实话实说谈保险-第3章
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或者不自愿地给淘汰掉。有些人还熬下去，坚持下去其情可闵，但精神可嘉。有些人做得很苦，或者感到苦中有甘。
为什么有人会觉得苦，也有人感到甘呢？一般来说，若将保险作为一种职业或谋生手段来看，将保险当成一种产品来卖的话，你会觉得很苦。世界上还有其它七十一行的职业，还有很多很容易卖出去又可赚不少钱的东西可卖，何必去卖保险？但如果将保险作为一个事业来看待，你会觉得苦中带甘，苦中取乐，先苦后甘。怎样从苦中取乐呢？最简单的也是最基本的，交朋友，交多些朋友。保险其实并不是推销的工作，是人与人之间关系的建立和发展，是大家的思想交流和感情培养的过程。寿险从业员以交朋友、做朋友和帮助朋友的心态去做保险，尤其是在帮助朋友之后，见到朋友和他们的家人得到保障和其它好处，所得到的快乐感是旁人难以体会到的。
诚然，并不是每个人都愿意与你做朋友，也不是每个朋友都感到需要你的帮助，亦有人你当他是朋友但他不当你是朋友，还有人你不屑与之做朋友。所以不要为做生意而做朋友，也不要天真地以为做了朋友一定有生意。当然，最理想的是既做朋友也做生意。其实只做朋友也不错呀！有些人虽然赚不少钱，但就是没有知己，也不见得会快乐。在这个世界上，可做的工作很多，不做大公司的执行主管也可在餐馆擦地板，反正东家不打打西家。在这个经济为主导的社会，做生意的机会是无限的，不懂得在网络上吹泡泡发大财，也可以在马路边吹气球挣小钱。但是大家屈指算一下，交了几个朋友？！红中碰白板的朋友？吃饱饭一起唱卡拉，K的朋友？竞选的政客筹款时给你高帽子的朋友？我们可以看到，在人情味越来越淡的社会环境，有个好朋友，比将工作做得出色、比做好生意赚多点钱更难更不容易。有朋友和多交几个好朋友显得更有意义，能令人更快乐。
尤其是从事人寿保险，不但每天要从早忙到半夜，而且每天都要受到各种障碍和不断的拒绝，不为人了解和理解，甚至经常受到别人的冷落、嘲弄和怀疑。最苦的是保险代理人是独行者，每天所沾上的酸甜苦辣，只能往自己心中吞，很难与别人申诉和分担。但是如果我们以交朋友的心态与所碰到的人打交道，以帮助别人的精神来开展工作，我们就不会感到孤独、失落，我们在受到挫折之际就会想到还需加倍努力去帮助朋友，在困境中看到朋友遍天下的前景。
既然交朋友，就要诚心地交朋友，千万不能抱着“我要做成你的生意”的意念来交朋友，不然，就成为一个虚伪的人。有些人为了卖保险，这个星期日往这间教堂转，下个星期天往那个教堂钻，要做出很诚心的样子，多辛苦！李先生工作了四年，为了工作，没有几天能够早点回家好好与家人吃顿晚饭。在送行晚会上，李先生当众向大家宣告，他要谢谢太太的支持和孩子的谅解，获得全场的热烈鼓掌。俗语说，一个成功的男人后面，必有一个女人支撑着。同样道理，一个成功的寿险从业员后面，一定有配偶和家人的支持。保险代理人每天东奔西跑，体力透支，精神消耗，压力重重，挫折不断，如果不能得到家人的充分支持和谅解，不要说做成绩，甚至要在保险业生存下去都非常困难。寿险代理人在外面跑，是孤单的独行侠；回到家里如果还得不到理解、认同、体谅和支持，将是最痛苦的事情。明白事理的客户和准客户，与优秀的代理人打交道，不只庆幸得到代理人的知识、心血和友情，而且会感激其家人所做出的牺牲和贡献。当然，有些人抱着买卖商品的心态来处理和购买人寿保险，有水平的寿险从业员不大喜欢与这种缺乏人情味的客户打交道，就算做成生意也觉得很乏味，没意思。
与朋友在一起，你会觉得累吗？（2）
有一次，我在一家小餐馆买午餐，正巧碰上李先生和夫人也在那里进餐，这是我第一次与他们在非公共场合相遇。平时我不大喜欢也不懂与做官的打交道，自己既不想高攀拉关系，也不想听做官的官腔和客套话。若在大餐馆，见到做官的我可以找远离做官的另一角落坐下来，但在这小餐馆就只有两三张桌子。当我正感到进退两难，不知如何摆布自己之际，李先生已很亲切的招呼我同桌坐下共餐，一下子我们就很熟络地聊起来。看他当我做朋友，难怪他不会感到累。他这平易近人而且待人真诚的作风，也是寿险从业员应学习的。要做到平易近人不难，但要做到待人真诚却不容易，而真诚却是做好保险的要素之一。
如果保险从业员缺乏真诚，客户或准客户是可以觉察到的。不管你的保险公司多大多棒，无论你的保险多好多便宜，纵使你有口才有花样，只要准客户没有感到你真诚或觉得你并不十分真诚，就不会向你买保险。同样道理，如果不是在小餐馆有此相遇和感受，我大概也不会参加这次送行晚会。在这不期而遇的午餐中，李先生知道我是客家人而用客家话与我交谈了一阵子。他本身不是客家人，但小时候住处附近有不少客家人，所以他可以讲客家话。最令我吃惊的，是他在送行晚会上，用很流利的广东话对参加晚会的广东朋友表达谢意，音准腔正，并非逢场作戏应景讨人好感的急就章。
李先生用广东话告诉大家，他是来到本城后与广东侨民交往中，向他们学广东话的。李先生在小时候学会讲客家话，不难不奇，但现在已届中年，在短短的时间内能学到广东话而且讲得非常地道，这真不容易，不简单。李先生为了工作需要而学广东话，而且学得这么深透和准确，并不是为了好玩，也不是为了逢场作戏露两手，他这种对待工作的态度和下苦功提升自己能力的努力。值得寿险从业员的学习。在保险业有太多的人懒于学习，不肯下苦功提高自己的水平，得过且过，或者依靠小聪明和“最便宜最好” 的保险来拉生意过日子。如果他们能学李先生那样，练得一身真功夫，他们自己有福，客户也有福。
李先生不是广东人，如果他不学广东话，相信大家也不会责怪他或为难他，相反，要与李先生打交道的广东侨民可能只能怪责自己没有学好国语（普通话）。但李先生不像一些看不起传统侨社和广东侨民的侨务官员，能纡尊降贵，学好广东话以便能更好地开展工作。其意不单是要将工作做好，更重要的是如何待人，懂得尊重别人和了解别人。如果不是出于对广东侨民的尊重，李先生学了客套的广东话后也该感到满足了。（在新年晚会之类的华人社团活动中，往往有洋政客上台阴声怪气地用中文向大家说：“恭喜发财” ，其目的是要大家慷慨掏腰包帮助他们竞选。当我们华人有难要他们帮助时，他们就这个嘛，这个嘛，这个嘛。） 寿险从业员也应当学这种尊重别人和了解别人的待人处事精神。
寿险和侨务一样是人际关系的工作，从业员要与客户或准客户建立起良好关系和互信以后才能顺利地将工作开展下去。有些寿险代理人只注重推销保险产品，说自己的公司多大多好，自己的保险多便宜多奇妙。他们没有花充分的时间和作足够的努力去了解客户，不清楚客户的性格、背景、意识、心态、经济、需要、意愿和计划等方方面面，怎样可以有效地引导参加所介绍的保险呢？即使参加了，所买的保险适合、实际吗？代理人为什么不先多了解客户呢？其一原因是不尊重他们。代理人以自己为本，以自己为中心，只想到要将神奇产品卖给客户，并没有以客户为中心，看看自己怎样去做才能帮助客户和符合客户的利益。李先生的侨务工作是成功的，成功在于很多侨民当他做朋友。寿险从业员是否成功，不是以业绩来衡量的，只有很多客户都将代理人当作朋友的时候，才算得上是成功。
假设李先生将来从事保险，他一定会在保险业做得很成功。说实在，我们保险从业员若能够学习李先生待人处事的精神和方式，也可以得到成功和快乐。
从天堂寄来的支票（1）
在一九七六年初，寿险代理人纳宝再次拜访麦克，检讨他的现有的寿险和他的最近状况，知道他已有了两个小孩，建议他买多一份保险。麦克的太太冬尼听了不高兴，对丈夫说：“你不必为我再做任何事情。我是受过教育的人，万一你有什么事情发生，我可以随时去找一份工作。”说完就躲进房间内。虽然太太不高兴，麦克出于对她和两个小孩的爱心，还是买了第二份保险。
一九七六年六月三日，麦克的好友朗努打电话告诉纳宝，麦克刚在车祸中去世，请纳宝尽快去帮冬妮。纳宝见到六神无主的冬妮，告诉她麦克为她和两个小孩留下一份充满爱的礼物：保险公司每月将给她们一笔钱作为生活开支和教育费，让她能好好照顾只有三岁和五岁的女孩。冬妮问纳宝：“你的意思是我不必去找工作而可以留在家中照顾她们？！这几天来我一直在为她们发愁。”
当大女儿金柏莉要进幼儿园的时候，妈妈带她去买准备上学的东西付帐时，收银员逗着对金柏莉说：“啊，你买这么多东西，不怕爸爸骂你吗？”金柏莉回答说：“我的爸爸在天堂。”
“你说什么？”收银员惊奇地问。 金柏莉说：“我爸爸在天堂，我们不用担心，他每个月都寄张支票给我们！”
这些从天堂来的支票，不但免除冬妮和两个小孩的忧虑，而且让金柏莉能够去学跳芭蕾舞。在一九九零年，金柏莉被选为阿里桑纳州竞选美国才艺小姐，而且赢得深造芭蕾舞的奖学金。
拳王坐飞机
最近读到一个小故事，拳王谟罕默德？ 阿里有一次坐飞机，乘务员叫他扣上安全带。阿里对她说：“超人不必用安全带吧？”那乘务员笑着回答说：“超人根本不用坐飞机！”阿里听后乖乖地扣上安全带。
人寿保险的代理人，经常也会听到一些人说：“我身体很好，不需要买人寿保险。”或者说：“我还年轻，不需要买人寿保险。”唔，原来他们是超人！不知道他们乘飞机的时候是否也会对乘务员说：“我身体很好！我还年轻，我不需要扣上安全带！”如果真是这样的话，保险代理人会羡慕死乘务员的权力。乘务员可以强制乘客扣上安全带；如果不听的话，可以赶下飞机，甚至召警关他几天。代理人遇到“超人” ，却一筹莫展，只能苦笑置之，奈他如何。有些超人会客气一点，说一些“ 我想买的时候自然会找你” 之类的推搪话来脱身； 有些说不买就是不买，斩钉截铁，有超人的气概。
据悉阿里近年身体不太好，行动缓慢，精神很差，昔年的雄风只留在亿万电视观众的记忆中。不知道阿里早年有没有买适量的长期的人寿保险。如果他没有，现在他会不会后悔呢？
银幕上的超人演员克里士托福，一直在影迷的眼中是所向披靡的壮汉，他不幸因伤而瘫痪，在病床和轮椅上折腾了近十年后，终于与世长辞。不知他早年有没有买适量的长期的人寿保险。如果他没有，现在他的家人会不会在心底中责怪当年向他谈保险的代理人没有强制他“扣上安全带”？（不买保险的人永远是不会错的，错的是保险代理人欠功夫或没有尽自己的责任将事情办好。）
如果我们平时稍为留意一下新闻，隔一段时期会听到年轻运动员突然倒下死去的消息；有时也有球星或体育健将因车祸丧生或被劫匪抢杀的新闻。为什么有这些新闻？因为他们有名气。但每天有千万年轻的或者本来很健康的人因受伤或突然生病死掉，却不会被电视和报纸渲染；即使在地区小报讣文中提到，根本也没有人理会。打开地方报纸讣文栏，名单中当然大多数是上了年纪的人，但也有一些年轻人和壮年人穿插其间。这些年轻人和壮年人，很多都等不到“到我想买的时候我才（考虑）买人寿保险，到时我会打电话找你” 那一天，因为对他们来说“那一天”始终未有到来。
说“我身体很好，不需要买人寿” 的人，不但有（过份的、盲目的）自信，而且多多少少有点要占别人（保险公司）便宜的心态。当然，如果你直接指出这一点，他们十之八九不会承认。他们不承认，有两种情况。一种是他们主观上并没有要占别人便宜的想法，但在潜意识中却不知不觉中隐藏了这种意识而不自知；另一种是他们就是喜欢占便宜的人，但不会喜欢给人点出来。不管属于哪一类型，他们忽略了一点，就是保险之可贵在于参与和互相帮助。你不参与，你不肯（付保险费）帮助别人，到你有事时人家也不会帮你或帮你的家人。不付出代价，怎可得到回报？好像坐火车一样，你不买票，你就不能上车；你也不要大人买小孩的半票，想占便宜。
从天堂寄来的支票（2）
人寿保险就是要趁身体好的时候买，当你拖到身体有问题时才找保险公司，那时你急它不急。它会慢慢看清楚有关你的身体状况的检查结果和报告，再决定应当收取比正常的人高多少的保险费，或者甚至拒绝你投保。说“我身体很好，不需要买人寿保险” ，在逻辑上相同于说“我的房子仍未着火，不需要买火灾保险” 。
“我身体很好” 这句话有时是错的。有两种的错。一种是摆明的错，某人根本上健康有些小毛病或大问题，但当事人不当它一回事，或想回避它，就自称自己身体好，渐渐地自己骗自己，自己也相信了，若无其事。另一种可能的错，某人看起来、自我感觉身体非常好，其医生也没有说有什么问题。他申请了人寿保险，令大家惊讶的是保险公司的体检报告说他有哪些潜伏的问题，建议他尽快找医生进一步详细检查和及时治疗。为什么会有这种情况呢？原来保险公司在验血、验尿或心电图等体检项目中发现了一些潜伏的问题，这些问题不会影响目前的身体状况，但在将来却可能产生比较严重的后果，可能会影响当事人的寿命。一般的医生的检查，主要针对目前有没有问题和目前是否要做什么治疗，很少考虑多年后可能会出现什么问题。保险公司做的是有前瞻性的。
有时一些本以为身体很好的人买保险，可能会从保险体检报告得到一些坏消息。有少数不太明智的人会埋怨保险公司给坏消息，但大多数明智的人都会感谢保险公司帮助、及早发现问题而能及时治疗或预防。对他们来说，买人寿保险可以延年益寿，甚至救命。买人寿保险时所做的体检费用由保险公司支付，这才是值得大家去占的便宜。如果从体检中发现了问题，有助于及早采取保健或治疗措施，延年益寿，这真是占了大便宜。
慈母手中线
报载，吉林有一妇女，丈夫出去外地打工，身边只有一个九岁的儿子陪着她。一年前她得知患了癌症，她就每天不停地织了十六条毛裤给儿子，一条比一条稍大，这样儿子每年冬天都可以穿上妈妈手织的毛裤，直到廿五岁。这位妈妈忍着癌疾带来的痛，不停地织，与死神竞赛和斗韧力，直到儿子可以暖和过冬到廿五岁时才撒手休息，永远的安息。
读到这个感人的报导，在为这个母亲的爱心和坚韧而佩服之余，我亦为一些家长叹息，原因是他们不愿为保障孩子的生活、教育和前途而尽早及时买人寿保险。我
