500强经营管理案例精粹-第3章
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BM曾首创“销售和服务是营销功能中不可分离的两部分”的思想，但因此也形成庞大销售队伍，1990年销售队伍最多时达15万人。1994年5月郭士纳对销售机构进行全面改组，不仅使人员精简到7万人，而且使推销采用新方法，即推销员要充当经验丰富的顾问角色。同时使推销的手续费中60％同每笔交易的利润率挂钩，这样，不仅节约了推销费用，还提高了推销效益。
郭士纳面临的最艰难任务便是大量裁员。IBM创始人沃森出身贫寒，深知下层员工养家糊口之难，定下了一条规矩，即不轻易解雇人员，宁可咬紧牙关也要和全体员工共存亡。郭士纳看到在竞争激烈的今天，如仍遵循祖训，只有大家一起死亡。他力排众议不计毁誉，终于使IBM摆脱臃肿机构之累，能够轻装上阵。
郭士纳最主要的改革，是使IBM完成历史性的战略调整。历史上，IBM是个以硬件为主的公司。虽然公司拥有第一流软件系统，但只是利用软件去推销硬件。郭士纳看到了网络世纪的来临，认为软件从属于硬件部门的状态再也不能继续下去了，他要把IBM所有的软件研制部门都变成围绕网络计算这一中心目标进行业务活动的部门。他使软件和服务部门扮演更为重要的角色，同硬件部门一起成为IBM的三大支柱。他的经营战略核心是使IBM成为一家专为客户解决问题的企业。
在计算机界内，郭士纳于1995年首先提出计算机在经历了集中计算、分散计算之后，现在正进入网络世纪的看法。面对网络世界，IBM已经没有时间从头开发新型的网络群组软件系统，于是他采用移花接木的方法，用35亿美元巨资，于1996年强行收购莲花（Lotus）公司。当时莲花公司占有34％企业网络市场，而微软只占有12％。但莲花苦于缺乏资本难以继续发展。强强联合的结果，使IBM迈出走向网络世纪的坚实一步。郭士纳还支持Java语言以及网络计算所需要的各种技术，所以他赢得“网络大师”的美名。
IBM这一摇摇欲坠的大厦，外行郭士纳接手后三个月便对它进行动作，一年后便开始扭亏。1996年底IBM年收入达759亿美元、纯利润达54亿美元，股票从三年前的每股40美元上升至175美元，涨幅达4。4倍。1997年IBM年收入继续上升到785亿美元。同时他使IBM从硬件系统的生产厂家转变为一家集硬件系统、软件系统、客户服务为一体的全方位网络计算时代的计算机产品公司。在以往10年中，全美能够力挽狂澜、扭转乾坤的大型企业主管的典范，显然非郭士纳莫属。
一个外行在短短时间内便使30多万人的跨国公司走出困境，而且以崭新面貌重新成为计算机领域最强大的公司，其成功的扭亏经验难道不值得我们借鉴吗？
半导体霸主：英特尔（Intel）
风险投资的发展历史雄辩地说明：风险投资是高科技产业高速发展的推动器。毫不夸张地说，没有风险投资，就没有今天英特尔的辉煌。同样地，英特尔的空前成功，也如同给风险投资注射了兴奋剂一样，使风险投资得到了迅猛的发展。
英特尔公司是世界上最大的一家个人电脑微处理器供应厂家，市场占有额为80％，同时也是最大的电脑键盘供应商，市场占有额为15％。截止1998年底，英特尔公司一共售出3亿块电脑芯片，仅在1995年就已售电脑芯片6000万块。1996年，英特尔芯片的销售收入为208亿美元，盈利51。57亿美元，相当于“电脑之王”微软公司盈利25亿美元的2倍以上。1996年盈利比1995年增长45％，增幅居《幸福》杂志所列美国500家公司之首。现在它销售的芯片利润高达60％左右。公司的价值在1995年底不到60亿美元，1996年底猛增到145亿美元。
英特尔无疑是90年代在全球PC市场取得最辉煌成就的信息技术企业，在世界已经获得一种似乎颐指气使的霸权。众多的PC商每卖出一台PC，都意味着为英特尔公司“创收”100至上千美元。企业界的一些分析家不无揶揄地指出，企业界的PC厂商都在为英特尔“打工”。
创新是高科技产业的灵魂。英特尔公司从成立伊始就将自己定位在高科技领域，且十分注重创新，并将其与市场需求紧密结合起来，使创新发挥出最大的威力，不断结出丰硕的成果。
风险投资自诞生以来，由于其在推动高科技产业方面的巨大作用迅速得到世界各国的认同，尤其是进入20世纪80年代以来，风险投资更是犹如注入了兴奋剂一发而不可收。风险投资的发展历史雄辩地说明，风险投资是高技术产业发展的催化器。英特尔公司能成就今天的辉煌，风险投资功不可没。
1。最美丽的仙童
诺伊斯问罗克：阿尔特（罗克的昵称），你是不是凑巧有多余250万美元愿意用来赌一赌运气？
罗克二话没说，立即抓起电话，不到30分钟，已经筹足250万美元。
提起英特尔，不能不提诺伊斯；如果从一个人身上可以反映出硅谷的创业热潮，诺伊斯无疑也是最恰当的人选。想要了解微电子业的创业史迹，千万不能遗漏这位杰出人才的创业生涯。
诺伊斯博士生于1926年，是爱荷华州一个小镇牧师的儿子。他曾就读格林尼尔学院（Grinnell College），后来他赠与这个学校现值1000万美元的股票。格林尼尔的物理学教授使诺伊斯对晶体管开始产生兴趣，因此进入MIT攻读物理博士时，他就专攻晶体管技术。在费城一家公司工作3年后，1956年他来到帕洛阿尔托，成为肖克利半导体实验室“八人帮”的一员。
在肖克利半导体工厂的这些青年精英中，最出色的就是“八人帮”。1957年，在诺伊斯的带领下，“八人帮”离开了肖克利半导体实验室，另行创建了仙童半导体公司。诺伊斯在解释他们离开的原因时说，他加入肖克利“八人帮”的变节行动，情非得已。因为其他7个人已经先和仙童仪器和照相机公司搭上线，但是他们亟需一个领导人，因此便来找他，当时他还很得肖克利欣赏。诺伊斯说：“他们都跟我一样，原以为将靠领薪水过一辈子，突然之间却发现自己可以拥有一家新公司的股权，这让人喜出望外，经不住诱惑。”
虽然遇到了很多问题，但“八人帮”并没有失望。由于诺伊斯发明了集成电路技术，可以将多个晶体管集成在一个芯片上，仙童半导体公司在一开始就有了平步青云的发展。7年以后，当仙童半导体公司被它的母公司——仙童仪器和照相机公司买下全部股份时，“八人帮”中的每个人都得到了一笔25万美元的收入，这对他们最初的500美元投资来说，几乎是天文数字了。然而，这仅仅是他们从下一步活动中获得重大回报的序曲。在“八人帮”创建仙童半导体公司时，他们得到了工业家谢尔曼？费尔柴尔德（Sherman Fairchild）的大力资助。当时，谢尔曼是IBM公司最大的私人股东，此外他还拥有仙童仪器和照相机公司。在风险投资家阿瑟？洛克（Archur Rock）的安排下，谢尔曼的仙童仪器和照相机公司投资建立了仙童半导体公司。这样，人们就看到了一个在硅谷半导体行业的初创时期出现的模式：先是有科学上的突破，随后就是在风险投资的资助下，风险企业家所进行的商品开发，这些风险企业家来自于富有创业精神和丰富专业知识的科学家和工程师，而风险资金则来自于对高新技术有很高见识的富有的投资者。
如果把仙童半导体公司比作培育从事高新技术商品开发活动的风险企业家的摇篮，这些创建了硅谷半导体行业的风险企业家在一段时间里就被称为“仙童”。
仙童母公司和半导体分公司关系恶化后，诺伊斯和莫尔就开始筹划自立门户，终于在1968年双双辞职，共同创立了英特尔公司。诺伊斯辞职的消息公开的那一天，仙童的股票价格顿时大跌。
为了找人接替诺伊斯，仙童的老板费尔柴尔德不惜重资礼聘摩托罗拉的霍根，这是硅谷有史以来最轰动的事件之一。霍根是前哈佛大学物理学教授，当时负责摩托罗拉的半导体工作。费尔柴尔德给他的待遇较其原薪水高出33％，年薪12万美元，3年合约共100万美元，还外加允许他以10美元的价格认购市价60美元的股票10000股，或是无息贷款540万美元给他，以购买90000股的股权。霍根还坚持要把总部搬到山景市，以消除诺伊斯在东岸所造成的冲击，凡此种种条件，仙童公司无不言听计从。霍根的待遇如此优厚，此后的硅谷人找工作都以他为衡量的标准，比如说：“我拿的价码是半个霍根。”霍根的变动一经宣布，仙童公司的股价指数猛涨7点，而同一天摩托罗拉却暴跌了8点。
诺伊斯创设英特尔所需的数百万美元，主要是由创业投资家罗克筹集的。罗克在20世纪50年代也曾为仙童公司筹募资金，那时就对诺伊斯印象深刻。诺伊斯说：“我们不加思索地就去找罗克，问他：‘阿尔特（Art，罗克的昵称），你是不是凑巧有多余的250万美元愿意用来赌一赌运气？’”诺伊斯和莫尔同时也表示，他们自己愿意各出资25万美元，那是他们当初投资仙童公司500美元而赢得的红利。罗克立即抓起电话，不到30分钟，已经筹足250万美元（这是硅谷的一个传奇事件）。
在风险投资家罗克的帮助下，诺伊斯和莫尔组建了一个半导体公司。新公司取名英特尔，这是由“集成电子”（Integrated Electronics）两个英文字组合而成的，象征新公司将在集成电路市场上飞黄腾达。在英特尔公司，罗克作为主要投资者投入了250万美元，诺伊斯和莫尔每人投资25万美元。到1982年，莫尔拥有英特尔公司的股份的市场价值已超过了1亿美元。没有人应该比他们得到的更多，因为他们一直站在构建新行业活动的最前沿。英特尔公司的创新活动不仅影响到半导体行业的变革，而且影响到社会本身的发展。
诺伊斯也像许多人一样，把赚来的钱投资其他新创业的公司，凭着他对硅谷的了解以及他的专门知识学问，财富如滚雪球般越积越多。1975年，因为外务繁多，诺伊斯退让英特尔董事长的职务，转任副董事长。
从这里可以看出，晶体管是半导体行业的基石，随后是集成电路，它可以把各个分离的元件：晶体管、电容、电阻在一个芯片上建成电子线路。也就是说，通过一个神经系统，各个元件已经构成了一个躯体，这时所需要的就是一个头脑给它以智慧，而英特尔公司就是专注于开发头脑产品的。首先，它开发了记忆芯片，随后，它发明了微处理器。
1969年，英特尔生产出该公司第一个产品3101，这也是全球第一颗双极形半导体存储芯片；1971年推出全球第一颗微处理器4004；1972年又推出第一颗8位元处理器8008；1978年16位元处理器8086制作成功；1982年80286微处理器在英特尔人的手中诞生。微处理器负责个人电脑的基本运作，有“电脑的心脏”之称。1984年英特尔公司被美国《财经》杂志选为8家最具创新科技的公司之一。此时，英特尔公司已成为全球微处理器的主要生产者，英特尔公司看准了个人电脑市场的巨大潜力，全力开发更新微处理器。1985年，32位元的386芯片问世，内含27。5万颗晶体管；1989年，内含120万颗晶体管的486微处理器展示在世人面前；1992年，英特尔设计出含300万晶体管的新型处理器，一跃成为全球最大的半导体公司，为杜绝市场上出现新型微处理器的后患，英特尔公司没有沿袭传统的名称，直接称为586，而是成立一个由专家组成的命名小组，经过充分的市场调查和反复研究，再经过专门会议选择，最后向人公布，新一代微处理器叫“Pentium”。“Pent”是拉丁文“第五”的意思，正好和第五代微机处理器的身份相符，以“ium”作尾音，听起来像一种元素，亦很有意义，“Pent”和“ium”组的“Pentium”正是人们现在所说的“奔腾”。“奔腾”微处理器给了电脑一颗奔腾的“芯”，其超强的性能可见一斑。
集成电路是美国研究开发的技术，它在世界半导体产品市场中长期处于主宰的地位。20世纪70年代中期以后，日本利用美国的技术创建半导体产业。由于日本拥有强大的制造能力，这一高技术产业发展得非常迅猛。到1988年，日本占据世界半导体市场的51％份额，美国则下降到37％。半导体成为美国被日本夺走优势地位的第一个高技术产业。
半导体竞争是各国电子产业乃至整个高技术产业竞争的前哨战，一直是美国高技术竞争和贸易战的一个热点。美国当然不甘心于在这一关键领域屈居日本之下。从1992年开始，美国在世界半导体市场的份额超过了日本。美日半导体产业力量对比发生变化的原因是多方面的，其中包括：美国政府的积极干预，它组织了由全国14家大半导体公司组成的“美国半导体制造技术联合体”（Sematech），联合技术攻关；韩国等亚洲国家和地区兴起了半导体开发热潮，夺走了日本一部分市场份额。但是关键的因素是以英特尔为代表的美国半导体公司集中力量研究开发和生产微处理器。
英特尔公司在很长的一段时间内以生产动态随机存取存储器（D…RAM）为主，这也是日本半导体公司的主要产品，在日本资金雄厚的大电子公司的冲击下，英特尔的D…RAM由于产品质量低、成本高，市场份额不断下降，到80年代中期陷入了困境。1984年公司40％的营业额和100％的利润都来自于微处理器，但80％以上的研究和开发费用却花在存储器上。1979年接任英特尔总裁的格罗夫在80年代中期意识到公司的战略严重失调。1985年充满危机意识的格罗夫终于平息众议，壮士断腕，含泪放弃了自己开辟的存储器市场，专心开发微处理器。这是英特尔公司的第一次战略转移。
就是那时候，不但在日本，即使是在美国生产这种芯片的公司也屈指可数。微处理器是计算机的心脏和大脑，是计算机的核心部件。它的设计和制造工艺比D…RAM复杂得多，是高投入、高增值、高利润的产品。
以后的事实证明了这是一个使英特尔走向兴旺的非常高明的决策，是企业捕捉和利用历史机遇的一个最佳典型，因为这个决策顺应了随后出现的个人电脑和信息网络大普及的需要，从而也把英特尔推向了半导体霸主的宝座。
由于90年代初以来Internet在美国迅速推广，特别是1993年应用多媒体技术的万维网（WWW）的出现，在全世界范围内涌现了信息网络技术开发的热潮，各大电子和信息技术公司竞相制定面向Internet的企业经营战略，以迎接新的历史机遇与挑战。舆论界曾把1995年称为“Internet年”。
作为信息技术产业基础的英特尔公司当然不会游离于这个新的浪潮之外。实际上早在1989年格罗夫通过亲自使用电子函件就已认定个人电脑是未来的通信工具，并积极主张全面发挥它的通信作用，包括开发电视会议和Internet话音通信等技术。但是当时他的见解并未得到各方的理解和支持。
1991年以来，格罗夫就已经把工作的重点从芯片转移到信息网络通信方面上来了。这是英特尔公司又一次战略转移，有别于1985年因外在市场变化而被迫转型至微处理器事业上。此次转型英特尔公司完全采取主动积极、充满计划的模式。当时他们的微处理器业务经营得�
