演讲论辩技巧-第11章
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间见到报告的？”“早上还是夜间？”“是饭前还是饭后？”“你当时是从
哪里知道卢贝身上有党证的？”。。使戈林的谎言漏洞百出，彻底失败。尽
管这是法庭辩论，但性质和交涉中的驳论相同。少陈述，多追问，常会使交
涉者变得主动从容。
反问对方，造成压力
反问，又称反诘、诘问。是明知故问，用问句加强说服力，揭出对方的
矛盾，造成“结论自明，何必多说”的效果。毛泽东在抗战时期质问国民党
右派时，曾这样说：“许多国民党人肆无忌惮地天天宣传共产党‘破坏抗战’、
‘破坏团结’，难道尽撤河防主力，倒叫做增强抗战么？难道进攻边区倒叫
做增强团结么？”两句反问，矛盾揭得洞若观火，使结论不容置疑。
设问提醒，加强语意
先提出问题，再自作解答，这种自问自答的方式，引人思考，强化语意，
有很强的说服力。有人为敦促对方履行合同，在交涉时这样说：关于质量标
准，合同上有没有写明呢？写得明明白白的。请看第四款第一项。。”，这
样设问，比一般性的叙述：“合同上早已写明质量标准，请看第四款第一
项。。”要有力得多了。
适可而止，有利有节
交涉中的问话，目标是使形势有利于我，因而，要适可而止，态度要有
节制，不能无休止地追问。否则不利于问题的解决。一九七二年九月田中角
荣首次访华时，谈到日本的侵华战争，他说：“我给中国国民添了很大的麻
烦，我对此再次表示深切反省之意。。。”周恩来总理听完，昂然站起，声
调铿锵地反问：“你对日本给中国造成的损害怎么理解？”接着又列举了日
军侵华的主要暴行，并严肃地问田中：对这些“你是怎么想的？”田中答道：
“那是事实，没有反驳的余地”，“我认为前来赔罪是理所应当的，所以尽
管自民党有人反对，我还是来了北京。”听到这里，周恩来“嗯”了一声，
立刻转了话题，“明白了，现在我们不去抓话把儿，论是非了，还有比话把
儿更重要的问题需要我们马上讨论。”周总理的交涉技巧极为高超：原则问
题，寸步不让；在分清是非后，争论就适可而止。决不抓住“话把儿”，无
休止地追问，以免影响更重要的讨论。这对我们在交涉中运用追问方法，是
一大启发。
分清敌我，措词得体
对敌交涉，旗帜鲜明，语气激烈，选词可辛辣尖锐；对友交涉，对自己
人讲话，尽管也应据理力争，但在遣词造句上应注意与人为善。
交涉的内容是很多的。据《辞海》注释，交涉的定义是：就彼此间相关
涉的事进行谈判。这类“相关涉的事”，性质多样：有需要征询的，有需要
协商的，也有对方明显错误而需要辩驳说理的，等等。“以问为攻”的交涉
法，一般适用于最后一种。
当你接到交涉任务时，不妨设想一下，能追问几个为什么吗？能反问、
设问吗？这样一想，往往会产生新的思路，新的说服手段。
你不妨试试看。
（钟楠）
反击无理语言的艺术
在人际交往中，人们总难免碰到一些无理的语言行为。你对某人的不良
或错误行为进行直接责备，他却反过来与你顶撞。如在一外国球场内，一个
大学生的视线完全被前面一位年轻妇女的帽子挡住了，于是他对她说：
“请您摘下帽子。”可妇女连头也不回。“请您摘下帽子”，大学生气
冲冲地重复一遍。“为了这个位子，我破费了十五个卢布，却什么也看不见！”
“为了这顶帽子，我破费了一百一十五个卢布。我要让所有的人都看到
它。”年轻的妇女说完，一动也不动地坐着。她违反公共道德，却反而振振
有词地反驳大学生的正常干预。
年轻的朋友们，碰到这种情况，假如你是这个大学生，你会怎么办？换
个位子？这种忍法似乎太懦弱了；与对方条分缕析地讲道理，但对方又常常
没有那么平和的心境，甚至理直气壮，指着鼻子就和你骂起来了，为啥？这
种无理的行为有着特殊的机制。
1。它常常抓住对方语言中的小失误，就此生发。例如，大学生只是从自
己花了十五个卢布的角度说话，那妇女也就从他自己花了多少钱的角度说
话。
2。它常用双关语、比喻语侮辱人。如果你一批驳他，他就说，你多什么
心呢，我是说。。，反弄得你无话可说。如有个神甫得到一笔用以教区建设
的捐款，第二天，丧葬公司便来人要求将这笔钱用于修理教区公墓，并提醒
说，不然的话，狗和猪就会跑进公墓，把公墓地毁了。“知道了”，神甫说，
“只是有一点我不明白，爸皇怯幸坏阄也幻靼狗和猪为何这么快就知道有这
一笔捐款呢？”如果丧葬公司的代表斥骂神甫怎能将他们比作狗和猪，那么
神甫就会说，我不是这个意思呀，我是承你们的话来的呀。你拿神甫怎么办？
3。它常常讲一些歪理，叫你发作不得。如某人在饭店里吃了一顿美味的
午饭。付款时，人们要他付一块钱，可他连一分钱也没有。于是他问老板：
“请问在你们这儿，如果有人打了别人一记耳光，官司打到法院，他会
被罚多少钱？”
“我想，五块钱吧。”
“既然这样，”这人说，“请您打我一记耳光，再还我四块钱的找头吧！”
这个人简直是个无赖了，但他也有“理”呀，他欠你一块，挨你一耳光
赚五块，最后，你不是还得找他四块吗？你怎么骂他？
所以，碰到这种无理行为，人们常常大发一通怒火，大骂一顿无赖，可
到头来，对方还是振振有词，条条是道，“理由”充足得很呢。自己倒气得
手脚发颤，只会说，“岂有此理，岂有此理。”
那么，应该怎样说话，才能反击这种无理的行为，使得对方觉得理亏、
词穷、无言以对呢？有四点值得注意：
1。冷静。遇到无理的行为，首先要做到的就是不要激动，要控制情绪。
这个时候的心境平和，对反击对方有重要作用：一是表现自己的涵养与气量，
以“骤然临之而不惊，无故加之而不怒”的大丈夫气概在气质上镇住对方。
如一下子就犯颤动怒，变脸作色，这不是勇敢的行为。古人曰：“匹夫见辱，
拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也。”对方对此不但不会惧怕，反而会对
你的失态感到得意。二是能够冷静地考虑对策，只有平静情绪，才能从容选
出最佳对策，否则人都弄糊涂了，就可能作出莽撞之举来，更不要说什么最
佳对策了。例如肖伯纳的名剧《武器与人》首演时，获得极大成功。他应观
众的要求来到台前谢幕。这时，有一个人在楼座高喊：“糟透了！”对于这
种无理的语言，肖伯纳没有怒气冲冲，他微笑地对那人鞠了躬，彬彬有礼地
说道：“我的朋友，我同意你的意见。”他耸了耸肩，又指着正在热烈喝彩
的观众说道：“但是，我们俩反对这么多观众又有什么用呢？”观众中顿时
爆发出更为热烈的掌声。肖伯纳在反击对方的过程中，无论是那温文而雅的
举止，还是那调侃戏弄的言辞，都显示出一种情绪的平和，单就这种情绪的
力量，就足以压倒对方。
2。有力。对无理行为进行语言反击，不能说了半天，还不得要领，或词
软话绵。而要做到打击点要准，一下子击中要害；反击力要猛，一下子就使
对方哑口无言，既无招架之力，更无还嘴之功。有一个常愚弄他人而自得的
人，名叫汤姆。这天早晨，他正在门口吃着面包，忽然看见杰克逊大爷骑着
毛驴哼哼呀呀地走了过来。于是，他就喊道：
“喂，吃块面包吧！”
大爷连忙从驴背上跑下来，说：“谢谢您的好意。我已经吃过早饭了。”
汤姆一本正经地说：“我没问你呀，我问的是毛驴。”说完，得意地一
笑。
大爷以礼相待，却反遭一顿侮辱。是可忍，孰不可忍？他非常气愤，可
是又难以责骂这个无赖。无赖会说：“我和毛驴说话，谁叫你插嘴来着？”
他猛然地转过身子，照准毛驴脸上“啪，啪”就是两巴掌，骂道：“出
门时我问你城里有没有朋友，你斩钉截铁地说没有。没有朋友为什么人家会
请你吃面包呢？”
“叭叭”，对准驴屁股，又是两鞭子，说：“看你以后还敢不敢胡说！”
说完，翻身上驴，扬长而去。大爷的反击力相当强。既然你以你和驴说
话的假设来侮辱我，我就姑且承认你的假设，借教训毛驴来嘲弄你自己建立
的和毛驴的“朋友”关系。给这人一顿教训。
3。含蓄。对无理行为进行反击，可直言相告，但有时不宜锋芒毕露，露
则太刚，刚则易折，有时，旁敲侧击，绵里藏针，反而更见力量，它使对方
无辫子可抓，只得自己种的苦果往肚子吞，在心中暗暗叫苦，就象苏格兰诗
人彭斯那样：
有一天，彭斯在泰晤士河畔见到一个富翁被人从河里救起。富翁给了那
个冒着生命危险救他的人一块钱作为报酬。围观的路人都为这种无耻行径所
激怒，要把富翁再投到河里去。彭斯上前阻止道：“放了他吧，他自己很了
解他生命的价值！”
彭斯没有采取路人的直接行动，而是用语言把富人对人家的侮辱还给他
自己，这种含蓄的讽刺方法异常有力。另外还可以采取更为含蓄的讽刺方法。
例如在接过富翁递过来的钱以后，马上从口袋里抓些零钱给他，说：“这是
给你的找头。”
4。巧妙。对无理的行为进行语言反击，是正义的语言与无理的语言的对
抗。所以，反击的语言一定要与对方的语言表现出某种关联，正是在这种关
联中，才会充分表现出自己的机智与力量。要做到双方语言的巧妙关联方法
有三：
①顺其言、反其意。这种方法的效果在于使人感到那个无理的人是引火
饶身，搬起石头砸自己的脚。例如德国大诗人海涅是个犹太人，常遭到一些
无耻之徒的攻击。在一个晚会上，一个人对他说：
“我发现了一个小岛，这个岛上竟然没有犹太人和驴子！”
海涅白了他一眼，不动声色地说：“看来，只有你我一起去那个岛上。
才会弥补这个缺陷！”
“驴子”在南方语言中，常常是“傻瓜、笨蛋”的代名词。面对是犹太
人的海涅，将“犹太人与驴”并称，无疑是侮辱人，可海涅没有对他大骂，
甚至对这种说话也没有异议，相反，他接过这种并称，换上“你我”，这样
就一下子把“你”与“驴”相等了。
②结构相仿，意义相对。这种方法是在双方语言的相仿与相对中，表现
出极其鲜明的对抗性。如丹麦著名童话作家安徒生一生简朴、常常戴顶破旧
的帽子在街上。
有个不怀好意的嘲笑道：“你脑袋下面的那个玩艺是个什么东西，能算
是顶帽子吗？”
安徒生回敬道：“你帽子下面的那个玩艺是个什么东西，能算是个脑袋
吗？”安徒生的话语和对方的话语结构、语词都相仿，只是几个关键词的位
置颠倒了一下，显得对立色彩格外鲜明。
③佯装入彀、大智若愚。即假装没识破对方的圈套，照直钻进去。这种
方示的效果是显出自己完全不在乎对方的那种小伎俩。例如：
一个嫉妒的人写了一封讽刺信给美国著名作家海明威，信上说：“我知
道你现在是一字一金，现在附上一块美元，请你寄个样品来看看。”
海明威收下钱，回答一个字——“谢！”
海明威完全识破对方的刁难、侮辱人的行为，但他根本不将此放在眼里，
他就照他人的刁难要求办，结果也真搞得那人反而难下台。
（姚亚平）
向上级做口头汇报
你也许是一个基层单位的领导，你也许只是一个普通的职员，但不管怎
样，事实上你都负有向自己的上级口头汇报思想和工作的义务。当每每做这
事的时候，你是否考虑过如何做好汇报呢？这里的几条建议或许可以给你一
点启发。
认真对待，充分准备。下属向上级汇报思想和工作，这是日常领导和
管理工作中的一个重要环节，它不仅是上级获得信息情报、把握工作现状和
趋向的一个途径，而且还是制定工作措施的依据之一。因此，你一定要有高
度的责任感和充分的思想准备。你可能是被上级召去，也可能是自己找上门
去，汇报前，你都不要忘记必须要做的工作准备。经验丰富的领导找你了解
情况，事先他会明确地告诉你汇报的具体要求。假如你碰到的是一个粗心的
领导，你千万要想方设法弄清楚汇报的内容、时间等有关事宜。在你觉得有
必要找上级汇报时，你也同样应该想清楚究竟要汇报些什么，究竟要达到什
么目的。否则，随意打扰别人是一件很不礼貌的事情。你没有必要每次汇报
都草拟汇报稿，但是，如果你是不善于表达的人，或者是汇报的问题多而且
事关重大，你至少要准备一份提纲，写上要点和主要论据，并用合理的结构
组织起来。
气氛融洽，轻松愉快。创造一个和谐、轻松和愉快的谈话气氛，这是
口头汇报走向成功的一个条件，有经验较细心的领导者总是能主动地缓和谈
话的紧张空气，尽力使你能轻松而又充分地表达思想感情。但从实际情况看
来，汇报者自我调整、克服心理障碍，似乎更为重要。一些不常做汇报工作
的人，一与上级见面，就神情紧张，动作失常，甚至吞吞吐吐、语无伦次，
这极有害于表情达意。要克服这个毛病，汇报者要主动卸去思想负担，排除
心理压力，并且多多实践。因为工作关系，笔者听过许多比较成功的汇报谈
话会，发现那些沉着老练的汇报者，与领导见面时，并不急于谈论正经事，
而常是先聊几句，互致问候，当双方心情都松弛下来、感情融洽的时候，才
巧妙地开口转入正题：“你今天找我，我明白你的意思，那么现在我就说说
吧。”在这样轻松愉快的气氛中，汇报者自然就能较好地完成汇报任务。
中心明确，重点突出。这是汇报中的关键问题。对此，训练有素的人
是容易把握住的，经验欠缺或者不善于表达的人，往往处理得不尽人意。汇
报可能仅一个问题，也可能是几个问题，但不管怎样，务必明确中心，整个
讲话必须围绕中心展开和发挥。那种无边无际天南海北式的讲话，不仅是无
端空耗别人的时间，而且也达不到预期的目的，甚至影响正常工作。同时，
汇报还必须突出重点，没有主次，不分巨细，面面俱到，亦同样不能收到满
意的效果。
结构完整，材料翔实。确定了中心和重点是不够的，尚需把整个思想
照一定的内在联系组织起来，使之形成一个完整的结构。一般讲，开头应对
你汇报的问题先作概括性的说明和解释，让对方有一个总的印象，以便听取
和分析你下边要讲的话；中间部分无疑是最主要的，应安排好层次，先说什
么，后谈什么，都要做到胸中有数；讲完之后，应再次简要总结你汇报的基
本观点，给人以首尾连贯的感觉。在阐述观点时，切忌空发议论，而应该选
择真实典型的事例来作证，做到观点和材料相统一。
用语准确，句子简练。口头表达的语言不象书面文章那样考究，但原
则上应做到准确、简练。如果用词不当，词序不妥，语法结构残缺甚至混乱，
就决不能清楚明白地表达思想感情。语言要自然朴实，�
