实话实说谈保险-第29章

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觉得他（她）办事你放心；你才将保险交给他（她）去办理。（2）代理人所介绍的或代理的保险公司可靠吗？尽量了解保险公司的历史、财政状况、经营项目、投资策略、宗旨作风、信用声誉、组织制度以及管理的稳定性和持续性。（3）尽量了解代理人所推荐的寿险保单的内容和结构、它的优点和缺点、它的可靠性和局限性。（4）如果上面三点已解决了；没有什么问题了；最后要考虑的是代理人所提议的计划与自己的各种状况；包括家庭、经济、身体、观念、意识以及其它计划打算等；是否相配。世界上没有最好的寿险保单；只有比较适合自己的、实际的和可靠的保险计划。　
　　人寿保险不是一个简单的商品；参加寿险不是一项商品买卖。人寿保险要办得好；代理人起着关键的作用。如果客人和代理人以买卖商品的心态来处理人寿保险；所得到的结果不会很好；将来会产生很多问题。例如客户所得到的可能不是客户所需要的、或适合的或想象的，或客户只知表面，但不明背后所涉及的诸多问题。但是如果客户与负责任且有水平的代理人彼此能以做朋友之心互相尊重；详细了解深入讨论；那么客户不但“买”到保险；而且得到代理人的心血和专业知识和服务。作为代理人；最大的喜悦不是做成一宗保单；而是获得客户将自己当作朋友一样看待。一个代理人；只有被广大的客户当作朋友后才能算是成功的代理人；一个客户只有被代理人当作朋友般对待才能成为满意的客户。（作者按，本文中提及数种美国的寿险品种，其它国家或地区的应有差异，但基本原理和构架应大致相似）。　　　
　　如何选择人寿保险（1）　　　
　　买人寿保险，如何选择？有些人挑选便宜的，有些人喜欢增值快容易发财的；有些指定要买某某公司的，因为他的亲戚朋友是买那家公司的；有些要买甲公司的，因为它比乙公司大；有些要买某种保险，因为代理人说这是最流行的保险；有些人向代理人阿甲买，因为阿甲说第一个月免交保费；有些人向阿乙买，因为阿乙说只要在体检前两周暂停抽烟，就可以得到非吸烟者的优待；有些人向亲戚朋友买，不买不好意思；有些人……如果问他们买了什么，要不然哑口说不出，食不知味；要不然越说越玄妙，叫人越听越糊涂；要不然叫人听了啼笑皆非，或摇头叹息，或者毛骨悚然。他们买了保险，但一点也不明白。不明白还好一点，但要命的是有很多错误的信息和概念。到后来他们将会发现，（或者可能永远也不知道），他们所买的与他们所想象的大不相同，或者所买的并不适合他们，不能达到他们原先的目的，或者根本不可靠，叫他们头痛不矣或骑虎难下。　
　　问题出在哪里？他们都有一个通病，将人寿保险当作一件东西、一件商品来买，不是作为一个计划来办理，没有将它看作财务规划的一个环节来处理。即使作为商品来看待也好，本来嘛，货比三家不吃亏，但他们并不懂得如何比较，或无从比较，结果只能依赖自己的很有限的经验、知识和讯息，或问道于盲或道听途说，作出非理性的判断。例如，挑选便宜的保险，有谁不想买便宜货？平常人要买便宜货，人之常情。但精明的人买有价值的东西，他们深知一分钱一分货的道理。　
　　更糟糕的是，有些人自以为懂，或不懂装懂。他们不是在作比较，而是将所获得的有限的和不全面的信息去迎合自己的心意，因此在经过有选择性的“比较”后自我陶醉，自己骗自己。有些人则更简单，连表面上的比较也省略了，中听的东西就不经思考就接受下来，不中听的东西就一概拒之耳外。因此，要卖保险给这样的人也很容易简单，只要讲些他们喜欢听的话就可以了，至于是否恰当、可靠，后果如何，管它的。　
　　在整个人寿保险业，当然有不少满意的客户，但不满意的客户也实在太多了。今天有一百个人买人寿保险，一、两年后有十多个人因为这样或那样的原因将保险停掉了，而仍留下来继续投保的人，有不少迟早多少有些怨言，有些则因生米已煮成熟饭，无可奈何。造成这种情况非常复杂，但其中一主要的原因是买保险、卖险时的“买卖”模式。买保险的一方，不管是读到博士前，还是熬到博士后，对人寿保险并没有真正的了解，也只能以日常习惯的买东西的心态来“买”保险。卖保险的想尽快将保险卖出去，从赚钱谋生角度来看是可以理解的。但提升到专业的水准和事业的精神来看，就要小心沾上唯利是图、急功近利的市侩气，结果专业功夫不足、功力不达。卖保险是很简单的事，但做保险，尤其是做好保险，却是很艰辛的工作。如果大家以“恋爱”“找对象”的模式来办理保险，事前有较深入和清晰的了解，事后就有比较少的“怨偶”和“离异”。　
　　办一份人寿保险，尤其要办好一份人寿保险，有四个重要成份，第一是当事人（客户），第二是（保险）计划，第三是保险公司，第四是代理人。当事人要明理明智，诚善待人；其它三个要可靠。客户本身如果不能明理明智恰当地待人处事，这份人寿保险虽然买卖成交了，但最后鲜有办得好或有良好的结果。明理和明智与教育程度无关，而在于当事人的待人修养态度和人生哲学。遇到好客户；代理人有福气。　
　　明智的客户要办一份可靠的计划，并不是要买“价廉物美”的货品或得到最漂亮神奇的保单。“可靠的计划”是能帮助当事人达到目的的计划方案；或者是，如果不能完全达到当事人的目的，但当事人起码也了解它的有限的功能和哪方面的局限性，因而能够尽量发挥它的优点，而避开它的缺点和减少它的副作用。所以，我们说可靠的计划，其意思不只限于计划的可靠，也包括当事人对计划掌握的可靠。　　　
　　如何选择人寿保险（2）　　　
　　计划的可靠还包括计划的实际。一个保险计划要符合客户的情况，才能可靠地执行下去和显出它的优越性和可靠性。客户的情况包括其家庭、工作、经济、教育、经历、环境、信仰、意识、观念、心态、性格及其外围的人的关系和影响等等。太多的人寿保险，是在这些方面欠缺分析和考虑而买卖成交的，因而往往在后来发觉不实际，而变成不可靠。　
　　一个可靠的保险计划，需要一个可靠的保险公司作靠山。保险公司的可靠性主要在几方面。其一是财政的稳健。　
　　保险公司的可靠性也与公司的宗旨作风有关。保险与其它产品、其它生意不同，一来它不是具体可见、可立即感觉到的，二来它的存在和效应可能延伸到数十年之久。如果保险公司的宗旨作风有问题，客户能得到什么好处？保险公司的宗旨作风，是在特定的公司文化经长期发酵散发出来的。　
　　在可靠的保险公司办理可靠的保险计划，关键在于有可靠的代理人。你可能听说或知道哪家公司可靠，但找到的代理人却平庸不负责任，他向你提供的计划和服务就未必可靠。你也可能对保险公司没有什么了解，只能依赖代理人介绍。若所托非人，他所推荐的公司和保险计划，是否可靠，天晓得。卖保险是很简单的，是谋生手段；做保险，不但要卖保险，还要做事情。做好保险更进一步，是将保险当作事业做好它。　
　　一个保险代理人的可靠性，在于他的知识、经验、专业水平、敬业精神、服务态度和作风宗旨。一个可靠的代理人能够严格要求自己，不断学习向上，刻苦耐劳，处处为客户着想，将事情办好。有些人只想“买”保险，可以从网上或“卖”保险的人那里“买”到；有人要办好保险，他们知道保险是一种计划，一种专业服务，他们懂得找做保险的代理人将事情做好，他们不单买到保险，还得到代理人的智能和心血。他们是有理智、有福气的客户。好客户遇到好代理人；是缘份，大家都珍惜它。　
　　如果你想办实际可靠和有价值的人寿保险，你应与可靠的代理人沟通，详细了解和深入讨论。通过与他的沟通，不但要寻找解决问题的方案，而且同时要了解代理人，了解他的代理的公司和提到的计划。你也让他了解你，以便他能够客观思考和设计出适合你的方案。无论他的水平如何高，即使你很信任他，你也应提出和搞清楚各项疑问，参与计划的设计和定案，以得到更可靠的保险计划。世上没有最好的人寿保险，只有比较实际有效的保险计划。　
　　当然，这个过程，或者这个过程的完满终结，是基于你对代理人的信任，或有赖于从不了解、不信任、不放心转变到最后的信任和有信心。信，是一件保险能否办成办好的决定因素。因此，保险从业员应将信用放在工作的最重要的位置，珍惜它，保护它，不会为利而糟蹋它。　
　　有些人想买人寿保险，但不愿意与代理人坐下来认真了解、讨论和制定适合、实际、有效和可靠的方案　
　　“我有钱，不需要人寿保险，何必烦恼？”　
　　买人寿保险并不烦恼。对很多人来说，有钱才是烦恼。很多有钱人都出于生意借贷运转、平衡资产布局、应付遗产税、遗产分配、放大遗产、利益转让继承、财产保值、免税累积、免（收入）税赔偿、公益事业等等考虑而买很多人寿保险。更何况今天有钱，但日后可能时运不济而变穷，人寿保险内累积的钱更显得有用。先多了解人寿保险对你的好处，再作出明智的决定吧。　　　
　　买人寿保险的具体程序（1）　　　
　　如果你想买人寿保险，首先你要找一位可靠的代理人与你咨询和讨论。你要让他（或她）了解你。你更应当多了解他，了解他的性格为人，他的经历和能力，他的专业知识和服务精神。你要问自己：他会为我们的利益着想吗？他有能力将事情办好吗？他可靠吗？我可以放心与他打交道吗？　
　　除非他的表现非常明显令人反感，或者他的言行充满浮夸虚假，你应对他有起码的尊重，能与他公平相待、平心静气、真诚坦率地讨论问题和解决问题。你要尽量让他了解你和你的情况，你可以尽量提出你的疑问、想法和打算。你不一定要完全同意他的观点、意见和建议，但你要从整体来考量，你是否可以继续与他打交道，是否可以放心将办理保险这件事交给他处理。你要开放明智和坦率真诚，不要畏缩遮掩或自以为是，更不要虚假作假、耍把戏。在你与他接触和不断对他作出评估过程中，双方都要真诚相待，否则难有良好的效果。　
　　通过与代理人接触和讨论，你应尽量了解他所代理的或介绍的保险公司，了解它的历史、发展、组织结构、重点和方向，它的投资方式和财务状况，它的经营理念、宗旨、作风和企业文化，它的信用和服务，以及它的产品的特点和素质。没有一家保险公司是十全十美的，综合起来，你觉得这家公司可靠吗？你在这家公司投保，你得到短期的、表面的利益还是长期的、实在的利益？你对它放心吗？这家公司或这代理人，虽然不十分理想，但基于现实，是否可以采用？　
　　在确立了代理人和他所推介的的保险公司的可靠性之外，你还要考虑他所提议的计划是否实际、有效和可靠。你要与代理人讨论问题，提出你的疑点和看法，参与计划的制定和修改，这样你才能得到有意义的计划和获得比较好的效果。这是一个计划的制定和执行，不是简单的商品的买卖交易。通过可靠的代理人，在可靠的保险公司办理的可靠的保险计划，最有价值，将来出现问题的可能性和程度也减少，即使有问题也容易解决。　
　　决定了保险方案后，下一步是申请保险。人寿保险不像普通商品那样掏钱出来就可以买到。参加的人要符合保险公司的要求，尤其在身体健康方面的要求，通过审核后才能获得保险。所以，大家应趁身体仍健康或不太差时就参加人寿保险，拖延到身体有毛病或有大问题时才申请人寿保险，不一定能以正常的代价买到保险，甚至可能买不到保险。吸毒、酗酒、犯法、经常犯交通规列、往高风险地区旅行或居住、参与危险运动或从事高风险工作都有可能影响到申请。　
　　在申请时要如实回答各项问题，依保险公司的要求做一些体检。尤其在有关健康、和各种重要资料方面，有故意隐瞒和严重失实的话，可能引起日后保单被作废而得不到保险，或在出事后被拒陪，甚至可能惹上官非。若代理人愿意参与或者甚至主动教唆作假，你应换过另一诚实的代理人。　
　　如果投保人年轻，或者投保额小，投保人只需回答申请表上所问的有关健康的问题。要求更高的，要委托专门的、独立的体检公司派人上门向投保人询问或作检查。检查项目视投保人年龄、投保额及其它因素而定，简单的包括量度体重、体高、血压和询问日前健康状况、过往病历和家族病史，要求稍高的可能还要验尿或验血。如果年纪较大和投保额较高，可能还要做心电图，甚至X…光和在步行机上做测试。一般的体检由护士、实习医生或医务技术人员执行，要求高的由有执照的医生进行。体检人员和化验室一般不棣属于保险公司，他们的技术和操作一般不受保险公司控制，因此投保人对他们有不满的话，不宜迁怒于保险公司或代理人。体检一般是免费的。　
　　保险公司在收到申请后有可能叫调查员与投保人联系，进一步确认申请表中所回答的问题，也可能会问其它资料。保险公司可能根据投保人所提供的健康状况资料，向有关医生和医院索取病历，并付出相关费用。如果碰上不负责任的医生或医院拖拉，或档案零乱错漏，保险申请的审核就会受到延误，甚至难以批出。保险公司也可能调查投保人的犯罪记录、驾照记录、经济状况和投保目的等等。保险公司将所有资料综合起来评估承保的风险，最后作出决定是否接受投保和投保人应付的保险费。通常代理人在与投保人洽谈时会告知保险费是多少，但实际批下来的保单可能因某些情况而收不同的保费。　　　
　　买人寿保险的具体程序（2）　　　
　　通常在填表申请时，投保人缴付最少一个月的保险费，若按程序和规矩办理，在审核期间某一段时间内（例如体检后60天）可能获得临时的保障。如果申请时不缴付一些保险费就没有这种临时的保险。如果在规定的时间内，仍未能将申请批下，保险公司会将所收的保费退回，临时保障也随之消失。保单批下后投保人要在限定时期内将所欠保费交齐，以便保单能够正式生效。如果没交保费，或过了期限仍未交足保费，保单不能生效。具体细节，每个地区和每家公司可能有所不同。　
　　保单批出后，代理人会将保单寄去或送上给投保人，并同时收取仍欠的保险费。投保人在收到保单之后若有任何原因不想接受这份保险，可以在若干天之内（例如十日）将保单退还给代理人或保险公司，可要求全数退款；若超越期限保险公司可以按章不予退款。保单就是合约，列明投保人的姓名、保单号码、投保额和种类、起保日期、各项附带福利和受益人等等。保单内有事先印制好的条文、内容、定义和解释说明，还附有申请表的复印副本。投保人若有不明白之处，应尽早与代理人联系。　
　　保险费可分每月、每季、每半年或每年缴交，每月缴交最好采用银行帐户按期自动转账式，安全可靠，简单省事。若用