21世纪非常成功心法-第15章
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你也可以照这个方法去学习那些比你业绩更好的人的推销技巧来提高自己。
最后记住；每个人都是推销员；每个成功的人其实就是成功的推销员；每个人都要学推销；除非你不想成功。
自我分析：
1。为了帮助自己更成功；我什么时候开始增进自己的推销能力？
2。拥有极佳的推销能力后；对我的各方面有多大的帮助？
3。我要马上
92、 推销就是在满足顾客的需求
每个人之所以能在自己的工作位置上贡献自己；就是因为有人需要他；他满足了别人的需求。
顾客之所以会购买是因为你的产品或服务能满足他某一种需要。会推销的人都是很会发掘别人的需求；进而让别人知道如何去通过购买产品来满足这些需求。
任何不同行业、不同产品；都是在满足各阶层的人的各种需求；才会有市场、有销路。
每个产品都可以解决顾客的某一种问题。
父母叫小孩整理乱七八糟的房间；但小孩不觉得有此需要；所以父母要找出小孩的其他需求。
父母：“今年你在学校交了哪些新朋友呢？”
孩子：“虽然我交了新朋友；但只有一两个；王兵、吴利。”
父母：“如果新朋友看到你房间的样子；他会有何感觉？”
孩子：“他们喜欢的是我！不关房间的事！”
父母：“但如果你的新朋友是爱整洁的人；那会怎么样？”
孩子：“如果这样；我就不让他们看我的房间。”
父母：“如果你不让朋友看你的房间；你想你朋友会有什么感觉？”
孩子：“嗯……；这样可能很难成为好朋友了。”
父母：“如果房间不干净；不能让你朋友来玩；最后将会有什么后果？”
孩子：“那好；我马上整理我的房间。”
找出需求就是找出问题；解决问题就是满足需求；是不是连父母也是推销员？
自我分析：
1。我的产品可以解决顾客什么问题？
2。顾客还有什么需求是我可以满足他的？
3。我如何每一次推销都能顺利了解顾客的需求呢？
93、 分分秒秒推销
成功的人分分秒秒都在推销。
我去麦当劳点餐；就发现每一次服务员都会问；“今天的55套餐加薯条有优惠；要不要来一份？”
去肯德基；他们的服务员也会问；“今天的鸡块卖一份送小礼物；你要不要来一份？”他们分分秒秒都在推销。
我经常去五星级饭店看各式各样的介绍资料；介绍各项饭店里的服务、餐饮、会员卡等等；他们也是在分分秒秒推销。
搭乘国际航班的飞机时；每一次飞机上的空服员都会推销一些烟、酒、化妆品等免税品。
假如你相信你的产品是好的；百分之百能对顾客有好处；那你为什么不随时随地向人推销呢？
自我分析：
1。我上一次推销产品是在什么时候呢？
2。我有多么相信我的产品百分之百能帮助别人？
3。为了养成推销的习惯；我要如何培养更强的信心去向别人推销呢？
4。我要马上
94、 为自己节省年岁
你一定要相信；成功最快的方法就是使用别人证明有效的方法；最慢的方法是自己摸索。
成功可以复制；经验可以传承。你要的不是自己的经验；因为自己通常都没有什么经验；就算有；也都是一些失败的经验。
你要的是别人的经验；而且是成功者的成功经验；最好是一流人士的经验。因为只有第一名的人才能分享第一名的经验；第二名的人只能分享二流的经验。
假如有一个人从20岁开始奋斗；奋斗了30年；50岁时成功了；你需要与他一样花30年奋斗成功吗？不需要！
因为他在前25年可能都在犯错；失败的教训累积了25年后；最后5年终于做对了某些事情使他成功了；你不需再花25年去碰壁再来成功；你只要走进他那使他成功的5年；像他一样做对某些事情；你就可以快速成功；而不必浪费时间了；这样节省下来的时间不就可以让你去创造更多的成功；或是享受成功吗？
你不需要慢慢学炸鸡的技巧；也可以炸出与肯德基一样好吃的炸鸡。不相信？你就去与肯德基加盟；开分店之后；他会在操作手册上写得很清楚；你瞬间就可以炸出味道一样的鸡肉；并且招聘来的员工即使没学过做快餐；他也按照炸鸡配方及流程照做一遍；也能有和你所见的肯德基炸鸡一样的口味；你走遍每一家分店；都会吃到一样好吃的炸鸡；就是这个道理。
潜能大师安东尼罗宾当初身体肥胖时；找了很多医生开减肥食谱；也买了好几本有关减肥的书；却发现效果不好；而且每一个医生及书上写的都不一样；于是他干脆找到一个瘦子；而且要求与瘦子在一起；他观察瘦子先生如何饮食起居并且模仿他；结果竟快速瘦了下来；这也是同样的道理。
我在台湾以不到20岁的年龄在台上演讲来销售产品的时候；总是充满信心的上台；然后发现下台后这些听众鼓掌叫好；但却不肯购买我所介绍的产品；直到我找到一位老师；是在世界华人中顶尖的演说家；向他学习了演讲秘诀后；我的演讲能力大增；现在我不断使用的就是当初从他身上学来的方法。请想一想；世界顶尖演说家来教你演说的技巧；效果能不好吗？
请不要忘记；桑德士上校在当初也实验了很长时间；才得到现在的炸鸡配方；演讲大师也曾被轰下台过。但我们只要学会他最后证明有效的方法；这是在为自己节省青春与光阴呀！难道你愿意老了才成功吗？
不管如何；你一生当中千万不可犯的最大的一个错误就是不肯学习；不相信学习的效果；不认同学习的好处。新资讯你永远要最先知道；成功的方法你永远要学习；成功就可以复制在你身上。
自我分析：
1。谁是我行业中的世界顶尖？
2。我要如何才能与他一样？
3。我要马上
95、 使用梦想板
一个人要成功一定要使用潜意识的力量。
因为潜意识的力量是无限大的；任何目标若只是在意识层面决定要实现；但却没有进入潜意识；都很难控制自己的行为去实现这个目标。
你也可以说潜意识就是一种本能反应；也可以说人的习惯受控于潜意识；也可以说潜意识就是一种直觉；总之；潜意识中的想法就是一种制约你的行动最快、最直接的方式。
因为我不希望用太艰深难懂的专业解释来说明原因；所以我举一个简单的例子来让你了解这个道理；比如说你已经长期走同一条路回家；看见路口的食杂店就会右拐；右拐后到家；有一天你正在思考或与人聊天；并不用刻意注意你走到哪里了；可是你自然看见食杂店就会右拐；这种动作并没有经过你的意识思考与决定；你自动会照以往的动作走回家；但你却一直没有发现；现在我说出来；你可能才会思考：对呀！怎么会这样呢？
这是因为你长期的反复行为；进入了你的潜意识中；你眼睛见到了那个食杂店或那一条路的象征；潜意识就会告诉你；传递一个要右转的信息给你的大脑；大脑下令要神经系统做出反应；这可能只是在一瞬间的动作；你是不会察觉的。希望你能理解我的意思。
运用你的潜意识帮助你成功；就是要将你要实现的梦想与目标反复输入你的大脑；潜意识就会记住这个信念；然后自动去帮你实现它。
最简单的方法之一就是要目标视觉化。
人的视觉神经通往脑部的数量比听觉神经通往脑部的数量多了22倍；换句话说；视觉神经的发达程度是听觉神经的22倍。
所以目标视觉化的方法就是使用梦想板。
梦想板就是将你想要实现的梦想画出来；或去找一些图片、照片；将它剪下来贴在一起。也可以是你希望拥有的新行为将它写下来；全部贴在一张板子上；再将板子放在任何你经常可以看得到的地方。
我使用这个方法来改造我的潜意识已经有很多年了；也有很多目标是靠梦想板帮我实现的。最近的一个例子就是在1999年我出版第一本书的时候；当时是7月；我为了让这本书畅销；就在墙上贴了一张书的宣传海报；然后在海报上写了一句“1999年底脱销一空”的大字；每一个房间都贴；让我每天无时无刻都看到这个目标。
没想到这本书的第一版在9月就脱销一空了；10月再版时我又写了一句“2000年再版一共3万册”的目标；一直到2000年3月；因为第二版又脱销；所以又再版了第三次；但加起来才12000册；没想到有一个书商自动跑来找我；说要我将这本书授权给他出修订版；并且要一次印3万册！
不可思议！我没想到事情会这样发展；我只是想到不断脱销及再版总数累积达3万册；但结果却用另一个方式达成了；潜意识真的是无所不能！
你不论有什么目标、什么梦想；现在就立刻去将它图象化、视觉化；找一些图片；或剪下来；不要忘记要看着这张梦想板；一直看到它实现为止；因为没有重复输入潜意识的目标也是无效的。
只要视觉刺激潜意识的次数足够多；你就会下意识去配合你的目标；做出你意想不到的行动；甚至自动吸引一切会帮你实现目标的人、事、物来实现你的梦想。
不妨你现在就行动；然后每天看着它；好运自然会发生在你的身上！
自我分析：
1。我今年要实现的所有目标是什么？
2。何时要将这些目标贴上梦想板？
3。我要马上
96、 是领导还是管理
大部分人都习惯称呼上司为“领导”；而所谓的领导人在自己的工作中是在管理还是在领导？到底应该领导部属还是管理部属？
你可能会问我这二者有什么差别？关键就在这里：一般人大多混淆了这二者的意义。不论是部属还是上司。
所以一般人没有察觉有什么不同时；当然也不知道自己愿意被领导还是被管理。因为他自己也不知道有什么差别与选择。
上司自己也没察觉有什么不同时；当然更不知道自己已成为领导者还是管理者。因为他自己也不知道有什么差别与选择。
不容易成功就是因为你不知道该怎么做；于是在行动上就无法达成更好的成就。你不知道二者的差别并不表示没有差别；存在的还是存在。
别以为我在玩文字游戏；你仔细阅读下去；并加以思考；就会知道我的意思了。
到底有何差别呢？以前我只是隐隐约约知道领导者及管理者似乎是有区别的；但一直无法正确分清楚与表达出来；直到我阅读到了一本书；作者是美国《福星杂志》报导的封面人物；美国杰出的企业家比尔伯恩；在书中看到了一段话：
我们管理自己；领导他人。
我们管理事物；领导人员。
管理是一种纪律；领导是一种艺术。
经理人将复杂变得有条有理；领导人创造远景和策略。
经理人讲究实际；领导人重视概念。
经理人对市场趋势作反应；领导人可以预见趋势。
经理人吹奏乐器；领导人指挥乐团。
经理要执行组织的价值；领导人创造组织价值。
经理人有时需要提高嗓门；领导人多半是安静的。
经理人执行计划；领导人拟写计划。
经理人把事情做对；领导人做对的事情。
经理人分析事情；领导人将事情概念化。
经理人处理行政；领导人启发人员。
经理人达成目标；领导人影响行为。
经理人做事；领导人设计。
领导人必须有无私的特质；世界上没有自私的领导人；领导人懂得付出。
希望对我有启示的东西也能对你有启示；思考这个问题；的确会使你更成功。
自我分析：
1。我过去是在管理；还是领导？若都有；哪一件工作我做的比较多？
2。为了帮助组织更成功；我应该成为领导人；
还是经理人？
3。为了帮助组织更成功；我应该专心在哪三件事情上？
4。我要马上
97、 穿出成功来
人给他人的第一印象；95％是由穿着打扮而来的；这是因为衣着遮蔽了身体的95％。
我真的很惊讶！有那么多人在日常的销售工作中；居然会穿得那么随便；甚至很邋塌；好像从来没有人把他们拉到一旁告诉他们过一样。
假如你想被视为专业人士的话；衣着就是专业人士最重要的一部分。行销人员也是一样；否则你就是不尊重自己、不尊重顾客；也不尊重你的事业、你的公司衣着代表你个人；因为你的衣着打扮是你自己搭配的；这是你个人偏好的一种表现；你所穿戴的每样东西；在别人看来；都是你向世界宣布你真正是个怎样的人。
大家都会说：“我们不应该从外表来评断一个人”；我也知道；但大家最终自然不自然的还是会以外表来评断一个人。
我坚信你的衣服、皮包、鞋子、笔记本、笔或是头发等所有一切外在的表现；都会向别人传递某些信息来的。
要知道衣着的选择与品味会影响到你的成败。穿得随便的人；在向别人开口前；就已经被判出局了；尤其是在企业界；最重要的就是要给客户以信赖感。
我的多年经验发现；在企业界收入最高的销售人员；不论性别；都会穿得让顾客一开始就很慎重其事地接待他们。他们持重的外表；能立刻受到别人的尊重。
而那些收入低的销售人员穿得常常让顾客碍眼；不太想听你说话；甚至不把你当回事；你说的话他充耳不闻；接着会敷衍地谢谢你的拜访；然后就送你出门；而且绝对不会和你再见面。
只要你去仔细观察或多看杂志上报导的杰出人士；你就会知道我说的是事实。
想象一下；顾客已经接近要购买了；你的说服已让他决定向你签单了；在这个重要时刻；你弯身向前拿出皮包；准备拿出笔来让他签字；这时这位顾客看到这个皮包底下破了一个小洞；他立刻心生警觉；他会怀疑你的产品或服务会不会也一样低级；他的警觉会撤回签字的念头；而不愿冒险犯错；他会说：“这个产品让我考虑一两天。”
人的视觉力量是非常大的；每一次别人看见你都会在头脑中留下一个正面或负面的印象；他们日后判断你时；就凭这些印象是放在正面多还是负面多。正面印象越多；就越能得到信任。负面印象越高；就越无法取得顾客。
不只销售是这样；你想一想找工作时；公司的主管如何决定聘用人才；也是凭印象。
从头到脚每一件东西都很重要；要整齐、清洁、专业、品味、稳重；顾客会在鸡蛋里挑骨头；细节也很重要。
这是一种投资；就像开一家餐厅要装修门面；是先赚到钱才去装修；还是先装修才能赚到钱？当然是先装修。
最后问你；你是要先赚到钱才打扮穿着；还是先打扮穿着好才会赚到钱？
自我分析
1。我目前的装扮中有哪些是不能帮我更成功的？包括衣服和配件都写出来？
2。为了帮我更成功；我要将衣着打扮穿得像谁一样？
3。为了帮我更成功；我什么时候要改变？
4。是先成功再穿着打扮；还是穿着打扮好才会成功？
5。我要马上
98、 享受平衡式的生活
你可能已经听过我告诉你很多遍；但我仍然要重复地向你强调；成功就是过着平衡式的生活。
我听过很多人说过这一类的话：“我只为了事业；其他都等事业成功后再说：为了事业我可以牺牲一切。”
我同时也听过很多人说：“我的亲人去世了；我后悔他在世时我没有好好与他相处……”；“我在失去了父母后才发现我对不起他们；因为以前我忽略了要好好待他们……”。
如果你过于重视人生某一件事物；而忽略其他；等到失去你以前忽略的事物后；会有极大的罪恶感及内疚感。
如果你知道人生中每一件你在乎的事情都值得重视；也在每一天不断地花时间去平衡它；它不但会得到真正的满足；也不会在失去后拥有不安与罪恶；更不会忧虑你哪一天会失去它。
要得到内在的平和；要找到真正的核心价值；要重视生活中的各方面；忽略某一件事都不算真正的成功。
自我分析：
1。列出目前生命中最重要的所有事物。
2。依照优先顺序排列它们。
3。哪几项是你经常忽略的；请写下来。
4。为了过平衡式的生活；每天应该做些什么；才能让它们均衡成长？
5。我要马上
99、 小事情就是一切
很多人认为小事情不重要；我以前也是这个样子。
但随着经验的累积；有成功也有失败；�
