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第46章

经商十训-第46章

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  作者仅用200多字就把一个人民领袖列宁的形象、个性、作风、领袖才干活灵活现、分寸得当地揭示了出来。作者后边的几句评价完全来自对领袖列宁革命活动的观察,不做深入观察是无法做出如此深刻、准确、恰如其分的评价的。前边对列宁特征的观察也是非常细心的,如同一幅人物画像。面部的每一个特点的部位都观察得十分仔细,刻画得也十分逼真,让人看了,一个活生生的列宁形象便立在眼前。

  4.学会同各种人打交道

  访问者职业是同人打交道的职业。有经验的访问者之所以能同陌生人初次相见就能有话说,说得来,见面熟,就在于具有同各种人打交道的能力。记者访问在大多数情况下是同陌生人打交道,然而却要如同老熟人那样交谈,这是访问的特点也是访问的难点。世界上大凡成功的访问者都有一个共同特点广交天下。他们善于了解、善于研究人,因此在采访中能够根据不同的人采取不同的对策。

  5.练就坚韧不拔的闯劲

  作为一个访问者,你真的必须得有闯劲。如果你腼腆,那么就很难打开局面。同人打交道,在会议结束后追上官员们获得信息是重要的,但这是很难的。为什么打开访问局面不是轻而易举的呢?因为访问是在各种不同场合进行的。受访者因采访的因素影响,出于各种考虑他们可能只回答访问者的一部分问题,回避另一部分问题。因此,访问者要打开访问局面必须练就坚韧不拔的闯劲。

  □捕获人心的方法

  该如何打动他人的心呢?我试着整理出一个头绪来,希望能供读者参考。

  1.要有挺直的立姿、矫健的步履、端正的坐姿

  站立、步行、端坐,虽然都是单纯的动作,但是,其重要性却比舞艺高超来得大。有人不善于跳舞,但却举止高雅,事实上,并无精于舞蹈却拙于举止的人。能站得挺直,走得矫健,又能坐得端正的人并不多见。出现在人前,是一副萎缩模样的人,坐下来时,也是不自然地伸长了身体,极为懒散不堪。心性率直,凡事不在乎的人,则是将全身的重量,一股脑地压在椅子上。这些动作,即使是至亲好友看在眼里,也会颇不以为然。

  标准的坐姿是由愉快的心情支撑的,由外观之,这种姿势并非使尽全力,而是轻松地坐下来,不是采取身体僵硬不动的姿势,而是非常自然的动作,你大概能做到这一点吧!若是不能,应尽可能练习,以达到接近标准的动作。

  这是种看起来微不足道的动作,但它无论是对女性还是男性的心,都会产生深深的吸引。在工作场所这种情形也相同。优雅的站立动作,能打动多少人的心,这是我们所熟知的事。

  假设有个女性掉了扇子。在欧洲,无论是最优雅或是最拙劣的男人,都会帮忙拾起,交还给她,但是,结果却有所不同。优雅的男性,会因为捡拾而被道谢;粗鲁的男性,由于其迟钝的动作,反而成为话柄。

  优雅的立姿,并非只表现于公开场合。它在日常生活中,也相当重要。小事马虎的人,临大事必不能有所作为。即使只是喝杯咖啡,如果手持咖啡杯的方法不正确,杯子必然会摇晃不定,甚至溅出咖啡来。这些小事,都应该加以避免。

  2.不至表现出拙劣个性的服装,乃是最好的打扮

  你也已经到了该认真考虑自己穿着的年龄了。我一看见服装,就会联想到此人的为人。别人大概也是如此吧!

  如果一个人的服装稍微让人感到矫揉造作,此人的思想,也会有所偏颇。譬如现今的美国年轻人,无论职位如何,总在服装上表现自我。

  看见喜好夸张的穿着、华丽服装的人,总让人感到不舒服,觉得他们乃是为了隐瞒自己的内涵浅薄,而特意地表现出威严的模样。

  另一方面,有些人的打扮,就是叫人分辨不出他是宫廷里的人,还是驭马者,总之是让人弄不清其身份。

  有判断力的人,会留意不在服装上暴露自己的个性,不作出只突显自己的打扮,而和当地的知识分子、社会人士,作同样的穿着打扮。穿着若是过于华丽,则显得轻浮;若过于寒酸,则会由于自己对服装的忽视,让人觉得失礼。

  但是,年轻人与其穿着衣衫褴褛,倒不如稍微坚持己见来得好。过分地坚持己见,会经由岁月的磨炼,而稍加收敛;然而,太不在意穿着的人,过了40岁便会下场悲惨。50岁便会成了人见人厌的讨厌鬼。

  所以,周遭的人们若是穿着华丽,自己也就打扮得华丽些;周遭的人朴素时,自己也便随着朴素。但是,需经常地保持整洁、合身。如若不然,会令人觉得不够有礼。

  其次,一旦决定了当日所穿着的服装,在穿上之后就别再多费心思考虑服装的事情了。浪费精神去想颜色的搭配是否不妥、衣服的组合是否怪异,则会使你的动作僵硬。所以只要穿上了,就绝不再去想它,就似身上全无羁绊般,去过自然、开心的一天。

  另外,也得留意发型。头发也是服装的一部分。其他的细节也得注意,千万别让袜子松垮垮的,或是忘了系上鞋带。邋遢的脚底,最容易给人草率的印象。

  若想给他人留下好印象,保持清洁特别重要。你的手和指甲,是否常保清洁?是否每餐后都刷牙?牙齿对我们尤其重要。因为我们得不断地使用牙齿来咬嚼食物,为了避免忍受刺椎般的牙疼,绝不可轻视刷牙的事。况且,牙齿若不好,便会发出恶臭,对身旁的人,是极其失礼的事。

  如果由于年轻时疏于照料的缘故,现在的牙齿情况不太好,就要每餐后使用柔软的牙刷,和以热水,洗刷四五分钟,漱口五六回,这是很重要的。至于牙齿排列的好坏,如果你那儿有牙科方面的专家,便去请教他们,尽早求医,及早矫正以使牙齿排列规整。

  3.若能打扮表情,自然就能打扮心灵

  捕捉人心的要素很多,但是,其中效果最大,而且能使他人的目光不忍转移的,莫过于表情。但是,这一点你似乎一点也没有注意到。

  普通人多少都会对自己容貌上不完美的地方加以掩饰,拼命地来弥补。特别是那些天生容貌称不上出色的人,总希望尽可能看起来漂亮些,于是,便努力做出高雅的举止,脸上常挂着温柔的微笑(通常,这种微笑反犹如弥尔顿的《失乐园》中登场的恶魔一般,显现出更为恐怖的形象)。

  你能得天独厚拥有出众的容貌,如果不能心怀感激,就未免过于亵渎神灵。你脸上的表情究竟该如何呢?或许你想表现出自己是个男子汉,思虑深远,富有决断,但是这实在是大错特错!充其量,你这张脸就像是每天只是发号施令,看起来极端严肃的班长罢了。

  某位年轻人,当他刚被选上议员时,被人窥见呆在房间里面照镜子,不停地练习着表情与动作,一时传为笑谈。其实,这位年轻人,要比嘲笑他的人们更懂得世间的道理。他了解,当出现在公共场合时,表情与动作便是最佳的语言。看到这里,你必然会说,那么就研究温和的表情吧!可是,得经常留意小心吗?告诉你,不是经常,只要两星期就可以。因为只要花两星期,所以希望你能努力,使脸上浮现正确的表情。如此一来,就无需再烦心表情的事了。

  首先,眼神应经常浮现温和的表情。而且,最好能保持微笑。不妨试着学习传教士的表情。善意洋溢,充满着慈爱,严峻之中,蕴含着热情的表情,这种举止相当能吸引人,你认为如何?当然,单靠表情是不够的。大部分的人,要博得人们的欢心,还得利用心意伴随。由于他们被认为有心,所以他们的表情便能使人着迷,产生好感。

  不过,你或许会认为,表情的训练工作,是件挺烦人的事。其实,这只不过是一个花30分钟就能完成的工作。请问,你为什么要将舞技学得如此精湛?这应该是更麻烦的吧!至少,这算不得是义务吧!

  你必然会如此回答:那是为了捕捉别人的心。没错,这就是正确的答案。

  那么,你为什么要穿好的衣服?为什么要剪头发?这些不是更烦人吗?头发留得老长,不是很好吗?至于衣服,穿些轻松、简单的衣服,你应该会更高兴才是。为什么会花费心思去处理这些事务呢?

  你能回答吧!这是为了不给人留下恶劣的印象。这也是正确的答案。如果你能了解这个道理,之后,只需依着道理行动,多多研究比跳舞、服装及头发更为根本的“表情”。

  若是表情不佳,再好的舞姿或服装,以及头发,也会搞砸。跳舞,你每年至多不过跳六七回罢了,但是,你的表情,却是一年365天永远挂在脸上,显现在人们的眼前。

  □与人相处的5个秘诀

  1.满足对方的渴求

  要结交朋友,不仅要充分了解自我,还要了解对方的观点。因为,只有弄清楚对方的观点,自己才能找到合适的应付措施,从对方的需求下手。

  “在会见某人之前,我宁愿在他办公室前面的人行道上多走两个小时。”哈佛商学院的唐哈姆院长说:“而不愿贸然走进他的办公室,脑海中没有清晰的概念,不知道该说些什么,也不知道他大概会怎么回答。”

  就跟我们钓鱼一样,在人类看来,用馒头作饵料很好,但鱼儿却更喜欢小虫。因此,钓鱼时,不能想自己所要的,要想鱼儿所要的。于是,我们在鱼儿面前垂下一只小虫或蚂蚱,说:“你不想吃吃这个吗?”

  麦克·魏登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员,但是有一处加油站却使他的努力受到影响,这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁,因此汽油销售量大为降低。

  不论麦克怎样请求改进加油站的清洁,这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后,麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。

  这位经理对新加油站的设施印象深刻,而当麦克下一次去看他的时候,他的加油站己变得干净,而且销售量已经增加,从而使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果,但是他引起了那位经理内心需要,以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后,他达到了他的目标,这样那位经理和麦克都得到了好处。

  2.尽可能得到对方肯定的回答

  苏格拉底是一个彻底改变了人类思想的人,在他死后的2300多年,他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的思想家之一。

  他的方法是什么?他的整套方法,现在称之为“苏格拉底妙法”,以得到“是的”为根据。他所问的问题,都是对方所必须同意的。他不断地得到一个又一个同意,直到他拥有很多的“是的”。到最后,几乎不知不觉中,他的对手发现自己已经同意对方的结论了。

  约瑟夫·亚力森是一家发动机制造公司的推销员,他希望推销自己公司的产品给一位客户企业的总工程师,但亚力森连续找了他三年,都拿不到订单。最后,在经过无数次的拜访和谈话之后,那位总工程师终于购买了几部发动机。亚力森深信如果这些发动机不出毛病的话,他一定会开下一张几百部发动机的订单。

  亚力森对自己的发动机很有自信心,因此当他一个月之后又去见那位总工程师的时候兴致很高。

  但是那位总工程师刚一见面就说:“亚力森,我不能再买你们的发动机了。”“为什么?”亚力森惊讶地问。“因为你的发动机太热了,我的手不能放上去。”亚力森知道跟他争辩不会有什么好处,他已经那样做太久了。亚力森因此想起了苏格拉底的“是的”办法,决定试一试。

  “听我说,史密斯先生”,亚力森说:“我百分之百同意你。如果那些发动机太热,你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准,不是吗?”他表示同意,“是的”。亚力森已经得到他的第一个“是”。

  “电器制造公会的规则是,设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢?”“是的”他同意。“的确是的,但你的发动机热多了。”亚力森没有跟他争辩,只是问:“厂房有多热呢。”

  他说,“大约华氏七十五度。”亚力森回答,“那么,如果厂房是七十五度,加上七十二度,总共就等于华氏一百四十七度,如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面,是不是很烫手呢?”他又必须说“是的”。

  “那么”,亚力森提议,“不要把手放在发动机上面,不是一个好办法吗?”这位总工程师想了想说,“我想你说得不错,”接着他叫秘书过来,为亚力森开了一张再订购300部发动机的订单。

  3.经常对人微笑

  一个人的面部表情比穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人,就像穿过乌云的太阳,带给人温暖。

  不真诚的笑骗不了任何人。那种笑是机械式的,让人讨厌的。我所说的是一种真正的微笑,一种令人心情温暖的微笑,一种发自内心的微笑。密西根大学的心理学家詹姆士·麦克奈尔教授谈到他对笑的看法时说:“有笑容的人在管理、教导、推销上都更有功效,更可以培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。”

  如果不喜欢微笑,那怎么办呢?强迫自己微笑,然后慢慢变成习惯。如果你是单独一个人,强迫你自己吹口哨,或哼一曲,表现出你似乎已经很快乐,这就容易使你快乐了。

  4.满足他人,才能满足自己

  一个人,没有很好的学历,没有家庭背景,却成为了一个成功的企业家。他到底是如何成功的呢?他是一个很会满足他人的人,他对别人的满足,甚至超过了别人的期待。比如,只要你说要上他所在的城市去,他每次都会真诚的欢迎你去,希望你能多住几天,而且,无论工作多么繁忙,他都会无比热情地款待你。在你回去的时候,他还会送你些小礼物带回家。别人问他何以如此,他说:“如果要与别人来往,就要让对方感到和我来往可以得到愉快与益处。”

  事实上,在他成功之前,很少有人与他往来。他一直忍耐着寂寞努力奋斗。他也就在那段时间学到了与人交往之道:满足别人某些方面的利益。所谓“某些方面的利益”,有时是精神方面,有时是物质方面,总之,别人得不到益处,是不会来主动接触你的。

  人只有在自己的某种欲求获得满足的前提下,才会与别人交往。我们与朋友相处,首先就应该以自己的所能来满足他人。只有当他人得到满足后,才能反过来满足你。对别人有所奉献,也就能满足自己,这是与人交往的成功法则。

  5.记住他人的名字

  一名政治家说:“记住选民的名字就是政治才能。”

  记住他人的姓名,在商业界和社交上的重要性,几乎跟在政治上一样。记住对方的名字,并把它叫出来,等于给对方一个很巧妙的赞美。如果你把他的名字忘了,或写错了,就会处于非常不利的地位。

  多数人不记得别人的名字,只因为不肯

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