做，苦中取乐，永保客户安康。
找老公，靠姐姐？
问：我与一位代理人认识多年，最近我终于被他说服了，准备向他买人寿保险。但历来我有什么事都向姐姐请教，她听了我的想法后，她说她会替我找一间比较便宜的公司购买一份保险。请问我该怎么办呢？
答：首先，你觉得你认识多年的那位代理人可靠吗？你把保险交给他办理你能够放心吗？他的保险方案有意义吗？实际吗？如果你的答案是肯定的，你就应该让他去办理。这就与找对象结婚一样，如果你觉得他不可靠，对他不放心，就要找另一个你能够放心的代理人去办理。
如果你喜欢与这位代理人打交道，但你想尊重你姐姐，不想瞒着她做这件事情，你就可以叫你的姐姐与这位代理人联系、沟通和商量。你的姐姐如果有什么疑问，或不同的意见，都可以向那位代理人提出来讨论和解决。当然，那位代理人并不一定能够令你的姐姐完全满意。试想想，他花了那么多年的心血，才令你信服，怎可能在短期内令你姐姐完全满意呢？只要你姐姐不能提出关键性的、原则性的原因而否决向那位代理人购买保险，你就应该按照原计划去办理这件事情。
如果你姐姐不愿意与那位代理人沟通，或以很傲慢和带有偏见去与那位代理人沟通（在这种情况下实际上不可能沟通），那么，你所面临的问题并不是向谁买保险的问题，而是你要考虑以后你一辈子如何依赖你这位傲慢、自大、偏见的姐姐来处理你的生活，来决定你的前途。你和你的姐姐有很深的感情，她对你的事情作出过份的干涉，有可能是出于她的好意，但她处事待人的方式方法将会直接或间接地对你带来困扰，甚至造成损害。在处理各种重要事情的时候，你姐姐的意见当然很值得你参考。但如果你不能独立自主地去思考和作出决定，是你做人的悲哀。
你姐姐可能很精明能干，但并不一定懂得保险。保险是很专门的学问和事业。个人完全不懂得保险不要紧，可怕的是不懂装懂，更可怕的是装懂去给别人乱作主张。
人寿保险有很多不同的内容、结构、福利、限制及其它复杂的因素。总的来说是“一分钱一分货”，她凭什么知道哪个“便宜”而且有价值？你姐姐说找一间较便宜的公司，实际上是自欺和被欺，她凭什么知道哪个“便宜”而且有价值？退一步说，假使你姐姐真的找到又便宜又好的人寿保险，但你姐姐找到的代理人完全不认识你，不了解你，你也不认识他，不了解他，你将保险交给他去办理，能放心吗？
有可能你姐姐有他自己很熟悉的、很有信用和服务很好的保险代理人，觉得你向他买保险大概不会出差错，她可放心。但是，你要留意，你与你姐姐介绍的那个代理人并没有什么来往和了解，有可能后来你对他的感受和评价与你姐姐大不相同。况且，你所认识的那位代理人花了那么多年的心血，终于说服了你参加保险，而你和你姐姐不给他一个替你服务的机会，但另一个从来没替你花精神气力的人却“冷手捡到热烧饼”，你说这样公平吗？买人寿保险是为自己和家人的利益，为自己的心安。心安包括对别人没欠缺和自己没有内疚。
陈年老酒（1）
看到一个有关酿酒的电视节目，知道久藏二十年的酒的售价可能是新酿酒的十到二十倍。经过漫长时间的转化，新酿出的酒中一些味觉不佳的成分消失，多了芬芳香醇。
想来，世上只有两种商品是摆得越久越值钱，就是古董和醇酒。商人卖货，都要想办法将货品赶快卖出，避免资金压死，也免得货品变坏、失效、过时落伍或不时兴了。尤其当今，衣服转个眼就不时髦了，电子器俱过一年半载就被新的技术淘汰了。有些教体操教跳舞的录像带，本来要二十块钱买一卷，最近突然卖一块钱两卷。原来大家已改用光盘，录像带已太土了。古董和醇酒就不同，经得起时间的考验，不必追逐时髦。
还有一种东西也是越久越值钱，但它不是商品，虽然很多人误认它是商品。这就是人寿保险项目中的终生寿险（WH，LELIFE）。终生寿险，顾名思义，可保终身，是最可靠、有钱累积下来备用的人寿保险。人寿保险有很多种，有些是只有保障功能一段时期而没钱累积的纯寿险（TERMLIFE；亦称作定期寿险）；有些是有保障亦带有累积资金功能的灵活寿险（UNIVER：ALLIFE）；有些是提供有限度保障而带有投资功能的浮动寿险（VARIABLEUNIVER：ALLIFE，VUL）。终生寿险有很多特点，例如；以保守的假设来设计保单，假设开支大而投资利润少；保险公司预留的储备金高，投资稳重安全；只要付保险费，保险一定有效，而且保费不变；客户，分享公司节省开销和超越预期利润后的分红（因此在付了相当时间后可以运用分红去代付保费，客户其实不必一辈子付保险费）。如果投保人早逝，其受益人领到投保的赔偿金；如果投保人100岁时仍健在，保险公司保证可以领回投保额的钱（例如保50万，保证可领回50万），再加上红利。
处理终生寿险，保险公司要作安全可靠的预算，准备很高的储备金应付可能发生的重大或持久的天灾人祸，并将可作投资的资金放入安全的长期项目，例如优等债券和房屋贷款等，再加上开始的时候有一笔开发、销售、核保及各项经营开销，因此保险公司不喜欢客户太早退保或将钱取出来，在保单初期故意将客户的钱押着不放。所以参加终生保险，在最初几年客户的保单户口内没有几个钱可取回来，甚至明确地在保单内列出保证在头几年只有零、零、零可以取回来。但随着时间的推移，初期较大开销的回收，长期投资的效益逐渐见效，保险单中列出的保证可取回的钱也越来越多。虽然在保单内说明红利是不保证的，通常在实际经营后客户所得到的分红也越来越多。到最后客户可取回的钱就比付出的多了。终生寿险的累积功能，在相当年份后就越来越强，就好像只醇酒一样，越久越值钱。
窖藏一瓶酒十到二十年，一定要有耐性。有很多人，买了几瓶醇酒，一直舍不得喝，到有很特殊的人来访或有特大的喜事才开瓶痛饮。同样，一定要有耐性才能保住终生寿险，才能享受到久经时间“醇化”后的好处。藏在终生寿险内的钱，不是轻易拿出来花掉的，不拿来买新家俱，不拿来度假，更不拿来买跑车给孩子炫耀，只在最重要的时候才会动用它。什么时候最重要？可能是孩子上大学，可能是生意周转，可能是应付病疾或突发事件，也可能用于难得的投资机会；还可以留给自己养老享用。迪士尼游乐场王国和JCPENNY百货公司以及其它很多著名企业，在创业初期就从终生寿险保单中取出资金运用。我也有一些做生意的客户，从终生寿险保单中取钱出来扩大店铺，应付日益激烈的竞争，保持在那条街“著名企业”的地位。有一客户，前几年趁股市掉到谷底时，从终生寿险取钱出来买了很多股票。很久以前，我听一位长者谈股经，他说大家笑的时候你不要买，大家哭得时候你就买。不知那位客户是否也听到同一箴言。
说到股市谷底，不由想起1929年和1930年美国经济大恐慌，很多生意倒掉，农场破产，一千多家银行关门。那两年股市掉了一半，很多人投资股票失败跳楼自杀。据说，那时，有旅客进驻某旅馆，柜员会问：“你要风景好的房间还是窗子容易打开的房间？”。那时，很多寿险客户从人寿保单户口中提钱出来帮助度过难关。他们一定很庆幸，自己老早将“醇酒”藏在保险公司。即使在当今的时代，很多人到头来只发现他们的终生寿险保单中还藏了一点钱给他们用，其它的钱要不老早花掉了就是胡里胡涂搞“投资”亏掉了。
陈年老酒（2）
想从终生寿险保单将钱提出来，可以将保单取消，也可以将钱借出来，留下一部分而保留保单一段时期，稍后再将钱还回保单或暂还利息，较长期地保留保单，最后才决定取消保单或续保下去。如果将所借的钱放回去，保单不但继续发挥保障功能，又为将来可能的需要而储备一笔资金。这一点，保单与醇酒有所不同。酒瓶打开了，就要尽快喝掉，不宜再放回去；酒干瓶空，没有下次享受了。
醇酒与终生寿险的另一不同是，醇酒主要是用来庆祝和表示快乐，是锦上添花。终生寿险内的钱主要用来解决困难，是雪中送炭。当然�
