演讲谋略与技巧-第22章
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或失败，只要他是一个思维健全的人，他都会有若干感受、感想。有的感想
可能是偏狭的、一时的，因而没有多少价值；有些则可能是典型的、经久难
忘的、终身受益的，因而是有价值的。这种有价值的感受就可以成为演讲者
演讲的主题。但要注意的是，在准备演讲时，一定要对感想进行归纳和提炼，
以便找到一个既反映了自己的实际经历、又闪耀着人生哲理的光辉的思想凝
聚点。这个凝聚点是演讲者心灵的依托、行动的指南、智慧的结晶、力量的
源泉。演讲人只要把这一思想凝聚点提炼成富于哲理性和形象性的语言，就
可以作为演讲的题目和主题。如前面提到的著名企业家伊尔莎·斯奇培尔莉
的那篇演说的题目“通往广场的路不止一条”就是演讲者的思想凝聚点。这
就是她事业成功的经验总结。演讲者以父亲的教导，对标题的含义进行解说，
进而把这个思想凝聚点升化为全篇的主题。
“通往广场的路不止一条。生活也是这样，假如你发现走这条路达不到
目的，你就走另一条路试试。”
于是，演讲者在演说所讲的故事，都得围绕这个主题展开。主题段一般
在演讲的开头部分出现。古人云：“立片言以居要，乃一篇之警策。”主题
段及早出现，对听者与演讲者，都有一种警策作用。一方面，它能给听众一
个概括的认识，给他们抛出一条清晰的线索、一座闪光的灯塔，吸引他们认
真地听下去。另一方面，也有利于演讲者提纲挈领，把纷坛、复杂、间断、
散乱的故事贯穿起来，形成一个整体。
2。事因情起，理以事显
所谓“事因情起”，是指演讲者因情绪激荡，想起了她一生中对自己有
深刻影响的某些事情。所谓“理以事显”，是指演讲者沿着人生的轨迹，讲
述对自己有深刻影响的事情，层层递进，步步深入，使得演讲所要表达的道
理在演讲者所述的事情中自然显现。演讲也就达到了目的。
叙事型演讲，一般按照演讲者的经历、由远而近，娓娓道来。《通往广
场的路不止一条》正是这样安排层次段落的。具体分析，其层次如下：
（1）小时候，父亲带我爬上塔楼时，向我讲述人生的哲理：通往广场的
路不止一条。
（2）我活学活用，用新招说服妈妈，使她心甘情愿地向校方反映学校午
餐质量大差的问题。
（3）我起初在罗马搞服装设计，无法取得进展。“通往广场的路不止一
条”，促使我来到了世界时装中心——巴黎。
（4）我接到第一批定货，欣喜若狂，但只有两个星期交货期限，又使我
走投元路。我再次想到了父亲的教导，找到了解决办法，如期完成第一批定
货，在事业上首次获得成功。
（5）事业发展中，我遇到了最大的挑战，在大型时装展览前夕，裁缝姑
娘全部被别人挖走，给我留下一大堆未缝成的服装。在心急如焚的时候，耳
边再次响起父亲的教导，于是别出心裁地开了一个前所未有的“未缝成”时
装展览会，结果大获成功。
（6）我深深感到父亲的教导的正确——通往广场的路不止一条。
这样的材料安排，完全遵循演讲者生活经历的进程，显得自然真实，清
晰顺畅，使听众不自觉地陷入“听故事”的愉悦状态中。而演讲者要阐述的
人生哲理，也就在听众的这种愉快的精神状态中，得到了潜移默化。同时，
这样的演讲，对演讲者本人而言，也像一次愉快的人生旅途的回顾一样，轻
松自然。
3。长藤结瓜，疏密有致
在演讲中，更应注意的是：演讲者要善于依据主题选择材料。通常应截
取人生历程中一两件或两三件最典型、最有说服力、最生动的事例来演讲，
切忌事无巨细。在对所选的两三件事的讲述中，也要详略得当。一般的过程，
可以粗略地介绍，一笔带过；能说明人生哲理的细节，则应详细描绘，一定
要写得具体生动。这种演讲过程很像一根长长的西瓜藤上结出两三个大西
瓜。一般过程是藤，具体细节是瓜。人生经历自然是越丰富越好，越丰富越
有选择余地。不过，丰富的经历并不一定能取得演讲的成功，常见有人唾沫
飞溅，声嘶力竭，将自己从穿开裆裤一直讲到胡须白，而听众竟没有听明白
他到底要谈什么。虽然，该演讲者有好的思想，也有丰富的经历，但他没有
选择材料的本领。他将夺目的鲜花，统统掩盖在数不清的绿叶、枝蔓和杂草
丛中了，这就做了一件出力不讨好的事。善演讲者，精力主要不在“讲故事”
而在“说思想”上，他所讲的故事，处处都在为说思想考虑。若一两个或两
三个故事，都能说明思想，他就会果断地将其余的故事忍痛割爱，只字不提。
《通往广场的路不止一条》这篇演讲，正是这样选择材料的。例如少年时的
事，作者只选了说服妈妈去学校提意见这么一件事。在事业的发展中，也只
选了“第一批定货”与“大型时装展览会”两件事。几十年的人生经历，当
然不只这三件事儿，但这三件事既表现了演讲者人生中的几个阶段，同时也
能说明他所要阐明的人生哲理。因此，既然这三件足以说明问题，其它材料
岂不是画蛇添足吗？
在叙述事件中，也应详略得当。例如，在听父亲上那“塔顶生动的一课”
之前，她劝妈妈向校方提意见而遭拒绝的过程，只是一笔带过。可是在生动
的教育课后，对妈妈改变说服方法，终于说服妈妈去提意见的经过，却讲得
具体生动。
这就是善于选材，善于剪裁，疏密有致，详略得当。
4。波澜起伏，引人入胜
“文如见山不喜平”。叙事型演讲也不能太平铺直叙。演讲过程中，也
要有变化、有波澜、有转折。波澜亦即悬念，它能引人入胜。没有悬念，不
仅听众会打瞌睡，演讲者自己也会因为叙事的平淡无奇而提不起精神。《通
往广场的路不止一条》这篇演讲，使用了转折技巧，使故事波澜起伏。例如，
演讲者是这样叙述她得到第一批订货的！
纽约一家大商场的代表立即向我订购40 件毛衣，要求两星期年交货。我
愉快地接受了，像踩着幸福的云朵走了出来。
当我站在维黛安太太面前时，那朵幸福的云突然消失了。“你要知道，
编织这么一件毛线衣，我几乎要花上整整一个星期的时间啊！”她说，“两
星期要40 件，这绝对不可能。”
尽管“山重水复疑无路”，毕竟“柳暗花明又一村”。《通往广场的路
不止一条》这篇演讲稿，讲完不过8 分钟，但一波三折，引人入胜。所以演
讲时注意形成波澜是十分重要的。
5。夹叙夹议，凸现主题
叙述型演讲只叙不议不行，以夹叙夹议为宜。“议”一般“夹”在叙述
过程之间。它一般起两个作用：第一，能够突出强调主题，起到画龙点睛的
作用；第二，便于承上启下，使叙述转折自然。
夹在叙事中的“议”，可长可短，完全根据演讲内容而定。《通往广场
的路不止一条》中的议，十分别致，反复出现在叙事中的只有一句话，即“我
又想到父亲的教导：通往广场的路不止一条”。作者之所以这样做，首先是
因为她的思想光辉全都包含在这一句话中了。其次是因为这句话生动形象，
富有哲理。第三，这句话在叙事过程中不断出现，很像一首乐曲的主旋律，
给人带来一个鲜明生动的主题。第四，这句话多次重复出现，形成一种类似
音乐上的那种“回环曲”式的美，产生“一吟三叹”的艺术效果。“议”在
叙事型演讲中运用得好，可以使演讲增色不少。
6。高度投入，如临其境
在叙事型演讲中，演讲者叙事时一定要投入，要逼真，要给人”身临其
境”的感觉，千万不可蓄意矫饰。一虚假，演讲就毫无效果可言。《通往广
场的路不止一条》，演讲者在叙事时十分投入，给人以身临其境的感觉，所
以能对听众产生很大的影响力。（风阁1996：128—138）
三、叙事型演讲的声腔处理
1。前奏：舒展明净，从容不迫
从容不迫、舒展明净的语调有先声夺人的效果，使整个演讲如行云流水
般潇洒流畅，同时应保持一定的神秘感，设置一点引人入胜的悬念，这样容
易引发听众的好奇心，增加听众兴趣。
2。主题：庄严凝重，铿锵有力
对主题段、主题句以及叙事中议论的演讲内容，语言要变得庄严、凝重
而铿锵有力。这样讲诵，才能使整个演讲“纲举目张”，才能给听众留下难
忘的印象。这类文字如果讲诵得随便、轻飘，甚至含糊不清，整篇演讲就垮
了一半，无法收到预期的效果。
3。尾声：精神百倍，气力十足
演讲结束段，要讲诵得格外精神。这时的三五句话，通常凝聚着全篇演
讲的精华，内涵极其丰富，寓意特别深远。所以正式演讲前要反复尝试，用
不同的情绪、语调、语气来试讲，直到找到一种能完全表达语句的丰富内涵
和深长意味的读法为止。人们都说，演讲的出色结尾能“绕梁三日”，让人
回味无穷。要达到这种效果，当然得认真思索。（风阁1996：139）
第六章议论型演讲技巧
“在使用议论这种表达方式的时候，最令你关注的莫过于最后的结
局了，因为要从这儿看到它是否有力、清晰、精辟以及使任何人都愉悦
无比。”
亚里士多德
许多初学演讲的人，一般来说都“长于说故事”，而“拙于发议论”。
所谓“长于说故事”，是指演讲者所讲的内容，主要是自己的经历、自己的
亲身感受，因此，一般不会出现无话可说的情况。“拙于发议论”是指演讲
者虽然也可以谈自己的经历，谈自己的感受，但“经历与感受”已不再作为
演讲的主要支柱。议论型演讲的主要支柱是说理。而说清道理必须有相当强
的理性思维、洞察功夫、提炼本领、分析能力，概括能力以及一定的理论修
养。但这些对初学演讲的人来说，有一定的困难。
这种状况的存在，使演讲的效果达不到好的高度。不过，改变这种状况，
却是可能的。只要能掌握议论型演讲的规律进行一定的训练，我们就能体会
到，议论型演讲其实并不神秘。
一、一篇精湛而著名的议论型演讲
我们可以先看西赛罗的《论友谊》，从这篇精湛的议论型演讲入手，研
究成功型演讲的技巧。西赛罗，古罗马人，生于公元前106 年，死于公元前
43 年，是著名思想家，演说家。他最大的功绩就是用他那出色的演讲把希腊
思想最精湛的部分传授到了罗马。《论友谊》不过一千来字，却把友谊与美
德、荣誉、爱之间的关系阐述得透彻而精当。再者，《论友谊》深入浅出，
文情并茂，读起来，听起来，都是一种艺术享受。
论友谊
西赛罗
公民们：我以为，友谊的基础是美德，别人相信你有美德，所以才与你
建立友谊。你若放弃了美德，友谊也就不存在了。
所以，我们早已定下了一条保护友谊的准则：不要求他人做不名誉的事。
别人术你，你也不要做。为了朋友的缘故而做犯法的事，尤其是背叛国家，
那是绝对不名誉的，不容辩解的。所以，请朋友做事，也应该以名誉为限。
为朋友做事，也应该以名誉为限。如果确认是名誉的，便应毫不迟疑地去做，
并且永远热诚。
我以为那些错把功利当作友谊基础的人，实在是丢掉了友谊的基础。我
们愉快，不是由于从朋友那里得到了物质利益，而是由于得到了朋友的爱。
如果朋友的资助使我们得到了愉快，那是因为其资助是出于真诚的爱。请问
天下有没有哪一个人愿意在无穷的物质财富中享受，而不准他爱一个人，同
时也不准一个人爱他？只有暴君肯过这样的生活。没有信仰，没有爱，也没
有对人的信任，一切都是猜疑、忧虑、憎恨，这里绝对没有友谊的位置。因
为谁能爱一个自己所怕的人呢？谁又能爱一个怕自己的人呢？
哲人恩尼乌斯说：“在命运不济时才能找到忠实的朋友。”不可靠的朋
友大约有两种：一种是在自己得志、飞黄腾达时，忘了朋友；一种是见朋友
有难而弃之不顾、逃之夭夭。所以，在上述两种情形之下，仍能想到朋友，
而不使友谊丝毫减色的人，才真正难能可贵，才可以称之为神圣友谊。
“我们爱朋友犹如爱自己”——这样说是不恰当的，因为有许多事我们
只是为朋友做，而不是为自己做。有时去恳求一个卑鄙的人，有时去冒犯一
个不该冒犯的人，这些为自己本不值得去做的事，为了朋友便欣然去做了。
有目共睹，在许多情况下，有美德的人宁肯牺牲自身利益，而使朋友得到欢
快，所以，应该说：“爱朋友胜过爱自
友谊还应该有这样一条准则：不要为了自己过分钟情友谊、依恋友谊而
妨碍了朋友的大事。凡是舍不得离开朋友而阻止、妨碍朋友去尽他高尚义务
的人，不但无知、懦弱，而且简直就不是友谊。
美德之所以能创造友谊、保持友谊，是因为美德里有和谐、有忠贞、有
忠诚、有无私、有明智、有善、有美、有爱。一个人的美德一旦表现出来，
便会光芒四射，并且借助这种光芒，照见别人的美德，美德与美德互相吸引，
光芒与光芒交相辉映，结果便燃出友谊的火焰。
先看准了朋友，然后再爱他。不要因为先爱了他，就认作朋友。因为，
凡是心灵值得爱的人，才是值得去结交的人。
二、议论型演讲的秘诀
议论型演讲的“三要”是指：一要说清楚“是什么”，二要说清楚“为
什么”，三要说清楚“怎么办”。你把这三个问题阐释清楚了，便完成了演
讲中最关键的环节，演讲的成功也就初见端倪了。
所谓“是什么”，是指演讲者所持的观点。“为什么”，是指演讲者所
持的依据。“怎么办”，是指演讲者希望听众应当怎样行动。
1。要说清楚“是什么”
“是什么”即演讲者的观点，它通常作为演讲的第一部分，演讲一开始
就明确提出来。这种演讲方式可以称之谓“开门见山”式。其优点是人题迅
速，简洁明快，能让听众迅速抓住演讲的中心，所以大多数演讲者都采用这
种方式。例如，《论友谊》是这样开头的：
我以为，友谊的基础是美德。别人相信你有美德。所以才与你建立友谊。
你若放弃了美德，友谊也就不存在
西赛罗用上述三句话首先回答“是什么”，开门见山地告诉听众“友谊
的基础是美德”。这是本篇演讲表达演讲者的观点的句子，这样的句子叫做
“主题句”。主题句是全篇的“灵魂”，犹如龙之眼睛，所以必须着意提炼，
做到简明扼要、言简意赅。西赛罗在“友谊的基础是美德”一句之后，紧接
着又出现一个阐释句“别人相信你有美德，所以才与你建立友谊”、一个假
设判断句，“你放弃了美德，友谊也就不存在了”。两句都是为了加深听众
“是什么”的印象，给听众一个把握下面演讲精神实质的纲领。
2。要说清楚”为什么”
说清楚“是什么”之后，演讲者要回答“为什么”。那么怎样才能说清
楚“为什么”呢？也就是演讲者对“是什么”部分提出的论点找出依据和原
因，使听众深信不疑。这一部分，又叫做论证部分，是一篇演讲的主干，内
容要充实，分析要�
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