500强经营管理案例精粹-第22章
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①信息、制药、医疗、生物和环境技术行业的早期阶段企业和那些有拓展国际市场潜力的企业，可以在3年内产生300万马克以上的营业额。
②投资有增长潜力的德国的中小型企业，对于这些企业，没有技术和行业的选择，但这些企业必须致力于国际市场的发展。
A公司的投资额一般为100万到500万马克，多于这个数额，就和其他风险投资公司联合投资，所投资的企业必须有能干和经验丰富的管理层，产品具有竞争优势，有良好的市场定位和增长潜力。A公司有一个严格基于风险企业业务计划书的评估，除了自行评估，还通过市场调研、专业刊物、行业分析、各类数据库、专家调查、客户访问等多种方法获得信息。公司致力于与企业建立长期策略性合作关系，采取紧密型管理监控，但不干预企业的日常运作，主要参与的工作是发展策略，并聘用合适的管理层，在企业发生危机时发挥较大的作用。定期的董事会会议和管理层会议、非正式的电话联系、书面报告、个别交流，可以确保信息的交流和有效的监管。公司还协调所属投资企业与其他合作伙伴如银行、顾问公司、律师、税务机构、投资方和潜在客户的联系，为企业带来了不少增值服务。
技术股份公司（以下简称Ｔ公司）成立于1987年，由于募集资金过程较长，1990年才开始投资业务，主要是因为高新技术企业在德国不像在美国那样受到投资者的青睐，风险投资公司在德国并不太成功，而Ｔ公司也没有投资方面的业绩记录。不过1990年以后，公司的资金量增加很快，从1990年的600万马克增加到1995年的1亿马克，主要资金不是来自德国机构，而是来自美国、法国、瑞典、奥地利的一些国际性投资机构。
T公司主要的投入对象是早期阶段企业，工业电气方面的技术和产品，T公司注重产品的市场潜力，集中在自己所熟悉的行业，投资区域主要是德国、法国、奥地利和瑞典，占总投资额的3／4，投资比例一般占风险企业股权的25％～50％。
在决定投资前，T公司进行充分的评估，最后由董事会进行决策。重要的投资决策准则有：
①技术和市场潜力符合T公司的投资政策；
②产品有竞争力，目标市场有足够大的增长潜力；
③管理层的素质好。
T公司采用紧密式管理监控和充分的管理咨询，每个风险资本家每个月在每个企业花至少两天时间，其费用由风险企业支付，一般签定两年的咨询合同。过后T公司还是继续为风险企业提供免费的管理咨询，包括企业策略、业务管理、融资、营销、合同、危机处理。
顶峰投资公司
通达公司是一家1989年成立的位于美国华盛顿州的通讯服务公司，1993年营业收入为900万美元，1994年为1500万美元，年增长率达70％。通达公司推出“一个客户一个号码”的营销概念——让每一个客户用一个通讯号码来管理所有的信息，包括个人和工作电话、传真、语音信息和传呼。外人先拨一个给定的通达号码，通达公司直接传给客户，通达公司的策略与其他许多个人通讯服务的企业不同，后者致力于开发一些新的服务设施，而通达则利用客户现有的电话网络来达到同样的效果。通达公司的创办人是一个具有商业头脑的技术专家，他认为客户愿意多付一些钱从通达公司获得几乎全部的通讯服务。
1989年，通达与一家大通讯公司（M公司）结成策略联盟，Ｍ公司把通达的产品引入市场，提供一部分资金，在以后的3年中，通达公司利用特许经营权的方式把他们的产品服务推广到其他公司，并与一些设备制造商结成策略联盟，1994年7月，通达从五个投资者那里募集了1500万美元的资金。
顶峰投资公司成立于1987年，已募集了三个基金，前两个共7000万美元，投资四大产业：通讯、信息技术、计算机软件；环境和工业自动化工程；卫生保健各相关技术；消费类产品零售。基金投资回报率达26％。第三个基金预计达7500万美元。到1994年底，35％的资金注入启动阶段企业，20％由投资管理者购买，在大多数投资中，顶峰公司扮演主投资者的角色，并派人参与风险企业的董事会。
在项目评估中，顶峰投资公司首先考虑项目是否适合整个投资组合的分布，必须有足够多的好项目来补偿在其他项目上的损失，通过在地域、投资阶段和产业等方面的多元化来分散风险。投资技巧包括：投入早期阶段避免股权被稀释，百里挑一选项目。顶峰投资公司也评析创业者和整个管理队伍，因为这决定了创业最终能否成功。
通达技术公司在1995年计划募资1600万美元，顶峰公司出200万美元，并安排找其他投资公司。首先与通达公司的管理层进行会面和会谈，建立相互理解和信任的关系。顶峰的3个风险资本家和从其他联合投资者派来的投资分析师与通达公司的管理层每天花12个小时进行讨论。通达公司符合顶峰公司第三个基金的投资目标，因为通达公司是一个高速成长的通讯企业，推出了一种新的独特的个人通讯服务，所需资金不多，经营费用不高，前景可观。通达公司与通讯行业的大公司签定了合作协议，并通过在欧洲和加拿大的分销商发展国际业务。顶峰公司也认识到了通达公司的管理队伍是一个资产，他们具备广泛的技术专长和商业经验，而且过去几年的盈利超过预测，通达公司的风险较小，有相当的现金流入量，可以在不久的将来首次公开上市，可以使顶峰公司取得早期阶段的投资与后期投资之间的平衡。
但顶峰公司有两点疑惑：资产评估和管理层奖励。通达公司要求顶峰投资的每股价格必须高于前5个投资者的价格，因为通达的资产已增值不少，因此必须考虑前5个投资者的利益，获得他们的批准才能追加投资，这些投资者在追加投资的价格上会有一番讨价还价。而顶峰自然不愿意投资股价太高的项目，这会影响投资回报，顶峰也必须征求其他联合投资者的同意。
第二点是通达公司的管理者要求明确的奖励办法，但顶峰公司同时必须考虑投资者的利益。虽然顶峰公司在通达公司的董事会占有一席，可以影响回收投资的退出途径，但并不能保证通达公司愿意和能够上市、上市能否顺利和成功。因此顶峰公司要求在投资协议中规定一些条款来达到上市的目标：如果在一定期限内公司不能上市，投资者的可积累红利利息将提高，或公司有权解雇管理层；如果不上市，通达必须回购投资者的股权。
基因未来（Genentech）
“1980年，基因工程技术公司上市，一个小时内每股从35美元剧涨至88美元，公司的身价因此激增至3500万美元。这一事件是美国股市涨幅最大的案例之一。”
——《商业周刊》
Genentech，即基因工程技术公司，成立于1976年，创始人是风险投资家罗伯特？斯万森（Robert A。Swanson）和生物化学家赫伯特？玻意尔博士（Dr。Herbert W。Boyer）。20世纪70年代早期，玻意尔（Boyer）和遗传学家史丹尼？科恩（Stanley Cohen）开创了一个名为DNA重组技术的科学新领域。斯万森（Swanson）为这一突破激动不已，他打电话给玻意尔请求会晤。玻意尔同意给这位年轻的创业者十分钟的时间。斯万森对这一技术的热心和对其商用前景的坚定信念是富有感染力的，会晤由10分钟延长到了3个小时：其结果是，基因工程技术公司宣布诞生。
尽管学术界和商界都对斯万森和玻意尔表示怀疑，他们俩还是坚定不疑地把自己的想法付诸实现。在短短几年的时间内他们就证明了持异议者的错误。这里可以回顾一下Genentech公司的发展史。
70年代：
1976年，斯万森和玻意尔于4月7日创立基因工程技术公司。
1977年，基因工程技术公司通过微生物（大肠杆菌）首次制造出人体蛋白（生长激素抑制素）。
1978年，人工胰岛素由基因工程技术公司的科学家们合成。
80年代：
1980年，基因工程技术公司上市，一个小时内每股从35美元剧涨至88美元，公司的身价因此激增至3500万美元。这一事件是股市涨幅最大的案例之一。
1982年，第一种DNA重组药品市场化：人工胰岛素。（Eli Lilly and pany得到特许权。）
1984年，凝血因子Ⅷ——抗血友病因子的实验室产品问世。基因工程技术公司授予Cutter Biological公司凝血因子Ⅷ全球生产和销售的特许权。
1985年，基因工程技术公司从美国食品和药物管理会（FDA）获得许可，把它的第一项产品——Protropin（R）（注射用促生长素）推向市场。这是一种用于治疗儿童生长素匮乏症的生长素。这也是由生物技术公司第一例生产和销售的利用DNA重组技术制药产品。
1986年，基因工程技术公司以Roferon（R）…A的商标授权Hoffmann…La Roche公司的干扰素α…2从FDA获准用于毛状细胞白血病治疗。基因工程技术公司启动非保险计划，为美国没有保险的贫穷病人提供免费的人体生长素。
1987年，基因工程技术公司从FDA获准将Activase（R）（Alteplase，重组体）推向市场，这是一种组织——血纤维蛋白溶酶原激活素（t…PA），可溶解心脏病人突发心肌梗塞时形成的血块。
1988年，基因工程技术公司的非保险计划的范围扩大到了Activase。
1989年，基因工程技术公司开放了托儿中心“基因工程技术公司的下一代（Genentech’s Second Generation）”，这是美国最大的公司下属托儿中心之一。基因工程技术公司经FDA批准将Activase市场化，用于急性大块肺血栓的治疗。基因工程技术公司和瑞士的贝
赛尔罗西有限公司完成了21亿美元的兼并。
90年代：
1991年，两家日本的t…PA特许权获得商开始这一产品在日本的销售。
1992年，基因工程技术公司和罗西公司公布了在欧洲各主要国家合作开发、注册和销售Pulmozyme（R）（链道酶α，重组体）吸收液的协议。基因工程技术公司和罗西公司进入了以下领域的研发合作：基于生物技术的罗西化学图书馆自动检索系统，以鉴定备选新药。一种基于肿瘤坏子因子（TNF）摄取体的特制蛋白质。基因工程技术公司投入使用了全球最大的生物技术研究机构——创建者研究中心。中心的荣誉被献给创建者Robert Swanson和Dr。Herbert Boyer，以褒扬他们全心追求生物技术事业发展的眼光和决心。
1993年，基因工程技术公司将FDA批准将Nutropin（R）［以核糖体DNA为复制起点的注射用促生长素］市场化，这种产品用于儿童慢性肾亏患者在植肾前的治疗。基因工程技术公司建立了基因工程技术公司生长发育基金会，这是一个独立的非营利性机构，宗旨是为了推动人们对儿童成长发育的了解，鼓励开业医生和护士从事研究，为他们创造以前不具备的机会。
基因工程技术公司从美国、加拿大、瑞典和新泽西的统销商处获得销售用于治疗胆囊纤维症的Pulmozyme的许可。基因工程技术公司的凝血因子Ⅷ——1984年授Miles公司以特许权（之前是Cutter Biological）——经FDA批准用于血友病A的治疗。基因工程技术公司的牛生长素——授Monsanto公司以特许权并以Posilac的品名分销的——获得了FDA许可。Gusto（对冠动脉闭塞症的链霉素和t…Pa全球使用）试验表明，在对41，000例病人的试验中，Activase与4号肝膦脂混合快速注入比之单独注射链霉素（Kabikinase牌），能将心脏病人的死亡率降低14％。基因工程技术公司公布了针对Welle基金会的永久性条令，在基因工程技术公司的专利限2005年到期之前禁止Welle在美国销售t…PA。基因工程技术公司启动了Access Excellence，一项耗资100万美元的全国通讯网络工程项目，为使全国的高中生物教师可以与专家和他们的同事建立联系。
1994年，基因工程技术公司引入了“Pulmozyme病人保证”以确保美国每一位需要Pulmozyme及其相关设备并有资格的胆囊纤维症病人能获得之，确保公司在胆囊纤维症方面的研究继续保持不懈的步伐。基因工程技术公司宣布它将把耗资1亿5千万美元的新工厂建在加里福尼亚州的Vacaville。基因工程技术公司和Eli Lilly and pany解决了所有悬而未决的专利侵权、违反合同和相关要求权问题，结束了关于重组人体生长素的长期争端。基因工程技术公司与Alkermes公司达成协议，发展基因工程技术公司两种蛋白质的持久释放过程研究，这两种蛋白质都用到了Alkermes专有的ProLease（r）微封装技术。基因工程技术公司与IDEC Pharmaceuticals达成开发IDEC的anti…CD20单克隆抗体C2B8的协议，这一产品用于治疗非霍德金B细胞淋巴瘤。公司获得FDA的许可，将Activase的一种快速注入疗法上市。基因工程技术公司与Roche Holding，Ltd。签署了协议，延长了Roche以每股高出1/4达到82。5美元的先决价购买公司可偿还普通股的4年选择权。作为协议的一部分，基因工程技术公司开始因Roche为这些产品的销售负责而从Pulmozyme在欧洲以及所有基因工程技术公司产品在加拿大的销售中获专利。
1996年：公司庆祝成立20周年纪念。公司经FDA批准将Nutropin AQ（R）（以核糖体DA为复制起点的注射用促生长素。）上市，这是第一种和惟一的一种液体（水成）重组人体生长素，用于在移肾前期治疗患慢性肾亏儿童的生长缺陷，也可用于儿童生长荷尔蒙不平衡的治疗。公司获FDA批准将治疗急性局部缺血症和脑溢血的Activase上市。公司经FDA批准将治疗矮身材及Turner并发症的Nutropin上市。公司经FDA批准将治疗病情恶化的胆囊纤维症病人的Pulmozyme上市。
1997年，公司及其合作伙伴partner IDEC Pharmaceuticals，Inc。经FDA批准将Rituxan（R）（Rituximab）上市，用于复发及难治的低等或小囊泡CD20非霍德金B细胞淋巴瘤病人的治疗。公司经FDA批准将Nutropin AQ上市，用于治疗矮身材并发Turner症。公司经FDA批准将Nutropin和Nutropin AQ上市，用于成人生长素匮乏症的治疗。公司为生长素病人、肿瘤病患者及他们的医生启动了一项称为SPOC（单点接触）的服务，以提供为顾客考虑的偿还援助。公司与Alteon，Inc。就Pimagedine的进一步开发和行销签定协议。Pimagedine是一种高级糖基化作用终产物（A。G。E。）结构止氧剂，目前正处于第三临床试验阶段，用于糖尿病患者的肾治疗。协议还包括对目前正处于临床前开发阶段的第二代A。G。E。结构止氧剂的权利。公司与LeukoSite，Inc。就LeukoSite的LDP…02的开发和商业化签定协议，这是一种用于治疗肠炎的人工单克隆抗体。公司与Incyte Pharmaceuticals，Inc。就Incyte的LifeSeq（Tm）的DNA排列次序和基因表现信息库使用签定协议。
公司用重组体人造凝血因子Ⅷ治疗血友病的技术及重组体人造凝血因子Ⅷ制药技术被授予专利。相应地，1991年在欧洲的专利也被授予。作为对基因工�
