实话实说谈保险-第24章
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醇酒与终生寿险的另一不同是，醇酒主要是用来庆祝和表示快乐，是锦上添花。终生寿险内的钱主要用来解决困难，是雪中送炭。当然，另一更重要的不同是，若当事人不幸去世，其家属和关爱的人也可能根本上不知道，或不记得还有这瓶醇酒，反正它也对他们不会有什么帮助。但终生寿险，却给他们带来一大笔保险赔偿金，舒解他们因当事人去世带来的经济困难或压力。
虽然不分贵重便宜，凡酒都可以用来表示快乐，但借酒消愁的人大概只会买便宜的酒喝，不会花多些钱买或有耐性等待陈年老酒来喝。乐观的人才会买醇酒久藏。同样，乐观的人才会买终生寿险，长期保留它，以便将来可以享用它。乐观的人，认为自己长命，所以要买终生寿险，老来有钱可以取回来自己享用，或长寿走后，家人可领到一笔赔偿金。所以不管短命或长命，都有好处。
一些对保险不懂的人，和似懂不懂的人，以及一些对保险既有偏见又不愿意去了解的人，喜欢说终生保险“很贵”；“头几年都是零的，保险费都给吃光了”；“（早期）退保会亏本”等等。其实只要他们平心静气地了解明白了终生寿险，就不会讲这些怪话。好比酒，大家都明白，质量品味不同，买好酒的人并不嫌贵。没有人以买新酒或便宜水酒的心态来买陈年醇酒；买便宜酒的人并不觉得自己聪明，反而要小心，便宜酒会不会掺了水或含化学酒精，喝了伤身。同样道理，终生寿险也不应以短期的效益来衡量。
买纯寿险的明智和理智的客户，并不觉得自己买了纯寿险而聪明。只是在特定条件和考虑下，目前买纯寿险比较适宜，以后有条件再转换成终生寿险或其它可保长期的寿险。这些明智和理智的客户，也想知道“便宜”的纯寿险是否可靠，设计保单时是否“掺水”或加进很多杂质。买纯寿险客户群中，其受益人领到赔偿的人不多，因为大多数买纯寿险的人在投保一段时期后就将保险停掉了。为什么会停掉呢，其一原因是，他们觉得没有长期保留的价值，好像只廉价的水酒那样，不值得长期保存。有很多灵活寿险和浮动寿险，好像只一些廉价酒一样，瓶子的装璜很漂亮，但内中掺有大量的水分和人工成分，宣传品中有很多不实吹嘘和各种诱人的花样。这是保险业不肯花功夫和时间去“酿醇酒”，急功近利以速成方法将产品推出去，并美其名时髦寿险。那些琳琅满目的卷标装饰和宣传，并不能改变“劣酒”的本质。踏实设计的灵活寿险和浮动寿险，经过认真处理和保藏，才不致于淡而无味或变质。
电视节目也谈到，如果原料、处理和保存不当的话，新酒老酒都会质量很差，不香不醇，有异味，甚至变为醋。终生寿险也一样，如果保险公司或代理人作风有问题，客户得的终生寿险的价值也可能就会给打个折扣。但客户如果不懂得珍惜和好好维持保存所买到的终生寿险，再好的保单也会变味。相对来说，到头来很多人会发觉，好好处理，还是终生寿险最可靠，香、醇、浓。
前面提到，有些人将人寿保险误认为商品来买。这话怎么讲呢？打个比方，喜宴请客吃饭，没错，大家来吃饭吃东西和喝酒，但更重要的是分享喜悦，祈福祝愿，也见见平时少有机会碰到的亲戚朋友，并结交新的朋友，开拓新的视野和机会。所以选择喜宴的地点、时间、形式、布置、内容、节目、菜单和选酒等等都要花点心思和功夫，并不是“东西好吃不好吃”或“便宜还是贵”那么简单。喜宴主家最重要的目的是大家都满意开心。综合起来说，这个喜宴是一项计划的设计和执行，需要精心安排和各方面的配合。其中的食物和酒只是计划的一部份。酒为喜宴服务；喜宴不是为酒而举行。人寿保险当然可以“以买东西吃”那种心态去买，客户得到了“东西”，但不一定是合适的、实际的、可靠的或有效的“东西”，未必可达到预期的目的。但如果将人寿保险作为一种计划去办，而且要办得好的话，却要费周章，客户要与有水准的代理人详细探讨，细致安排，然后好好地执行。这样客户不但买到保险，还得到代理人的知识、服务、经验和心血。这个代理人，就是替你办好这个“喜宴”的好帮手。
两个矿工的故事（1）
据报导；不久前西维珍尼亚州煤矿发生事故；好几个矿工被困在倒塌的矿坑中；待援救人员打出了通道找到他们时已经太晚了。人们从一位遇难矿工中的裤袋里找到一份未填写的人寿保险申请表；表上潦草写着： 这里还好；我祇想睡觉；告诉大家；我们将在另一边见。我爱你们。
他的家属稍觉宽慰的是；他在平静中死去；而且他很爱他们。
但难以令他们宽慰的是；他走了；全家人的生活怎么办？ 怎样熬过他走后带来的经济拮据？
令大家迷惑不解的是；他裤袋中为甚么会有空白未填的人寿保险申请表？ 是某一保险代理人与他谈过保险后他拿回来的表格？ 还是他自己跑去银行取回表格？或者他打个800免费电话叫某某公司寄份表格给他？ 他拿到了表格为甚么没有填好交回去办理？ 因为他太忙；来不及填表办手续而又要下矿坑了？ 因为他不肯定他需不需要保险？因为他要 〃想一想〃？ 因为他要 〃比较一下〃？因为他觉得买那保险〃不合算〃？ 因为别人告诉他〃不需要〃﹑〃不合算〃？ 因为代理人解释不清楚﹑讲得不明白或没道理？因为代理人给的方案不实际﹑不适合或作用不大不能解决问题？ 因为他对那保险公司或代理不放心？ 因为……？
无论甚么原因；那份保险对他来说；不；对他的家人来说；已经太晚了。
类似他的情况并不稀少。十多年前；我叫小高买份保险；他一直说他还年轻”；不急。有天快半夜了；我接到他的电话；问我明天可不可以见他。我听出来；他心中有点焦虑；于是追问他为甚么急着见我。原来那天下午医生说他肝硬化了。我告诉他；到这地步；我有心无力；保险公司不会接受他的投保。几个月以后；我听人说他回去了台湾；没多久就去世了。多可惜；一个乐观﹑有礼貌的年轻”人；就这样走了。
有一次；我又碰到一个曾有数面之缘的人；他答应找个时间与我坐下来谈谈保险；并给了我他的手机号码。我打了几次电话与他约见面时间；他几次都是因为这个或那个原因不能订下一个时间。有一次他终于答应了一个时间。在见面前不久；他来电说有事不能来；要推迟一个礼拜才能见面。一周后我依约在办公室等他；始终不见他来。打电话找他；他的手机没有开。他忘记了？ 他临时有事不能来？ 他实在不想来就索性将手机关掉？……？不知道；不清楚。
一个星期后阅报；得知他竟然在那次失约四天后在车祸中丧生！ 那次的爽约；叫他的家人不见了数十万元。当然；我不会跑去告诉她家人这件事。我在叹息之余；祇能细心回顾与他交往的情况；看看有哪些地方 〃早知〃 可以改进；能带引他早点将保险办好。 作为一个负责任的保险代理人；要不断地改进提升；让更多的人了解保险和得到保险的好处；不要让类似的事情重演。相反的例子也不少。有一个从大陆来的留学生；拿到博士学位后受聘于一间大学。他很为妻子和孩子着想；仍未去上班就向我买了一份人寿保险。几个月后他太太很伤心地打电话告诉我；他急病去世了。我帮她很快地领到保险赔偿金；她带着还不到一岁的孩子回去老家。我知道；祇要她省穿俭用；这份保险金可以帮助她在往后十多廾年可以安心带好孩子长大。
有一位生意人人缘很好；有一次为了推动华人参政竞选；我参与筹款活动找他帮助；他不假思索就捐了五百美元。在这之前；他向我买了一份人寿保险；保单批下来；我交了给他。几天后保险公司发觉在审查体检报告时搞错了；这个单子不应通过。我告诉保险公司；保单已交了给他；不能反悔取回来。两﹑三年以后；这位生意人死于心血管疾病；保险公司赔了几十万元。
他的家人得到保险的好处；固然有赖于保险公司打瞌睡错批了单子；但归根结底应归功于他的为人。他为了家人才愿意买人寿保险﹔他为人随和爽快也才令我愿意与他打交道。他为人爽快才不会犹豫不决﹑拖拖拉拉或者找借口耍我﹑推搪我﹔他凡事从大处着想；办事精明果断；不斤斤计较才会爽快买那份保险。也因为他有这些优点；他才可以从一个打工仔变为一个成功的大商人﹔他的家人领到大笔寿险赔偿金；就可以从容地处理生意和财产。
两个矿工的故事（2）
这个生意人的一个表弟；更准确地讲；他表弟的家人；却不像他那么幸运。他表弟向我买了一份人寿保险；保单批下来后没多久有另一代理人找他谈保险；乱说我的保险不好；不要买我的。我得知后与这位表弟解释澄清；他听后说：〃你讲得很有道理；但他是我的朋友；我该听谁的？这样吧；我暂时两边都不买；以后搞清楚再说〃。很不幸；几个月 〃以后〃 他脑出血死掉了；他再也没机会〃搞清楚〃 ﹑ 〃再说〃 了。这样他家人白白不见了几十万元保险赔偿金。如果他的家人知道那个卖保险的人乱讲而导至他停掉向我买的保险的真相；将会怎样呢？埋怨死者欠缺明智？找那个卖保险的人算账？过了几年；他留给家人的生意稍稍消失了。
记得大概二十年前；某地华埠有一个人去保险代理人的办公室办理人寿保险；填好表；付了一个月的保险费后就下楼上街；碰巧街头帮派开战；流弹击中他；就这样在短短的几分钟；保险公司就要赔几十万元。大概也是二十年前吧；有一个人向我买保险；填好表交了钱；我说今天是5号；我们要求公司明天6号生效吧。但他说；放在15号吧；好算一点。不料他在10号就急病进医院。虽然他后来出了院；但他再也买不到保险了。
我相信；那位遇难的矿工对他的家人有爱心；要不然就不会冒险下矿井找生活；要不然他裤袋里不会装着一份人寿保险申请表；要不然他不会在被困后仍设法写几句；让家人知道他爱他们；他在平静中离开他们。很可惜的是；不管甚么原因；他没来得及将人寿保险办好；通过人寿保险表达他的爱心； 通过人寿保险将他的爱具体地延续下去。
说到矿工；原来人寿保险的创始者是矿工！很久很久以前；工业革命在英国萌芽发展；对煤的需求越来越大；煤矿越挖越深；矿灾经常发生；很多矿工被塌方埋在矿井回不来；留下孤儿寡妇生活无靠。有一次人们将一个盆子放在矿井进口；工人每次下矿井时就将一个铜板放进盆中；如果有谁下去后没能再回来；盆中的铜板就交给遇难者的家人。这就是最原始的人寿保险。今天的人寿保险复杂得多了；但最基本的精神是一样 ：大家事先参与；互相帮助。
事先参与；互相帮助。这几个字很简单；但在现实中对很多人却很不容易。首先你要参与；参与就要付出代价。偏偏在生活中很多人就是不愿意付出代价。或者；更准确地说；不愿意为别人付出代价；怕自己吃亏。参与还不能拖拖拉拉；要事先；要趁早。互相帮助；要点在于互相这两个字。你要先乐于帮助别人；到你或你家人需要的时候才能得到别人的帮忙。
加了锁的人寿保险
问：为了保障孩子的生活和教育，我想出钱给丈夫买一份人寿保险，他也同意了。但我又很犹豫，因他好赌，我担心将来他会把人寿保险单内储蓄的钱提取出来赌掉。我应该怎么办好呢？
答：很简单。在申请人寿保险时，写明你丈夫是受保人，你是保单的主人，保险赔偿的受益人是你（或者再加上你孩子）。因为你是保单的主人，你有支配保单的全权，其它任何人不得动用里面的储蓄，即使是你丈夫也不能动用，除非你同意而有你的签名。这样，你完全不必担心。你丈夫好赌，你买一份人寿保险，是个非常好的办法。将钱锁在里面，钥匙在你手中，你丈夫无法随便赌掉。
话说回来，你丈夫虽然好赌，但他毕竟愿意买份人寿保险保障小孩的生活和教育，这是应该嘉奖他的。先办好这份保险，再慢慢引导他将钱放进人寿保险内，减少他去赌的机会和意愿。最后他会体会到，将钱放在人寿保险内储起来，他和家人始终是赢家。
“买人寿保险，只是为了别人，自己享受不到，何必花掉辛苦赚回来的钱？”
买了保险，知道自己尽了做人的责任，心安理得精神爽，这是自己得到的最大好处。如果买的是有累积功能的长期人寿保险，在保单内长期累积下来的资金，在自己有需要时亦可提借出来使用，或退休时自己享用。另外在申请贷款或作某些财务担保时，保单内累积的资金也可以列作财产，有利于申请的审核；有些贷款，贷方甚至要求借方有人寿保险，将贷方作为赔偿第一受益人。
未买保险只因要搬家？
问：我迟迟没有买人寿保险，因为我可能搬家到别的地方。请问我应怎么办？
答：不管你和你的家人明天去哪里，天涯海角，只要你和你的家人今天需要保障，你今天就需要有保险。办保险不是吃蔬菜，要看季节时候；办保险不是婚嫁，要看通书、择良辰吉日；办保险更不是看风水、择墓地，立意在某地长眠，才购置福地。保险是军人的武器，随身不离，随时用作防卫；保险是汽车行李箱的备用轮胎，不管在家或出门，有个备用轮胎，让它默默等着，准备随时应召上场赶路。
你今天买了人寿保险，明天走遍天下也不怕。人寿保险没有疆界区域，可以带着到处跑，到新的地方后仍可以继续与原来的保险代理人联系，让他继续为你办事。信用好、责任感强的代理人将会乐意继续为你服务。如果原来的代理人不愿意，或不能够为你好好地继续服务，你可与保险公司直接联系。当然一开始就挑选一位优良的代理人最重要。在今天的流动性社会，不必也不应该等到真正固定下来才买人寿保险。绝大多数的人大概只有进了坟场之后才不会搬远。
OldWife，OldDog，OldMoney（1）
开车时听收音机，试试这个台，碰碰那个台。听到一位名人说：一个人年纪稍大的时候有三个老朋友，就是长相厮守的“老”婆（，ldWife），忠实守护的老狗（，ldD，g）和在抽屉下找出来的旧钞票（，ldM，ney）。原来他在讲人生经验和哲学，很平常简单，但其意义却很深远。套用“三句不离本行”的保险从业者的观点来看，他所讲的也就是人寿保险，尤其是有累积功能的长期的人寿保险。
人寿保险最基本的功能是保障。一个人参加了人寿保险，那份保险单就好像只忠实的狗一样守护着他，保他平安无事。随着时光的消逝，这个人年纪越来越大了，偶然想起这份人寿保险，拿出来看看，觉得它非常珍贵，满足和感激的心情悠然涌现，谢谢它多年来默默地为自己和家人提供可靠的保障。现在年纪大了，身体差了，希望这份人寿保险能够继续尽责守护下去。
诚然，并不是每一条狗都是这样尽责守护着主人，有些只顾与猫儿争宠，有些上街后开小差流浪街头。只有那些忠实尽责的长期与主人相伴的才能最后得到主人的赞赏感激。当然，在它成为主人的老朋友之前，先决条件是主人慧眼选上它，然后是爱护善待它，这样它才能长期忠心守护。人寿保险也是�
