哈佛谈判术-第7章

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鸡蛋多少钱1　公斤？

　　　　卖方：4。6　元1　公斤。

　　　　买方：我妈说，4　元以上的不要买。

　　　　卖方：如果你真想买，给你稍便宜一点，4。4　元　1公斤，怎么样？

　　　　买方：不行啊，按这个价买，回去是要挨骂的。卖方：你妈是在吓唬你，你
别怕，你不会挨骂的，放心买吧！

　　　　买方：会的，我妈说话从来是算数的。

　　　　卖方：我可不管你挨骂不挨骂，如果要，就4。2　元1　公斤，不要，咱们就拉
倒。

　　　　买方：那好，来　1公斤吧。

　　　　再看一个例子：卖方：这种毛衣42元一件。

　　　　买方：你卖得太贵了，我给朋友买，他只给了我35元。卖方：那你给他先垫
上，回去问他要吧。

　　　　买方：不行啊，他说就是这些钱，再贵他不要。卖方：那你改买那种毛衣吧，
那种毛衣便宜点。买方：那不行，那种毛衣又薄、颜色又不好看，他一定不会喜
欢。

　　　　来自“后台老板”的压力是多种多样的，可以是对价格的控制，也可以是质
量上的要求，还可以是金额上的限制。

　　　　买方在谈判中为自己制造一个“后台老板”，用“后台老板”的种种压力作
用于卖方，好像在谈判双方之间设置了一个屏障。使卖方在讨价还价时，不能进
行正面攻击，从而感到无能为力。

　　　　其实，“后台老板”是子虚乌有的，这不过是买方一种讨价还价的策略。

　　　　正因为是子虚乌有的，所以具有很大的灵活性。你的压力可有可无，可轻可
重，使对方防范困难。

　　　　在谈判中运用这种策略时，买方最好事先向对方提示一下，让对方确信，

　　　　买方是替别人买东西的，自己手中的权力有限，有时甚至不能做主。

　　　　这种提示，有时也等于告诫卖方：你的心别太贪，即使我同意接受你的价格，
别人也不一定会同意。

　　　　“后台老板”这种策略，在买卖交易方面可以运用，在庄严的谈判桌前，照
样也可以运用。因为道理是相通的。

　　　　□中庸之道真绝商业谈判常常为一个问题，两种看法，争辩得面红耳赤，结
果还是因为谈不拢而一拍两散。其实遇到这种局面时，最好的解决方法就是寻找
一个双方都一致同意的新方案。

　　　　传统的谈判方法都是先由双方个别提出意见书，然后定期开会，一场剧烈的
争辩跟着展开，双方都试图使对方接受由己方在意见书里所开出的各项要求，最
后虽然是达成了协议，但却很少是真正双方都满意的，这种不是出自真心诚意的
谈判，表面上是成功了，但暗地里却埋伏着裂痕和祸根，并未真正解决问题。

　　　　这种充满火药味的争辩，既伤和气，又不利于今后的长期合作，因此折衷法
这一解决问题的新概念，普遍地受到驰骋于谈判桌上的人们的欢迎。

　　　　比如，两位不相识的读者在图书馆阅览室里查资料，其中的一位嫌空气混浊
站起来走到窗户跟着正要推窗，而另一位正好怕冷，于是一个想开窗，另一位不
让开，就这么一人一句地争起来。这时管理员走了过来，她先止住两人的争吵，
然后走到另外一间与阅览室相通的房间，把窗户都打开，让新鲜空气由那儿进入
阅览室。结果，两位读者的愿望在一定程度上都得到满足，问题便解决了。这便
是最常见的折衷法。

　　　　谈判中，当出现僵局时，为了避免无谓的损失，应该停止争吵，大家在融洽
的气氛中，揉合双方的意见，另外拟就一个双方一致同意的折衷方案。

　　　　采用此法来解决问题，既不会浪费金钱，还能进一步加强彼此的友善关系和
合作精神。这也是促进经济发展，增进财富的快捷途径。

　　　　□主动让步引诱对方是必要的在商场上如此，在交易上如此，在公司工作时
也如此，往往会有讨价还价的情形发生，所以会发生这种情形，都是由于双方皆
无让步的意念，这一来，双方势必相持不下。此时若某方有让步打算，不但能打
开僵局，而且还能诱使对方让步。

　　　　譬如，某公司的部长给下属一科长布置一项任务，并要求他百分之百完成，
但这位科长自忖只有完成八成的能力，但不答应似乎也不行，于是便答应部长只
能办五成而已，部长感觉到对方在让步，也不再坚持，就自动降低了工作要求，
只需他完成七至八成即可，可见这位部长的让步完全是由于科长的让步引发出来
的。

　　　　在这种讨价还价的过程中，难免会引起部长的不悦，最后，部长甚至可能会
以命令来压制你，所以在部长的命令尚未下达时，你马上表现出让步的姿态，还
可以平息部长的情绪。

　　　　这种手法可以在公司运用，也可以在国际贸易中运用。譬如日、美两国在有
关贸易洽谈的时候，由于美方态度强硬、条件苛刻，实使日方无法接受，若继续
僵持下去也不是办法，于是，日方采取了让步姿态，但在采取此对策前，须以不
影响整体贸易为前提，例如将一些小型的贸易项目，如牛肉、柑桔等，作大幅度
的让步。而这种让步不但打开了僵局，而且产生先发制人的

　　　　功效。

　　　　一方虽表面让步，但也得要多举些无关紧要的项目，而且幅度要大，对方也
就不好作更苛刻的要求。例如，对方确实无法付出如此大笔的款项，我们就得故
意做出无奈状，勉强答应给他一些缓冲时间，或允许对方分期摊还。

　　　　这样对方便感觉到你是在让步，最后你所得到的反而是对方的全面让步。

　　　　□吹毛求疵击中要害谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。

　　　　对方的目标很高，要价往往居高临下，成交价格也就很难降低。因此，买方
要降低对方的要价，首先要降低对方的目标。

　　　　给对方的商品挑剔毛病，就等于贬低产品的价值。如果商品的价值被贬低，
商品价格在人们心目中就失去了应有的基础。

　　　　因此，谈判讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商
品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵，这样，就等于向对方声明
：瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁。

　　　　苹果熟了，果园里一片繁忙景象。

　　　　一家果品公司的采购员来到果园。

　　　　“多少钱　1公斤？”

　　　　“1。6　元。”

　　　　“1。2　元行吗？”

　　　　“少一分也不卖。”

　　　　目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。

　　　　不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支烟，问：“1。6　元。”

　　　　“整筐卖多少钱？”

　　　　“零买不卖，整筐1。6　元1　公斤。”

　　　　卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一
个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，
这样上市卖不上价呀。”

　　　　接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，
表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”

　　　　边说边继续往筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤苹果：“看！这里还有虫
咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上
一级，勉强算二级就不错了。”

　　　　这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：“您真想要，还个价吧。”

　　　　双方终于以每公斤低于1。6　元的价钱成交了。

　　　　第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里关键在于，
第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。

　　　　只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于给商品进行正确的估价，避免在
谈判中吃亏上当。而你对对方商品吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。

　　　　如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说
明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就

　　　　很难进行下去了。

　　　　还有，对一些优质产品、名牌产品，不能一味贬低。对某些商品的贬低如果
过火，可能会激怒对方。

　　　　若从相反的立场来说，卖主如何对付吹毛求疵的战术呢？

　　　　（1　）必须很有耐心。那些虚张声势的问题就会渐渐露出马脚，失去影响力。

　　　　（2　）要能直攻腹地，开门见山地和买主私谈。

　　　　（3　）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。

　　　　（4　）当对方节外生枝或无理挑剔时，要及时提出抗议。

　　　　（5　）向买方建议一个具体且彻底的解决办法，而不去讨论那些没有关系的
问题。

　　　　□俗语可亲通常当人们想要小心回答的时候，都会有一些特别爱用的辞句。
当雄辩家遇到难题时，你可能会听到他采用下列的辞句：（1　）请你把这个问题
再说一次。

　　　　（2　）我不十分了解你的问题。

　　　　（3　）那要看……而定。

　　　　（4　）那已经是另外一个主题。

　　　　（5　）你必须了解一下历史的渊源背景，那是开始于……

　　　　（6　）在我回答这个问题以前，你必须了解一下详细的程序。

　　　　（7　）对我来说，那……

　　　　（8　）就我记忆所及……

　　　　（9　）我记不得了。

　　　　（10）对于这种事我没有经验，但我曾经听说过……

　　　　（11）这个变化是因为……

　　　　（12）有时候事情就是这样演变的。

　　　　（13）那不是“是”或“否”的问题，而是程度上“多”或“少”的问题。

　　　　（14）你的问题太吹毛求疵了，就像一个玩文字游戏的教授。

　　　　（15）你必须了解症结之所在，并非只此一件而是许多其他的事情导致这个
后果，比方说……

　　　　（16）对于这个一般性的问题，让我们专题讨论……

　　　　（17）对于这个专门性的问题，通常是这样处理的……（18）请你把这个问
题分成几个部分来说。

　　　　（19）喔不！事情并不像你所说的那样。

　　　　（20）我不能谈论这个问题，因为……

　　　　（21）那就在于你的看法如何了……

　　　　（22）我并不想逃避这个问题，但是……

　　　　（23）我不同意你这个问题里的某个部分。以上这些辞句，在商业谈判中有
参考价值吗？回答无疑是肯定的。

　　　　《纵横捭阖——哈佛谈判术》商务谈判技巧（二）

　　　　诱敌深入引其入彀□引经据典借助名人我们平常如果听到“诚如各位所知”
这句话时，即使所言我们并不知道，不曾听过，也不曾看过，但感觉上也会产生
一种似曾相信的效果，或则相信别人知道但也许我还不知道。

　　　　当某一权威人士赞赏某一本书或一篇文章写得好时，多数人也会肯定这是本
好书，也许这本书只是出自一位默默无闻的青年作家之手，但经某权威人士的推
荐，有可能成为销路很好的畅销书。

　　　　凡此皆属一种错觉，人们常会在无意之中，将被推荐的书与推荐者的权威混
为一谈。这种心态在日常生活中都会渗透到人的心中，例如电视广告，或宣传海
报往往利用名人的权威，这是应用心理学的原理。所以具有说服术技巧的人，便
经常引用名人名言或著作来证实自己的话的价值，达到说服对方的目的。

　　　　但在使用这一技巧时，也必须小心。例如电视中的广告，必须考虑商品的性
质，否则便会产生反效果，我们举一个失败的例子。

　　　　某厂商在电视上推出健康酒的广告，一般人只要一听说健康酒，便会与中药
联想一起，可是这一广告为何会失败呢？原来他们认为“秘方”这个字眼太过于
老旧，于是便引用了现代的新鲜字眼，如注重现代化设备、制作、严格卫生检验
等广告词，这里恰恰忽略了一般消费者对于中药有着根深蒂固的安全感和信任感，
广告里提的所谓现代化设备等，难以冲淡消费者对中药持有的观点。所以，必须
考虑周全，对症下药，否则适得其反。

　　　　譬如，公司的小职员所说的话，希望上司采纳，他说服上司时用了“曾得过
诺贝尔奖的F　博士说过……”上司则必定考虑，而使他的建议得到重视。

　　　　□避开问题巧妙搪塞某公司职员向上级反应调整工资及每周休息两日等极现
实且具体的要求。如果你是负责人，你会如何处理呢？此时你若将这些问题一一
作答，则极可能会上了他们的当，甚而使对方得逞。但一位聪明的经营者，他是
不作正面答复的，而是巧妙地闪躲正面的问题，并以基本问题来搪塞，譬如：
“各位所提的都是些切身的问题，我也深深了解问题的严重性，但可否请各位再
将眼光放大，看得更远一些，因为各位皆为本公司的职员，也可以说靠公司生活，
而公司也是非常希望尽量改善各位的生活，但如果一定要按照各位的要求做的话，
公司很可能会站不住脚，若真有这种后果，各位的生活会成问题，难道各位想见
到这一事实吗？各位再想想，目前社会的经济情况已十分恶劣，还要公司提高待
遇吗？希望各位能稍作忍耐，但凡今日所提的问题也是公司早已考虑过的。”如
此将长远的基本问题来代替眼前的要求，自然对方就会逐渐软化下来。

　　　　这不仅是在公司，在商业界许多部门都适用，当对方提出无理要求时，就需
要避开对方的问题本身，而用基本问题来搪塞，所谓基本问题即是长远的问题。

　　　　□仗无把握切莫开战你有一个主意，你相信这个主意对于你服务的公司有好
处：如果你的意

　　　　见被采纳，你就会获得嘉奖，甚至从此受重用。但是你要怎样提出你的意见
呢？当然你的老板在经商方面比你更有知识和经验，只要稍不小心，很可能给对
方留下这样的印象：你要表示比他知道得更多，使他下不来台！所以你必须谦恭
有礼，不能使对方误会你班门弄斧！

　　　　你可以采取一种以退为进的方法，态度谦虚地向他讨教，请他指正你的见解。
例如，有礼地提出下列问题。

　　　　（1　）“您认为如果我们这样做会怎样呢？”

　　　　（2　）“假设我们这样试试您认为好吗？”

　　　　（3　）“如果我们这样做，您看会节省成本吗？”

　　　　（4　）“这样，你看会提高成本吗？”

　　　　（5　）“如果我们这样做，您认为顾客会有什么样的反应？”

　　　　（6　）“您看看工友们会不会赞同呢？”

　　　　上面这些向老板提意见的方法，可以作为你的参考，它们的优点是：不会伤
害上司的自尊心，不会使他觉得你冒昧无礼。你的态度不但是谦恭有礼，而且不
耻下问！如果你的意见确实可取，自然会被上司接纳，于是你也会受重视了。

　　　　你的意见如果不被老板采纳，他也会向你解释，那时，你不妨见风使舵地说
：“这就是我之所以要先征求您的意见，到底还是您有见识，经验丰富。”

　　　　这样的话可以使自己下台阶，而老板也不会不受用。

　　　　如果上述的那些话老板反应不错，你就得趁热打铁：“我想我应该为公司为
尽点力，如果您不见怪，我想向你请教几个问题。”

　　　　但是，如果老板表