演讲谋略与技巧-第18章
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影响力，你也才真正是你自己。
二、训练有素不留痕
戴尔·卡耐基在他的著作《口才训练术》一书中记载着这样一件事：
一年夏天，我到阿尔卑斯山脉的避暑胜地——莫林小住，我住的宾馆是
伦敦一家公司经营的，他们每周要从英国派来两位演说者，为住店的旅客办
讲座。其中有一位著名的女作家，她演说的主题是《小说的未来》。由于她
根本没有充分发挥，因而没能很好地表情达意，所以她虽然站在听众面前，
却对听众的目光视而不见，不把听众放在眼里，也不与听众交流感情，而是
时而望前方，时而看地板，又看手中的纸条。她的声音和视线，使你感觉不
到她在面对着一群人讲话，而是对着虚拟的空间演说。
这种心不在焉的态度当然不能获得满意的效果。其实你该像和朋友促膝
交谈一样自然，真诚地演说，和听众产生感情交流，让他们与你产生共鸣，
同喜同乐，同苦同悲。否则，若像这位作家一样进行演说，那么面对观众还
不如面对没有生命的大沙漠。
和听众交流感情的前提是你必须坦率真诚。过去有许多关于演讲的书都
没有重视这一点，这些书往往只注重演说的规则及形式，认为懂得了这些就
能出色地演讲，就能当演说家，因此有的人甚至去背诵雄辩家的演说词。其
实，这是低效率的方法，毫无实际效果，更无技巧可言。
较新式的说话训练与以前曾流行一时的夸张式演说不同。因为现代听众
能接受并欣赏的演说者，是那些面对许多听众发表演说就像和普通人交谈一
样坦率、自然而且充满生机与活力的人。所以这种说话训练受到了人们的喜
爱。
有一次，马克·吐温在内华达州瓷区发表演说之后，有一位年老的瓷器
工程师问他：“你每次都能这样自然地施展雄辩术吗？”这句话道出了听众
对演讲者的要求，自然的雄辩加以引申，就能说出听众想说的话，与他们产
生共鸣。
练习是使自然的雄辩加以引申的唯一途径。在练习过程中，你如果发现
自己正在以夸张的语气说话，就应该立即停止练习，并严格地审视并反省：
“怎么能这样子呢？你应当清醒，要说得坦率且自然。”然后，在你听众中
找出最不专心听讲的，只对他演说，暂时把其他人忘掉，设想他在向你问话，
你也正在回答他的话，并且想“只有我才能回答他的话。”经过这样多次训
练后，听众中即使真的有人站起来提出问题，你也能立即自然地做出回答。
你还可以利用自问自答来训练演讲的技巧。比如：“也许各位听众会怀
疑，你所说的话有什么证据呢？我们为什么要相信你所说的话？”“有的，
的确只有证据才能让你们相信，这就是。。”经过这样多次训练就会使你的
演讲非常自然，而不会让人觉得你是在背台词，并且能使单调、贫乏的演说
趋于生动、具体、和谐。
例如，一位英国演说者演说的题目为《原子与世界》。他对原子的研究
已达半个多世纪，他很想把自己的感想和知识，清晰地传达给听众，他忘记
了自己是在演说，而只是想通过自己热情的话语，让听众正确地了解原子，
让听众感觉到他自己所感觉到的事。
最后，这位演说者获得了极大的成功。他的演说充满了无穷的魅力和强
大的说服力，博得了听众阵阵的喝彩，可以说他是一位具有异常天赋的演说
者。然而他并没有炫耀自己是一位演说家，听众也不这样认为，他们之间已
自然地水乳交融了。
如果听过你演说的人认为你是一个经过训练的演说者，这并不是最高境
界。所以，千万不要让听众感到你训练留下的雕琢痕迹，而要让听众觉得你
是一个平易近人的朋友。擦得光亮洁净的玻璃窗，根本不会引起任何人注意，
它的作用是让光线通过。一位优秀的演说者也是这样，如果他的态度自然，
听众就不会注意演说的技巧，而只会留意演说的内容。当然并不是演说的技
巧不重要，我想说的是不要让技巧掩盖了内容，给人留下“玩弄花招”的可
怕印象，那实在不是我们进行技巧训练的最初愿望。
三、全力以赴，争取好感
1。全力以赴
诚实，热心和认真的态度，能帮助你达到目的。一个人的强烈情感，能
使他展示真正的自我，这是因为强烈的情感能清除一切障碍。这样的演讲者，
其行动和演说犹如在无意识中进行的。这种自由发挥的状态就是演讲的最佳
境界。
在英国，有一位名叫乔治·麦克唐纳的传教士，他在布道时发表了题目
叫《致希伯莱人书》的演说，给人留下了深刻的记忆。他说：“各位都是信
仰虔诚的人，对于信仰的含义，相信已有了一定的了解，用不着我多说，何
况还有许多比我更优秀的神学教授在这儿，我之所以站在这里，只是为了帮
助你们加强信仰。”这时，他把全部注意力都集中到演说中去了。为了使听
众产生真正的信仰，并且虔诚地表达出来，他全力以赴地演说着，他那充满
热情的话语将眼睛所无法看到的永恒真理和自己坚定的信仰，生动具体地表
达了出来。他说话态度诚恳、感情真挚，这一切反映了他淳朴敦厚的内在气
质，而这种演讲态度正是他成功的关键。
柏克·艾德曾写过一篇出色的演说伺，被美国各大学当作雄辩的成功典
范来研究，可他本人的演说却很失败，因为他对珠玉一样的演说词，缺乏热
烈而生动的表达能力，每当他站起来发表演说时，听众便开始坐立不安，有
的咳嗽，有的东张西望，有的走动，有的打瞌睡，有的干脆走出会场，这种
情形在会场里实在令人尴尬。因而得到一个“晚餐报时钟”的绰号。
一枚足以穿透钢板的子弹，如果用手投掷的话，就连衣服的一角都损伤
不了，因为它没获得足够的速度，因而没有强大的动能；相反，如果你把豆
腐当子弹发射的话，它也无法损伤什么。同样一篇十分精彩的演说词，如果
在它的背后没有高水平的演讲技巧来加以再现的话，那么其效果就会和发射
豆腐一样软弱无力。因为它虽有速度，但是本身质地却太软了。
2。让听众产生强烈的好感。
演讲追求的是一种自然的表达。这种表达是指把自己心中所想的事，所
积聚的情感，诚恳地用言语和表情表达出来。掌握了演讲技巧的演讲者，在
演讲时就会注意使用比较丰富的词汇来描述，从而扩大自己的内涵所能表现
的范畴。如果你认为缺乏改变自己的能力，那么这种表现就难以进行；如果
你对改变自己的方法很重视，那么你就会寻找到适合你个性的表达方式。比
较积极有效的方法有：经常检查自己演说时音量的高低、速度的快慢、节奏
的强弱等。检查方法：利用录音带录下自己的演说，然后边听边作自我分析，
或是请朋友听了你演说后来评判。当然如果能请到专家予以指导，那么演讲
技巧会达到更高的境界。
同时，你要记住，不要把大多注意力放在你表达方式上，那样会使演说
流于形式。因此，你面对听众发表演说的时候，一定要满怀热情、全力以赴
地去争取听众产生强烈的好感，只有这样，你才能够自由地表达你的思想、
意念、情感，才能使你的演说具有极强的说服力。（邵守义：87—92）
四、身体语言留情传意
身体语言是使演讲效果更好的一种演讲技巧。在我们深入讨论这一问题
之前，必须先弄清楚什么是身体语言。
所谓身体语言是通过人体器官的动作或改变某一部分身体形态来进行情
感思想交流的一种符号序列。通俗他说，身体语言是利用身体动作来传递信
息从而达到交际手段的。由于身体语言主要由身体形态的变化来表达，因此
又有人将其叫做态势语言。
身体语言在人类文明历史发展进程中的地位和作用虽然不及有声语言，
但是，身体语言所表达的意义却比有声语言更丰富、更真实。有声语言所表
达的各类信息，大多经过了人的理性思考和总结加工，因而大多蕴含着人的
意识中更深层次的东西。而以传递人的情绪和欲望为主的身体语言，在大多
数情况下是一种无意识的自然动作，它来源于人先天的动物本能和遗传形
态，同时也受一定文化习俗的后天熏陶。
学习研究身体语言，至少具有以下几方面的重要意义：
（1）学习各种符合社会规范的身体语言，使个人的身体语言社会化。
每个人在婴幼儿时期就开始运用身体语言。最初运用的身体语言具有先
天遗传的性质，仅仅表达人的基本感情和原始表情，如喜怒哀乐、饥渴痛痒
等。随着年龄的增长，身体语言的学习范围扩大到后天习得的某些社会规范
化的类型，如礼貌动作、卫生习惯等。
有意识地学习身体语言，将促进个人身体语言的社会化，帮助我们获得
社会的认同。
（2）了解他人的内心世界，领会对方表达的深层次心理信息。
身体语言比有声语言更能真实地流露出人的情感和欲望。因此，首先在
医学、文艺、公安等领域，掀起了研究身体语言及其丰富涵义的热潮。接着，
语言学、传播学、美学，特别是各类管理学科，也相继开始关注身体语言而
且越来越广泛地对此进行了研究与应用，从而更深入地了解了人的心理和生
理，并且更有效地促进了本学科在各个领域中的广泛应用。
（3）帮助人们有意识地运用身体语言，使个人的事业获得成功。
绝大多数身体语言是可以通过学习掌握并加以控制的。一旦学习和掌握
了身体语言丰富的内容与各种形式，就能帮助人们从无意识到有意识，从家
庭小范围到社会大环境，把握自己的身体语言，让它更有效地为个人生活、
工作服务，从而取得成功。
在演讲时，身体语言技巧运用的高低，会直接影响演讲的效果。自然、
适度、灵活、优雅是对演讲人体语言的基本要求。
在演讲中，身体语言有两种：站姿和坐姿。站姿比坐姿更具有表现力，
而坐姿则要把听众的目光吸引到胸部以上，训练起来难度要更大些。
1。头部语言的运用
如果不是表达的需要，演讲者的头部就一定要避免往一侧偏，也不要抬
得过高或垂得过低。因为面对听众时，演讲者在众目睽睽之下会感受到一种
“视线压力”，变得怯场。但是，演讲者是不能元视听众视线的。调整怯场
心理的办法有两种：一是运用前面说过的“回避目光法”；二是把自己的视
线投向听众中频频点头的人，从而增强演讲的信心。大胆地将视线对准听众，
你与听众之间才会营造出一种亲切交流的氛围。
“眼睛是心灵的窗户”、“嬉笑怒骂皆成文章”说的是人的紧张、疲劳、
喜悦、焦虑等各种情绪都会清楚地写在脸上。而复杂的面部表情会让听众留
下极其深刻的记忆。如果表情单调、呆板，那么你的演讲也就毫无说服力可
言。而且演讲时，表情切忌做作，初学演讲的朋友则要注意避免那些表示羞
涩、胆怯或掩饰口误的消极表情。
当演讲内容变化时，头部也应该随之变化以辅助表达不同的情感。当表
示希望。请求。祝愿和思索时，你可以把头部微微抬高，同时视线也随着上
升；当表示羞怯、谦虚、内疚和沉痛时，你则要稍稍低头，视线下垂；演讲
时，你的头部向前，表达的是同情和倾听，你的头部偏向侧方，则表现的是
高做和自信，等等。请记住，一定要根据内容来确定头部的不同状态。
此外，头部的运动也不能太频繁，幅度也不宜太大，而是要自然。自然
的头部运动要伴随着颈部、背部和腰部的运动，并且要互相和谐一致。如鞠
躬敬礼时，低头应配合弯腰，但不要让听众看到你的头顶。
2。手势语言的运用
职业演说家通常都要训练自己的手势语言，而非职业演讲者在设计演讲
时的身体语言时，考虑得最多的往往也是手。由此可见，手势语言在演讲中
的地位是不容忽视的。在演讲中，不同的手势表达不同的情感与意愿。
手心向上常常表示风趣、幽默或坦诚、直率、奉献、许诺等。例如当讲
到“从这里，我们又将踏上新的征途，去收获另一个金秋”这类演讲词时，
你可以单手手心向上，从胸前缓缓向前方偏上的角度伸出；当节目主持人说
“此刻，让我们伴随欢快的音乐，跳舞吧！”，他也可以两手手心向上，从
胸前往前平伸，左右适度地分开。
手心向下一般表示否定、抵制、反对、抑制或消失、宁静等。如当讲到
“仁慈的人大声疾呼：‘和平！和平！’但是没有和平”的时候，你的手势
语可以设计为两手手心向下，手掌有力而均衡地向两边划开，但肘部的动作
幅度不能太大；当讲到“月光洒落在静静的小溪和树林上”的这类演讲词时，
你的手势语可以是单手手心向下，往前伸，然后从内向外缓缓移动，表现出
月夜山野的宁静。
两手分开往往表示分离、消极的意义，可用在演讲词中表达悲伤，消极。
如“从此，我们彼此将远隔天涯，在人生旅途上苦苦跋涉”等。
手心向外的竖势姿式总是表示对抗、分隔、矛盾或反对等。例如当讲到
“我们从来不吃这一套！”时，你可以一只手手心向外或成竖立状，用力向
前推出。
握紧拳头表示团结、挑战、信心、警告等。例如，当讲到“我们将用行
动向你们证明，我们是好样儿的！”这类具有挑战、自信的演讲词时，你可
以一只手握拳，拳心向内，有力地在胸前轻微振动。。
在演讲时，你还可用双手高举，手掌摊开，掌心面对听众的手势语言来
表达自己对听众的谢意。
当然，手势语言的表意非常丰富，在此无法一一列举说明。但对手势语
言的基本要求是不变的，那就是：尽量简明凝练，不要多次重复而使演讲失
去吸引力，不要喧宾夺主，从而削弱了有声语言的主体地位。
初学演讲的朋友，大多不知双手该往哪儿放合适，那是因为害怕面对众
多的公众所造成的。这时，你不妨在演讲开始时，以下列方式来处理两手的
位置：一是把两只手轻松自如地垂放在身体两侧，稍有先后之分；一是可以
用一只手握住演讲稿或者书本，或者麦克风等物品，这样有助于消除你的紧
张，使你的手会放得更自然；三是当你的前面有讲台时，你可以把手轻轻地
放在讲台上。其实，当你投入地去演讲时，手就不会不自然了。
初学演讲者的手大多会无意识地做出一些多余的或不雅观的动作，比如
挖鼻子、捂嘴巴、摆弄钥匙、抚弄纽扣等，这些都是成功的演讲手势语言所
不应该出现的。
3。身躯语言的运用
在演讲过程中，身躯在大多数情况下是面向听众的。但也不是一成不变
的，根据演讲内容的需要，你也可以侧身或后转身，但一定要整个身躯自然
协调地运动，而且时间不宜过长。更不要只扭头而不转身，像个木偶。
如果你是站着演讲，不要将身躯倚在墙壁或讲台上。如果你坐着演讲，
请不要左右扭动身体，也不要把全身紧靠在讲台上。这些姿式会让人觉得你
软弱元力，无修养。
4。腿、脚语言的运用
在演讲中，站立姿势以你自己感到自然、舒适为最佳。一般说来，�
![[杂集]辩驳诡辩的方法与技巧 张晓芒封面](http://www.iixs.net/cover/noimg.jpg)