演讲论辩技巧-第10章
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里，那样做是不允许的。但话要说得尽量委婉些。”招待员来到那个顾客桌
前，彬彬有礼地问道：“先生，您是刮胡子，还是理发？”招待员的问话，
明为关心，实则暗示那位顾客这样做是不文明的。由于他采用了声东击西的
曲问法，显得委婉含蓄，既完成了经理指派的任务，又不会得罪顾客。
二、投石问路
有时，为了了解对方心中的秘密，又不便直问，可以用“投石问路”的
曲问法进行试探。例如，一个小伙子想了解某姑娘是否喜欢自己，又不便直
说，于是他试探地问道：“我可以陪你走走吗？”明问是能同去散步吗？实
际上是想了解“你喜欢我吗？”即使姑娘不愿意与他交往，也可以婉言谢绝，
双方都不致难堪。又如，有的人健忘，自己的东西不知丢到那儿去了，但直
接问人又显得冒昧，也可以用引导法来试探，如问：“你没有借过我的××
吧？”表面说“没有”，其实是问“有没有”，对于一些敏感的人来说，问
者便显得谨慎。投石问路之法也被广泛运用于审讯之中。法官往往先向受审
者提出一些看起来琐碎、与案情关系不大的问题，麻痹受审者的警惕性，同
时以之试探受审者，当受审者露出马脚时，再提出实质性问题，使之在事实
面前无法抵赖，供出案情。
三、欲正故谬
有时，要通过提问启发别人思考某一问题，运用欲正故谬的曲问方法，
可以收到比直问更好的效果。这在教学工作中运用得很广泛。例如，某语文
教师讲杜牧的《山行》一诗，讲到“停车坐爱枫林晚”一句时，问：这句中
的‘坐’是‘坐下’的意思吗？”学生回答：“是的。”教师讲道：“那么
这句诗的意思就是‘我停下车来；坐在车上，喜爱枫林的晚景’，难道作者原
来不是坐在车上吗？这样讲语意就有些重复。大家不要望文生义，查查字典，
看‘坐’有几个意思，这里应讲作什么？”学生通过查字典，明白了这里的
“坐”应讲作“因为”，这句诗应解作“我停下车来舍不得离开，是因为喜
爱枫林的晚景”。由于教师运用了欲正故谬的曲问法，使学生对正确答案的
印象更深了。
四、欲实先虚
有时，与人争辩可先虚设一问，让对方摸不清虚实，只好顺理而答，然
后抓住对方的话柄，以此类推，得出结论。对方既然无法否认自己刚才说过
的话，当然也就无法否认由这话引申出来的结论。例如，《墨子·公输》记
叙了墨子为了“止楚攻宋”而和楚惠王的一段对话。墨子问楚惠王：“今有
人于此，舍其文轩，邻有敝舆而欲窃之。。此为何若人？”楚惠王觉得好笑，
脱口而出：“必为有窃疾矣。”于是墨子以此语为根据，转入正题。他由楚
宋两国地域窄小，物产贫乏，然后顺理成章地类推出“王之攻宋也，为与此
同类。”——敢是患了偷盗病。其结果必然是“伤义而不得”，楚惠王这才
发觉上了当，然而已经理屈词穷了，不得不口称“善哉”。总之，曲问作为
一种提问的艺术和策略，大有研究的必要。
（黄中建）
妙语巧答峰回路转
有的问话，含有多方面的内容，波及多层次的问题，答者需用心揣摩，
全方位、多角度地予以巧答，方能有的放矢，令人折服。
相传，有个酒店老板，脾气非常暴躁，一天，有个客人来喝酒，刚喝了
一口，就大叫：“好酸，好酸！”老板大怒，不由分说，把客人绑起来，吊
在屋梁上。这时，又来了一个顾客，问老板为什么吊人，老板回答：“我的
酒明明香醇甜美，这家伙硬说是酸的，你说该不该吊？”来客说：“可不可
以让我尝尝？”老板殷勤地给他端了一杯酒，客人呷了一口，酸得皱眉眯眼，
便对老板说：“你放下这个人，把我吊起来吧！”
后一顾客的回答是很机智的。他尝到了酒酸，但不说这个“酸”字，而
幽默地让老板吊起自己，这样的妙答，既收到了强烈的讽刺效果，又很从容
和艺术。
有个古代笑话说，有人请客吃饭，自己吃掉了大鱼，用小鱼待客，却疏
忽地把大鱼眼睛留在菜盘里。客人发现了这个秘密，不便当面揭穿，便说：
“你家养的鱼能让我带两尾回家做鱼种吗？”主人推说：“这是一种小鱼，
怎么做鱼种呢？”客人回答：“这鱼虽小，难得一双眼睛大得可爱。”
客人的巧答既含蓄又尖刻。他是运用大鱼大眼，小鱼小眼的一般规律，
突出强调小鱼大眼的矛盾之处，故意点明这种联系的荒唐，让对方一听心知
肚明，闻之有愧。
林肯第一次就任总统时，正值美国南北分裂，仇恨的乌云，血腥的风暴
一触即发，当时，他对南部民众演说的结束语是：“不满的国民们，在你们
手里握住了内战爆发与否的动力，如果你们自己不做侵略者，政府是绝对不
会首先攻击你们的。你们虽然没有攻击政府的誓言，我却有一种神圣的约言，
即要决心保卫和扶植政府，在你们没有立皙保证不破坏政府之前，我决不会
退缩。战乎？和乎？这个严重的问题，完全操在诸位的手里。”林肯把讲槁
交给当时的国务卿华席德看，华席德指出：“这个结束语不但有些鲁莽，火
药味太浓，容易激怒听众，而且显得十分唐突，好象下面还有话要讲，只是
把话暂停而欠圆满。”为此，华席德为林肯代拟了两篇结束语。林肯把其中
的一篇略加修饰，变为充满优美诗意和友善的词句：“我们是朋友，而不是
仇敌，虽然我们有时的情绪显得紧张，但我们的友情却不能因之破裂。我们
是绝对不应该成为仇敌的。爱神的音符将奏出全国统一的欢歌，并将通过每
一个战场和烈士的坟墓，到达辽阔的生存着慈爱心灵的家园里。”
显然，面对严峻的虎视耽耽的分裂危局发表演说，也是在回答一个“复
杂问语”，十分不易。换成这样一段刚柔一体，以柔为主的结束语，不但毫
无唐突之感，而且妥贴得体，使听众感到可亲可信，便于化干戈为玉帛，消
仇恨为和平，变对立为统一。
周恩来讲话也很注意这一点。1947 年8 月上旬，他跟随毛泽东转战到一
个叫曹庄的地方，当时敌人的追兵离中央机关仅二、三十里地。为了甩开敌
人，必须改变行军路线。负责警卫的同志吩咐后边的警卫部队要把转移后的
痕迹抹掉。毛泽东知道后说：“没有问题，就是在这里竖块牌子，注明‘毛
泽东向西北山上转移’，那些蠢货也毫无办法。”这些话虽然体现了毛泽东
对敌人的蔑视，但他说了“没有问题”，扫除痕迹的任务还执行不执行呢？
对战士来说是一个难题，却又不好多问。周恩来既没有明确否定主席这种讲
法，又坚持原来的方案，婉转地补充说：“有备无患，还是去吧，让敌人多
找一会儿也不错。”几句话说得十分妥贴，战士们明确了任务，迅速执行去
了。巧答的妙谛是：它不是违心的曲意逢迎的奉承话。它是在完全不违背自
己对问题的成竹在胸的看法下，他不是用可能会激怒对方或使对方难堪的答
词，而是利用机智的、诙谐的、温和友好、顺水推舟转移话题的语言形式表
达出来。巧答必须建筑在对事物的真正了解和实事求是的基础上，否则即使
满腹珠现也不会找出巧答的语言来。例如：《雪涛谐史》中说到一个人总爱
夸他家的母鸡，说是一年生一千个蛋。别人笑问：莫非一天能生三个？他立
即改口说，起码八百个。人家还是不信，他又减到六百，人家仍然不信。他
理屈词穷，又不能自圆其说，弄得尴尬而狼狈：“这个数，不能再减了，如
果不信，宁可再加一只母鸡。”科学史上也有这样一件事：有个年轻人想到
大发明家爱迪生的试验室工作，爱迪生接见了他。这个年轻人为表现自己与
众不同的豪情壮志，便夸口说：“我一定会发明出一种万能溶液，它可以溶
解一切物品。”爱迪主听后不禁笑问：“那么，你想用什么器皿来放置这种
万能的溶液呢？它不是可以溶解一切吗？”年轻人把话说绝了，陷进了自相
矛盾的窘境。
在现实生活中，我们常常会遇到在对方向你提出问题时，如果直抒自己
的看法，就会与对方发生不愉快。这时候，你如果能够掌握巧答的真谛，那
么就会雨过天睛，峰回路转。
（南玉杰）
问答间的别样意趣
中国的语言真是奇妙，三言两语，你问我答之间，有时竟能生发出别样
意趣，使人在忍俊不禁中获得意想不到的启悟。
这是小学一年级的美术课堂。年轻的女教师经过一番讲解、示范，告诉
孩子们每人在画册上画一个元宵节的彩灯。教室里静寂无声，只见一张张充
满稚气的小脸俯向桌面，专注地忙碌着。突然，一个学生举手发问：
“灯笼涂红颜色，行吗”？
“行。”教师答道。
“涂绿色可以吗？”又一个学生站起来。
“绿色也可以，”老师耐心回答。
第三个学生又问：“蓝颜色呢”？
教师挥了一下手，漫不经心地说：
“什么色都无所谓。”说完，便埋首讲桌翻起自己的教案。
不料，教室里响起一片嗡嗡声，只见学生们大都停止了作画，你瞅我，
我看你，有的学生嘴里还小声叨念着：
“无所谓，无所谓。。”
显然，教师的回答超出了一年级多数学生的理解能力，造成了不应有的
课堂困惑。这事例告诉我们，对于不同的交际对象，应使用与之文化程度、
知识能力相应的词语、概念，否则，必然会出现误解与障碍。
与此相似的另一件事也能说明这一点。一位编辑与他的女朋友逛公园，
那位只读过几年书的农村姑娘，对一边谈话一边喷云吐雾的他说：
“你还会抽烟啊？”
他随口应道：“是啊，我就有吸烟嗜好。”
姑娘听罢沉思半晌，不见他再说下去，便问道：
“到底是哪四好啊？”
弄得这位编辑张口结舌，唯有苦笑而已。
在姑娘的交际语言中，还没有掌握“嗜好”一词，而是顺着谐音理解成
“四好”，在那里等待他细数1、2、3、4。生活中，上述问答误区可以说俯
拾即是。如见面握手时，不看对象地连说：“幸会幸会”；做客中对尚未成
年的孩子询问“令尊大人可在”？面对别人的劝酒不住声地“足矣足矣”等
等。这样的表述方式在一定的语言交际环境中，可能是恰到好处，说不定还
增添几分文明与高雅；而在大多数交往场合下，使用生涩、冷僻的语言，陈
旧过时的套语，文气浓重的书面语言，难解的方言俚语，以及特定行业、阶
层、环境中使用的专用术语、熟语、缩语，不仅容易造成交流障碍！不能准
确、鲜明、生动地表情达意，有时甚至还会给人以卖弄、炫耀、怪僻、虚假
之感，人为地疏远了彼此关系。
明确的前提条件，特定的内容指向，在问答之间也是相当重要的。
一位美术教师用红粉笔在黑板上从上到下划了一道，问学生：“这是什
么？”学生齐声回答：“1”。
他认为学生没看明白，就又用红粉笔从左到右划了一道，再问：
“这个呢？”
“横”。学生声音响亮。
这位教师哭笑不得，其实，该责怪的倒是他自己：他本意是想让学生作
颜色辨别练习，却没有明确的问话前提，因而才演出这样的答非所问的笑话。
汉语从它表意的角度来说，本来就具有某种朦胧性和发散性，在不同的
语境里，往往有不同的含义。这在问答时必须把握好，才能正确进行交流。
不过，利用中国语言的这种特点，有时也能巧裁妙用，创造出特殊的意境和
效果。
在一次记者招待会上，一名外国记者问王蒙：
“请问五十年代的你与八十年代的你有何相同与不同？”
问者的潜在用意众所周知，王蒙当然也知晓，只见他不慌不忙、从容不
迫地回答：
“五十年代的我叫王蒙，八十年代我也叫王蒙，这是相同的；不同的是
那时我二十来岁，而现在我则五十多岁。”
王蒙之所以能用这样简洁明了的语言避实就虚地回答一个较为复杂的问
题，关键在于这个外国记者没有确定问话的前提，没有明确自己问话所指的
具体问题。在这样的情况下，王蒙机敏恢谐而又不失礼度的回答，不仅使自
己摆脱被动，还不无讥讽地陷对方于窘地。
（赵铁林）
以问为攻的交涉之道
交涉是人际交往中常会遇到的事情，诸如：督促执行合同；因质量低劣
而要求退货；因工程拖期而要求经济赔偿；对交通、火警、医疗等事故的善
后处理。。大到国际争端，小到单位间的纠纷、个人与单位或个人之间的分
歧与矛盾，往往都要通过必要的交涉来解决问题。
怎样取得交涉的胜利？除了自身观点正确，要求合理之外，交涉中的语
言技巧相当重要，这里介绍一种交涉取胜术：以问为攻。即恰当地利用一两
个或成串的问句，形成锐不可挡的心理压力，使对方无能、无力应答，不得
不接受你的正当、合理的要求。
先说个故事：抗战期间，国共合作，我新四军由国民党第三战区指挥并
供应弹药物资。国民党表面上和我党合作，骨子里却时刻想搞垮我们，经常
克扣军粮，拖延补给，不发给枪支弹药。。种种刁难，不一而足。为了抗日，
叶挺军长的夫人想尽办法，从家里筹集一笔钱，到广东、香港等地买了三千
六百支枪，由广东运往皖南，以应新四军的燃眉之急。谁知这批来之不易的
枪支，在运往皖南时，竟被国民党第三战区司令顾祝同无理扣押。叶军长接
到夫人发自上饶的急电后，星夜登程，赶去与顾祝同交涉：
“请问，我夫人为本部谋得的枪支，司令部为何要百般刁难？”
老奸巨滑的顾祝同，居然振振有词地为自己辩解：
“请叶军长不必生气，本人并非故意刁难，这完全是一场误会！”“当
前，我战区所属各部，武器均甚缺乏。这批枪支，新四军用，亦不过是抗日；
其他各军使用亦为抗日。抗日乃我全军之共同目标，本人为抗日设想，洞察
余意之所在，给予谅解。”
面对顾祝同冠冕堂皇的谎话，叶军长愤然而起，一拍桌子，厉声责问：
“我不知道，你说出这些话问心无愧吗？请扪心自问一下，司令部所属
之国军部队，究竟和日本人打过多少仗？究竟为抗日做过多少贡献？新四军
日以继夜地和日本人搏斗，你们又给过新四军多少枪，多少子弹？我们自己
设法解决一部分武器，你们还要扣留，难道叫我们赤手空拳去抗击日寇不成？
请问，你们如此对待新四军，心怀何意？”
叶挺的问话成串，思路清晰，丝丝入扣，逻辑严谨。首先，避开对方布
下的“大局”、“整体”一类烟幕，抓住其最核心的假话“抗日乃我全军之
共同目标”，驳得尖锐有力；接着，单刀直入，一问再问，问得对方无言答
对，狼狈不堪，最后不得不如数将枪支归还。可见，“以问为攻”的技巧是
很有讲究的。一般说，它有如下做法：
追问对方，追使认错
交涉中，注意找出对方的破绽，抓住矛盾，要严谨。紧紧追问，迫使认
错。季米特洛夫驳斥假证人戈林时，采用了层层追问的方法：“你是什么时
间见到报告的？”“早上还是夜间？”“是饭前还是饭后？”“你当时是从
哪里知�
