得细节:美国普通人致富的先进事例-第2章
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。大卫和温蒂不断的利用业余时间尝试使用不同的蜡和芳香添加剂制作蜡烛。而试点自己制作的各式各样的蜡烛成了他们生活中的一大享受。他们发现，使用不同的蜡、芬芳油、添加剂和烛芯，能够做出很不一样的蜡烛来。于是他们开始尝试各种各样不同的组合。制作的蜡烛多得点也点不完，他们将自制的蜡送给家人、朋友、同事试点，并让大家把蜡烛燃烧及香气散发等情况告诉他们。
大家都很喜欢他们制作的蜡烛，有的朋友甚至还想花钱买。可大卫和温蒂从没有想过用自制的蜡烛来赚钱，他们只是把这当作业余爱好和生活享受。
但是大环境的变化迫使他们把业余爱好转变成了生活来源。自2000年以来，美国经济不景气，各公司都陆续裁员。2001年4月，温蒂不幸失去了工作。就业环境十分恶劣，温蒂一时找不到新的工作，于是决定开办一个网站——现代蜡烛，把她的业余爱好转变成一项生意来做。开始时，温蒂还是边找工作，边通过互联网经营蜡烛生意。后来生意日渐好转，她干脆放弃了找工作，全力以赴经营蜡烛生意。
大卫和温蒂都有一定的听力障碍，不方便直接和客户打交道，所以现代蜡烛网站成了他们唯一的经销方式。作为一个网上零售商，最大的挑战或许就在于发现客户。他们需要设法使自己的产品能一下子吸引住顾客，并要努力使客户相信他们的蜡烛值得一试。于是温蒂夫妇将现代蜡烛网站列于主要的搜寻引擎上，这给他们带来了许多生意。他们同时也在网上和传统出版物中做广告宣传。除此之外，还鼓励人们向家人和朋友推荐他们的蜡烛网站，推荐人可以得到购物折扣和免费商品。
找到了第一批客户后，人们口耳相传、相互推荐介绍，现代蜡烛网站的生意越做越好。从11月的感恩节到12月的圣诞节和新年，是美国所谓的节日季节。在这期间，个人和家庭都要购买大量的礼品送给家人、亲戚、朋友和同事。2001年年底是现代蜡烛网站开办以来的第一个节日季节，大卫和温蒂怎么也没想到他们会得到那么多的订货，着实吃了一惊。连续很多个星期，他们每天都不得不忙碌工作到深夜或凌晨，以便能按时制造和发送出所订购的各式蜡烛。忙过节日季节之后，大卫和温蒂回顾半年来的制作、经营情况，总结经验教训，为下一年制定出一份更好的计划。
大卫和温蒂遇到的另一个困难是资金问题。制作蜡烛是一项起始资金和生产成本投入都较高的行业，需要购买融化蜡的设备，制造蜡烛用的搅拌器、容器、模子等工具，以及蜡、烛芯、染料、芬芳油、添加剂等原材料。如果想要制作形状、颜色、气味各异的蜡烛，所需要的工具和原料就会相应地增加许多。假如不能在附近购买到需要的工具、原料，还得花很多运费到别处购买，因为一箱蜡就有五六十磅重。此外，要想研制出新型蜡烛，就得耗费大量的时间和原料反复地尝试。大卫和温蒂的生产经营资金全部都来自他们平时的个人积蓄。好在他们研究制作蜡烛已有一段时间，已经拥有一定的器具、设备和原材料。当销售量逐渐增加，需要越来越多的工具和原料时，他们就把销售所得的每一分钱都投入回去，用于增加产品种类和扩大生产规模上。
研究制作蜡烛，经营现代蜡烛网站，并不是一帆风顺的，特别是在刚开始的时候。大卫和温蒂每天都要从早工作到晚，忙得团团转。但他们一直都乐呵呵的，大概由于他们是如此地喜爱制作蜡烛，因此他们从来也不觉得劳累。
大卫和温蒂最深的感触是；要选择适合自己的生意去做。他们觉得制作蜡烛非常适合他们：首先，制造蜡烛的过程包括了许多他们感兴趣的事；想象、创造、设计、制作等；其次，他们可以很好地分工合作相互配合，大卫擅长于具体的技术操作，同时还负责工作间的维修和扩展等工作，而温蒂能在蜡烛创造和网页设计上发挥自己的特长；还有，通过网络销售蜡烛弥补了他们听力的缺陷，并且他们在家工作，可以更好地照顾孩子、处理家务。他们觉得制作、销售蜡烛给他们的生活带来了许多快乐，再累也值得。
大卫和温蒂的另一体会是：要有耐心。虽然研究试验出一个好的产品要花费许多的时间和金钱，但非常值得。如果匆匆忙忙地制造出一种蜡烛就拿去卖，结果燃烧得既不安全也不好闻，销售情况一定不会好，并且要想改善顾客的印象会非常困难，简直是再糟糕不过了。一定要花时间反复地试验，弄清材料的性能和特点，不断改进生产工序，同时要有创造性和想象力。
大卫和温蒂最后劝告大家，要制作、发展有自己特色的产品。市场上类似产品很多，竞争也相当激烈。必须想办法脱颖而出，使大家能记住你的产品。不要别人生产什么自己也生产什么，并且做的质量也很一般。找出自己做得最好的产品，仔细研究争取能做得更好。不要同时生成许多不同的产品，那会使自己应接不暇，很容易降低产品的质量和特色。大卫和温蒂通过亲身的教训发现了这一点，于是放弃了一些自己做得不好或是很费时间的产品，专门生产最拿手、最有特色的蜡烛。每过一段时间，他们通过销售情况决定哪些产品可以进一步改进，并且可以增加哪些新的产品。他们就是这样一点一点地把生意做得红火起来的。
出点子：变业余爱好为金
把自己的业余爱好和特长发展成一种商业产品或服务，也是一个非常好的办法。比如你平时喜欢修理家用电器，或是乐于设计发型，一开始很可能只是出于好奇和爱好，但学着学着发现自己在这方面有一定的天赋，而且有越来越多的人来请自己帮忙，那就不妨想一想是否可以在这方面做进一步发展。由于在这方面学习钻研多年：
首先，你比别人掌握更多的知识和技术，也就比别人更具有优势。
其次，如果很多人都想要你做的东西，或是经常请你帮忙，那么可以初步证明你的产品或服务具有一定的市场。
再次，通过自己业余爱好赚钱，也就是在做自己喜欢做的事情，即使失败了，最起码也能够从中得到一定的享乐。写作是我的业余爱好，如果我写的书能够畅销，那当然是再好不过了；但如果没什么人爱看我的书，至少我在写作的过程中自得其乐，也算没白写。
莫失良机 尿裤蛋糕
讲故事：尿裤蛋糕
许多现代职业女性都面临着家庭和事业难以兼顾的矛盾。随着时代的变迁，夫妇两人都全职工作的比例越来越高。不少母亲在早九晚五的工作之余还要照顾孩子，莎蕾特…福克就曾是她们中的一员。那时莎蕾特是两个孩子的母亲，在一家公司做计算机程序员。有一次因为请假在家照顾生病的大女儿，莎蕾特未能按时完成工作任务，被不近人情的老板开除了。丢掉工作以后，莎蕾特并没有气馁，而是一边在家照顾孩子，一边着手准备自己开一个家庭小企业。莎蕾特打算经营的产品是一种“宝宝蛋糕”。这种蛋糕不是我们平常所见的能够食用的那种蛋糕，而是用纸尿裤和其他婴儿用品巧妙地拼插在一起做成的蛋糕形状的手工艺品。
莎蕾特的宝宝蛋糕看起来就和商店里的奶油生日蛋糕一样，但这种蛋糕是不能吃的。当你把宝宝蛋糕拆开时，会发现一层又一层的尿裤里面裹的是小衣服、小毛毯、奶瓶和婴儿玩具等。这种蛋糕既美观又实用，是送给新生儿家庭的一种非常好的礼品。
这里需要特别指出的是，宝宝蛋糕并不是莎蕾特的首创。实际上，1992年当莎蕾特的大女儿出生时，她的一个朋友就送给她一个小巧的尿裤蛋糕。那是一个非常小的单层尿裤蛋糕，看起来非常小巧可爱，但并不实用，花边和其他装饰物是用胶粘在尿裤上的，所以尿裤就不能再用了。从那时起，莎蕾特就对这种尿裤蛋糕非常感兴趣。当她的朋友生孩子时，她就试着自己做尿裤蛋糕送给朋友作礼物。莎蕾特对原来的尿裤蛋糕进行了改进，她用皮筋和别针固定尿裤，保证蛋糕所有组成部分，包括尿裤、毛毯、玩具等，拆开后仍然可以使用。
1998年8月，莎蕾特建立了宝宝蛋糕网站，在线批发和零售莎蕾特亲手制作的宝宝蛋糕。莎蕾特和她的丈夫都是计算机程序员出身，建立和管理一个网站对他们来说不在话下。但是网站建立最初的三个月里，莎蕾特没有收到一份订单。直到11月，第一份订单才姗姗而来，而第一个顾客也只订了一个宝宝蛋糕。又过了一个月，宝宝蛋糕网站才接到了第二份订单。1999年2月，莎蕾特的网站被搜寻引擎雅虎列出。从那时开始，网站流量蒸蒸日上，莎蕾特每天都能收到新的网络订单。时至今日，莎蕾特的宝宝蛋糕网站从来没有做过网上付费广告，但是通过几个主要的搜索引擎，总能吸引到不少顾客。
根据顾客的需要和尿裤本身的花纹，莎蕾特设计了主题各异、大小不一的宝宝蛋糕。最大的有50多厘米高，由55块尿布组成；还包含大约25~30个婴儿用品；最小的是4块尿布和4~5个婴儿用品组成的“宝贝杯”。宝宝蛋糕是一种劳动密集型产品。最初，莎蕾特要花一两个小时才能做好一个蛋糕。后来越做越熟练，只要十几分钟就能完成。但订单多的时候莎蕾特自己也忙不过来，需要求助于丈夫，有时还需要雇临时帮手。
莎蕾特在创业过程中没有使用任何贷款。最初的原料是百货公司清仓处理时买的。加工成宝宝蛋糕后，莎蕾特通过网站或是医院妇产科把它们卖出去，得到钱再去买更多的材料。
生意的发展速度超过了莎蕾特的预料。2001年8月，莎蕾特的生意越过了一个新的里程碑：她开了一间零售商店，雇用了三个职员，建立了齐备的网络和快递服务，莎蕾特可以在管理商店的同时继续经营宝宝蛋糕网站。
莎蕾特成功的经验告诉我们，创业的点子并不需要是自己首创，也可以向别人参考借鉴。只要你能改进别人现有的产品、做得比别人更好，就能占领市场，获取利润。
出点子：改进现有产品
在我们的生活中，有不少产品和服务不太令人满意。我们可能还会经常为此而发牢骚，却没有注意到这些有待于改进和发展的产品和服务其实都大有潜力可挖。如一个单身汉或者刚刚成立的小家庭，经常懒得自己做饭，买些半成品回来做，但半成品既贵又不好吃，只不过能使懒汉们填饱肚皮。你为什么不能研究改进一下，生产出既方便可口又便宜的快餐食品来呢？比如，你刚生了一个小宝贝，可是产假期满不得不离开可爱的宝宝回去工作，谁来照看宝宝呢？家里没人能帮上忙，请保姆，既不好找又不太放心；送到别人家里，也不容易找到令人满意的；而大多数托儿所、幼儿园又都有最低年龄限制。那么，你为什么不能办一个服务质量信得过的托儿所，收看几个月到几岁大的婴幼儿呢？不要再整天坐在那里发牢骚怨这怨那，做点儿什么改进现有的不足，兴许真能闯出一条路来。
莫失良机 自然之美
讲故事：自然之美
艾米娅在创办她的香皂制品公司之前只是一个普通的家庭主妇。她的儿子——大卫，从小就有一种严重的过敏症。大卫经常会莫名奇妙地出现呼吸困难、全身红肿等严重的过敏现象。艾米娅带着儿子去过很多次医院，但医生也束手无策，只能用一些抗过敏药物来暂时缓解这种过敏症状。于是，艾米娅决定自己找出过敏源，她将大卫每天吃过、接触过、用过的东西都一一记录下来。很快，艾米娅就找到了罪魁祸首。原来大卫是对香波、浴液中所含的化学物质过敏。于是艾米娅买来不含任何化学制剂的纯天然清洁剂，大卫的过敏现象就消失了。
但是像其他纯天然产品一样，这些纯天然的清洁用品既昂贵又不容易买到。而且，比起化学清洁剂，纯天然的香皂和浴液总给人一种洗不干净的感觉。于是艾米娅决定自己制作更好的纯天然的清洁用品。她在自己家的厨房里开始了试验并且征求其他过敏症患儿父母的意见，询问他们需要什么样的产品。她自制的纯天然香皂不但治好了儿子的过敏症，而且还备受朋友和邻居的欢迎。
这个时候艾米娅萌生了创办一家纯天然清洁用品公司的念头。她相信有类似经历的父母以及有相同病症的患者，一定会看到她的产品的优点并且购买她的纯天然清洁用品。这个念头得到了艾米娅的丈夫丹尼斯的支持。1995年，丹尼斯辞去了律师的工作，和艾米娅一起创办了香皂制品公司。为了筹集创业所需的50万美元的启动基金，艾米娅夫妇卖了房和车，提出了全部的积蓄，又通过美国小企业管理局贷款12万美元。当时没有多少人理解艾米娅夫妇的行为，不少人还嘲笑他们疯了。
确实，艾米娅夫妇的香皂制品公司面临的竞争对手是像宝洁公司这样在全球有超过300亿美元年销售额的工业巨人。但是，20世纪90年代中期的商业环境其实也给了像香皂制品公司这样的小公司一些生存和发展的机会。像宝洁公司这样的大公司，为了节约开支采取了一系列措施简化产品结构。不仅不盈利的产品被停产，而且在开发新产品上也更为慎重。而与此同时，零售商的销售方式也在改变。他们追求商品多样性，除去了货架上的冗余产品，给新产品腾出了地方。比如，货架上长期滞销的名牌止痛药被拿下，而代之以一种新开发的草药制剂。这都给艾米娅的新公司带来了机遇。
艾米娅也充分意识到公司的处境。作为一个新兴的小公司，是无法与像宝洁这样的公司竞争的，只能另辟蹊径。艾米娅精明的为香皂制品公司选定了一个卖点，那就是她为挽救儿子而不断努力最终开发出一种新产品的动人故事。这个故事广泛地引起电视台、电台和报纸的注意，为这个新兴的小公司赢得了难得的公众关注。香皂制品公司的产品都是从高品质植物油中提炼而来，是生物可分解的，不含任何化学制剂，无毒、无过敏反应。这也符合了美国人追求自然，崇尚纯天然产品的时代趋势。
艾米娅的香皂制品公司蓬勃发展。几年下来，年销售额已经超过1000万美元。公司最初的生产车间就是艾米娅的厨房，后来挪到一间较大的车库，而现在，香皂制品公司已经拥有一家大型的生产工厂。艾米娅非常重视客户服务，时至今日，她仍然每天亲自回复一百多封客户邮件。用艾米娅自己的话来说，“虽然我们每次只和一个客户打交道，但是这个客户会把他的经历告诉他的十个朋友”。许多零售商就是经过客户的推荐才开始代销艾米娅的产品的。正是在艾米娅不懈地努力之下，香皂制品公司才拥有了一大批忠实的客户，而这也正是艾米娅成功的关键。
出点子：从自身需要着眼
虽然说家家有本难念的经，但实际上和你有相同或类似苦处的人和家庭并不见得少。比如，你患有糖尿病，很多食品就得控制，糖果、蛋糕、冰淇淋等甜食更是想都别想的。而现在市场上已经出现了无糖巧克力等无糖食品，你为什么不能也在这方面下下功夫呢？再比如，你的脚又大又胖，很难买到合适尺寸的鞋，更别想美观了，那你为什么不能为脚大的人设计�
