哈佛谈判术-第10章

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功便永远不会降临到你身上。

　　　　责骂归责骂，只是在责骂后必须使对方了解“此一责骂并不表示对他失去信
赖”，这点才是最重要的，而这就完全在于责骂后的处理方式了。松下的赞许和
笑容即属于这一类。下意识地用间接方式再透些有关情报给第三者，更是他独到
的技巧。因为他知道这位第三者必定能将这些情报透露给对方，对方自然会想到
“原来董事长对我是爱之深，责之切。”如此不但不会令对方起反感，反而更为
感激，更愿意为他效力。所以说，责骂是必要的，但重要的是责骂后的处理方式。

　　　　□条条大路通罗马查尔斯。华特尔在纽约市一家大银行工作，奉命写一篇有
关某公司的内部报告。他知道某人拥有他非常需要的资料。华特尔先生去找那个
人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被引进董事长办公室时，一个
年轻的秘书从侧门伸出头来，告诉这位董事长她今天没有什么邮票可以给他。

　　　　“我在为我那12岁的儿子搜集邮票。”董事长对华特尔解释说。华特尔先生
说明了来意，开始提问题。董事长的回答却总是模棱两可的，他不想说出心里话，
无论怎样的好言相劝都没有效果，这次见面很快结束了。

　　　　“坦白地说，我当时不知该怎么办。”华特尔先生说：“接着我想起那位董
事长的秘书对他说的话———邮票，十二岁的儿子……我联想到我们银行的国外
部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”

　　　　第二天早上，华特尔先生再去找那位董事长。首先请人传话说，有一些邮票
要送给他的孩子。结果，华特尔先生受到热情欢迎，那个亲热劲儿，即使是那位
董事长要竞选议员，跟华特尔的握手也不可能再这么热烈了。这位董事长满脸笑
容，客气得很，边看邮票边说道：“我的乔治将会喜欢这张。”

　　　　他不停地说，还一面抚弄那些邮票，“瞧这张，这是一张无价之宝。”

　　　　华特尔同董事长花了一个小时讨论邮票，瞧他儿子的一张张照片。然后花了
一个多小时，董事长把华特尔想知道的东西都讲出来了，还把他的下属叫进来，
问他们一些问题，甚至还打电话给一些同伴，向他们了解情况，然后告诉华特尔，
总之，他把一些数字、报告和信件的内容一古脑儿告诉了华特尔。结果，华特尔
满载而归。

　　　　由于以邮票来达到自己了解对方商业情报的目的，华特尔成功了。这就是他
采用了间接说服的方法。

　　　　间接说服，就是针对对方的不同特点，采取一些貌似与本意无关的东西或行
为打动对方的心，使之产生好感，以达到真正的目的。

　　　　这种方法是利用人的感情场的广泛性特点。人的感情发生，并非只有一个触
点，而是因各人不同的气质、性格、喜好、所处社会环境、人际关系等不同而诸
多的感情触发点。也就是说，想说服别人并非一条路，而是多条路。

　　　　当你用这种方法说服不了人时，还可以采用另一种方法，另一种方法还不行，
还可以再换一种方法。如果你直接去说服不了他，还可以换一个同他关系更密切
的人去通融，有时凭密切关系也说服不了他，还可以借用在威严上能使之屈服的
人去说服他。总之，办法是有的，就看你选择正确与否。华特尔从单纯采访的角
度启发不出那位董事长的情况，而采取另外一种方法却获得胜利，这也是说明第
二种方法更正确。

　　　　人与人之间存在着一个感情链。如果你抓住了这根链条上的任何一环，就有
可能产生连锁反应，达到你所要触及的感情点，这也是你要说服人的基础。由于
人的社会性决定了人的感情场周围确实布满了各种各样的感情链，只要你善于发
现要使一个人动情并非难事。当然这不是鼓励人们去拉拉扯扯，搞庸俗关系学，
而在于指出这个客观事实，以便为正当目的服务。

　　　　当你因无法说服对方而苦恼时，别忘了使用间接说服法。

　　　　口使对方接受曾经有两位法官，接受一名高尔夫球场经营者的贿赂。原因是
经营者欲重建倒闭了的高尔夫球场，而给了法官许多金钱。

　　　　本来这一类事件在社会上是司空见惯不值一提的，但它却具有不同常态之处
——因为这位高尔夫球场的经营者是一名律师，所以引起世人的注目。

　　　　由此看来，事件的主角是法律专家，但为什么会如此轻易触犯了法网呢？

　　　　虽然偶尔也会发生法官不知自爱而遭致人们非议的情形；但这件事，恐怕是
有什么令人难以防备的陷阱。原来这位贿赂法官的律师，是利用一般人心理上的
弱点，以巧妙的方式进行贿赂的。当他要赠送他们高尔夫球杆时，便说：“这一
支球杆我不需要了，因为最近又买了支新的，所以这一支就送给你，虽是用过的，
但还请笑纳。”

　　　　这样一来，对方就很轻易地接受了，并不会认为是在接受贿赂。

　　　　打了一趟高尔夫球回来，法官正想结帐时，他便说：“这只是我们经营者的
调查费用而已，算不了什么。”便不收法官的钱，并且每次都如此，而这也不算
是贿赂。他每次都在强调“这是微不足道的事”，其实他每次都是在进行贿赂。

　　　　如果是用过的物品，即使是新买的或价格高的，在一般情况下，还是会让人
接受，此乃人之常情；在开始时，接受的是一些较廉价或毫无价值的东西，到后
来纵使是送极具贿赂性的高价物品，也不会让人难以接受，而这也是一般人的心
理。法官其实对于犯法比一般人敏感，然而因为被人抓住了心理的弱点，也就轻
易地触犯法网。

　　　　本来是不想让对方贿赂的，但是像这样的方式，对于平时标榜正义的人来说，
倒还十分有效。若一开始就给对方很大的电流的话，谁也会感觉到触电，但是如
果能慢慢地以加压的方式让电流由小到大，则不会使人感受到很大的刺激。

　　　　同样，从小小的贿赂开始而逐渐演变成大贿赂，即使到最后接受极大的贿赂，
也不会有感觉。譬如自一个处长的地位，忽然降调至一般的小职员，任何人都会
感到难堪。但是如果由处长而科长而班长的话，虽是受到刺激，但也较能让人承
受。最好的方式，就是电梯的方式——一步一步地来。

　　　　□隐瞒自身缺陷在商店内往往可以发现这样的一个假招牌，是系在商品上的
一个牌子，

　　　　牌子上写着“谨防假冒品”，顾客便认为这是货真价实的商品，高兴地将它
买下，不料事后发觉它竟是假冒品。像这种情形，一般人或许也曾经历过。

　　　　同样的手法也用于一般路边摊，虽然卖的是假冒品，但他们却一本正经地向
顾客说：“唉！世风日下，最近有很多的假冒品，真是使人防不胜防，所以你们
以后买东西千万得小心！”而给人来个亲切的忠告。

　　　　于是许多主妇便信以为真地买下了它们，但不料竟是一些假冒品，原来那些
路边贩卖者竟是销售假冒品的不法之徒。如此一来，倒霉的便是以后出现的推销
员。因为这些主妇们上一次当也学一次乖。往后的推销员，即使推销的是一些货
真价实的商品，也不易取信于她们。

　　　　这种作法的要点，就在于抓住了一般人的心理。因为不管自己是怎么样的一
个坏人，也绝不会说出自己的缺点，而先说一些别人的坏处，以证明自己不是坏
人，让一般人的心理产生一种错觉，他们巧妙地运用人性的弱点来使人们上当。

　　　　这时那些“坏人”也绝口不提自己是例外的，而让人们自己去感受，所以他
就拼命地指责别人的缺点，巧妙地将顾客的注意力移开，待产生了错觉后，就会
让人认为他自己是例外的。

　　　　看来这不过是在哄小孩，但被骗的成人也还大有人在。现在这种手法虽被我
们拆穿了，但俗话说：“道高一尺，魔高一丈”，他们或许会以更高明的方式来
骗人，所以还得多加防范。

　　　　□以说话和动作的速度赢得主动权当我们打电话给119　或110　时，那些消防
人员或警方人员通常都以从容不迫的口气来应对，这是由于他们受过了专业训练。

　　　　当我们要通报罪犯及火灾的情形时，多因冲动而显得辞不达意，但是当负责
接听的人以从容不迫的口气应对时，通报者自然会被吸引住而冷静下来。但也有
些通报者会因为情况已如此紧迫，对方竟还如此悠哉而感到生气；但是在这通话
的过程中，他会逐渐冷静下来，意识也变得较清楚，而作出了较正确的报告。

　　　　如果相反又会有什么结果呢？

　　　　“什么！失火了！在哪里？那糟了！好好好的，我马上去！电话号码！

　　　　喔！不不，你把地址告诉我！“

　　　　如果是以这样的口气通话的话，那么通报者会连地点都说不出。

　　　　通常演说家和相声演员要上台表演时，都是从容不迫的。他们先以慢条斯理
的动作上台，然后环视听众，最后才从容开口。从上台到开口这段时间相当长，
这时听众早迫不及待地想听他演说。而他就是这样紧紧抓住听众的心理，才慢慢
开口，这样一来，听众对他所说的每一句话都不会轻易放过。

　　　　在日常生活中也是一样，往往会遇到人家提出抗议的时候，首先最要紧的就
是安抚他们。由于对方处于激动状态，我们即使对他们说些正确的话，对方也听
不进去。这时我们就要没法将对方引入自己的圈套。

　　　　当然首先先要听取对方的意见，顺势给他们点根香烟，然后连拿笔记本的动
作也要缓慢的。这样，即使对方来势汹汹，但是因为你的步调与他不能配合，使
他有泄了气的感觉，于是他就会渐渐冷静下来。如果到了这种地步，则表示已成
功了一半，然后才开始导入正题，甚至可以用主动的姿态进行。

　　　　有些出租汽车公司设有处理车祸的部门，并大多由一些老手负责。当有

　　　　人向他们提出抗议时，他们通常都以慢吞吞的动作，甚至连答话也慢条斯理，
以把激动的抗议者完全握于手掌心。至于要掌握住对方的心，并不一定开始就要
以巧妙的口才来说服他，倒不如以从容不迫的态度来使对方就范。

　　　　□最后摊牌有许多人对一件事总是迟迟不敢下结论。尤其是在谈生意时，最
感棘手的就是碰上优柔寡断型的人，在现代繁忙的企业社会，如果要等这类人作
决定的话，则根本做不了事。不但如此，在等待的这段期间，又不知会受什么情
况干扰，而更下不了结论。到底是什么因素使他们如此的优柔寡断呢？

　　　　其中“时机未到的意识”以及“等待更好机会的意识”占有很大的成分。

　　　　也可说是“反正还有时间，再考虑考虑或许有更好的结果”、“还有时间再
继续等待，应该会有更好的机会”等这类的期待感，使他难以下决心。对这样的
人，如果给他长时间的考虑简直是浪费时间，倒不如设法催他早作决定。

　　　　不管他有没有时间，或能否获得好结果，给他来个最后通牒，让他们觉得自
己的期待感是毫无意义的。所谓“最后通牒”，就是以“为了使某项纷争能和平
解决，而提旱切断交涉，把自己的最后要求提出，如果不为对方接受时就必须采
取行动”为内容的外交文书。我们要用它来粉碎所谓的“还有机会”、“还有更
好的机会”。

　　　　本来人对“最后”这一字眼就很难承受。更不可思议的是，只要你这么一说，
原本作不了决定的事，就非下决心不可。

　　　　有很多人往往会买下原本不想买的东西，虽然我是个很容易作决断的人，却
也不例外。譬如对方如果说这是最后机会，就使人感觉不买太可惜，便买了下来，
因为即使再等也得不到更好的利益。就这样不要让人有多考虑的机会。

　　　　□突然沉默作家兼中上尊寺住持今东光先生，是位有名的辩才。在文坛会议
上，如果是其他人发言，台下通常虽得十分嘈杂，但只要是他一开口，会场必定
会鸦雀无声。某次他在会议中被请上台发言，上台后他却一言不发，待全场安静
之后，他才抓住机会说了句话：“到底是哪些家伙吵得很哪！静一静吧！”听众
一听就被他滑稽的表情吸引住而发笑。

　　　　在今东光先生的演讲会场上，若是台下听众有吵闹声，他便故意将音量放低，
或故意不出声，那些听众反而会想“他到底在说些什么”或“他为什么不说话”
而将注意力集中过来。相反，听众声音愈吵，你的声音也更大，即使你口沫横飞，
听众也丝毫无动于衷。

　　　　同样的道理，当一对一时也是如此。如果一方拚命在高谈阔论，而对方却毫
无反应，或在看报纸爱听不听时，你愈是拚命说，愈是收不到效果，而一定要使
用技巧，巧妙地使对方居于下风，他才会听你说话，若是你不改变方式，对方就
会一直将你的话当耳边风，渐渐变得更为冷淡。

　　　　在说话过程中，不妨突然把音量放低，或是沉默下来，这样对方反会走近洗
耳恭听。就如“太阳和北风”的故事一样，让他自动处于听话的姿态中，但这又
该怎么做呢？就是要更使对方陷入自己的圈套中。

　　　　□对失误若无其事身为一名军人，最耻辱的事莫过于自己的军旗被敌人夺去，
日本的乃木希典将军战时军旗不慎落入敌人手中，可是当时的大元帅明治天皇却
一点也

　　　　不予非难。后来乃木将军追随明治天皇至死不渝。所谓“士为知己者死”，
乃木对夭皇的恩义终其一生也忘不了。

　　　　不管任何人犯了大过错，都会痛苦地反省。譬如棒球比赛时，当赛到最后一
局只须再得一分即可决定胜负，若因某人的失误而使对方得分，则那位失误的人
必垂头丧气，无颜见江东父老。此时如果教练一味在其他选手面前训斥他，则会
产生怎样的后果呢？他会因心理压力大而愈打愈失态。反之，如果此时教练能够
好言相劝，则他在以后的比赛中必定会有更好的表现。甚至到了最后还可能来个
再见全垒打，这完全是由于感激的心理引发出来的。

　　　　人都会犯错，只是程度的不同而已。以上二例，都是使部下将一时的失误活
用于往后的作为上。要责备部下的失败是很容易，但要原谅部下却是不容易。

　　　　然而，最笨的方法就是当下属犯了一次错误，便不停加以斥责，不但使他感
到厌烦并且产生反抗心，更别谈反省了。次数一多，待成了习惯，你的责备就变
得毫无意义了。况且如果他是在小心翼翼的情况下犯了错，也就难免会对上司失
去信赖感。

　　　　处于这种状况，说服的能手倒是很会利用对方的差错，其中之一就是只留意
日常生活的小差错，但是对大的失败却故意视若无睹，甚至给予多方面的鼓励，
这样才不致使他失去自尊。

　　　　不论任何人只要是自己犯了大的过错，内心必定充满了自责，所以不须别人
再予责备，在这种情况下不予责备反予鼓励，其内心的感激是不可言喻的。以后
即使是犯了小过错而受到责备，也不会有反抗的心，甚至会更听命于你，纵使有
些无理的要求也乐意接受。

　　　　□虚拟失败当上司命令部下时，通常最后都会