得细节:美国普通人致富的先进事例-第3章
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莫失良机 创新演示
讲故事：创新演示
许多创业者都是在受雇为别人工作时注意到某些潜在的商业机会之后才开创自己的公司的。1990年，路易斯安那州新奥尔良市的巴里…爱德华发现了计算机产业中的一个大有希望却又被人忽视的新兴领域。当他的雇主拒绝采纳他的提议后，巴里创办了自己的公司——创新演示公司。十年间，巴里克服重重困难，把自己1万美元的初始投资转变为一个年销售额超过1千万美元的蓬勃发展的新企业。
1990年，25岁的巴里在一家计算机公司作推销员。在参加计算机世界展览时，一些先进的视听演示系统给他留下了深刻的印象。当时，视听演示完全是一个新兴的领域，技术还不成熟。照片和图表都不是彩色的，只能用八种不同的灰度显示出来。但巴里还是一下子就被这种新技术吸引了，他意识到这是一个有巨大发展潜力的新领域。回到公司后，巴里立即向公司管理层提议，要求引进并经营视听演示设备。公司管理层拒绝了他的提议，他们不相信巴里的判断力，也不认为他有能力经营这些新产品。因为这件事和其他的一些因素，巴里离开了这家公司。
刚离职时，巴里也曾彷徨犹豫过，但经过两个多月的反复思考，他决定：自己创办公司，就在自己家里经营这些视听演示设备。虽然年轻；没有经验；也没有资本，但巴里还是充满信心开创了自己的公司。
为了筹集所需资本；他去不同的银行询问商业贷款，但是没有一家愿意贷款给他。确实，谁愿意把钱借给一个25岁的毫无经验的年轻人，去经营一种绝大多数人没有听说过的新产品呢？巴里只好改变策略，向自己的亲戚借了7000美元。好在他的妻子苏珊也非常支持他，同意他使用他们全部的积蓄，大约3000美元。这样，巴里一共有了1万美元。用这1万美元，巴里购买了第一套视听演示系统用来给客户作示范。
1990年年底，巴里注册了自己的公司——创新演示公司。公司的办公室就是他家里一间约12平方米的屋子，办公用的计算机是从他的前雇主那里借来的，而办公桌和文件柜是别人淘汰了之后赠给他的。巴里开始了自己的经营。他最初做的，就是照着电话号码簿一个接一个地给可能的客户打电话。他每天工作超过12小时。那时候，巴里夫妇刚有了第一个孩子，而巴里的妻子需要全职工作，于是巴里白天就一边工作一边照顾新生儿。（这一点也值得所有创业者借鉴，夫妻两最好能有一个人有稳定的工作收入，这样即使另外一个人创业失败，生活也不至陷于困顿。）
巴里很清楚自己生意的性质。作为一个经营昂贵的高科技产品的公司，企业形象非常关键。这就好比谁也不愿意在路边的小杂货店买钻石戒指，谁又会愿意从一个刚创业的家庭公司那里购买价格不菲的视听演示设备呢。巴里了解在家工作的缺点，因此，他费尽心思使他的家庭小生意看起来像是一个组织有序的大公司。他没有使用住宅地址作为公司地址，而是注册了一个邮政信箱式的商业地址。巴里没有像多数创业者那样，给自己一个董事长、总经理或是CEO之类的职务。他给自己的头衔是销售经理。这样看起来好像他只是公司的一个中层管理人员。因为他明白，客户购买昂贵的科技产品是需要相应的售后服务的。如果客户意识到巴里的公司只有他一个人，他们就会想这个年轻人的公司随时可能倒闭，售后服务根本得不到保障，还是最好不要和这样的公司打交道了。而销售经理这样的头衔给客户一种暗示：在巴里的上面还有更有经验的人在管理着这个公司。
每次和客户见面或是需要给客户做示范时，巴里都坚持到客户的办公地点去。他当然不愿意让客户看到他简陋的办公室。每次接听客户的电话都变成了有趣的角色游戏。每次接起电话，巴里都先用一种假声，假装自己是巴里的助手。然后他请客户稍等，装作是把电话转给巴里本人，再用自己真实的声音和客户交谈。而作为一个既要工作同时又要照顾孩子的父亲，巴里有时还会遇到一些额外的麻烦。有时他正在同客户通话，孩子却突然哭了起来，他只好开玩笑似的告诉客户说，这是他手下的一个销售代表把马上要到手的合同弄丢了。
不管怎么说，巴里挺过了最困难的第一年，他的那些策略都被证明是行之有效的，公司有了相当不错的收益。第一年的销售额达到了80万美元。巴里决定把全部收益都投回公司，他购买了更多的示范系统，扩充了产品经营。而且，他还雇用了他的第一位职员；不是在路易斯安那；而是在几百公里之外的得克萨斯州的达拉斯！当公司总部除了巴里本人之外一个雇员都没有的时候，巴里就雇人在达拉斯开了第一个分支办公室。半年以后，随着经营的需要，巴里才在路易斯安那陆续雇用了几个职员。四个员工，加上巴里的妻子和孩子，巴里大约140平方米的家已经变得太拥挤了。在1993年，创新演示公司从巴里的家里迁出，搬入它自己的办公室。
公司生意稳定地成长。十几年间，在巴里的不懈努力之下，创新演示公司已经在路易斯安那和德克萨斯两个州拥有了六个分支机构，雇员总数超过了40人。公司的年销售额超过了1千万美元，并且已经拥有了将多种尖端科技视听产品整合进会议室和大型会议中心的能力。创新演示公司现在已经成为几个主要视听产品生产厂家在附近几个州最主要的代理商。而巴里本人，连续几年获得路易斯安那州杰出企业人士和年度杰出小企业家称号，并且被新奥尔良市的商业部门列为该市40名商业杰出青年之一。事实证明，当年离职创业是巴里…爱德华最明智地选择。
出点子：占领新兴市场
随着技术进步和时代发展，新产品不断涌现，从前些年的彩电、冰箱到近几年的电脑、手机，你不得不感叹科技的日新月异。每一个新产品的出现，都会引发一系列的新兴市场。电脑的出现为卖电脑、卖零配件、开发软件、办辅导班；以及生产与电脑配套的办公家具等一系列产品和服务开辟了市场。
人们思想观念上的转变也能促发新兴市场，比如随着人们生活水平的提高，人们不光需要填饱肚子，更需要营养成分高、热量低的保健食品。一定要占领有广大发展前途的新兴市场，不要光顾着赶时髦，弄得没过多久自己的产品就无人问津了。
莫失良机 高压水枪的威力
讲故事：高压水枪的威力
卡洛琳…敏瑞奇不是一位普通的女性，她所做的事也不同寻常。卡洛琳用高压水枪切割钢板、花岗岩、大理石和玻璃。总而言之，不论什么材料，只要厚度在15厘米以下，到了卡洛琳的公司，都可以切得整整齐齐。
卡洛琳儿时的梦想是当一名联邦调查局侦探。为了实现这一梦想，卡洛琳先参加了海军陆战队。海军陆战队严格的训练和严明的纪律并没有使她退缩，相反，直到现在卡洛琳仍然留恋当年的生活。也是在海军陆战队，卡洛琳遇到了她的丈夫。两人结婚后，双双从海军陆战队退伍。但卡洛琳并没有像她原来设想的那样去做一名联邦调查局侦探员，而是回家做了一名家庭主妇。很快，卡洛琳有了两个孩子。在此后十几年间，由于丈夫工作的变动，卡洛琳全家在加利福尼亚、明尼苏达、华盛顿、密歇根等几个州之间搬来搬去。直到1995年，卡洛琳的丈夫在阿拉巴马州的杰克逊维尔找到了一份稳定的管理工作，而那里又正好是卡洛琳的家乡。一家人愉快地在杰克逊维尔定居下来。
这时卡洛琳的孩子们已经长大，她不愿闲在家里，于是重新开始找工作，但非常不顺利。她有一个新闻学的学历，但是当地的报纸都不需要雇人；在十多年的相夫教子中，她对教育事业非常感兴趣，但是由于没有硕士学历，她不能当教师；想自己开一个快餐店，但当地的餐饮业又不景气。这时她的丈夫听说了一种新的技术，就让卡洛琳找来相关资料研究一下。卡洛琳读得越多就越感兴趣。这是一种用高压水枪切割材料的技术。水流在强大的压力下，从一个直径大约15毫米的喷头中喷出。这种高压水流可以精确地切割各种材料。卡洛琳夫妇认为这种新技术非常有发展前途，打算以它为基础开一个公司。
卡洛琳一没经验，二没顾客，三没钱，创业的困难是可想而知的。但她记得海军陆战队教给她的准则：干就要勇往直前。1996年，卡洛琳创办了自己的公司：卡敏工业公司，提供金属的精确切割和加工服务。公司的名字就是从她自己的名字简化来的。刚开始，公司只有卡洛琳一个人。她需要自己操作机床、装卸卡车。公司的第一张订单来自檀香山的夏威夷会议中心。卡洛琳为他们切割了一些用作大堂装饰的不锈钢板。这以后，公司又为几个购物中心、博物馆和会议中心切割了一些装饰材料。
卡洛琳全身心地投入到公司的发展经营中。她和她的雇员们愿意承接别人不愿意干的繁琐的或是异常复杂的工作。正是由于这些原因，卡敏工业公司发展很快。公司的标语是：你能想得到，我们就能切得出。
为了寻找新的客源，卡洛琳鼓足勇气给佛罗里达的迪斯尼世界写了一封自荐信，信中简单介绍了卡敏工业公司的金属切割服务。几个星期过去了，卡洛琳没有收到任何回信，于是她直接打了电话过去，表示愿意到佛罗里达登门介绍自己的服务。这次登门会谈非常成功，卡洛琳得到了为迪斯尼世界切割各种质地的恐龙，以及包括米老鼠在内的一些迪斯尼卡通造型的订单。
来自迪斯尼的订单是卡敏工业公司创立以来最大的一个订单。但这也给卡洛琳带来了一个新的困难。由于公司小，信用不足，卡洛琳需要预付所有的原材料货款，而卡洛琳自己，却要等到交付成品以后才能从客户那里取得报酬。这一时间差造成了卡洛琳的资金紧张。幸好卡洛琳及时地从银行贷到款，才度过这一难关。
迪斯尼世界里卡洛琳的产品就是卡敏工业公司最好的广告。美国航空公司及太空总署（NASA）的马歇尔宇航中心和卡洛琳取得了联系。他们想让卡敏工业公司为NASA提供加工服务。为了要给NASA工作，一家公司必须要达到NASA自己的一套严格标准。对卡洛琳来说，这意味着整修厂房、培训员工。出乎卡洛琳意料的是，将近一半的员工表示宁愿辞职也不愿意接受NASA严格的训练。这时卡洛琳展现了她的女强人作风：谁不接受培训谁走人。公司的生产经营并没有受到部分员工辞职的影响，相反，卡洛琳觉得经历这一事件以后公司员工队伍的素质和凝聚力反而比以前加强了。卡敏工业公司的切割精度能够达到110毫米。公司的产品被用到了宇航系统以及防卫系统（包括著名的爱国者导弹系统）中。
卡洛琳每天早晨六点就到公司上班。她现在不用亲自装卸卡车或是操作机床了。但是她很体谅生产第一线员工的辛苦，经常自己烤一些小甜点带到车间里给大家分享。她对质量和服务持非常认真的态度。每天结束工作之前，卡洛琳都要问她自己两个问题：
我们做到我们所承诺做的了吗？
我们所做的是客户所要求的吗？
在卡洛琳和全体员工的努力之下，卡敏工业公司实现了350％的销售增长，公司的客户名单里列满了像迪斯尼、美国航空公司及太空总署、美国空军等其他公司连想都不敢想的客户。卡洛琳自己还被评为2002年的阿拉巴马州小企业年度人物。
出点子：掌握先进技术
有了新产品新技术，就需要有人会使用。现在越来越多的人使用数码相机，也就需要有地方能打印数码相片。领先掌握先进技术，就能抢先占领新技术所带来的市场。不过掌握先进技术通常都需要配置价钱比较昂贵的仪器设备，同时也需要有相关的技术知识，要根据自己的能力水平而定。
莫失良机 香浓的异国咖啡
讲故事：香浓的异国咖啡
阿莉西娅的父亲和祖父全都是杜邦公司的高级雇员，一辈子为杜邦工作效力。做生意在阿莉西娅家看来是一种完全不必冒的风险，是极其不被认可和支持的，因此阿莉西娅也就没能从家里学到任何经商之道。像她的前辈一样，阿莉西娅的事业也是从做公司职员开始的。拿到了化学学士和工商管理硕士学位后，阿莉西娅在费城的一家公司谋得了一份差事，后来曾经先后做过市场经理、管理顾问、财务策划等工作。但是阿莉西娅很快就动了自己做买卖的念头，她怎么也无法想象自己一辈子都过这种早九晚五的打工白领生活，把自己的事业全都限制在公司的办公室里。她开始利用业余时间尝试着做房地产、艺术品、小商品等生意，希望其中的某件事务能够发展起来，好让她全职地投入进去创一番事业。
转折点是去意大利的一次旅途。几年前，阿莉西娅与丈夫及几位朋友一起去意大利度假时，拜访了坐落在佛罗伦萨北部山中的一个古老的埃特鲁斯坎人的小村落。在那里，他们住在一个迷人的意大利小旅店里，店主西蒙太太一家已经经营旅店将近一百年了。每天早上，客人们来到开满玫瑰花的石头阳台上，一边品尝着咖啡，一边俯视着旅店四周长有橄榄树的连绵起伏的草坡，欣赏着这幅美丽动人的托斯卡纳田园风光。西蒙太太用一个古色古香的咖啡机熟练地为客人们煮制一杯一杯的咖啡，她煮出来的咖啡是如此的甜美和温暖，使人喝了心里有说不出的温馨和喜悦。再加上明媚柔和的阳光，在草坪上缓缓散步的大冠子公鸡，古老石墙所散发出的潮湿气息，远处教堂传来的隐隐钟声……所有这一切与香甜的咖啡融合在一起，让人觉得一切是如此的美妙，简直世界上再没有比这更让人陶醉的事了。
此景此情，不禁使阿莉西娅萌发了开一家像这样温暖亲切且富有情调的咖啡店的念头。回家后，阿莉西娅忘不了在意大利的那些灿烂的早晨，也同样没有忘记她开咖啡店的商业计划。她的目标是把意大利小旅店那般甜美的咖啡，连同其所特有的那种欢快迷人的氛围一起移植到家乡特拉华谷，让顾客也能一边享受可口的咖啡，一边感受那种独特的浪漫情调。她的总体设想是，把那闻得见喝得着的品质上乘的香甜咖啡，与那些使顾客感到温馨喜悦的无形事物——温暖轻松的气氛，幽雅舒适的环境，以及友善亲切的服务——融合在一起，使她的咖啡店成为附近邻居或是亲朋好友见面闲聊的理想场所。在她这里，顾客将被当作店里的熟人常客亲切地招待，而不是像其他连锁店那样把顾�
