富爸爸穷爸爸系列丛书10册全集-第179章
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惟一的工作。”
我曾经建议过一些人加入一些网络销售公司去学习销售经验。这样的一些公司也能具有良好的信息交流方式和销售培训计划，我看到过一些害羞内向的人，经过这样的学习锻炼后，变得自信、坚强，不再害怕冷嘲热讽，从而成为了极有影响力的能手。大方得体的交流方式对于B 象限的人极为重要，尤其是个人的交际能力还未磨炼好的时候，更应该注意这些问题。
我的第一次营销访问
我至今仍清晰地记得，我的第一次营销访问是在怀基基海滨的街道上。开始时我在街上乱窜了近一个小时，紧张地挨家挨户地敲门，最后走进了一家卖旅游纪念品的商店。店主是个慈祥的老人，多年来他见过不少像我这样的新推销员。在结结巴巴、汗如雨下地陈述了施乐复印机的性能后，我听到了他的笑声。透过他的笑声，我听到他说：“孩子，你是我见到过的最糟的推销员。但是假如你能克服你的恐惧，你就会有光明的前程。如果你中途放弃了，你就只好像我一样，坐在柜台后面等待顾客，日复一日，年复一年，不会有什么改变！我坐在这里，正是因为我害怕站出来像你这样去推销。只要你克服了恐惧，世界就会展现在你的面前；屈服于恐惧，你的世界就会变得越来越狭小。”那一天的经历，我记忆犹新，我深深感谢那位睿智的老人。
当我学会了克服销售时的恐惧心理以后，富爸爸便带我参加各种宴会活动，教我在众人面前克服说话的恐惧。每当我为此事向富爸爸抱怨时，他便对我说：“无论是伟大的领导者还是成功的企业家，都必须是一个真正的演说家。如果你想成为领导者，你就必须是个演说家！”今天我可以在会议厅里，面对着成百上千的陌生人，口若悬河，全赖于当年的销售训练以及在组织宴会中的磨炼。如果你想成为一个B 象限的人，那么我向你重申这两项技能。首先，你必须克服自己的恐惧，不要害怕被拒绝，然后向人介绍你的产品和你的服务。其次，提高你在大众面前讲话的能力，并且让他们对你所讲的话感兴趣。富爸爸就说过：“有些人讲话却没有聆听者；有些推销员推销的产品没有人感兴趣；有些广告播出后却无人收看；有些企业家工作辛苦却筹不到资金；有些企业主无人追随！假如你想成为B 象限的成功者，你就不要效仿他们！〃
我的“富爸爸系列丛书”的第一册《 富爸爸，穷爸爸》 登上澳大利亚《 悉尼晨报》 畅销书排行榜刚好超过两年。在美国，登上《 华尔街日报》 畅销书排行榜已近9 个月。1999 年9 月，又登上了《 纽约时报》 的排行榜。当其他作家问我是怎样取得这样的成绩时，我就引用富爸爸的话来回答他们：“我不是最好的作家，但我是一个畅销书作家！”我还告诉他们，高中时我两次考试不及格，就是因为我文字表达能力差，高中时我也从未吻过一个女孩子，因为我很害羞。最后我又用富爸爸的话告诉他们：“失败者总是容易发现他们的优势，并力求不断增强优势，而往往忽略了自己的弱点。但当他们发现自己其实很脆弱时，却已经无力回头了！一个成功者往往是先看到自己的弱点，再加以改正使之变为优势的人！〃
一个人的外表往往比他的言辞有更大的影响力。经常有人带着企划书来找我为他们的项目提供资金，但他们见到我时就像是老鼠见了猫似的。先抛开他们的计划书不谈，他们的表现就已经使他们的企业形象大打折扣了。据统计，在公众面前的讲话时，肢体语言的影响力占近55 ％ ，声音占35 ％ ，语言占10 ％。如果你回忆一下肯尼迪总统，你就会发现他完全具备了以上所有的素质，因此他是一个伟大的交际家。当然，我们不可能每个人都像肯尼迪那样有魅力，但我们都应尽力而为，你也可以用得体的打扮使自己更自信。在一个电视调查节日中，一些有相同资历的人应聘同一个职位，往往是，面试后，那些外表吸引人的人获得工作的机会比外表不吸引人者为多。
我的一个做银行董事的朋友告诉我说，他们雇佣了一名经理，仅仅是因为他长得像个经理！当我问他那个人有什么有利条件时，他说：“他的长相就是他的条件。他的举止、他的言谈，都具有经理的风范。事实上我们银行是由董事会负责整个业务及运营银行一切事务，我们只希望利用他能吸引新的顾客。”我想用这句话来告诫那些说“外在表现不重要”的人。在商界中，好的形象风范是非常有利的交际条件。最后我要老生常谈：你只有一次机会建立你的第一印象。
推销与市场营销的区别
在“沟通”一课上，富爸爸一定要让迈克和我明白推销与市场营销的区别。他告诉我们：“最大的错误是，许多人对于推销与市场营销分不清，这也为他们的沟通带来了障碍。这也导致了他们销售额降低以及投资者与员工的误会。”富爸爸进一步区分二者为：
推销
市场营销
他说：“在理解上最重要的一点是销售应该是在市场营销的基础之上形成的，而不是销售及市场营销。”他解释道：“如果一个企业有强大而令人信服的市场营销体系，那么它的销售工作将开展得非常顺利。如果一个企业市场营销系统疲软，那么它的销售工作也只能是事倍功半！”
富爸爸还对迈克和我说过：“如果你要学习销售，你就要学习做市场营销。一个S象限的企业主通常善于搞销售，但一个成功的B象限的企业主，就不但要擅长做销售，还要擅长市场营销。”
他画了这样一幅图来表示：
他说：“推销只是在人与人之间，一对一地进行的，而市场营销则是通过一个市场系统做销售。”许多S 象限的人对这种“一对一”的销售方式是很在行的，可是如果他们想向B 象限过渡，他们就必须学会通过一个被称为“营销”的系统来销售。
总之，沟通是一门值得毕生修炼的课程。你不仅要善于谈话、写作、着装，还要学会展示你自己。就像富爸爸对我说的：“其实当你说话的时候，并不一定意味着就会有谁在仔细地倾听。”当人们问到如何建立良好的沟通的基础时，我鼓励他们从学习一对一的交流开始，到最终能在公众面前讲话，这是两项基本的交际技能。我还要求他们注意观察他们这么做的结果和反响。善于运用这两项技能，你就能从一个笨拙的信息交流者变为一个交流高手，你的日常交际能力就会提高，你的现金流也会随之发生可喜的变化。
莎伦评注
给人留下好的第一印象是十分重要的。其实，你在市场营销及销售方面的努力通常会给你的潜在顾客留下良好的第一印象。无论何时，你对工作的热忱和尽力表现，对你的听众都会产生持续的影响。制作、分发介绍资料也十分重要，因为这些资料代表公司的形象。
就像罗伯特说的，市场营销其实是一个完整的休系。确保了解你的客户的需求，你的市场营销方法才能奏效。在销售和市场营销工作中，还要注意以下非常重要的三点：确认需求，提供解决方案，向客户解释利益关系。对客户的需求做出快速反应也非常重要。很多的信息交流是面向外界的，但是内部的信息交流也非常重要、必不可少。内、外部沟通的例子有：
对外信息交流
销售
市场营销
客户服务
与投资者的沟通公共关系
内部信息交流
与团队分享成功的喜悦
定期召开的员工会议
定期与顾问沟通
人力资源政策
有一种交流方式对公司的影响非常大，但是你又很难控制。这就是：你现在的客户与你潜在的客户之间的交流。不可否认，我们现金流技术公司的成功，很大程度上归功于我们的顾客在与他们的朋友交流时传播我们公司的信息。这种靠口碑相传的广告宣传的方式，其影响力是不容忽视的。这种广告的宣传力，可以非常神速地影响到一个公司业绩的好与坏。由此可见，对任何一个公司而言，客户服务起着至关重要的信息交流的作用。
当你购买一项特许经营权或者加盟一个网络销售公司时，信息交流系统也会为你提供帮助。另外，他们所利用的信息一般都是那种已经被其他企业、推销员所证实了的信息。因此，比起那些正在努力自己探寻的人，你将有着更好的开始。而那些人在付诸实践看到效果之前，并不知道自己已掌握了的东西是否将会是成功的。就像罗伯特所说的，事业成功的关键要素之一是良好的语言表达能力。特许经营和网络营销组织提供的个人发展及培训课程对于个人的发展是个不错的机会。
第34章：系统管理
人的身体是由各种子系统构成的系统，企业也是如此。人体由血液循环系统、呼吸系统、消化系统、排泄系统等系统构成，其中任何一个系统停止运作，人体就会立即出现问题，甚至死掉。对企业而言也是同样的。每个企业都有自己的一套内部运作系统。事实上，一个企业的每一个分布在B…I象限里的系统都是相对独立而又紧密相连的。我们不能将它们割裂开来，因为它们不能够完全孤立。我们也不能说它们孰轻孰重。
企业要健康成长，每个系统中的每个人都非常重要，并且得有一名总管确保所有系统都能最大限度地发挥作用。当我阅读一份财务报告时，我觉得自己就像是在驾驶舱里的飞行员一样，清晰地看到了所有的操作系统。如果有任何一个系统出现了问题，我就会立即采取紧急措施。许多才起步的企业和S 象限的企业经营失败的原因，就是因为该企业没有足够的能力给予各系统必要的管理和关注。当一个系统出问题时，比如说当现金短缺的时候，紧跟着其他系统也会出现相应的毛病。这就好比一个人患感冒，他又不会照顾自己，如果不治疗就会患肺炎，再不及时控制病情，那整个人的免疫系统都会垮掉。
我相信，房地产业应该是开始投资的一个很好的行业，因为一般投资者往往会把各种系统弄乱。房地产投资就是在一片土地上建造起一座建筑物，由房客付给你房租。房地产投资相对来说比较稳定，人门者可以有更多的时间去发现问题，改正错误。一两年后，你就会学到很多的管理经验。人们问我，到哪里才能找到这样的房地产进行投资呢，我说：“找一个差劲的房地产经营者，那么你就找到了一个廉价的房地产投资项目。但是千万不要图便宜就买，因为廉价也有可能存在着什么不可告人的秘密，也许就是个圈套。”
银行喜欢将钱借给真正的房地产投资人，原因在于房地产项目有稳固运行的系统并且保值。其他一些行业因为运行机制被公认为不稳定，银行就不太愿意轻易投资。我经常听到这样的话：“只有当你不需要钱的时候，才是银行愿意给你贷款的时候。”我却不这样认为。我的经验是：银行在确定你的企业有良好的运转机制和偿还债务的能力时，它就会贷款给你。
一个好的商人能够很有效地管理多个系统，而并不成为系统的一部分。一个真正的商业系统就像是一辆车，一辆汽车并不因为没有某一个人就不能行驶了。任何一个懂得驾驶技术的人都应该能把它开动，对于B 象限的企业就是这样的，但对于S 象限的企业未必如此。多数情况下，在S 象限中，这个开车的人就是整个系统。有一次，我准备开一家专门出售收藏稀有货币的小商店。富爸爸对我说：“一定要记住，一个B 象限的人，能够从投资者那里筹到更多的钱，因为投资者总是投资给具有很好的运行机制且拥有能建立好的运行机制的人才。投资者是不会喜欢将资金投到一个到晚上就会倒闭的企业的。”
莎伦评注
企业无论大小，都需要使其系统正常运行以确保日常工作正常开展。哪怕是一个独资企业也会用这种方式管理自己的企业。实质上，独资企业只是将各系统合而为一而已。
企业的系统机制越好，企业对人的依赖性就越小。罗伯特形容麦当劳：“世界每一个角落的麦当劳都一样，都靠年轻人经营。”正因为有优秀的规范化的运行体制才使得这一切成为可能。麦当劳靠的是系统，不是人！
首席执行官（CEO）的作用
一个首席执行官的工作就是把握全局，监管企业系统，及时排除企业机体上的病症，防止系统发生“故障”。事情总是千变万化，当企业发展迅速时，稍不留意，有些事情就会让你手忙脚乱，不知所措。比如，企业的销售量迅速增加了，你的产品、服务受到媒体关注了，但是你一下子没东西卖了！为什么？这是因为你的运作系统跟不上市场变化的要求。你的电话线不够多，或者缺少接线员；你的生产厂“供不应求”或者你不能在定期内完成订单，又或者资金周转不灵，不能为生产线配备更多人手。不管什么原因，你就会失去进一步发展企业的机会，不为别的，仅仅因为系统的一个方面管理失败。
企业每上一个台阶，首席执行官就应该计划下一步该如何运作，小到电话线路大到生产资金。系统管理推动对现金流和信息的管理。一旦企业系统的运行形成了良性循环，你和你的雇员都会感到做事轻松、事半功倍。假如一个企业没有良好的运行系统，它就会变成劳动密集型的产业。当你的企业设计出完善的成功的运行系统时，你就有了真正有市场性的企业资产。
典型的商业系统
下面一节我们将为大家列举一些成功的企业所应具备的典型的运行系统。有些情况下，下面所列举的系统与在实际运用中的会有所出入，但对于企业的经营而言，仍是必不可少的。例如产品开发系统，在从事服务行业的企业，就是提供服务的过程。虽然这二者在某些细节上并不一样，但基本要素是相同的。二者都需要企业开发产品或拓展新的服务项目或服务，而最终也都是为了服务于客户。在许多网络销售组织中，这样的系统都在自然地运转着。作为会员，你交纳了会员费，你就会得到一些手册，介绍系统将详细地向你介绍为你的业务所提供的服务内容。这就是为什么这样的现成的商业系统如此吸引人的原因。
如果你希望建立自己的企业，就请你认真看一下以下的系统列表。即使你已经在使用其中的某些功能，但你仍然可能没有把它们划分成各自独立的系统。你将这些系统用得愈规则化，你的企业效率就会越高。
每个企业都需要的有效的运作系统
日常办公操作系统：
800 免费服务热线和电话应答系统
信件收发系统
办公用品采购和设备供应保障系统
传真和电子邮件处理系统
出入库处理系统
文件备份和资料档案系统
产品开发系统：
产品开发和法律保障系统
产品包装及配送宣传资料（如目录等）系统
生产流程和工艺的改进系统
生产成本控制和项目竞标系统
生产和库存管理系统：
代理商选择系统
产品质量保障和售后服务系统
产品和服务的价定（零售和批发）系统
制定库存产品的盘点程序
收到和保存存货系统
通过会计账目协调日常库存量系统
订单处理系统
通过信件、传真、电话或网络接受订单并记录订单
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