演讲论辩技巧-第6章
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《晏子春秋·杂下》记有脍炙人口的轶闻。有一次，齐王派晏子出使楚
国。因他身材矮小，楚人想戏弄他，便在大门旁另开了一个小门，让晏了从
小门进出。晏子见状，对楚人说：“既然让我从狗洞进城。那进的也是狗国。
既然把我当作无能的来使，那么要见的也一定是位无能的君王了。”楚人无
可奈何，只好让晏子从大门进去。
孔融、晏子反诘对方的嘲弄，先是根据他们的语意进行推理，后暴露对
方的荒谬之处，听起来富有幽默感，又具有讽刺意味。
托物比兴，委婉表过，解嘲于谈笑之中。
《世说新语》记载：晋武帝召见尚书令满奋，叫他靠北窗坐下。北窗立
一扇透明的玻璃屏风，看上去好象只有一个不挡风的空架子。满奋生来有怕
风的毛病，因此不敢坐到北窗那边去，但是皇上让他坐，又不敢不坐。晋武
帝看出了他的心思，不禁笑了起来。这时满奋才发觉自己闹了笑话，他一边
走向北窗的座位，一边自我解嘲说：“臣犹如吴牛，见月而喘。”
吴牛喘月是个典故，指江南一带水牛怕热，有时晚上看见月亮以为是太
阳，也吓得喘起粗气来。满奋用吴牛喘月的掌故，为自己的过分畏惧的行为
开脱，解嘲的话说得既风趣得体，又隐讳不露。
逢场作戏，推襟送袍，自打圆场。
清朝乾隆年间、健锐营的副都统赫老爷过五十寿辰，下帖摊派本营各旗
人员兵丁为他送礼。曹雪芹送去两罐酒作贺礼，都统喜出望外。宴席上，赫
老爷特命来宾也尝尝曹雪芹送来的酒。来宾品尝一下，淡而无味，曹雪芹把
盏劝饮道：“朋友之交，淡淡如水。来，干一杯！”赫老爷饮一杯，方知是
水，脸色一沉，转而朝曹雪芹晃动大拇指，夸道：“高！高！朋友之交，淡
之如水。圣贤有言，水淡而情浓，更显交情之厚也！”
赫老爷的解嘲分明是假戏真唱，自欺欺人。他明知曹雪芹送来的是水，
为了不致失去体面。引起来宾的不快，只得忍气吞声，说些客套话来搪塞。
故弄空虚，瞒天过海，讳莫如深。
《后汉书·边韶传》里记载这样一个故事：后汉有个文人名叫边韶，字
孝先。他身肥体胖，大腹便便。边韶虽为教师，却整天懒洋洋的，动不动躺
在床上打瞌睡。有几个顽皮的学生私下编歌谣嘲笑他：“边孝先，腹便便，
懒读书，但欲眠。”歌谣传到边韶的耳朵里，他也编了一首歌谣为自己解嘲：
“边为姓，字孝先，腹便便，五经笥（装满四书五经的方形竹器）；但欲眠，
思往事，寐与周公通梦，静与孔子同意；师而可嘲，出何典籍？”嘲者大为
惭愧。
边韶在回敬学生戏言时，说自己爱睡是利用睡眠思考经书里的学问，是
在与圣贤之人通梦，这分明是在为自己缺点打掩护，可别人真伪难辨，倒被
他那番虚妄之言镇住了。
当备受嘲弄无言辩驳时，不妨痛痛快快认输，
老老实实悔过，免得窘态百出，狼狈不堪。
《晏子春秋》载：晏子出使楚国，楚王想当众出晏子的洋相。在酒席间，
令楚兵绑一个做贼的齐人打跟前走过。楚王转脸问晏子：“你们齐国人好做
贼吗？”晏子答道：“橘生淮南则为橘，橘生淮北则为枳，虽说外表差不多，
可吃起来味道不同。这个齐人，在我国不做贼，而到了楚国就变坏了，看来
是楚国的风水不好哇！”晏子一番话说得楚王张口结舌，愧不能言。楚王本
想嘲弄晏子，没料到自己被戏谑，只得承认：“圣人是不能开玩笑的，我君
王反而自讨没趣！”
（王志坚）
情热语妙一见如故
一见如故，相见恨晚，历来被视为人生一大快事。当今世界，人际交往
极为频繁：参观访问、调查考察、观光旅游、应酬赴宴、交涉洽商。。善于
跟素昧平生者打交道，掌握“一见如故”的诀窍，不仅是一件快事，而且对
工作、学习大有裨益。那末，“一见如故”的诀窍何在？
说好第一句话
初次见面的第一句话，是留给对方的第一印象。说好说坏，关系重大。
说第一句话的原则是：亲热、贴心、消除陌生感。常见的有这么三种方式：
1。攀认式。赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”
子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的同事挚友。短短的一句话就定
下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实，任何两个人，只要彼此留意就不难发
现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。例如：
“您是复旦大学毕业生，我曾在复旦进修过二年。说起来，我们还是校
友呢！”
“您是体育界老前辈了，我爱人可是个体育谜；您我真是‘近亲’啊。”
“您来自苏州，我出生在无锡，两地近在咫尺。今天得遇同乡，令人欣
慰！”
2。敬慕式。对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。用这
种方式必须注意：要掌握分寸，恰到好处，不能乱吹捧，不说“久闻大名，
如雷贯耳”一类的过头话。表示敬慕的内容应因人因时因地而异。例如：
“您的大作《教你能说会道》我读过多遍，得益匪浅。想不到今天竟能
在这里一睹作者风采！”
“今天是教师节，在这光辉的节日里，我能见到您这位颇有名望的教师，
不胜荣幸！”
“桂林山水甲天下，我很高兴能在这里见到您——尊敬的山水画家！”
3。问候式。“您好”是向对方向候致意的常用语。如能因对象、时间的
不同而使用不同的问候语，效果则更好。对德高望重的长者，宜说“您老人
家好”，以示敬意；对年龄跟自己相仿者，称“老×（姓），您好”显得亲
切；对方是医生、教师，说“李医师，您好”、“王老师，您好”，有尊重
意味。节日期间，说“节日好”、“新年好”，给人以祝贺节日之感；早晨
说“您早”、“早上好”，则比“您好”更得体。
确立共同感兴趣的话题
说好第一句话，仅仅是良好的开始。要谈得有味，谈得投机，谈得融融
乐乐，双方必须确立共同感兴趣的话题。有人以为，素昧平生，初次见面，
何来共同感兴趣的话题？其实不然。生活在同一时代，同一国土，只要善于
寻找，何愁没有共同语言？一位小学教师和一名泥水匠，似乎两者是话不投
机的。但是，如果这个泥水匠是一位小学生的家长，那末，两者可就如何教
育孩子各抒己见，交流看法；如果这个小学教师正要盖房或修房，那末，两
者可就如何购买建筑材料、选择修造方案沟通信息、切磋探讨。只要双方留
意、试探，就不难发现彼此有对某一问题的相同观点、某一方面共同的兴趣
爱好、某一类大家关心的事情。有些人在初识者面前感到拘谨难堪，只是没
有发掘共同感兴趣的话题而已。
注意掌握对方的心理
要使对方对你产生好感，留下不可磨灭的深刻印象，还必须通过察颜观
色，了解对方近期内最关心的问题，掌握其心理。例如，知道对方的子女今
年高考落榜，因而举家不欢，你就应劝慰、开导对方，说说“榜上无名，脚
下有路”的道理，举些自学成才的实例。如果对方子女决定明年再考，而你
又有自学、高考的经验，则可现身说法，谈谈高考复习需注意的地方，还可
表示能提供一些较有价值的参考书。在这种场合，切忌大谈榜上有名的光荣。
即使你的子女已考入名牌大学，也不宜宣扬，不能津津乐道，喜形于色，以
免对方感到脸上无光。
重视告别语的设计
“再会”之类的告别语千篇一律，太俗太空，要努力设计能给对方留下
深刻印象的告别语。
“祝您成功，恭候佳音！”——良好的祝愿会使对方受到鼓舞。
“今天有幸结识您，愿从此常来常往！”——热情洋溢的语言会使对方
受到感染。
“刚才提及的那件事，我将尽力而为，一周内给您回音。”——说话实
在，使对方感到你言则必行，办事可靠。
要做到上述四条的关键是：情要热，语要妙。情热，就是有满腔热情，
直率真诚，不虚假，不做作，不吹牛，不炫耀自己；语妙，就是措词得当，
出言有礼，吐语生辉，忌喋喋不休地讲对方不感兴趣的话。情热而语妙，纵
使萍水相逢，也会一见如故。
（周本清）
“我们”——联系感情的桥梁
第一人称代词“我们”有两个用法，一是不包括谈话的对方，如：“我
们去玄武湖玩儿，你去不去？“我们一道去玄武湖玩儿好吗？”在后者的意
思上，与“咱们”的用法相同。在交际中，恰当巧妙地使用包括谈话对方的
“我们”，能起到联系感情、增进友谊的作用。因为“我们”能使对方产生
一种心理学上的“卷入效果”。
当孩子成功地把积木搭起来后母亲夸奖说：“瞧，我们的孩子多能干！”
站在一边的父亲听到这话，一定更加高兴。因为“我们”这个词使他分享了
幸福。如果母亲仅仅说：“瞧，我女儿真能干！”就不会产主这种交流感情
的效果了。
当工作中出现难题，领导对下属说：“我们想想办法解决一下吧！”说
这话，领导不一定会去参与具体工作，其意思可能就是：“你想想办法解决
一下吧！”但说“我们想想办法”则更能显示领导体察下属的难处，而没有
“你想想办法”中所含有的事不关己的冷淡了。
在演讲中，恰切地使用“我们”，更可能联系听众的感情，产生心理上
的交流。方法是用“我们”代替第二人称代词“你、你们”。例如：“我相
信，我们的青年同志一定不会辜负党和国家对我们的殷切期望。”与“我相
信，在座的青年同志们一定不会辜负党和国家对你们的殷切期望”相比，教
训的口气没有了，而亲切感油然而生。至于“让我们想一想。。”之类的话
语，则可以调动听众的情绪，积极参与到对所讲内容的思考上来，产生感情
上的交流和共鸣。
有些学生贪玩，耽误了功课，教师批评道：“你要记住，你是学生，你
的主要任务是学习，而不是玩耍。”话是不错，只是显得有点生硬。如果从
学生的的角度说：“我们是学生，我们的主要任务是学习而不是玩耍。”则
更容易使学生在感情上接受批评。
母亲对孩子说：“我们不去烂泥地里好吗？那会弄脏我们的衣服、鞋子
的。”“我们”当然包括了母亲，母亲是孩子心目中效仿的榜样，母亲不去
烂泥地，孩子自然也就容易接受建议了。
在言语交际中，有些不太中听的话，由于“我们”的缓冲调剂，也显得
不是那么太刺耳了。俞天白小说《大上海沉没》中有这样一个例子：
“你们分配到新房子，”他说，“倒是我们两个和你爸爸、妈妈改善关
系的又一个机会。不过，我们也该总结一点教训，一定要先请你爸爸去建筑
材料商店领领行情，看看前门的路子宽不宽。。”
“不许用这种腔调说我爸爸！”她突然嗔怒了。
“啊，对不起。。”
她立刻原谅了他。因为他处处用的是“我们”。事情正象志君料想的，
她的感情更靠近了志君。
与此相反，“我们（咱、咱们）”改说“你、你们”，则拉大了与谈话
对方的距离，站到了对方的“对立面”上去了。有一篇文章题为《爱的希望
是永存的》，作者讲到他与女友分手的经过，其中就有女友把“咱爸”改说
“你爸”而引起他的反感：
“哼！你爸爸总共才有1500 元存折，一下子。。”我一听就不顺劲。。
平时总是“咱爸”、“咱妈”、“咱弟”怎么怎么，今天却“你爸爸”起来
了。。
在铁凝的小说《麦干垛》中，女知青杨青与陆野明一直心照不宣地相恋
着，由于另一位女知青沈小凤的极力插入，使杨、陆爱情出现一丝裂缝。在
一次谈话中，杨青巧妙地使用了“我们”来表达自己不便直言的心曲：
杨青不再追问，只是淡淡一笑，对陆野明轻描淡写地谈着自己的看法：
“她比我们小，我们比她大。人人都有缺点，是不是？”
“我们”又感动了陆野明，“我们”又验证了她对他的信任。。。
可见，“我们”这个词虽很寻常，在交际中的作用却很不一般呢！
（杨锡彭）
要敢于说“我不知道”
“无所不知的先生”是大家所熟悉的，可以说他们和感冒一样普遍，也
几乎同样难受。每当人们谈起一个饶有兴趣的话题时，他们就钻了出来，信
口说道：“这个问题嘛，我知道！”因此冻结谈话，放弃了一次很好的丰富
自己的机会，这是多么愚蠢的行为啊。对这些人，我是深知底细的，因为我
曾经就是其中的一个。
记得在一个很偶然的机会里，我发现了自己这个毛病，那是在我刚刚工
作不久，一天，我和几个要好的同志在一起闲聊，一个同志问道：“你们知
道莎士比亚和关汉卿谁的作品多吗？”我听后立刻不加思索地说道：“我知
道。”他听后立刻不言语了。旁边的同志为了弄清问题，就向他追问了一句，
他才又滔滔不绝地讲了起来，他讲的是那么全面。听完他讲的，我才发现我
所知道的只是那么一鳞半爪，更多的是“不知道”，要不是他那时讲了出来，
我真不晓得这些问题到什么时候我才能弄清。从那以后，我就懂得了该怎么
说：“我知道”、“我不知道”了。
通过那件事，我总结出两点说“我不知道”的好处。
第一、它可以增加自身的可信性。在我父亲的朋友中间，有一位学问非
常渊博的老教授，人们从未听到他卖弄自己学识或对自己不太了解的事情假
称通晓，遇到疑难时，他总是说：“我不知道”，他也不用自己的知识去搪
塞，而是建议去查阅有关专著、资料来作参考。看到老教授的一切，我才懂
得了怎样才能被别人尊重，您也一定知道了吧。
其二、它还可以开拓自己的视野。古希腊著名哲学家苏格拉底讲过：“就
我来说，我所知道的一切，就是我什么也不知道。”以最简洁的形式表述了
进一步开扩视野的理想姿态。记得有个心理学家也曾说过，善于说“我知道”
的人往往头脑迟钝，不善于交际。而善于说“我不知道”的人往往具有丰富
的想象力和一种勇于创新的精神。我相信大家在这改革的年代都愿成为具有
创新精神的人，您说是吧！
（杨学东）
“真有意思”妙用无穷
“真有意思”是一句万能交际用语。它具有浅显而又含蓄、直率而又婉
转、简洁而又深刻的特性。我们不妨多侧面地看看“真有意思”这句话的作
用。
赞赏助兴作用。某个学生吃力而拘谨地讲完一个故事，老师饶有兴趣地
说上一句含义宽泛、不失浓烈褒奖意味的“真有意思”，最为妥贴。再如，
进城来访的乡邻津津乐道地诉说往昔的趣事、家乡的变迁，主人适时插上一
句“真有意思”，比那种“我没有忘记乡亲们”的干巴巴的表白，显得更富
亲情，更容易丰富彼此被时间淡化的感情，增加对方的认同感。
搪塞掩饰作用。社会交往中，兼为外交辞令的“真有意思”可以为我们
解除窘境。一个极爱虚荣的女同事买了一套昂贵的时装，其样式和颜色与主
人的体型、肤色并不相配，在炫耀式的征求观感中，说一上句”真有意思”，
可谓左右逢源、得体且�
