哈佛谈判术-第1章

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纵横捭阖—哈佛谈判术

我是不会选择去做一个普通的人。如果我能够做到的话，我有权成为一个不
寻常的人。我寻找机会，但我不寻求安宁。我不希望在国家的照顾下成为一名有
保障的市民，那将被人瞧不起而使我痛苦不堪。

　　　　我要做有意义的冒险。我要梦想，我要创造，我要失败，我更要成功。

　　　　我绝不用人格来换取施舍；我宁愿向生活挑战，而不愿过有保证的生活；宁
愿要达到目标时的激动，而不愿要乌托邦式毫天生气的平静。我不会拿我的自由
去与慈善作交易，也不会拿我的尊严去与发给乞丐的食物作交易。我决不会在任
何一位大师的面前发抖，也不会为任何恐吓所屈服。

　　　　我的天性是挺胸直立，骄傲而无所畏惧，勇敢地面对这个世界。所有的这一
切都是一位企业家所必备的。

　　　　纵横捭阖──哈佛谈判术

　　　　《纵横捭阖——哈佛谈判术》商务谈判的成功战略

　　　　一、寻找对手

　　　　商场意味着竞争和挑战，在商场中，不能充当“和平使者”，而需要有“好
战精神”。积极努力地寻找发现对手，是首要的一步，否则，纵使枪明剑亮，而
英雄无用武之地，便会生锈腐蚀。寻找对手可以有多种途径。

　　　　□建立对手档案你所寻觅的对手，可能很多，你最能有利可图的，便是你的
劲敌。再考虑其他因素，建立严密的对手档案十分必要，因为任意而无计划性的
行动，结果都是事倍功半，甚至徒劳无功。

　　　　订立计划要从大至小地进行，先建立月计划，如预期目标，访问的对象；其
次建立周计划，包括访问哪家公司，周一至周六的工作内容；然后建立一天的工
作计划。订立计划时，有几个问题必须考虑，首要的是访问对象成交的可能性。
如果可能的概率很小，您又何必枉费唇舌呢，还有诸如道路的顺序，初次访问和
再访问的差别，对方是否方便等等。

　　　　这样一份对字档案，使您的唇舌之箭有的放矢，为舌战打下基础。

　　　　□寻找新客户在能力所及的条件下，客户越多，对您越有利，此时“韩信将
兵，多多益善”。

　　　　某位名片印刷者，便善于抓住“新”。他每天注意报载上的人事变动，组织
改革，只要有人变更职务，他立刻推销自己的产品，结果生意兴隆。

　　　　寻找新客户需要各种手段，可以突然造访，口中言道“多个朋友多条路”，
便可能找到客户。现代社会中，电信发达，消息灵通，你可以用电话联系，可以
从报纸、杂志中找出适当的人，利用同学录，电话等充分寻觅。可以通过各种团
体如商会等，在餐厅，香烟摊等购物时，也不要错过寻找的机会。

　　　　这样“广交天下客”，怎能不兴旺。

　　　　□珍视自报家门者有时，会有买主自己找上门来，这确是求之不得的良机，
心中会有那种“这么多同行业中，您挑上了我们”的成就感，于是“相逢何必曾
相识”，一见如故。

　　　　但是，毕竟是“对手，如果一味大意，便会”大意失荆州“。如果在电话中
交谈，要确认对方的地址、姓名、电话号码，说话时不要太啰嗦，这样会引起对
方的戒心，心里曰”是不是急于脱手啊？“当对方问到价格及库存量时，有一句
话，一定要慎言。不要急于说”见面再谈“，这样会引起对方的不快。电话结束，
千万不要吝惜说”谢谢您的合作“。如果是去面谈，要注意带好样品。访问前，
先和领导，机关部门协调布署好，以免买主突然同自己一同返回公司时措手不及。
见面时，要说”谢谢您的合作“，即使没有预期的顺利，买卖不成情义在，”谢
谢“二字还是要说的。

　　　　□勿忘牵线者的功劳很多时候，牵线搭桥的人是功高无量。“媒人”历来是
人们所重视的重

　　　　要角色。而且与“媒人”的关系越密切，可信度便越高，成功的可能性便越
大。按成功的可能性大小，“媒人”的介绍有多种。

　　　　（1　）同行的介绍，这是最为热情的，介绍人陪同你到访问处，亲自见面。

　　　　（2　）利用餐会、聚会。介绍人将双方邀来介绍认识。

　　　　（3　）电话介绍、介绍人通过电话告诉对方。

　　　　（4　）介绍信或名片介绍。写明“兹介绍吾友×××请惠予接见”。对方会
不看僧面看佛面。但是名片介绍不如介绍信正式。

　　　　因此，“媒人”的作用不可轻视，他们可能要你开拓一片广阔的战场。

　　　　现在，您已经找到了商谈的众多对手，您的唇枪舌剑已有了用武之地，您语
言的技巧便有了发挥的目标。

　　　　二、勇下战书

　　　　商场之中既然要“爱战”，那么，一旦选好对手，便可积极发动攻势，因为
机不可失，时不再来。若想舌战开始，必须选定时间，地点，也就是同“对手约
好”，这也便是“战书”所要承担的使命。自古作战，“战书”便被看得很重，
想当年曹操一封战书到达东吴，令东吴将士胆战心惊，连“三朝元老”的张昭也
准备“和”，若不是周瑜用计使忠厚的蒋干中计，东吴的历史也就可改观一下了。
现代的商战更是变幻莫测，“战书”也就是对商谈各事宜的预约，便更为重要。

　　　　□商谈前哨战预约是商谈的前哨战，通过预约，对手之间可以有一点初步的
较量，不仅如此，还可以了解一下对手的水平。一个出色的对手，在每一个细节
上都不会懈怠的，这便是所谓“行家伸伸手便知有没有”。因此预约会解决很多
商谈必备的问题。

　　　　进行商谈，必须有进行面谈的机会，因为突然造访他人，会令别人不便。

　　　　商场人士每天都有忙不完的问题，如果想让对方专心在某个时间内同自己商
谈，就必须预约。预约，可以拘束对方的时间，也能使自己有安心的感觉，不会
焦躁。还能使自己有充足的时间作好面谈计划，另外还可以看出一点苗头。比如
对方委婉地推辞：“最近比较忙，我们之间的生意有时间再联络”。

　　　　那么，你就可以看出这件事有多大的可能性了。如果他有意，便不会说出究
竟何时才算“有时间”这样的词了。在你用电话预约时，如果遭拒绝，还可以避
免当面被拒绝时的难堪。

　　　　预约可以有多种方法。

　　　　（1　）访问法。可以直接前去，要对方或该公司的接待人员约好面谈的时间，
地点，但这种方法的不足是如果发生被拒绝的情况，会很不愉快。

　　　　（2　）介绍法。通过“红娘”引见，这是很有效果的，因为对方一般会给
“红娘”一个面子，即使是拒绝，也会给足你一个台阶。

　　　　（3　）引导法。由自己的领导发出信函，使你的预约有一个更高的“层次”。

　　　　（4　）自荐法。自己写信去约定，但效果较差。

　　　　（5　）电话预约。这样当面不易开口的话也可以畅所欲言。虽然对方正忙得
不可开交，也可以有直接交谈的机会，还能节约时间。但是，两人之间隔着长长
的电话线，只听其声不见其面，终究会有些不舒服，并且不能对对方察颜观色。

　　　　正因为电话预约的唯一武器是声音，那么说话的技巧更多了。原则有四个字
“明白客气”。同是一次电话预约，说话方式不同效果大异。

　　　　第一种：王先生是吗？我是书法协会的×××打扰您片刻。我听赵先生说，
您有高深的书法造谐，我想和您约见，耽搁您十五分钟，解释一下敝会出版的新
书法书，不知您是否能拨出一点时间呢？“这么一说，对方听得清楚明白，又会
深感你的诚意，当然会很高兴同你合作。

　　　　第二种：“王先生是吗？我是书法协会的×××其实呢，我想和您见个面，
不知道您明天有没有空。”这一番话，仿佛给人家下了行政命令。一句“明天有
没有空”，便是要给人家规定了时间，自然会让人感到不快，预约的成功系数就
不很大了。

　　　　掌握了前哨战的要领，便有了胜战的第一步，更会使你的心中更增一分自信。
前哨战的内容主要是时间和地点。

　　　　□时间适宜预约的时间一旦确定，就必须遵守，在约定的时间内到达，是商
场必须遵守的原则。约时间时，要避免以下的不宜时间。

　　　　首先是会议前后，午餐前后，出差前后。因为这些时间，人们都有一种心急、
心乱的感受。会议、出差前。人们急于养精蓄锐，午餐前人们往往饥肠粘辘。会
议后，出差结束，人们都想解除一下全身的疲劳，午餐后，人们更是想享受一下
饱餐之后的乐趣，你在这些时间去同他商谈，结果可想而知。

　　　　其次是星期一的早上、晚上，星期天或法定假日。商场中的人，整日忙碌，
在不可多得的假日里，都想享受一下天伦之乐，在此时打扰，会让人觉得不解人
意。

　　　　另外，不要选择搭乘火车、飞机前。在这时，人们要考虑一些必备的用品，
在作一下登车、登机前的计划，更重要的是，要及时赶上火车、飞机，时间必然
很关键，此时商谈，无异于乱中添乱，忙中增忙，自不会有很好的效果，从而丧
失一次机会。

　　　　如果因为不知道对方的情况而选择了这些不利的时间，一定要向对方道歉，
说一句“对不起，不知道您这样的计划，如果太忙，我们改日再谈？”

　　　　对方即使再忙，也不好再拒绝，也会和你有一番愉快的商谈的。

　　　　□地点恰当商谈的场所可以设在许多地方，而在不同的地方，心理上都要有
相应的准备，不能做出不适当的表现。尽管“战场”可能有许多，但要恰当，也
有一定的技巧。

　　　　选择对方较好说话的场所。也就是令对方最轻松的场所，所以，对方挑选的
应该优先选择。如果对方请你选择，就要看你“相面”的能力了，你可以观测他
的性格来确定。

　　　　选在对方的接待室，这时你便有许多需要注意的问题，如应坐在靠近入口处
等候，对接待人员表示好感，在对方到达以前，不要吸烟，喝茶，面谈时，不要
同对方正面相对，可以坐在对方左边或右边的位子上。

　　　　选在对方的家中。在家中商谈，气氛一般会比较和谐。到其家中时，要注意
对其妻小也要有礼貌。对方让你坐在哪里，你就坐在哪里。对方没到时，不要吸
烟，喝茶。

　　　　选在公司外，如高尔夫球场、餐厅、咖啡屋等。这里的四周要没有喧闹，并
且应该分清宴会与商谈的差别，气氛应有商谈的意味，否则会给人以不庄

　　　　重的感觉。喝酒时，更不可硬邀对方共饮。

　　　　至此，“战书”下完，时间，地点已定，并且都是一思考，二思量，必然已
达到了“天时”“地利”，开发了施展高超技艺的广阔天地，下一步就要看“人
和”了，也便是你自己。

　　　　三、准备应战

　　　　□调整心理商场上谈判就是一场战争。一场战争，受士气影响极大。士气甚
至决定了整场战争的胜负，正所谓“天时不如地利，地利不如人和”。谈判亦如
此。

　　　　商谈必须保持良好的心境，要有充分的心理准备。战争的胜负往往只是在最
初的五分钟之内就决出的，而一天的情绪则受早上起床时心情的影响。心情不好，
“士气”自然低落，商谈也就危险了。因此，必须在一天刚刚开始的早上，就要
努力调整自己的心情。

　　　　首先应该注意保持心情愉快，早上刚起床，你也许正好遇到刮风下雨的坏天
气，心里也许会想：“真倒霉，怎么偏偏今天下雨（刮风）呢？谈判大概会不顺
利。”或者“今天谈判说不定会失败”，进而还会产生懈怠心理：“干吗一定要
今天谈呢？改日也没关系嘛。”这些情绪，只能对谈判起反面作用，而不会有丝
毫积极的影响，应当坚决克服。凡事都往好的一面着想，如：“下雨算不了什么，
重要的是我今天一定要去拜访他！”“今天一定要谈成功！”由此可得出第二点
应当注意的，即：对商谈充满自信和骄傲。

　　　　若使自己充满自信，不妨多想想以前成功的谈判，客户对你的赞美与感谢，
自己受到嘉奖时的荣耀等等。心中浮现出这些情景，你就会信心百倍。

　　　　而在商谈之前一定要有“我会带给他利益”的骄傲——所谓战略上蔑视，而
战术上重视。同时，要使自己充满自信与骄傲，坚定的意志则是必不可少的。

　　　　意志力驱动人类一切征服自然与世界的活动。充满意志力的人，商场上定会
生龙活虎，令对手折服。一定要有必胜的强烈意志力。一个人，如果连说服自己
的意志力都没有，又如何去说服对方呢？

　　　　□重视服饰俗语说：人要衣装佛要金装。一座佛像若无金碧辉煌的装饰，大
概是不会有人膜拜的。同样，服装对业务人员也同样重要。应当注意以下几方面。

　　　　（1　）切忌服装不整。一般谈判人员很少穿公司制服去拜访客户。但客户来
访，必须穿制服接待。不论制服也好，便服也好，总之，应该整洁大方，不能邋
邋遢遢，不修边幅。必须注意衬衫的领子、袖口是否干净。穿着领子、袖口黑乎
乎的衬衫接待客人，是不会让人好感的。裤子是否挺直也很重要。

　　　　试想一个人上身穿着笔挺的西装，下身却着一条象香肠一样皱巴巴的裤子，
会给人什么印象？鞋子也应千万注意保持光亮。尤其雨天最好在公文包中准备一
小包面纸或一支鞋刷，以防万一。袜子也不可不小心，有人穿着松松垮垮的袜子，
都落到脚跟上了，实在是不雅观。但有时，尤其夏天，一天必须拜访好几位客户，
跑好几个地方，弄得汗流浃背，狼狈不堪，衣服的整洁就不大容易保持了，这时
就需要准备替换的衬衫和裤子。

　　　　（2　）注意个人卫生。除服装必须整洁外，还应注意自身的清洁。经常洗浴，
讲究卫生。头发一定要整齐，不要披头散发或满头油光与人交谈。肩头上布满头
皮屑也叫人不敢领教。此外，奇形怪状的发式也令人反感。手的卫

　　　　生也不能不提：有人五指尖尖，指甲寸把长，指甲缝里满是泥垢，实在让人
恶心，更不必说与其谈判。指甲应经常修剪，指甲缝要注意清理。手帕看似不算
什么，但也影响到他人对你的印象，应当每天换洗。

　　　　□勿忘必需品有些业务人员去拜访客户，寒喧之后正要入正题时才发现遗忘
了文件、样品等重要物品，回去取已来不及，从而失去了对方的信赖。所以，离
开公司或家门之前，一定要慎重检查一下东西是否齐全了。当然，业务不同，商
谈内容也有差异，必带物品也有很大出入，以下仅供参考。

　　　　（1　）必备品。主要有：手帕、手表、钱包、钢笔、名片、眼镜、笔记本、
钥匙、打火机、工作证、驾驶执照等必要证件。

　　　　（2　）公文包中物品。业务员的公文包中，必须放一些业务必需的物品如：
样品、文件、介绍信、产品说明书、价目表、发票及收据、计算器、印章、印泥、
街道地图、小包卫生纸、零钱及给对方的赠品等。

　　　　四、初逢对手

　　　　□交换名片第一次访问客户，一定要交换名片。即使在预约的电话中已经通
过话，彼此也已通名报姓了，还是应当交换名片。交换名片不是随随