哈佛谈判术-第12章

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　　　　说服的第一步，就是引起他人的兴趣。譬如初次见面的推销员与顾客、

　　　　无特别关系的男女，或是相互间没有情义的人，如果你说：“请你买下好吗？”

　　　　则根本引不起他的关心。若为提高工作成效，多数推销员都会先选择与自己
有关系或有情义的人，因为他们不愿再领受那种被拒绝的滋昧。

　　　　但要说服一个毫无关系的人，最好是让他心里有这样的想法：“如果我不理
会他，他也着实可怜。”有了这种心理负担后，他便不会轻易拒绝你。进一步说，
就是以情义来缠住他。因此即使被拒绝多次也不要气馁，若能继续纠缠不放，以
热忱来感动对方，即使是铜墙铁壁般的心，也有软化而迁就的一天。

　　　　当一个人一再被他人纠缠时，他自然要产生心理负担，他就会因同情而软化。
但这种三番两次的纠缠，有时也会有反作用。譬如说“这家伙真讨厌”

　　　　等，他的态度反而更加强硬。但如果因此而退却，那就是你的失败。你若再
露出不悦的神色，或恶言相对，那也必定前功尽弃。

　　　　此刻你最好是向他说声“对不起”就离去。对方会因你的客气而对刚才的冷
漠感到歉意。如果对方真有这种心理反应，就等于是接受了你的推销。

　　　　有一位名歌手娶了一位美丽的美国妻子，婚前他几乎每天给她打一通国际越
洋电话，从未间断，终于打动了她的心。当时这位歌手是否有意在说服她呢？但
那位女子由于每天接到国际电话而所产生的情义感，使她不好拒绝对方，然后便
逐渐演变成为爱情。这一类作法或许很多人也使用过，各位不妨也试试。

　　　　□不知不觉中提高参与意识身为一名小学校长，一有空闲一定会到校园各处
作一番巡察，也可顺势观察老师们教学的情形，了解老师的经验。譬如多数老师
对吵闹的学生都以训斥的方式使学生暂时安静下来，此时教室内的气氛顿时变得
紧张，从而影响了学生上课的情绪。

　　　　但一个老练的教师却不会这么做，反而有意无意地指名那些顽皮学生邻座的
同学读一读课文或问一些问题，那些吵闹的同学便立刻安静下来，并且集中了注
意力，这也可说是以间接说服的方式，提醒他们参与上课的意识，而且也不会产
生紧张的气氛。

　　　　这种作法也适用于议会中。若是参与议会的人愈多，自然发言者也愈多，但
主席最感头痛的还是那些半句话都不吭的人。因为他们对会议的参与意识十分低
落，若是要他们发言，通常也不会有什么好的意见，所以用直接指名发言的方式，
不一定起作用，而集中指名其左右的人来发言，以提高他的参与意识，方为上策。

　　　　在会议中与会人员的参与意识很大程度上取决于会议主持人的言行，以下的
一些作法相信会起到很好的作用：（1　）选择对会议主题兴趣浓厚的人首先发言。

　　　　（2　）选择持不同意见的人分别发言，以引发讨论。

　　　　（3　）明确指出希望听取其他意见。

　　　　（4　）限制长篇大论，鼓励讨论。

　　　　（5　）注意与会者表情，对有意发言者予以鼓励。

　　　　（6　）主持人对与会者的发言不做褒贬。

　　　　□摆出让步姿态在大学的课堂上，有一名学生提出与正课毫无关联的问题，
几乎引起了

　　　　那位教授的失态。起初那位教授很用心地答复他的问题，但不料却与学生的
意见发生了冲突。其实这时教授大可拒绝对方的质问，但却不可作正面拒绝，可
以用“像你这种问题我们不妨等下了课再谈”这句话轻易带过。若是对方无论如
何要你当面回答，就得看你是否能巧妙地用引开问题的方式来闪躲，若不这样做，
难免会发生意见上的冲突，你因而中了对方的圈套。

　　　　如果是在私人场合，就可以说：“像你这样的问题我们还是等会儿再谈，怎
么样，喝一杯吧！”轻松愉快地将话题带过。若在会议中不幸形成了一场火爆的
局面，此时主席不妨暂时承认对方所言的重要性，同时也让他感觉此问题事关重
大，难以解决，无法立刻作答，于是你便说：“关于这一问题我们日后再作讨论，
今天我们还是讨论会议的本题。”

　　　　至于“日后”，此刻也不甚为人关心，这种作法也比直接拒绝回答来得恰当，
容易让人接受，虽然表面上你是在对他摆出低姿态，实际上却是拒绝正面作答，
以保持他心理的平衡。当然最主要的还是不可将议事停顿下来。

　　　　□以反面情报增加可信度报纸曾经刊载一则新闻。有一名45岁的教师上了一
名西装黑市贩子的当。某日他在街上行走，有辆小型货车突然停在身旁，起初他
以为是问路的，不料却是向他推销廉价西装的，其价格是百货公司的二至三成，
这位被害者认为世上哪有这等好事，便不予理会，但这位黑市生意人此时便将音
量放得更低，说：“说实在的，朋友！本来我将这批货带回去对公司不好交代，
所以我希望你还是救救我，发发慈悲吧！”

　　　　于是，这位教师便相信了他的话，以1500元与他成交。他拿回去细瞧一番，
才发现这是件连外行人都看得出劣质的西装，此时，教师对自己的无知感到十分
懊恼，但已后悔莫及。

　　　　任何人对过于夸张的词令，开始时都不予理会，而此时若是对方说句“因为
这东西有点小瑕疵”而自动道出缺点的话，便让人感觉到“若真是如此就值得相
信”，于是他就上当了。而这也如百货公司的每日一物的性质一样，制造一些有
关瑕疵的说法来吸引顾客，以巧妙的方式处理这些存货。

　　　　人心都是脆弱的，虽然对明显的谎言不会相信，但其中若有　1％的真实性，
则其余的99％纵使是谎言也毫不在意。而奇怪的是，这种现象智商愈高愈容易受
骗。

　　　　这一类的技巧也可应用在各种场合。譬如做媒时，如果你说：“这位男士是
某一流大学毕业的、身高挺高、品性也很好！”诸如此类十分普遍的说法，恐怕
是引不起对方的兴趣，倒不如一开始就说：“他虽然不是一个美男子……”

　　　　如此轻描淡写即足够了。来个反面强调，对方反而会相信你的话。

　　　　□轻描淡写让对方良心受谴责在日本经济正要高速发展时，流行着一首歌，
歌词中有一段是这样写的：“明知是错，但却也改不过来。”

　　　　这首歌的内容是叙述一个薪水阶层的人酷嗜杯中物，已到了毫无节制的地步，
经常喝得烂醉如泥，有时甚至还在车站过夜。他知道这样做对身体有害，但就如
歌词中说：“明知是错，但却也改不过来。”

　　　　虽然有的人还没达到像他一样已到了在火车站过夜的程度，但像这样的人在
社会上也还存在，他们心里感到非常痛苦，无时无刻不在受良心的苛责。

　　　　此时你若根本不体会他的内心，反而一本正经地作攻击性的劝解，这样，会
使他产生什么样的心态呢？即使第三者是出于好意，却不为对方接受，对方非但
不改过，反而变本加厉。所以，这种劝解方式，一开始就注定会失败。

　　　　譬如，某公司一位职员经常迟到，上司若是当面对他说：“你到底打算怎样，
公司并不是你一人的，可以想怎么做就怎么做，你这么作已将公司的秩序搞乱了，
你好好反省反省。”

　　　　与其这么说，倒不如抓住对方的“良心”说：“我想你内心必定也认为迟到
是不对的，若是你能坚持这个正确的看法，便可望在不久的将来，你定能体会到
全体职员都准时上班的乐趣。”这样说更能为他所接受。

　　　　谁都不希望自己能为上司所赏识。如果你的言语刺伤了他人，即使说得再多，
他也无动于衷，相反，若能先肯定对方，之后再伺机说出自己的意见，比任何一
种威胁的话都来得有效。

　　　　□让对方别无选择当你要对一件事物作一决断时，往往会遇到难题，于是你
便无法下结论，此时，最需要的就是旁人有力的忠告。利用这种心理特性，我们
可以巧妙地运用一些说服术。

　　　　譬如：某家具店内有位顾客正为买张桌子而举棋不定时，老板如果对他说：
“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有它方便的地方。”这笔生意就绝对作不成了。

　　　　老板要是这样说：“像你这样的人，我认为方的比较适合，因为方的与你的
个性颇能配合，若是你买下还可作个永久的纪念。”顾客听了这一番话，马上会
从犹豫不决中解脱而买下了它。这种说服法为推销的秘诀。

　　　　现在我们听听一个现任刑警怎么说话。他迫使嫌疑犯认罪的秘诀是对他说：
“我相信你一定会承认，以往凡遇到我的嫌疑犯没有一个不招供的，我认为你也
不会例外。”

　　　　若是嫌疑犯真的犯罪，此刻一定会想是承认好或不承认好，此时，刑警更须
不断反复巧妙地运用这种说服法来暗逼他，自然就能将他逼到非承认不可的心境。

　　　　这种说服方式，使得惶惶不安的嫌疑犯内心会产生一种自己心思早被看穿、
无法隐瞒的感觉。当他听到对方又断言说“你的答案只有一个”时，不稳定的心
理必然会崩溃，而终于承认犯罪事实。

　　　　□化解对方防御心理如果一名汽车推销员来拜访你时，你一定会首先想到：
“这家伙又来向我推销汽车了。”

　　　　如果他是一名优秀且颇具名气的推销员，你一定更会认为他向你推销的不是
名牌也必是价格昂贵的汽车。

　　　　某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销
汽车，使他感到不胜其烦，自然造成他重重防御的心理。只要推销员一上门，他
就会想：“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”

　　　　由于这些人为了推销他们自己的车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，
实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购
置一部新车更划算。”

　　　　这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。

　　　　某日又来了一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：“这家伙定是来推销
汽车的，我绝不上他的当。”

　　　　可是当那位推销员一看见他的汽车便说：“你这部车起码还可用上一年半载
的，现在就换车的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着便递了张
名片给他径自离去。

　　　　听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马
上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。

　　　　因为这位推销员的作法太出乎他的意料，简直违背了他原来所期待的，所以，
在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位
先生已是十分乐意地向推销员购买新车，因为他的防御心理完全被瓦解了。

　　　　□利用对方特长使之就范这是某杂志社编辑的经验谈。有一次他请求一位大
作家写篇稿子，但这位作家不是推说太忙就是太累而不予答应，由于这位作家的
名气大，态度自然高傲，所以他在这次的拜访中便一下子败下阵来。

　　　　因对方名气大，而自己又是有求于人，所以难免低声下气，会谈时也只有应
允的份，毫无说话的余地，因此而造成紧张感，使自己不能以对等的姿态与对方
谈论，更谈不上提什么要求了。

　　　　因为这位编辑无论如何也要取得他的一篇手稿，所以当他第二次登门造访时，
就以闲谈的方式与他聊天。他一开口便说：“先生，听说你有一部作品在美国十
分畅销，是吗？”

　　　　这位高傲的作家听了当然十分欢喜，点头称是。接着他又问：“先生的文笔
十分独特，难道也能翻成英文吗？”

　　　　于是他便答道：“就是因为我的文笔十分奇特，翻起来是有些困难，但是如
果翻成了，必定会是本畅销书……”这位大作家于是便兴致高昂地谈论着他的作
品。

　　　　本来这位编辑也并没抱有十分的希望，没想到这位作家的反应竟比他所预期
的还要好。终于，这位作家愿意为他写稿了。

　　　　身为一名忙碌的作家，时常都会为了应付这些索稿的编辑而感到十分烦躁，
所以多数是不予理会。而此次这位编辑先生所以成功，给他戴了顶高帽子当然也
是原因之一，但是最有利的因素还是在于他说的一番话，使这位大作家感觉到：
“这家伙还挺了解有关我的情况，可见他也一定时常看我的作品，不可小看。”
于是便答应为他写稿了。

　　　　这位编辑很有技巧地“提升”了自己说话的地位，渐以对等姿态与作家谈论
到主题，使对方反而不好予以拒绝，于是他便达到了目的。

　　　　任何人，当他和不常见面的长辈及地位较高者，或是陌生人说话时，心理上
难免会有些胆怯，使对方很容易以压倒性姿态与你对谈。为了挽回颓势，此时你
就必须与他聊些有关他的种种事情，即使是琐事也无妨。譬如说：“听说你最近
戒烟了。”或“上次的旅游玩得开心吧！”以此类的话题来表示你是一名情报通，
自然而然就会提升自己说话的地位，而不致使对方产生藐视的心态，于是乎他便
一步步走入了你的圈套。

　　　　□使对方把“偶然”认作“命运”

　　　　某保险公司的一名女推销员，她的推销成绩在全国可说是数一数二的。

　　　　但她并无特殊的外貌，口才也平平，实在看不出她有什么能耐。

　　　　可是当我与她见面时，才感觉到她其实是有一手。据她说，每当她要向女性
推销保险时，一定要强调命运。例如：“本来我也不相信什么命运，可是我有种
预感，你非加入保险不可。”

　　　　先说了这一段开场白后，接着又说：“前一阵子我向一位太太推销保险，她
也入了保，但奇怪的是当她入保后第二个月，她的家人突然发生了事故，而她也
因此获得了保障。在我向她推销保险以前，就曾多次在路上遇见她。这些虽然都
是偶然，但为何反复出现，而且竟是在同一个地方。因此我也不得不相信偶然与
命运有所关连，就是因为这些偶然，间接促使她加入了我的保险。”

　　　　当然她说的这些话并不是捏造的，只是在时间上稍作更改，因为那是多年前
发生的事。

　　　　一般女性对所谓的命运或算命的感觉都十分脆弱，所以这一类说法对她们自
然十分有效，据说她每次都是用这种方式促销她的保险，而且是十拿九稳的。

　　　　男人要结交女友时，也可将偶然和命运同时运用。譬如某男子归还一条拾获
的女手绢时，便可对她说：

　　　　“你的长相与我初恋的女友真是太相似了。”

　　　　往后便可经常故意制造一些“偶然”与她碰面，并且要让她感觉这些偶然都
是命运的安排，更须时常强调说：“难道我们之间真有这么多的偶然吗？或许是
上天有意的安排。”这对男女在不久的将来必定会双双步上红地毯。

　　　　□制造共同的假想敌人曾有一部小说的内容，是叙述美、苏二强于对峙后，
终引发了战争，正欲动用核子武器时，突然传来一则消息，说火星人攻向地球了，
此时，美、苏便打消了对战的意念，协力对付外来共同的敌人。这篇故事看似单