得细节:美国普通人致富的先进事例-第7章
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不久，他们就遇到一件意想不到的事情，要求他们迅速地作出决定，而这个的决定将直接影响他们在夏威夷的发展前途。
林国潭和吴磊相中了位于檀香山市中心唐人街上的一家杂货店，并和店主口头达成协议，以每年2万美元的价钱租赁此店。而当他们一星期后去签订契约时，店主把价钱翻了一番，涨到4万块钱。吴磊不愿意接受这个新的价钱，打算用35万美元买下夏威夷中部的一家越南饭馆。林国潭认为那家饭馆的地理位置不好，因为他注意到，无论是来夏威夷旅游还是定居的越南人，大都聚集在檀香山唐人街附近。他认为至少在开始的时候，应该抓住这个越南人的市场。因此尽管价钱高得出人意料，林国潭还是说服吴磊租下了唐人街上的这家杂货店。
事实证明林国潭的判断和策略是完全正确的。第一家巴乐三明治店于1984年12月在夏威夷开业，非常受欢迎，特别是受到越南裔民和游客的青睐。顺便解释一下，“巴乐”在越南话里是“巴黎”的意思，巴乐三明治店卖的是一种越南风味的法式三明治。因为越南受法国殖民统治多年，很多人不仅能说一口流利的法语，而且在饮食和生活习惯上也深受法国的影响。不久，林国潭就不能满足当地面包商对新鲜的法式面包的需要了，于是林国潭决定自己烤面包。两年以后，林国潭又在夏威夷开了第二家巴乐三明治店，并收购了吴磊原有的股份，成为巴乐公司的唯一所有人。
林国潭并不满足于仅仅经营三明治食品，他还打算做面包等烤制食品的生意。他意识到要想在这方面发展，需要有更先进的烧烤设备，特别需要一台价值17万美元的法式自动烤炉，能够每小时烤出500多个可口的法式面包。林国潭申请到了8万美金的贷款，用于购买新设备和商业发展。根据协定，他可以在七年内还清贷款，但他拼命努力地工作，结果两年就把所欠贷款全都还清了，赢得了很好的商业信誉。1987年，檀香山一家杂志评论说檀香山最好的法国面包出自唐人街上的越南巴乐三明治店。这篇文章无疑给巴乐公司带来了更多的生意。从80~90年代，巴乐公司平均每年在夏威夷增开一家新的分店。与此同时，林国潭的面包制作也有了很大的发展。1996年他开始为夏威夷的餐饮业提供面包等烤制食品的批发业务。当时有四家面包房排在前面，林国潭通过扩大生产经营规模、对产品质量精益求精以及延长营业时间等方法赢得顾客的满意。到1999年林国潭已经成为夏威夷首屈一指的面包批发商。他的顾客包括希尔顿等大型连锁旅馆，美国、日本、中国、新西兰等各家航空公司，以及许许多多的超市和饭店。90年代末，林国潭在生意上又有了突飞猛进的发展，争取到了为“爸爸约翰比萨饼”在夏威夷的连锁店提供做比萨饼用的面团的肥缺。爸爸约翰比萨饼是美国最大的比萨饼连锁店之一，与必胜客和多米诺等并驾齐驱。现在林国潭为爸爸约翰比萨饼连锁店每月提供40多吨的面团。
1998年到2000年之间，巴乐公司的年收入从260万美元迅速上升到480万美元，到了2001年，首次突破500万美元。从1984年第一家巴乐三明治店开业到现在，巴乐公司已经扩展到22家分店，每家分店根据规模雇用2~10人。此外，巴乐公司还拥有一个70多人的大型面包房。林国潭非常乐意与他人分享他的成功。他努力找时间参加社区的各种活动，为庙宇、教堂以及一些社会团体无偿地提供服务和捐赠公司的产品，他还经常捐款给美国红十字会。对他的员工，他更是乐于为他们创造成功的机会。首先他付给员工较高的报酬；表现出色的职工，可获得管理分店的机会，并可得到无息贷款开连锁店；林国潭还非常注重职工的教育，提供灵活方便的工作时间以支持职工上课学习。
至于今后的发展，林国潭打算把他的三明治和面包制作生意向国际市场上发展，现已有两家巴乐三明治店在日本开业。在夏威夷，林国潭计划发展熟食及半成品生产，争取达到美国农业部的食品要求，为各餐饮业提供蔬菜肉类等食品。总之，林国潭在不断地寻找着新的商业发展机会。
白手起家 越南巴乐（2）
出点子：选择开业地点
开业地点选择的好坏至关重要。把零售店开在一个偏僻的地方，一天也不会有什么人来光顾。业绩的好坏几乎完全取决于店面的地理位置。什么是最佳的地理位置呢？这要根据商业的具体类别特点而定。通常来说，服务型企业应选择客流量大的地点，而生产型企业则要挑选靠近原材料供应和交通便利的地方。以下几个方面值得考虑：
政策各个地区对不同企业有不同的政策。在企业税收上，各地也有一定的差别。有的城市和地区，为了吸引投资，采取了许多优惠政策。因此需要对各地的政策进行分析比较。
价钱对零售和服务业来说，购物中心等繁华的商业区，常常是最理想的开业地点。但这些地方的租金通常很高，许多商家不得不另谋出路。在选择地点时，要权衡租金地价与利润之间的关系，以及个人的经济实力。
环境环境包括社会环境和自然环境。很多商家都尽量避免在社会治安不好的地区开业，一方面担心企业财产，另一方面是顾及个人、职工及顾客的安全问题。生产企业往往对自然环境有一定的要求和需要，比如瓜子生产厂家就需要在阳光充足的地区培育种植向日葵，化工厂要求有充足的水源等。
资源不同的企业需要不同的资源。对于高科技企业，资源包括精密仪器的配套服务，高、精、尖人才的来源以及信息传播渠道等。对于生产加工行业，资源主要是指燃料动力、原材料、零配件等。靠近资源产地或供给地，对企业的运行和发展很有帮助。
交通选择交通便利的地理位置，使原料供应、产品发送等都很方便，能大大降低成本。交通便利还方便职工上下班和顾客前来购物，有利于管理经营。
客户选择开业地点当然还要考虑到客户，要选择易于接触到顾客的地方。举一个例子，礼品篮是当今美国发展最迅速的家庭产业之一，年销售总额达到30亿美元。礼品篮受到了公司企业以及个人家庭的广泛青睐，主要在于它的灵活性，可以根据赠送人、收物人、场合、及价钱的不同，变化礼品篮中的商品内容。因此，个人和家庭在生日、结婚、生子、周年、乔迁、丧事等场合都选择礼品篮作为礼物。各公司也注意到了礼品篮的多样性和灵活性，订购各式各样的礼品篮赠与职工、顾客以及商业伙伴等。如果决定做礼品篮生意，顾客对象将主要是各大公司，就应选择在写字楼密集、公司办事处众多的地方开业；这样一旦公司需要赠送礼品，能够迅速地上门订货，不管是顾客取货还是送货上门，也都会非常方便。
个人选择商业地点不能忽略个人家庭情况，如每天愿意花多长时间上下班，是否方便接送孩子上下学，能否及时处理家庭事务等。有时候，家庭原因使自己不能在最理想的区域经营，但是个人及家庭的幸福是选择地点的一个重要因素。
在选择地理位置时，考虑的因素很多。根据商业的具体类型，考虑的侧重点也不一样。挑选商业地点通常是一个权衡折中的过程，很难找到各方面都令人满意的地方，要根据情况进行取舍。
白手起家 沉默中的崛起（1）
讲故事：沉默中的崛起
中学毕业后，沙利文离开故乡堪萨斯市，去圣路易斯的华盛顿大学读数学。大学期间，沙利文有时需要租用电脑来完成科目作业。电脑在当时还是个鲜为人知的事物，沙利文租用的那台IBM电脑是附近仅有的一台。这不仅使沙利文有机会能接触到电脑，还使他对电脑产生了浓厚的兴趣，业余时间常常自学编写程序。
大学毕业后，沙利文还把编程技术运用到他的第一份工作中去，而且干得相当不错。一天，他的老板把他叫进办公室，说公司不景气，面临倒闭的危险，不得不辞退他。老板还建议他可以通过编写程序来赚钱。沙利文当时认为老板只不过是在宽慰他，因为他觉得谁都能编程，只不过是肯不肯花时间的问题。可是他转回头仔细一想，确实也没有别的可干。当时工作市场不景气，学数学的很难找到工作机会。沙利文又不忍心在父母供养他受了这么多年教育后，告诉他们自己连一份工作也找不到。于是1982年，当时24岁的沙利文，开始在自己的公寓里靠编程赚钱，同时也开始了他的商业生涯。
这以后的很多年，沙利文的公司都缓慢地发展着。到了90年代初，他的公司雇有5名职工，为各种各样的公司项目编写程序。沙利文本人每天也都参与编程工作，因为他觉得自己是一名程序员，而不是企业家。
也就在这时，沙利文意识到计算机行业正在发生着巨大的变化，而且这个变化来势迅猛。他知道，随着信息技术革命，像他这样的小公司，要想生存下去，就必须随着时代的发展而变化。否则，根本就不可能留住人才、招揽住生意。同时他也清楚，自己也必需改变在公司中的角色，要从一名技术人员转变为一个真正的商人。否则，恐怕就得关门改行去做别的。经过反复的思考，1992年12月，在他的公司成立10周年后，沙利文果断地决定进行他大胆冒险的商业发展计划。
他首先在咨询公司的帮助下制定出了一份新的商业计划。然后聘用了一个广告公司，设计出公司标志和广告标语。最主要的是，他组建起了公司市场营销部门，聘用管理人员，同时开始大规模地招聘技术人才。投资成效是极其显著的。沙利文公司的雇员由原来的5名增加到200多名，年销售额超过3000万美元。公司连续三年被列于美国500家发展最快的私人企业，并连续三年跻身于美国500家发展最快的技术产业。沙利文本人也由于在商业上所取得的成就，于1999年荣获美国小企业管理局颁发的全国小企业家年度奖。
沙利文成功的秘诀之一在于他决心集中精力只做好一件事情，那就是软件开发。公司并不是以一个多面手的形像出现的，装硬件、卖许可、做培训，修电脑。沙利文坚持仅仅努力做好一件事情，使他能把软件开发做得高人一筹。与沙利文公司竞争的绝大多数公司都同时经营多种业务，这就拉了他们软件产品的后腿。而沙利文坚信产品和服务质量是成功的关键，因此竭尽全力把自己的软件应用产品做精做绝。公司出类拔萃的软件产品为公司在行业中赢得了很高的声誉，并且帮助公司吸引到全国优秀的计算机人才。不少非常杰出而且很有天赋的软件开发人员都乐于到沙利文公司工作，因为公司为他们提供了施展才华大显身手的平台和天地。而这些软件人才的加入又推动公司进一步向前发展。
沙利文还非常善于处理与顾客的关系，在市场营销上也很有一套。为了吸引顾客、争取项目，沙利文采用了一系列独特而有创意的方法。公司定期到现有的和潜在的客户那里举办花销不大的午餐讲座。通过演讲展示，不仅显示出沙利文公司的知识技术实力，更主要的是根据客户公司的具体情况，介绍现代科技如何能够帮助他们解决经营管理中的问题。这样就能使坐在听众席中的决策者们产生一些改进想法，也就很可能创造出新的商业机会。在选派职工去客户公司时，沙利文都要仔细审度。派去的技术人员不仅要是其领域的专家，能够保证出色完成客户交给的任务；同时还要对公司决策者的路数，这样就能在项目期间巧妙地向公司管理层提出改进建议。沙利文说，一旦客户信任你的技术实力，认为你是该问题的专家，你的建议就会得到重视和采纳，即便需要延长合同。
拥有市场需要不懈的努力，并不是争取到客户和项目就算完了。沙利文下功夫维持和发展与客户的关系。沙利文公司的许多客户都是“财富500强”，而在沙利文的精心维护下，这些公司都长期与沙利文公司签约，使用他们的技术服务。保住顾客的关键在于理解顾客的困难和需要，按照他们的要求和目标，高质量地完成合同项目。沙利文说，对于公司的决策者，他们更关心如何提高利润，而不是具体使用什么技术软件。公司经理们想知道使用先进技术能如何为公司提高效率减少开支，而不是使用的数据库要占多少内存空间。公司的决策者不懂什么Ｃ语言，但他们有改进的总体方案和设想。沙利文要求派去的技术人员一定要理解、领悟客户的需要和目标，然后运用相符的先进技术解决实际问题，做到准确高效、守时保质地满足客户需要、完成合作项目。
沙利文完全明白，他的所有这些方略设想，都需要他与公司职工的共同努力才能实现。从他的发展计划一开始，沙利文非常注重在人才方面的投资。他知道，客户花巨资聘请技术专家，当然希望他们的钱没有白花，因此沙利文就尽力挖掘收罗计算机软件人才。公司还非常重视在职工培训发展方面的投资。除了舍得花钱送职工参加培训讲座、学习前沿技术、掌握科技动态外，还尽可能地为职工学习创造便利条件。除了鼓励职工学习相关技术外，还举办培训项目以提高职工在语言表达、时间安排、搞好客户关系等方面的能力。沙利文积极地为职工营造轻松愉快的工作环境。如果有时项目压力太大，职工过于劳累繁忙，沙利文甚至会装扮成一只大兔子在办公室里蹦来蹦去，以缓和紧张的气氛。沙利文最主要的任务，是尽最大努力为每一位职工创造新的机会，使他们觉得自己的工作富有挑战性，具有很好的发展前景。同时也让职工充分感到，他们所做的全部努力都得到了应有的关注和奖励。职工们在沙利文这里工作心情愉快，积极性被极大地调动了起来。他们把自己看成是公司的代表去与顾客打交道，并为公司的前途和利益着想。
一天，公司的一名职工在附近的餐馆吃午饭，无意间听到周围几位就餐的顾客抱怨聘用的技术公司是如何的差。这位职工就主动上前给了他们自己的名片，最终为公司赢得了这家公司的项目合同。
二十多年来，沙利文一直以同样的热情经营着他的公司。他希望自己通过努力能给公司以及职工带来更多更好的机会，使公司和职工能够共同受益发展。
白手起家 沉默中的崛起（2）
出点子：录用优秀人才
绝大多数家庭小企业在开始的时候，因为资金有限，都尽量不雇或少雇职工。是否需要雇用员工，要由多方面的情况而定。
首先，要看自己的经营方向。不同的人出来创业有着不同的打算，有的人梦想有朝一日能把自己的小公司发展成大企业；有的人更喜欢独自经营，能有更多的自由时间享受家庭快乐。如果想要不断地发展壮大自己的公司，就需要做好雇用越来越多的职工的准备。
其次，要看你是否能承担雇用员工的开支，做好人事管理工作，以及遵循有关劳工法规等。如果一时没有资金和精力，但又需要帮手，可以在最需要的时候雇人临时帮忙。
最后，是否雇人的关键还在于企业的特点，如果是报税理财、装潢设计、网上销售，就完全可以先一个人操作；如果生产设备、做餐
