区域市场-第25章
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填表时间：
1．本区产品、陈列、促销、广告、培训、会议等工作总结。
2．竞争公司产品、价格陈列、促销、广告等信息。
3．本地顾客对本公司及竞争者产品的反馈意见和消费行为。
4．本地经济发展及相关政策。
5．工作建议及要求。
6．下月工作计划。
表3…4：三个月滚动销售预测
区域（办事处）： 填表人： 职 位： 负责区域：
品种规格上月预测上月实绩偏差％月月月
合 计
填表时间：
表3…5：年度销售计划表
区域（办事处）： 填表人： 职 位： 负责区域：
上一年度计划本一年度计划促销策略
（另页附上）
目 标实 际达成率目 标实 际达成率
一
月
二
月
三
月
四
月
五
月
六
月
七
月
八
月
九
月
十
月
十一
月
十二
月
年度
合计
填表时间：
表3…6：市场巡视工作报告
调研人： 巡视起止时间： 巡视地区：
商店
名称类别店面
面积本类产品
陈列面积商品陈列与库存广告促销销售情况其它
本公司竞争者本公司竞争者本公司竞争者本公司竞争者
填表时间：
表3…7：销售行动指导表
区域（办事处）： 使用人：
审核项目回答
拜访之前的准备使用电话作拜访预约要领是否正确？
是否忽视销售道具的准备工作？
对于前往拜访的公司以及业界的知识；对于情报是否有了充分的认识与准备？
对于本公司及公司的产品是否具备充分的认识？
出发前是否做好整装待发的准备？
是否提前出发以免迟到？
拜
访洽谈方面与顾客碰面时是否以爽朗的态度、元气饱满地和对方打招呼？
与对方交换各片的技巧是否正确？
是否能够适应和对方侃侃而谈地介绍自己或公司？
是否能够适应顾客的类型，适时谈些缓和场面的话题？
是否能够抓住适当时机谈到商品？
是否能够有效地运用产品目录或样本进行生动地解说？
应酬的语法是否运用自如？
导入生意的时机是否处理得当？
是否采用有效的谈生意要领？
洽谈之后是否彻底地联络及追踪各有关部门，达成如期交货？
是否采取必要的各项措施使应收款完全回收？
是否留意顾客有延迟付款的意向？此时是否采取了适当的应变措施？
是否采取必要的售后服务，借此提高顾客满意的程度？
对于顾客的抱怨，是否迅速正确地加以处理？
日常作业方面是否在充分了解公司的经营方针以及部门的营业方针之后而有所为？
是否谨慎地做好年、月、周、日的作业计划，而后按部就班地行动？
是否做到有效地运用时间？
是否每天详实地填写作业日报表？
是否积极地搜集信息加以整理，并且按实际需要把情报传送给有关单位？
销售日报表的管理
在上面介绍的各种表格中，“销售日报表”是最常用的工具，对业务员的管理很大程度上是基于销售日报表的管理。下面将重点探讨“销售日报表”的管理。
健全的“销售日报表”管理，对业务员而言，可作为自我管理的工具，并就所碰到的问题向主管寻求支援；对主管而言，可作为销售管理的一种工具，对业务目标做销售效率分析，并对销售过程和结果进行评估改正。
1）销售日报表的功能
区域主管为了达成业务目标，必须掌握市场信息并使用一定的经营管理工具，而这些可以通过“销售日报表”上的资料或通过对销售日报表的管理获得。通过填写“销售日报表”可以获得下列功能：
①通过销售日报表可以有效搜集市场信息；
②可以有组织地搜集竞争对手的信息；
③对于主管而言，可以用来作为推销员活动管理一部分；
④推销员本身可以通过“销售日报表”将拜访中所碰到的问题列出，从而向主管寻求相关的支援。
⑤可以对目标达成程度进行评估；
⑥可以作为销售效率分析的资料，也可以用来作为销售统计的资料。
⑦可以作为自我管理的工具。
2）“销售日报表”应具备的基本条件
行业不同，所填写的销售日报表也不相同，通常，销售日报表应具备以下基本条件：
①以充分获得所需要的信息，缺乏信息的销售日报表，即使花费很多的时间去填写，也没有什么价值和意义；
②必须能够客观反映市场状况及拜访情况；
③必须便于填写，要使业务员完成拜访之后能立刻将报表填写出来，如果需要花费很多的时间去思考，将会失去销售日报表本身的意义；
④销售日报表必须便于处理，即便作为以后的统计资料并易于分析；
⑤销售日报表必须标准化、表格化；
⑥必须便于与过去的报告相比较；
⑦报表必须能够随时反映销售业绩的变化；
⑧提交报表的时间和责任人也要明确表示出来；
⑨必须可作为业务员反省的工具。
3）业务员不愿意填写“销售日报表”的心态
“业务员不愿意填写销售日报表”几乎是多数业务主管的所面临的问题，业务员以被动、应付的心态来填写日报表，甚至认为填写销售日报表没有什么用途。业务员消极心态主要表现在以下几个方面：
① 推销工作非常辛苦，每天回到办公室时疲惫不堪，再要求其将一天的工作像日记一样记录下来，往往会产生抗拒的心理；
② 觉得“麻烦”；
③ 有“成果第一，事务工作其次”的心态；
④ 主管可能对填写的报表不够重视，从而影响了业务人员填写销售日报表的积极性；
⑤ 业务员“不愿意提供资料给主管作为工作评价的依据”；
⑥ 由于报表未表格化，业务员不知道如何填写销售日报表；
⑦ 业务员不愿意把自己的特殊做法告诉别人；
……
4）业务员乐于填写销售日报表的两个条件
● 精心设计销售日报表
一份设计良好的销售日报表可便于业务员填写，并使业务员乐于填写。良好的日报表应尽可能呈现以下特征：
① 记号式（将业务状况用记号来表达）；
② 固定式；
③ 必要的项目事先设计、印刷好，并尽量采用选择式；
④ 不需要填写长篇大论的文章；
⑤ 虽然简单，必须尽量包含一切有用的项目；
⑥ 尽可能把数字、厂家名称、个人姓名等项目列入。
销售日报表的设计要让填写者易于填写，即不需要填写过多的文字。太多的文字，结果可能会像作文一样渗入很多想象，从而使日报表失去本身的意义。并且，如果能将销售日报表的格式和状况事先印好，业务员只需要在相应栏目做记号即可以表示特定意义，如此可以减少业务员对填表的对抗性。
例如，记号的种类可以用各种形式来表现（如单圆、双圆、三角形、倒三角形），每一种记号都带代表特定的含义；此外，日报表不能太大，避免使人产生晕头转向的感觉。如前文所言，销售日报表必须体现出“标准化、格式化、记号化”。
设计销售日报表时，重点在于“易于填写”。而业务员也应持正确的心态，如应该改掉“回去后再填写”的习惯。为了便于业务员在就餐、乘车、等候时填写，日报表最好设计成“○×”记录格式。
●业务主管应对销售日报表引起足够的重视
主管对销售日报表的高度重视是成功实行“销售日报表管理”的重点。主管对销售日报表没有任何反映和反馈，是业务员不愿意填写日报表的最大原因。对于业务员提交的文件和资料，主管应认真过目并提出附加意见。如果主管对日报表不关心、不阅读或草率处理，可能会引起业务员内心的抗议，如：“即使提交日报表，主管也不会仔细去看；昨天才提交的日报表内容，隔天还问我，真令人失望；虽说每日要提交，且要求内容要充实，但主管并不重视，销售日报表看来只是一种形式”等。
主管不仅要重视销售日报表，而且要重视对日报表的处理或批示。因为通过一张日报表，可能还无法完全把握业务员在市场、客户、竞争对手及其他方面的动态。此时主管应在日报表上加以批示，如：“我想进一步了解情形；对某问题、客户的想法如何？”等。此外。日报表中无法表现出的内涵，可以通过面谈来了解。这些补充性的行为会使业务员加深对销售日报表的重要性的认识。
●销售日报表的“栏位”设计（详见表3…1）
行业不同，销售日报表的设计重点也不同。以下是一些通用的日报表各栏位的实际使用要领。
① 访问活动栏
本栏位的目的在于扼要叙述业务员当日的活动情况。
首先填入基本资料，如“部门、姓名、日期”等。其次要填入业绩内容，如“本月目标销售额150万元、迄今累计达到105万元”等，这是主管最感兴趣的资料。此外，需要填入业务员当日的活动情况，如：“活动目的（送货、售后服务、收款、推销等），访问结果（如收款75万元、推销甲产品34万元等）”等。有时，可以将访问结果分为“推销”、“收款”、“费用”三种表格，但是在设计上要简化，以减少业务员填表时的负担。
② 市场信息栏
此栏的目的是为了反映市场所收集到的各种信息。
为便于业务员填写，在设计时要避免“主题广泛、无从下手”的状况出现，所以在设计时，将视厂家特征将“市场信息栏”区分为若干个项目，以便于填写。如可以区分为“产品信息栏（可填入新产品信息、产品特性等）”、“竞争者信息栏（可填入竞争者的信息，如促销、广告、奖励办法、价格变动、店面印刷品等）”、“客户信息栏（填写客户的信用状况、其从业人员的士气、营业政策等）”、“客户要求栏（填入客户抱怨、产品退货等资料）”。究竟是设计成一个“栏位”还是分成几个“栏位”，视实际需要而定，主要标准是要符合实际需要并便于填写。
③ 时间使用栏
业务员如何有效地使用时间，也是业务主管比较感兴趣的一个重要方面，通过该“栏位”可以了解业务员的时间使用状况，从而便于检讨销售行动。为便于填写，可以将该“栏位”事先做好安排。首先将全天工作项目按性质区分为“内部行政工作”、“交通”、“洽谈”、“报价”、“收款”、“休息吃饭”等项目，然后将每一段时间（如15分钟或30分钟）所从事的工作项目予以记录，从而可以看出全天的时间及工作状况。使用此“栏位”有多重目的，业务员必须据实填写，若填写不实，将使以后的分析工作变得毫无意义。业务管理中最常用的是上面所介绍的“销售日报表”。需要说明的是，除“销售日报表”外，还有“主管拜访日报表”。在主管陪同业务员或单独拜访客户后，主管应该填写“主管拜访日报表”。
5）销售日报表的分析
知道如何有计划计划、有效率地使用每一个工作日，是业务员达成目标的基础。如何利用日报表对时间运用的分析呢？销售日报表的时间运用表“左栏”纵列为各种行动项目，如“内部行政事务、交通、等待、洽谈、报价、收款、休息吃饭”等“栏位”，最上排的横列为各种时间状况，将上班时间（上午8：00至下午6：30），以每10分钟为一格单位，将实际的时间耗费状况标记在销售日报表上。
●了解时间的实际耗用状况
将业务员的时间运用状况进行统计，填入下表：
业务员的时间运用状况统计表
● 检讨耗用时间的效率
主管可以通过“当面沟通”及“销售日报表”的方式，来了解业务员的工作情形，深入分析销售日报表的时间使用，可以检讨业务行动并研究如何改善业务绩效。例如：
① 将业务员一天内所从事相同性质的工作时间加以累计。
② 扣除其他时间后，了解业务员真正用于推销的有效时间有多少。
③ 设定具体的改善对策。
一般而言，业务员在一天中的工作时间内（8小时或更长），真正对推销有益的工作时间，只有20％—30％而已。了解了这一点，就可以设定改善对策，以减少所浪费的时间，增加有效推销的时间。例如，可以按照下列原则调整工作方式：
① 减少闲聊时间
② 减少交通时间
③ 减少等待时间
④ 减少处理事务的时间
⑤ 争取拜访机会
⑥ 延长访问时间
⑦ 增加开发客户的时间
● 在客户处的滞留时间
关于“在客户处的滞留时间”的评估问题也必须引起足够的注意，即要注意业务员是否在单一地点滞留时间太长的问题。应该分析业务员在客户处洽�
