演讲谋略与技巧-第4章
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笑声中，绝没有一丝轻蔑。因为个性温和的阿涛以他的歌声缓和了气氛，使
大家既得到了放松，又得到了娱乐。他不像一些很会唱歌的人那样，喜欢在
台上炫耀自己的优点，相反，他是以另外一种风格为大家制造了欢乐，增添
了乐趣，所以，备受欢迎。
阿涛的歌声，能让人血液畅通，神清气爽，可见这“五音不全”的魅力
的确不小。其实，说话也是如此。语言大师、著名学者不见得都是真正会说
话的人，而任何普通的人，只要能真实、得体地表达出自己的思想感情，就
有可能成为成功的说话者。
对阿涛的故事若再作进一步的分析，我们可以发现：说话的方法的确非
常重要。试想，如果在茶话会上，仍然一本正经地向大家作一番特别训话，
那么又怎能给同事及在场其他客人带来愉快的气氛呢？
总之，演讲要适时适地适当，才能使你的演讲魅力倍增。
三、忠告：欲速则不达
前面说过，人人都有可挖掘的巨大说话潜力。然而说话潜力的挖掘，并
不是轻而易举的事，而是一个需要付出相当代价的过程。如果想立志于成为
大政治家，靠雄奇的舌辩来扭转局势，或者想成为机智应变的名演员和广播
员以及出类拔萃的商业人员，则必须比常人付出更多的努力。
有些人由于对自己的要求过高，在训练说话胆量时总希望自己的每一句
话的都能使别人感到震惊，而且希望一开口，就能吸引所有听者的注意力。
其实，这些人主要是佩服和羡慕那些具有出色口才的人，并且希望自己也能
拥有这种本领。可是当他们发现自己的实力无法达到这种水平时，便感到失
望、烦闷，而变得胆怯不敢大声说话，反而形成了交际障碍的心理。
虽然对自己要求高一点并非什么坏事，应该说这是值得鼓励的，但同时
也要清楚，口才也同其它才能一样，一下子是难以达到很高水准的。即使是
口才很好的人，他们之所以能口若悬河，滔滔不绝，也主要是因为平时不断
练习，不断实践，不断提高的结果。
另有一些人由于性子过急，在训练说话胆量时，总想一口气把所有的话
都倒出来，而结果往往弄巧成拙，欲速则不达。
也许有些事情的表达只要三言两语即可，而有的事情却无法很快解释清
楚，是要花相当多的时间和精力，才能交待明白的。因此，我们在训练说话
胆量时，不要心急，也不要偷懒，而对于那些难以说清的事，则应以讲一点
是一点，讲一段算一段的方式，慢慢地把话讲出来。
其实，说话与写文章有很大的差别。文章写出来之后还可以再修改，而
话说出来之后若再进行过多的修正或补充，反而影响说话的效果以及正常的
交流。因此我们说话时不要总是指望一口气把什么都说清楚。只要一句一句、
一层意思一层意思、一件事一件事按部就班地说，就能将意思轻松自如地表
达清楚。
俗话说：“冰冻三尺，非一日之寒”，“量力而行，量体裁衣”。而训
练说话的胆量也离不开这一辩证规律，在平时说话时只要量力而“说”，不
急不躁，持之以恒地训练，就一定能取得成功。（左干1995：12—21）
中卷
谋略篇
《左传》中记载的“长勺之战”，叙述了曹沫（即曹判）助鲁庄公挫齐
师之事。
公与之乘。战于长勺。公将鼓之。刿曰：“未可。”齐人三鼓。刿曰：
“可矣。”齐师败绩。公将驰之。刿曰：“未可。”下视其辙，登轼而望之，
曰：“可矣。”遂逐齐师。
既克，公问其故。对曰：“夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭。
彼竭我盈，故克之。夫大国，难测也，惧有伏焉。吾视其辙乱望其旗靡，故
逐之。”
“长勺之战”是历史上著名的以少胜多的战役，当时，鲁国就依靠曹判
的谋略取胜。推而广之，世间很多事情同在一理，那种“拿鸡蛋碰石头”的
作风永远吃亏，不讲谋略的人永远不可能成为聪明人。
自然，演讲也在此理。当你面对成百上千的听众发表演讲时，要达到将
自己的观点和态度推销给听众，并使之产生强烈的共鸣的最终目的，仅依靠
声音传递信息是远远不够的。你必须在演讲前作好一切妥善的准备，设下“情
感陷阱”让众多的听众“集体上当”。演讲是一门极其讲究的学问。其中的
每个组成部分、每个细小环节你都得全面掌握，用思想来支撑你所面临的一
切，并将其化为有利因素和驱动力，从而达到自己的演讲目的。
第一章演讲的心理谋略
演讲心理最重要的两个方面，其一是克服自身的恐惧心理；其二是
引起听众兴趣，抓住听众的心理。如果你能较好地解决这两方面的问题，
那你离演说成功者的行列就不远了。
一、克服恐惧的心理策略
80 年代，美国曾进行过这样一次有趣的测验，其题目是：“你最害怕的
是什么？”测验的结果竟然是“死亡”名列第二，而“当众演讲”却赫然名
列榜首。可见，在绝大多数人的心目中，当众演讲是件令人害怕的事。
一个人一旦产生“恐惧”心理，后果将是非常严重的，它完全可能使你
能够办到的事成为“水中花”、“镜中月”。
有一件十分有趣的事足以说明问题。几位高大的北方人到南方去旅游观
光。一日黄昏，朋友们到河边散步。突然，一阵可怕的呼救声传来，朋友们
循声跑去，发现其中一位身材高大的北方人正在小河里挣扎。这人是个“旱
鸭子”一点不识水性。一位朋友紧张极了，连鞋都顾不上脱，就跳下河去救
他。奇怪的是，当他跳进河里时，才发现河水只有齐腰深，而那位北方人竟
是趴在齐腰深的水中挣扎。自然，他很快被“救”了上来。事后，那位落水
者说，他一个人走在后面，不小心将一只脚插进了河里，另一条腿就马上开
始发抖。突然脚下一滑，整个人都掉进了河里。他感觉像掉进了“万丈深渊”，
怎么用力也站不起来，于是便趴在水里拼命呼救。
水本来只有齐腰深，倘若落水者没有恐惧心理，那他完全可以独自安全
地走上岸。但是恐惧心理产生了超常压力，从而抑制了身体机能的正常发挥，
易如反掌的事竟变得比登天还难。当初出道的歌唱演员、乐器演奏员以及体
操运动员上场时，他们的老师和教练总是反复嘱咐他们“放松，别紧张”。
有经验的老师和教练懂得，紧张、恐惧是表演成功的最危险的敌人。
初习演讲的朋友，一般会因为临场时紧张、恐惧，造成演讲的失败，然
而他们自己却往往没有看清失败的真正原因，把演讲的失败完全归结为“自
己蠢”、“自己笨”、“自己不是演讲的料”，从此一蹶不振，再也无法鼓
起演讲的勇气了。
试问，谁天生又是演讲的天才呢？
失败者缺乏的主要是胆量和勇气。试想，平时坐在椅子上，人人都可以
心平静气地思考，为什么一站在许多人面前就惊慌得不知所措呢？这就是恐
惧在做怪。
这种“演讲恐惧症”主要表现是：面对听众时，神情紧张、心跳加剧，
手足无措，四肢冰冷。。这种种症状只有通过训练才能消除，从而产生新的
勇气和自信。
一个人演讲成败的关键在于他是否具有说话的胆量。纵览古今，横观世
界，我们不难发现，历史上的演说家，有很多都是最初被认为说话笨拙的人，
像林肯、田中角荣等世界著名演说家的第一次演说都是失败的。在如此的基
础上何以获得了令人惊奇而注目的成功呢？除了艰苦勤奋、锲而不舍的努力
练习之外，敢于面对现实，大胆面对挑战，就是他们成功的一条主要原因了。
（风阁1996：42—43）
演说家狄里斯由失败走向成功的过程就可证明以上道理。公元482 年狄
里斯出生于雅典，据说，他天生声音低沉，且呼吸短促、口齿不清，别人总
是听不清他在说什么。当时，在狄里斯的祖国雅典，有很严重的政治纷争。
因此，善言的人很受重视。尽管狄里斯是个知识非常渊博、思想十分深逐、
很擅长分析事理、能预见时代潮流和历史发展趋势的人，但他认识到自己缺
乏说话技巧，是容易被时代所淘汰的。于是他经过周密细致的思索，准备好
了精彩的演讲内容，首次走上了演讲台。不幸的是，他遭到了可怕的失败。
原因就在于他声音低沉和口齿不清，所有听者几乎无法听清楚他的一言一
语，也就无从被他的内容吸引。
但是，狄里斯并不灰心，他比过去更努力地训练自己的说话胆量。他每
天跑到海边，对着岩石呐喊向着浪花抒怀；回到家中，又对着镜子作发声练
习，仔细观察嘴型，反复练习，坚持不辍。
如此努力了好几年，终于功夫不负有心人，当狄里斯再度登上演讲台时，
所博得的热烈的喝彩与掌声给予了他充分的肯定和欣赏。狄里斯从此闻名于
世，并被誉为“历史性的雄辩家”。
如果说狄里斯的事例还不够典型的话，那么长期任菲律宾外长的矮人罗
慕洛的那次最经典的演说则更能说明胆量的重要性。1945 年，联合国创立会
议在旧金山举行。罗慕洛作为一个当时还未独立的国家的代表团团长和一名
个子十分矮小的人，一开始并未被重视。他应邀发表演说时，站在差不多和
他一样高的讲台前，但罗慕洛毫无怯意，显得镇定自若，等到大家安静下来，
他鼓足勇气大胆他说出第一句话：
“我们就把这个会场当作最后的战场吧！”
会场顿时寂然，接着爆发出一阵热烈的掌声。接下来，罗慕洛放弃了原
来准备的演讲稿，畅所欲言，思如泉涌，令在场的各路外交高手刮目相看。
不用说，罗慕洛的演说取得了巨大的成功。后来，他的一些精辟的言辞被各
家报纸登载出来。
我们完全可以设想，倘若罗慕洛当时因自己无足轻重、不惹人注目而有
所胆怯，就很有可能失去这次充分展示自己才华的机会，更失去了提高本国
国际地位的契机。
可见，胆量是优秀演说家的必备素质，万不可让恐惧占据你的心理。（左
干1995：24—25）
我们发现，在各种社交场合，人与人之间的表现大不一样：有的人侃侃
而谈，口若悬河，真可谓风度翩翩；有的人畏畏缩缩，结结巴巴，像是理屈
词穷。特别是即兴演讲，这种差别就更为明显、突出。其原因固然很多，如
知识储备、事先准备、个人性格，当时环境等等。但心理素质却是一个重要
因素。经常发表即兴演讲的人，如司法人员、公关人员、导游员、推销员、
节目主持人等，应该具备哪些良好的心理素质才能克服恐惧心理呢？
1。自信。我们都确信，事业成功的必要条件之一是自信。一个人事业成
就的大小往往与他的自信心的强弱成正比。美国诗人艾默生就曾这样说：“自
信是成功的第一秘诀。”那怎样才能具备坚定不移的自信呢？
首先要有树立自信心的前提，即：善于发现与认识自身的潜能。一个偶
然的机会，一个人被推举上了演讲台，发表一段即兴演讲，并获得初步成功，
于是他发现了自己的口才潜能。如果第一次上台演讲失败了，有的人就怀疑
自己是否有这方面的能力，甚至不敢去尝试第二次。可是，你知道吗？许多
著名的演讲家，如林肯、邱吉尔、田中角荣，青年时代口才都不好。林肯年
轻时曾在讲台上窘迫不已，甚至一句话也说不出来，直到被轰下台去，但他
并未失去自信心，更不认为自己是天生的口才低能儿。经过长期努力，演讲
水平日益提高，他的就职演讲还被誉为美国历届总统就职演讲中最精彩的演
讲之一。所以，一个人失败了不要紧；而失去信心却会让你回天乏力。
20 世纪初，据美国心理学家威廉·詹姆士的分析研究，一个普通人只运
用了其智力的10％，还有90％的智慧被浪费了。不久，美国学者玛格丽特·米
德又通过调查、实验，估计出人的能力只运用了6％，还有94％的潜力被浪
费了。实验者们还发现像爱因斯坦那样的科学家其大脑潜能也只运用了
1/3。俄罗斯学者伊凡·叶夫莫雷夫的研究则表明：如果人脑发挥50％的潜
力，就能学会40 种语言，同时，还能攻读数十所大学的必修课。
可是，人类巨大的潜力，大部分被自卑感葬送掉了。自谦是人的传统美
德之一，自谦表明有自知之明，在充分认识自身优点、长处与潜能的前提下，
不否认还存在缺点、短处，虚心向别人学习，并有信心赶超高水平的对手或
朋友。过分谦虚则可能导致自卑，让自身潜质无用武之地，令你甘败下风，
甘居下游，自认愚笨，并确信自己永远不可能成为某个方面的杰出人才，其
中包括口才。
坚持培养难度较高的即兴演讲能力，是树立自信心的有效方法。
2。镇定。与熟知的人随意地交谈，人人都能镇定自若。登台即兴演讲，
差别就表现出来了。有的人对熟悉的话题能任意发挥；对生疏的话题就苦于
言辞，甚至临阵脱逃或中途败走。面对少量熟悉人能谈吐自然；面对众多陌
生人，特别是有领导干部和著名专家在座，就胆战心惊，唯恐讲不好、讲错
话；有人在秩序井然、环境优越的会场里可以纵情慷慨陈辞，碰到灯光暗淡、
扩音器不太好、听众秩序欠佳就不知所措，难以稳定情绪。。
为什么会有这样大的差别呢？根本原因还在于演讲者给自己强加了许多
不必要的思想包袱：怕丢人出丑、怕参赛不能获奖、怕台下人公开提出相反
意见。。但抱着的是宣传真理、学习、锻炼口才的目的，那么，讲得好，掌
声雷动不骄傲；讲得不好，一次失败不气馁。再大的困难，也有勇气豁出去。
实践经验丰富了，要应付各种意外情况、非常情况、不利情况就是易如反掌
的事了。
人人皆有自尊心，谁愿登台出丑呢？但演讲家不是天生的。初次登台出
丑，是为了今后登台少出丑，最终达到次次登台不出丑。如果只想不鸣则已，
一鸣就要语惊四座；条件不具备，宁可不登台，那就永远不会有镇定的心理
素质。一旦工作需要必须登台讲话，就极可能出大丑。因此，不怕失败，坦
然以对，才是正确的演讲心态。
在此基础上，仍有必要再积累并掌握一些具体办法和措施。微笑着走上
演讲台，环视观众，可以先对熟悉的或友好的观众行注目礼，这样有利于克
服恐惧心理。鞠躬、行礼之后，不急于马上开口，可先作一个深呼吸，调整
急促的呼吸，这有利于缓解稍显紧张的心理；如一时想不起下面的内容，不
要长久呆立在台上，给人以冷场的印象，可以把后面的内容提前讲，或现编
新内容、新语句，也可以向听众提问、与观众对话，作“缓兵之讲”。这些
办法说来容易做来难；只要坚信“只要功夫深，铁棒磨成针”的古训，坚持
锻炼，你就能轻松运用这些技巧了。
3。自控力。说即兴演讲为激烈的政治斗争、市场竞争中的游击队、轻骑
兵，并非夸大其辞。但这是凭三寸不烂之舌去控制会场、征服人心。如果没
有坚强的自控力，又从何谈起控制会场、左右“战局”呢？
善于控制自己内在感情的人，就具有自控力，展示于外则是举止得体。
无论斗争、竞争多么激烈，�
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