富爸爸穷爸爸系列丛书10册全集-第198章
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从晚上十点到夜里一点，我是个蹦迪狂，就像乔恩·特拉沃塔在电影《周末狂热》里扮演的角色一样。我甚至置办了一套白套装、高领衬衫和迪斯科靴。每晚我都去迪斯科舞厅，伴着比吉斯乐队的〃还活着〃乐曲一通狂舞。那段时间我过得很糟糕，我已意识到自己看起来一定特别可笑，但我挺住了。我正在快速地失败，做我的家庭作业，为B…I三角中的沟通任务做准备。
等到我进入施乐公司三四年后，我已经在销售榜上高居榜首，钱也赚了不少。失败带来了回报，我的销售业绩始终保持着第一。在我成为第一之后，我知道是从头开始的时候了。我的销售学习该结业了，我该去学些新的东西。但那时我还不知道，销售上的成功正悄然孕育着我一生中最大的一次生意失败。
第5讲过程重于目标
（节选）
成功？
〃我们只富了六个月，〃我跟富爸爸说，〃那时候钱滚滚而来，之后就完蛋了。〃
〃喔，但你们至少尝过百万富翁的滋味了，虽说只有六个月，〃富爸爸笑呵呵地说：〃很多人还一天都没富过呢。〃
〃对，可我现在都快破产了，〃我嘟囔着，〃成功了六个月，然后要付出好几年的代价。〃
〃至少你品尝过了好生活的滋味。〃富爸爸微笑着安慰我：〃那种获得国际性的成功、日进斗金的感觉大多数人可都没体验过呢。〃
〃可大多数人也没体验过国际性的失败和日亏斗金的感觉。〃我边说着，自己也笑了起来。
〃那你为什么还笑呢？〃富爸爸问。
〃我也说不清，〃我答道，〃我想是因为我现在虽然很痛苦，但这种经验却是拿什么都换不到的。就像你说的，我看到了一个完全不同的世界虽然只看了一小眼。那是一个只有少数人才能看到的世界，而我希望能再次看到它。我很激动，为了我曾经看到它的那一刻。〃
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第15节：未来一瞥
作者： （美）罗伯特·T·清崎、莎伦·L·莱希特
富爸爸靠回到他的椅子上，沉默良久，他似乎是在回味自己一生中的各种成功与失败。最后，他从遥远的思绪中回过神来，说道：〃多数人走出家门去工作，是为了从这个世界中寻找到安全。对于很多人来说，家庭和工作只是他们逃避残酷现实与竞争的处所。他们想要的只是一张稳定的工资单，还有一个能从外面往家里打电话的地方。〃富爸爸顿了顿，说道：〃有些人却在寻找不同的东西。〃
〃你是说安稳和金钱以外的东西？〃我问道。
富爸爸的眼神中浮起一丝向往，〃是的。如果我要的只是一个安稳的工作，一份稳定的薪水和一个除了家之外随时可去的地方，我可能根本不会自己创业。〃
〃那么你寻找的是什么呢？〃我问：〃如果不是钱和安全的话？〃
〃一个不同的世界……一种不同的生活。你知道的，我出身贫寒，但我要的不只是很多的钱，也不只是名车豪宅。我要的是一种只有少数人才能过上的生活。我知道，这样我面临失败的可能会更大，还会经历各种各样的坎坷。然而，我对那种生活的神往却让一切付出都显得如此值得。这不只是挣钱的问题，而是在拿自己的一生冒险。〃富爸爸再次陷入沉默，很久很久。
最后，他终于接下去说道：〃当我的生命终结时，一切都会变成回忆。回忆里有我一生的伟大冒险，有生意的成败、金钱的得失，还有朋友的来来去去。我会回想起那些突然闯进我生命里的陌生人，为了一场冒险而和我并肩奋斗，又在冒险结束后离我而去。这是一个漫长的旅程。但愿有一天，你在自己的旅程中能找到那个地方，那个能让你体会生命的从容与美丽的地方。而在你的内心深处，你早就渴望着它，你早就知道你的梦想会成真。〃
〃你找到那个地方了吗？〃我问道。
富爸爸没有说话，只是点了点头，脸上浮现出安详满足的微笑。
未来一瞥
说到这儿，我觉得一切已经非常清楚了。我知道我必须去做。我得去和贷款人沟通，得重振我的企业。我还有很多事情要学，所以我知道该是回去工作的时候了。于是我拿起背包，握了握富爸爸的手，向门口走去。
〃还有一件事。〃富爸爸叫住我。
我在门口站住，回过身来问：〃什么？〃
〃你还记得你春风得意的那六个月吧？〃
〃是的。〃我答道。
〃那就是对未来的一瞥。〃
〃一瞥？〃我重复着：〃你指的是什么？什么未来的一瞥？〃
〃1974年，当你决定听从我的建议，而不是你亲生父亲的建议时，你就踏上了一条路。这条路有起点也有终点，它可能会用去你很多年的时间，但终究会有终点。总有一天你所进行的这场斗争会突然结束，一种新的生活则会降临。如果你坚持走下去，你会胜利的。在这个过程中，你会遇到许多挑战和需要学习的东西。它们会考验你、引导你。如果你能通过考试、学到该学的东西，你就能够进入下一个阶段。否则的话，你就会被淘汰。所以说，以前那六个月是让你先瞥一眼以后的好日子，瞥一眼你正在寻找的那个世界那个正在等待你的世界。对未来的这一瞥是在向你说：'接着走下去吧。你选的路没错。'它会给你勇气去面对前面的长路，不断地前进和学习。〃
〃你是怎么知道的呢？〃我问道。〃你以前也有这样的经历吗？你也很早就窥见过未来吗？〃
富爸爸仍然只是笑着点点头。
现金流为何是基础
多数想当创业者的人关注的都是产品层，也就是B…I三角的最上层。产品虽然重要，但观察一下B…I三角，你会发现最基础的一层是现金流。图中的其他层次多数是由它决定的。
我刚开始自己创业时，也总是为新产品或新想法而产生而激动不已，比如我的尼龙钱包生意。尼龙钱包只是我们讨论过的大约50种产品创意中的一个。其他主意还包括木制迷宫棋、带粗麻盒子和夏威夷照片的糖果包装、一本杂志，甚至是子弹型的糖球包装盒上写着〃吃枪子儿〃。你们看到了吧，我们的C型思考是无穷无尽的。
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第16节：数字里的故事
作者： （美）罗伯特·T·清崎、莎伦·L·莱希特
刚一选定尼龙钱包做我们的产品，我们三人就赶忙开始设计包装。这又是一项需要C型思维的工作，也是我们三个人都喜欢的工作。完成设计后，我们就跑到大街上去寻找投资。大多数潜在投资者都很客气，会花上一些时间欣赏一下我们的产品和包装。然后，如果感兴趣的话，他们几乎无一例外地会问：〃能看看你们的数字吗？你们的预期利润率是多少？〃我们拿不出数字，便会断然遭拒。
甚至连富爸爸都拒绝了我们，而且是以礼貌的方式拒绝我们的他的态度很粗暴。他把我的两个合伙人踢出了办公室，只留下我一人，关上门给了我最严厉的一次训斥。我在别的书里写到过这个故事，在这里就不再复述细节了，但我得到的教训却值得重复一下。那就是：对于成功的生意人和投资者来说，数字是非常重要的。
如今，我的岁数大了，也变得聪明和富有了一些。每次有人让我评估一个新产品或新生意的时候，我做的事和多年前那些拒绝我的投资者一样：要数字。
这并不意味着我比起1978年来在解读和处理数字方面有了多大进步。区别在于我现在懂得先要数字，之后再请一些受过专业训练的人士来和我一起分析。我的专长在于沟通，我会仔细地研读每份商业计划书。但这并不意味着我有理由忽略我不擅长的现金流，或是B…I三角的其他任何层面。作为一名创业者和投资者，我需要了解一个生意的整体，而不只是我感兴趣的部分。
如果一个想创业的人跑来向我展示他的新产品，我的第一个问题就会是：〃你有财务算测吗？〃如果生意已经建立起来了，我就会问：〃你的财务报表呢？〃我会问这些问题仍然不是因为我精通它们，而是测试这个人是否做好了起步创业的准备。
如果对方拿出了数字和财务预算，我就会请一位专家，比如像我的合伙人莎伦这样训练有素的会计师和创业家，来和我一起解读这些数字。数字会讲故事，我需要的就是能读懂数字并向我转述其中的故事的人。作为一名创业者，我相信通过数字讲的故事是很重要的。
数字里的故事
几年前，一个年轻人给我打电话想要见我。我问他见面的目的时，他说道：〃我有一个商业建议，想要介绍给您。〃
〃你想让我投钱是吗？〃我直截了当地问。
他磕磕巴巴地答道：〃对，是的。〃
通常我对于还停留在纸上谈兵阶段的生意不是很感兴趣，但好奇心促使我答应了和他共进午餐的请求。
一周后，我在本地的一家餐馆和他见了面。他穿得很正式，带来了一份看起来很像样的商业计划书。我说过我不擅长解读数字，但我还要努力读出在他的计划中数字所讲的故事。在财务规划中，我注意的第一个数字就是工资栏。在我看来，这该是故事开始的地方。
这个年轻人为自己设定了12万美元的年薪。我的第一个问题是：〃你为何要从一个尚不存在的生意中拿这么高的工资呢？〃
〃喔，这就是我现在的工资水平，〃他面带不悦地答道，〃再说，我有妻子和三个上学的孩子。我至少得有这么多钱才能维持开销。〃
〃好吧。〃我说完继续阅读商业计划。就像我说的，商业计划和财务预算在向你讲故事。工资栏向我介绍了故事的主角。我窥见了他的内心、他的思维、他的消费习惯以及人生追求。
在我看来，这样的工资要求就意味着他还在像雇员一样思考，在寻找一份高收入的工作。其实我们已经不需要再吃午饭了，因为我想我了解得已经够多了我认识了故事的主角，并且清楚自己不会愿意投资给他。
但我们还没有点菜，所以我还得表现出应有的礼貌。我想看的下一个项目是其他支出，以及它们与B…I三角的关联性。换句话说，我的第一步是使用我的P型思维，我需要了解坐在我面前的是个什么人。第二步才是使用C型、A型和T型思维，并且把财务报表与B…I三角中的不同层级建立联系。
我在脑子里画出了这样的图形：
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第17节：最佳答案在心中
作者： （美）罗伯特·T·清崎、莎伦·L·莱希特
我的下一个问题是：〃你现在的工作是什么？你为你的老板做哪些事？〃
〃我是一个专业机械工程师，〃他答道，〃我负责客户服务在我们的系统中跟踪客户订单。我就是由此开发出我的产品的，让我跟您讲讲吧。〃
〃等一下，〃我说道，〃我对于你的财务规划还有几个疑问。〃我指着〃广告和促销〃一栏，问道：〃每月一万美元的这笔花消包括什么？你有什么营销计划？〃
〃哦，这个我还没仔细想过。我准备雇用一个代理公司，请他们帮我做营销。〃
〃你在销售和营销方面的经验如何？〃我问。
〃我没什么经验，〃他说，〃我的多数时间都是花在公司内部系统中。我就是这样想出我的新产品的，这种新产品能够革新订单跟踪系统。〃
〃那你有没有找一位知识产权律师谈谈如何保护你的创意呢？〃
〃嗯，我倒是想过，但还没找。〃
〃在你的计划里，律师费只有4000美元，为什么？〃
〃哦，我暂时不想花那么多钱。以后等公司赚的钱多了，我再多请律师。现在刚起步时，我想4000美元就差不多了。〃
〃那么是谁帮助你做的这份财务预算报告呢？〃我问道：〃我没有看到会计费一栏。〃
〃哦，您说得对。我忘掉这一项了。您觉得要花多少会计费才够呢？〃
〃我不知道。〃我说：〃我不是会计师。如果你真的想知道的话，就该自己找一个会计师问问。〃
〃我怎么才能找到好的会计师呢？〃
〃你可以给我的会计师打个电话。不过他收费很高，不知你现在是否用得起。〃
〃哦。〃小伙子若有所思道：〃我得控制开支，所以得找一个收费低的会计师。〃
尽管我对他的主意了解得还不够清楚，但关于他的故事我已经听得足够多了。我还是看了一下他的产品。不过，如果不去征求知识产权律师的意见的话，那个创意也许永远也不可能成为产品。他没有让我签下任何字据，声明我将对看到的东西保密这无情地暴露了这位想要创业的年轻人是多么稚嫩。
第6讲最佳答案在你心中，而非头脑中
（节选）
与〃你〃无关
前一阵儿，一位朋友跟我谈到了他的妹妹，她本来是一名办公室经理，不久前加入了一家网络营销公司。他告诉我：〃她读过你的书，决心从网络营销公司开始创业。〃
〃那很好。〃我说。
〃你能跟她见面聊聊吗？〃
我怎么能拒绝呢？他是我的朋友，我答应了。
那位女士在午休时间过来见我。〃那么，你为什么要加入这家公司并且决心自己创业呢？〃我问她。
〃哦，因为我厌倦了老鼠赛跑。原来的工作没有前途。我看了你的那本《富爸爸商学院》，里面说到了网络营销公司的种种好处，所以我决定从这儿起步。我已经交了辞职报告，再过一个月就可以完全单干了。〃
〃你很有勇气啊。〃我称赞道：〃告诉我你选择网络营销公司的原因是什么呢？〃
〃哦，我非常喜欢他们的产品，他们的培训看起来也不错。但我真正喜欢的还是他们的报酬体制很快就能挣大钱。〃
〃OK。〃我忍住了没有对她的出发点做出批评。〃你打算怎么做呢？〃
我们的谈话又持续了半个多小时。其实我们真没什么可讨论的，因为她只是刚刚开始。为对我的朋友负责，我让她过六个月再给我打电话，告诉我她干得怎么样。我想那时她会有一些更实际的问题要问我。
六个月的失败
六个月还没到，她就打了电话来，想要跟我面谈。我们的第二次见面有个不愉快的开始。
〃我情况不太好，〃她开口道，〃没人想听我推销，也没人买我的东西。我一提到网络营销，他们就是一副拒人于千里之外的表情。要是他们连一句话都不肯听，我怎么能挣到钱呢？〃
〃那你参加了公司的培训吗？〃我问。
〃没有，我不想去。〃她恼火地说：〃他们就知道逼着人练习销售。我不想被强迫。他们还想让我把朋友带去，但我的朋友们不会去的。〃
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第18节：六个月的失败
作者： （美）罗伯特·T·清崎、莎伦·L·莱希特
〃好吧，〃我低声说，〃那你有没有读一些有关销售的书呢？〃
〃没有。我不爱读书。〃
〃好吧
