实话实说谈保险-第5章

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：“风吹鸡蛋壳，财去人安乐”也。　
　　既然保险那么有用，那么怎样才能办好保险呢？保险是无臭无味、没有颜色没有形状、不能称不能量的“东西”。与宗教雷同，保险是“信者得救”。信，是一项保险能否办成的关键。如果一家保险公司，一个代理人，言而无信，那么很多人不会跟他们打交道　。　如果客户对保险公司没有信心，怕保险公司财政有问题，怕保险公司不公平，怀疑代理人的能力和意图，不相信代理人会忠诚和妥善地为他办事，不相信所付的保险费有价值，那么这项保险就做不成，或即使做成了也会诸多麻烦。　
　　除了“信”字之外，人寿保险比其它保险更多了一项要素，更接近宗教的精华，即“爱”。父母若对小孩的生活和教育漠不关心，不会买人寿保险；两夫妻若没有感情，不会互相为对方买人寿保险；年长者对子孙淡薄，不会为他们买人寿保险；雇主对员工的贡献及其家属的福利不重视，不会替员工买人寿保险；有成就的人不在乎子孙如何清缴遗产税，不会买人寿保险。说到底，没有爱心就没有人寿保险。人总有一死，只要人仍有爱心，人寿保险就会继续发展。　
　　人寿保险与宗教虽然都基于信和爱，宗教主要在心灵精神方面帮助世人，而人寿保险主要是在经济上帮助世人，因此两者相辅相成。当一个人蒙主宠昭之后，或来到极乐世界，亲戚朋友会带来无限的同情和慰问，很多专业人士和各种商号机关送来账单和税单，只有人寿保险代理人为未亡人带来大量的现金，帮助他们解决面临的一系列的经济问题　。　只有孤儿寡妇才会明白，不是亲友的宣寒问暖，不是股票，不是房地产，也不是其它任何东西，而是人寿保险，在他们最需要的时候显得最有价值。在向投保人家属送上人寿保险赔偿金之后，代理人更能体会到自己的使命和自己的工作的意义。　　　
　　漫谈保险（2）　　　
　　保险，尤其是人寿保险，是一项艰辛的工作，从业员要全身投入，不断学习，提高水平，坚韧不舍，踏实苦干，处处为客户的利益着想，才能将工作做好，别无他途。由于保险是无形的，每一位从业员都会碰到不少偏离职业守则走快捷方式的诱惑。一旦放弃原则，就是事业终结之始。　
　　卖保险是一种职业；做好保险是一项事业，是苦中有乐的一项使命。仅此与大家分享、共勉，祝大家龙马精神，万事胜意。　
　　“人死去，什么都不用管了，何必买人寿保险呢？”　
　　“买人寿保险不是因为有人会死，而是因为有人要活着。当你仙游之后，你的家人还要活着，他们需要生活费、教育费或还债。”　　　
　　小孩的人寿保险不是教育基金（1）　　　
　　问：我听说给几岁大的孩子买一份人寿保险，这份保险将来可做小孩教育基金。请您解释一下。　
　　答：在大多数情况下给小孩买人寿保险，是为了保障，并不是教育基金。父母的平安和健康就是最基本的教育基金。父母做工或做生意，挣到了钱，小孩有比较安定的生活环境，就比较容易完成学业和取得优良的成绩。　
　　一般的家庭收入有限，却有很多支出，可用在保险方面的资金就很有限了。应将这笔有限的资金集中在父母的人寿保险上，不是小孩的人寿保险。俗语说“钢要用在刀刃上”　。　父母不靠小孩吃饭，万一小孩有什么事发生，父母伤心几天，还可继续工作，继续生活。但是，如果父母没有充足的人寿保险，万一出了事，小孩的衣食住行都成问题，更不用说要供付那份人寿保险了。所以父母应有充份的人寿保险，保障小孩的生活和教育。　
　　另外，父母的人寿保险储了一笔钱，亦可以作为小孩的教育基金。人寿保险的最基本的作用是保障，储蓄或投资是附带的。经济较富裕的家庭在父母有了充分的人寿保险后可以考虑替小孩买人寿保险；但亦要明白，主要的目的是保障，并不是储钱给小孩读书；如果小孩的保额蛮大，且故意多付保险费进去，加强累积效果，小孩进大学时有相当的钱可以从保单提出，这样或可当作教育基金，但有多少家庭能够这样做？适合这样做？　
　　在有些情况下，给小孩买一份人寿保险，有其特别的意义。譬如，祖父母给小孩子买一份人寿保险，是作为留念性质的，亲情价值远远高于经济价值。当然，普通的家庭，父母能挪一些钱出来替小孩买人寿保险，保个安心，顺便也可储蓄几个钱，总比将钱拿来花掉好得多。尤其是十多岁的小孩，活动范围扩大，有一个保障，做父母的也较放心。（作者按；有些国家或地区可能有专门作为小孩教育基金的寿险产品，但我觉得做父母的首先应拥有适当适量的人寿保险）什么是人寿保险？　
　　是爱的表现和延续　
　　问：我有两个小孩，现在正读中、小学。我一直都想为我自己和我的先生买人寿保险。但我的先生一直不愿意。他的理由是：买人寿保险的保费不能减税。请问，我该怎么办？　
　　答：买人寿保险的目的并不是减税，而是为了保障家庭，照料孩子的生活、教育，以及照料老伴将来年老时的生活。　
　　你们每天所需的盐油柴米都是要花钱买的，都是不能减税的。但是你们还是花了这些钱，你们不会说，因为买这些东西的钱不能减税，所以就不想给孩子吃饭穿衣吧？无论怎样辛苦，怎样困难，你们都会千方百计安排好孩子们的衣食住行。在极端的情况之下，很多父母都会为了孩子挺而走险，或自我牺牲。君不见在贫穷的国家，有些父母为了孩子们的生活，甚至去偷窃，或出卖自己的肾脏。他们这种做法，是否明智恰当，我们在此姑且不谈。但他们这样做，自然体现出父爱和母爱的伟大。抚养、照顾孩子的生活，是为人父母的本能和职责，与能否减税，这完全扯不上关系。在发明税捐制度之前，人类就已经懂得如何照顾儿女，而保险的产生和存在，则将人类照顾儿女的本能和职责，发挥得更为完善。　
　　你的孩子正在求学，读中、小学用不了多少钱，但将来读大学，要用很多钱，你的先生不至于会认为那些大学学费不能减税，就不让孩子读大学吧？　
　　在当今竞争剧烈的社会，我们只有用充实的脑袋和相当的能力，才能在美国这个社会与人竞争，使自己立足和发展。因此，我们做父母的无论如何辛苦，都要造就儿女得到良好的高等教育。只要你和你先生将来平安健康，继续工作赚钱，你们的孩子将来读大学就不成问题。但是，天有不测风云，万一你或你先生出了事故，而没有购买人寿保险，你们孩子的生活和教育自然会遭受很大的影响。如果有人寿保险，其赔偿金，可帮助你们的孩子，有稳定的生活和充足的款项去完成大学教育。　　　
　　小孩的人寿保险不是教育基金（2）　　　
　　其实，一个人买不买人寿保险，在于有没有爱心。只有对家庭有爱心的人才会买人寿保险。父母平时辛勤工作，小孩有安定的生活和良好的教育，这是父母的爱心。做父母的若能面对现实，考虑周密，无论如何辛苦，都会买一份人寿保险，以保障孩子的生活和教育。有了人寿保险，万一父母出了事故，小孩仍能得到因父母有爱心而准备完善的好处。因此，人寿保险是爱的表现和延续。　
　　话说回来，你的先生不肯买人寿保险，你该怎么办呢？如果你的先生是一位对家庭有爱心的人，你可耐心与他讨论一下，或者你可邀请一位专业水准高，又有责任感的保险代理人与他详细谈谈。如果你的先生对家庭没有爱心，又不负责任，那么，你和你的孩子们只好自叹倒霉，多保重，自求多福了。　　　　　
　　什么是人寿保险？是爱的表现和延续　　　
　　讨饭（1）　　　
　　听到这样一个故事，佛祖释迦牟尼的弟子每天要托砵化缘。什么是托砵化缘？　每人要拿着一个砵，逐家逐户找人施舍食物，替他们种福，祈他们今生来世会过得更好。如果没有人施舍，那天弟子就要捱饿。有一天释迦牟尼得知有些弟子跳过穷人的家，不向穷人化缘。释迦牟尼批评他们这样做不对，说虽然穷人不会给他们很多食物，也应当与他们结缘，替他们种福。释迦牟尼叫弟子，每天按着顺序，不管是富人穷人，逐家逐户化缘，不要跳过，每天要拜访七家；不管今天有的吃没的吃，明天还要再去拜访另七家。广种福田，普度众生，是出家人的职使。　
　　这个故事，对人寿保险行销从业员有很多启示。我觉得，寿险行销者应拜释迦牟尼为寿险行销学的师祖，最少也应尊称他为荣誉师祖。中国文化，教育界拜孔子为师祖，木工建筑界拜鲁班为师祖，中医草药界拜神农氏为师祖。中国文化经五、六千年，不断吸收外来文化的精华，既传承又发展。佛教发源于印度，但一千多年前在中国得到发展，虽经过几次的政治动荡而受到压抑，随后又再次旺盛起来。人寿保险和人寿保险行销学，源于西方，但近年在中国和世界各地的华人社会蓬勃发展。华人寿险界尊拜释迦牟尼为寿险行销师祖，符合吸收、发展和传承的中国文化规律。现在人寿保险和寿险行销学的主流仍在美国和西方国家，但其重心将逐渐移向中国和其它东方国家。目前美国人和西方人只了解耶稣，不了解释迦牟尼，因此要他们将寿险行销学与释迦牟尼联系起来，有点匪“夷”所思，不是滋味　。释迦牟尼提出的无论富人穷人都应与之结缘种福的主张，与最近美国寿险业思潮和做法不相符。目前要老美寿险界尊释迦牟尼为师，有点缘木求鱼。将来呢？　走着瞧吧。　
　　做人寿保险，推销人寿保险，找客户是最重要的工作之一。汽车保险，房屋保险，商业保险，责任事故保险，医疗保险，以及其它各式各样的保险，几乎都是客户自动找上门来买的　。　但人寿保险十之八九都是要代理人找回来的，偶然有人自动找上门要买人寿保险，大多也是事先经过代理人直接间接做了不少工作后的结果。基本上保险代理人是没有薪水的，有也是意思意思的一点底薪，收入主要靠卖出人寿保险后的佣金。与释迦牟尼的弟子每天都要出去托砵化缘才有东西吃一样，代理人要经常去找客户才有收入。如果代理人不去找客户，或者找到准客户但做不成生意，他（或她）　就没有收入。长期下去，如果保险公司不赶他走的话，他也可能会饿死。　
　　推销人寿保险的工作，在台湾等地叫做保险行销，代理人叫做行销伙伴。多年来我一直想不通，为什么叫“行销”　。听到这个释迦牟尼和弟子的故事后，我恍然大悟。释迦牟尼的弟子每天都要不断地行走化缘，保险代理人每天也要不断地行走找客户，这个“行”　字就很形象地将保险代理人每天要做的事情描绘出来。尤其是早期的保险代理人，无不踏穿鞋底逐家逐户去找人谈保险，不行（走）　就不行（成功）　。虽然现在找客户的办法比以前多了，登广告，打电话，发电邮，办讲座和抽奖等等花样，但最实际可靠的仍是两条腿走路找客户，虽然辛苦，但可靠有效。只要肯跑勤跑，再笨的代理人也不会饿死。一程又一程，踏实艰苦地走下去，岂有不成功之理？！　
　　多找人，多见人，是保险公司对受训新人的要求，也是有几十年经验的成功的保险代理人经常与同行分享的“秘”　诀。有些经理要求新人每天见十个（或二十个）　人，每天打三十个（或一百个）　电话。有些已很有成就的老手，每天早上起床在左边裤袋里放进25个硬币，每见一个人或打个电话，谈论或甚至只提到保险，就将一个硬币从左边裤袋移到右边裤袋。到晚上如果左边裤袋仍有硬币，就不能休息。很可能辛苦了一天，全部硬币都搬过去了，仍然没有做成生意。不要紧，不要恢心，今晚好好睡一觉，明天又再来搬硬币，终会有收获的。这种最基本最实在的行销方法，与释迦牟尼叫弟子每天去七家化缘，如出一辙，所以我提议，保险业应尊推释迦牟尼为寿险行销学的荣誉师祖。　　　
　　讨饭（2）　　　
　　有些新入行的保险代理人，尤其是有相当学历或曾经有成就的人，很不情愿地找客户，经常会碰钉子，轻者吃闭门羹，重者被捉弄奚落一番。经过多次折腾后，心中自然有些不平衡，思量一下，自己念了那么多书，有知识有能力，有那么多的工作可做，干吗好像讨饭那样找人谈保险？　想当年，自己叱咤风云，出人头地，指点江山，现在却要对人低声下气，唉，尊严何在？　
　　“好像讨饭那样”　，对，就是讨饭那样！　不过，讨饭有几种。一种是经过饥荒或灾难，为了生存而要讨饭，与尊严无关；另一种是游手好闲，好吃懒做，如广东人所说，“做惯乞儿懒做官”　，这种人无所谓尊严；第三种是释迦牟尼的弟子以及后来的出家人，托砵要饭，与施主结缘，替他们种福。怎样种福？　我对佛学没有什么研究，但我觉得能够经过两千多年传承下来，自有其道理和价值。据我理解，佛家注重自己修心养性行善，与世无争。佛教要信徒做善事好事，慈悲为怀，不骗、不抢、不偷、不赌、不毒、不杀生。今天积德积福，将来有福；今天有歪念恶行，将来不得好报。　
　　寿险行销的“讨饭”　，与佛家的托砵化缘十分相似。首先，代理人一定要有自律和恒心毅力，每天都要出去结缘。你每天见到很多人，但并不是每人都与你有缘份。不管什么原因，无论怎样的情况，有很多人永远不会向你买保险。即使他们对你很好，很客气，甚至很尊重和佩服你，而且他们也很需要保险和有能力买保险，但他们就是不会跟你买保险，或者会莫名其妙地向别人买保险。为什么会这样呢？　有很多种解释，从佛学来看，大概是大家没有缘份。所以，如果经过相当的努力仍做不到生意，寿险代理人也不必馁气或生气。人家有缘愿意与你打交道，你替他种保险之福，大家都有福气。但在下结论说大家没缘份之前，代理人要先检讨自己是否有自律、恒心、毅力和能力，是否抱着好心做对了事情。做保险，就要像苦行僧那样，不怕苦。不怕苦的人大多是心正意善的人。　
　　做不成生意，除了用没有缘份来解释外，也可从不同的角度去探讨，但我相信主要是大家的人生观、价值观和理念以及思维逻辑不同，甚至冲突，只不过不一定明显地表露出来。因为佛家着重和谐，不喜争执竞斗，因而“低调处理”，以“没有缘份”来完场，大家心平气静，不必伤心伤身。的确，寿险代理人如果经常付出代价作出努力而做不成生意而悲伤或愤怒，心中不平衡的话，很难在寿险生涯走下去。　
　　有些人对人随和友善，无不良习惯或古怪性格，关心别人的多，付出的多，很容易与别人结缘，做保险也就比较顺心，比较多的人乐意向他们买保险。与这种代理人有缘而向他们买保险的客户有福气，不但得到保险，还得到他们的知识、心血、关心和服务。好的客户，在得福之后懂得惜福，并且会受到影响而修心行善替别人种福。所以，优秀的保险代理人不只卖保险，而且正面地影响别人，带动更多的人行善种福。保险代理人的“讨饭”　，有很大的社会价值。要做到这样，代理人必需有相当的道行和功力。寿险生涯，不是普通人可胜任的。明白这一点，代理人就会为自己的特质和能耐