利用你已经得到的一切-第6章
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我环顾四周，吸了一口气，问到：“大家还有什么建议吗？”七位感到迷惑不解的销售员摇头。“好吧，我想所有的问题都谈完了，星期一的会议到此为止。”
电话铃响了，我走到接待桌前，回应到：“早上好，这里是科科伦集团。”
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学到如何组织生意的经验
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巴巴拉·科科伦
母亲的经验第6条：把袜子放进袜子抽屉里
学到如何组织生意的经验
良好的体制可以催生计划，以下是我在科科伦集团第一次销售会议上采取的组织体制如何在我今后的25年商业生涯中为我提供帮助的。
1。检查表格
佣金申请表格使我从我的销售代表那里得到了前所未有的数量的信息。和其他独立的承包商一样，房地产代理人密切保护着他们的主顾的信息，但是他们情愿把这些信息告诉我，因为我把做生意的过程变得简单，而且他们不提供信息就得不到报酬。
在纽约，情况每时每刻都会发生变化，我制订的佣金申请表格后面的问题让我在变化出现时就抓住了变化。
及早的信息有助于预测正在出现的市场。
纽约是一座不断人来人往的城市，我的销售人员不断地在佣金申请表格背后填写的问题答案使我有能力做到未雨绸缪。
在20世纪70年代末，我的那些小表格帮助我预测到了曼哈顿大街西侧的房地产的崛起。几十年来，西侧的房地产价格总是落后于东侧，但是在1979年，几乎在一夜之间，差价戏剧般地缩小了。我的销售代表提供的那些答案表明，搬到西侧的那些年轻人是住在东侧的富裕家庭的孩子，这些30多岁的年轻人正在迅速成为主流客户。尽管每个人都说我发疯了，我立即在西侧开了一间大办公室，占据了弄潮的位置。
信息把你的公司定位为事实和数字的可靠来源。
我们科科伦集团的办公室变成了对数字充满渴望的纽约报界的可靠的研究中心，因为每次有记者打电话来，我都能提供答案，而且报界几乎在所有的事情上都给我们打电话，包括那些和房地产毫无关系的报道。如果一位记者想要采访住在格林尼治村的一位捷克斯洛伐克的金属雕塑家，我们也可以在20分钟甚至更短的时间内找到他。如今，借助于电子邮件提供的便利，我们可以在10分钟内就能做到。
跟踪客户的来源帮助你巧妙地使用广告费。
房地产业的绝大多数广告费都花在了当地报纸的星期日分类广告上。通过了解那些广告给我们带来了多少客户，使我们能够在生意出现变化时重新安排广告资金的流向，在每周的不同天数在不同的报纸上刊登不同的广告。
简而言之，佣金申请表格的背面把我进入目标市场、刊登有效的广告并且吸引新闻媒体的注意力所要了解的一切信息告诉了我。
2。在星期一召开会议
人们不爱看备忘录，但他们聆听一张大嘴说话。
科科伦集团公司的每个办公室都在星期一开会，会议有多种功能，会议催着销售人员起床，赶到办公室，会议也是交流信息、传播销售业绩和介绍新房源的最好途径，会议也是公开承认个人在团队中成功的最好舞台。
星期一会议起到的作用就像妈妈的厨房桌子一样。
3、欢迎打扰
在一个房地产办公室里，坐在相邻的桌子旁边的代理人既是你的同事，也是你的竞争者。约翰·布坎南用他的“请勿打扰”的牌子让人远离他的生意和他的办公桌，防止任何信息和想法的交流。我用“每一个人都可以打扰每一个人”的理念改变了约翰的方向，这一理念以后成为了我们的公司团队精神的基石，也是我们公司的门户开放政策的开端。如今，在我们科科伦集团公司的各个办公室里没有锁着的门和抽屉，惟一的隔断墙也是玻璃制作的。
4、挑选号码
公平就是公平，从开业的第一天，我决定不青睐某些人，每个人都需要知道规矩，每个人都应该遵守规矩。在我们的第一个办公室，每个都得到了选择“最好的”办公桌的机会，在随后建立的办公室里，是根据销售业绩来挑选办公桌的，业绩最好的人第一挑选。
公平竞争在每个场合下都是最好的方式，1998年夏天，我在雅致的广场酒店主持了一次工商界会议，1200位公司总裁出席会议，他们要在这个酒店住一星期。尽管很贵，他们都在同一酒店定了房间，一些人定的楼层比较好，一些人的房间比较好，我没有允许酒店服务员像往常一样为客人指定房间，而是坚持要与会者从一个三英尺高的高脚杯里抽出一个塑料小球，每个球上都标有房间号码。
并不是每个人都住在好房间里，但是每个人都安然入睡，而且我作为东道主避免了可能持续一周的对房间的抱怨，因为这些总裁都是在公平竞争的条件下自己挑选了自己的房间。
5、按颜色归类
人们在阅读标签时出错，按照字母归类也会出错，但是很少有人是色盲，新的带颜色的卡片和楼层计划使丢失的信息更容易被找到，而且使员工更难以藏匿这些信息。到1980年，这种颜色不同的目录变成了纽约的第一个房地产数据库；到1994年，成为科科伦集团网站（corcoran）的颜色。我们的网站现在是纽约的头号房地产网站，每年的房地产销售额达7亿美元。
6、写便条／送花
小事情为忠诚铺平了道路。
没有人的城府能够深到难以欣赏别人表达的情感的程度，对雇员的情感表达等于把钱存入了银行并且带着利息。对于雇主来说，礼物就是礼物。
7、设置“好点子”箱
上面画有一只黄色灯泡的鞋盒子变成了闪光的点子的最好的来源。尽管许多点子是根本无法实现的，但是我在员工投在盒子里的好点子中发现了金块。
在商界，很少有人恳求雇员提出观点和建议，但是我们的“好点子”箱为大家提供了平等的提建议机会，让每个人都得到了意见被听取的保证，允许每个人做出贡献，感到自己是团队的一员，而且可以赚到5美元。
最好的有创意的想法经常来自职员，最好的经营想法通常来自销售人员。这个箱子还帮助我在出现大问题前及早掌握了事情的苗头。
我不仅仅鼓吹“好点子”箱子，我也使用它，它为成功提供了保证。
我在第一次的星期一会议上引进的简单体制为科科伦集团开始建成一个地位牢固的公司奠定了它所需要的基础，而且那些好主意都起源于我母亲进行良好的策划的天才。
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