客户性格地图-黄运涛-第4章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们今后的生活。职业比生活具有更具体也更准确的代表性。可以这么说，当一个人选定自己职业时，他就选择了自己的生活，选择了自己要做一个怎样的人。
…
第一章 销售的成功准则第10节 性格掌控策略（2）
“包装”个性求生存
1。性格要与职业合拍吗
据某报新闻报道，重庆有一个会计携巨额公款神秘失踪，近日投案自首。该会计声称，他并非为贪财铤而走险，而是为了报复与自己关系紧张的单位领导。心理学者分析，从他的行为来看，其性格存在诸如做事不计后果、缺乏责任心、偏执等明显缺陷。而这些性格特点恰恰是财会从业人员的大忌。
心理学者还指出，职员的性格应该与职业相匹配，才能使个人能力得到最好的发挥。比如，党政机关单位，比较喜欢性格稳重的学生；外企倾向于招收外向、活动能力强的。
现今的职场中，因“性格与职业”的选择发生错位而导致从业的失败，已逐渐成为职场人士越来越面临的严峻问题。性格并无好坏之分，但性格类型与职业类型的匹配度，却决定了事业的成功与否。
专家认为，只有当性格与职业相匹配，并有能力相支撑时，才能实现自身价值最大化。了解自己的职业气质、能力，分析自己的优劣势，结合自己的教育背景、工作经验，不断调整、完善自己的职业生涯。
性格决定着职业发展的长远。性格若能与工作相匹配，工作中更能得心应手、轻松愉快、富有成就。反之则会不适应、困难重重，给个人的发展和组织造成影响。
人是在学习和工作中不断成熟的，而性格与职业有着密切和根本性的联系。在适应社会过程中遇到性格与职业选择错位的问题时，也是非常普遍和正常的。关键是自己如何针对自身的弱点，努力弥补不足，从而学会控制自己的情绪。当然这里的“控制”不是“压抑”自己的个性，而是“压制”那些冲动的、不理智的和盲目的情绪。
当然，持反对意见的也不乏其人。反对者认为，职业和性格不是一一对应的关系。性格合适可能对工作有促进，但性格不合适并不意味着就不能胜任某项工作。职业心理测试只能涵盖性格的一部分，职业可改变，但性格很难改变。实际上，职业要求的是一种素质，而非性格。
根据佛罗里达大学心理学家StephanMotowidlo博士的结论，对工作表现，或者说是完成任务的效果来说，传统的一维定义，掩盖了性格和交际能力的重要性，强调了智力的重要性。他倾向于将工作表现一分为二：“完成任务的能力”和“上下承接的能力”。
StephanMotowidlo博士认为，“完成任务的能力”是对能力的一种传统观念：人们完成特定工作的表现如何，比如灭火、教书、写故事。“上下承接的能力”衡量的是与特定的任务没有关系的那些方面的表现，比如志愿活动、额外工作、合作、遵守规章制度和进程，以及对组织目标的认可，这些是与工作表现同样重要的。
StephanMotowidlo博士的研究显示：“完成任务的能力”和“上下承接的能力”对整体的工作表现起着独立的作用。性格对“上下承接的能力”的影响甚于它对“完成任务的能力”的影响。
2。你的性格成熟吗
被称为人格研究界“第一人”的哈佛教授G。W。欧尔波特（1897～1967年），运用现象学中的观察法研究人格的成熟度，并在他的《人格形态与成长》一书中，提出了成熟人格的六要素，作为“人格成熟的标准”。
（1）自我意识的扩大：人在婴儿时期，只知道爱自己，不久，自我意识扩大到母亲、朋友身上。成人以后，这种自我意识扩及到职业、家庭甚至所属的集团、地域、社会、国家。
（2）和他人的密切联系：由于自我意识的扩大，对于周围的人，也能建立亲密感及认同感。不会随便在背后说人坏话；尊重对方，宽容对方，除了被爱之外，也渴望爱人，而且懂得包容对方的缺点。
（3）情绪的安定：对自己的愤怒、恐惧、激情、冲动，不盲目地压抑，也不钻牛角尖，碰到挫折、不满时具有相当的耐力，不会乱发脾气、牢骚，也不会随便责怪他人。
（4）具有对现实的知觉、技能：能够正确的认知现实，而且具备解决问题的技能。智慧是成熟人格所不能欠缺的部分。
（5）自视客观——洞察和幽默：以自我为对象，客观地视察，也就是说要真正地洞察自己、了解自己。
（6）统一的人生哲学：把自己的人生当作有意义的东西，具有自己独特的人生观，欧尔波特还认为宗教情操及良心，是成熟人格的最基本条件。
…
第二章 客户，我就要管你第11节 判断客户性格类型（1）
研究对方的情绪和性格在销售决策中起到很重要的作用，即使是教师、医生、律师和其他专业人士做决策时也会这样。销售人员常犯的一个错误是假设客户所做的一切都符合一定的道理，因此，他们经常将某些“通用销售法则”用于所有客户。这些“通用销售法则”的问题在于它们很多是互相矛盾的。某些销售法则对一类客户极为有效，而对另一些则完全没有效果或收效甚微。
演员型性格的客户
热情是演员型性格的客户的情绪特征之一，这类客户富有热情，活泼，善于交际、积极乐观、反映迅速、充满创造力；在业务活动中待人接物始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但这类客户有时也会显得过分热情，使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。
演员型性格的客户多属外向型性格，为人坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取对方的知识、观点，增长见识，培养友谊。
幽默感是这类客户的另一特征，他们的言谈风趣、幽默，能够让人觉得因为有了他们而兴奋、活泼，并能让人从他们身上得到启发和鼓励。演员型性格的客户健谈、情绪化、感情外露。因为他们做事是以人为主，所以和他们建立良好的个人关系非常重要。
这种类型的客户追求品牌，求新、求奇、求美的心理较普遍。做决定会有冲动性，易受产品外包装、广告等外部因素的影响，对其价值较淡薄。对待此类客户，迎合其心理，介绍新品种的新包装、新特色。利用广告强调品牌的流行性、前卫性。适当调整决策速度，以免客户因快速决定而后悔。他们是属于外向、多言、乐观的群体，他们的存在会给世界带来无穷的欢乐，他们对周围的事物都抱以宽容和接受的态度而不苛求什么，健康、活泼，乐于与人分享他们的快乐。
结果型性格的客户
这类客户的原则性强、工作有计划、条理分明、思维缜密。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以结果型性格的客户具备坚毅的性格。他们坚信，只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。
在与结果型性格的客户交往中最忌粗枝大叶。这是一个竞争的社会，任何一次的疏忽都会导致失败，如果再加上有粗枝大叶的毛病，就会更加危险了。粗心和马虎不仅可能会影响到别人的成功，而且还会随时成为别人攻击你的有力佐证。
结果型性格的客户意志坚决果断，行动迅速，目标明确，所以对结果要求明确，不需要过多的细节分析。对待此类客户，应强调结果所能引起的作用和带来的效果。这种类型的客户比较理智，相信自己的判断。喜欢新品种以便获得较大利润。这类客户销售能力较强，对新品种比较渴望，但喜欢自己做判断。销售人员可以根据品种档次推销。高档品种主要宣传其品牌形象，中档品种则强调安全、品质、价格。此类客户做决策比较快。
结果型客户一般会为了达成目的最终实现而追求完美无瑕：这也一向是他们的行为信条。
结果型的客户对别人要求严格。他们充沛的注意力与精力总是向外地集中于这个世界。他们不会被内省的默想所分心，因此从不会从实际行动的世界退缩。他们神采奕奕，随时准备投入新领域。他们对这个世界的喜爱总是一再地把他们引导向前，使他们不断地获得新的兴趣和能力。
…
第二章 客户，我就要管你第12节 判断客户性格类型（2）
学者型性格的客户
学者型性格的客户举止自然、大方、不拘束，他们是力量型的客户，领导力强、追求效率、坚持到底、敢于冒险。这一类客户需要代表公司或组织与社会各界联络沟通，参加各类社交活动，所以他们很讲究姿态和风度，力求在任何场合做到举止大方，稳重而端庄。不缩手缩脚、扭扭捏捏，不毛手毛脚、慌里慌张，也不漫不经心或咄咄逼人。他们非常注意自己的一言一行，坐立姿势端正，行走步伐稳健，谈话语气平和，声调和手势适度，一举手一投足都好像一个有内涵有教养的教授。通过与学者型性格的客户接触，让人感到他们所代表的企业和团体可靠而成熟。
这类客户深思熟虑、善于分析，严肃，有目标，追求完美，有责任心。所以对事情的来龙去脉要求详细、周全、细节化，他们认为，如果过程准备充分，结果一定是完美的。
此类客户，对新产品常持怀疑态度，第一次进新品种时总是仔细询问，多方打听。希望商品质量好、价格适中，不易受花哨的包装和广告的影响，注重价廉物美。这类型客户人生经历丰富，在与其打交道之前，要熟悉对方的脾气，语气要表示敬重。介绍产品要有耐心，做到简单、明确、中肯，避免夸夸其谈。准备详细的资料和数据，以及相关的细节，同时对客户不知道的部分也要充分准备。
学者型的客户，希望别人肯定他的能力，即使与工作无关，也能够成为你与他建立友好桥梁的机会。这就需要发挥心思细腻的特点，观察他们最得意的方面，如穿衣品味，爱好兴趣，工作态度，办事效率甚至他那让人羡慕的健康等等，哪怕是不经意的一句话，都能表明你对他的关心。
很多时候，学者型客户抨击他人只是出于证实自己的能力。比如他说你在计算机方面很笨，而他的确在这方面是个行家，那么与其和他争辩你在这方面并不外行，倒不如承认他的特长和能力，这既会平息冲突，也会让对方在感觉你的低调处理的同时有所歉疚收敛。让人三分不为懦。退一步，即使他只想炫耀什么，那么适当的捧他一下，又有什么坏处？
学者型的客户对别人要求严格，对自己也要求严格。总体讲他们是内向的思考者，由于敏感，他们往往会提早发现一些危机。健康的学者型的客户对每件事都很擅长，他们是所有人格形态中最具才能者。
老好人型性格的客户
温和、宽容、有耐性，这就是老好人型的客户。他们对任何人任何事都能忍耐、不急躁，不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系。但缺点也显而易见，老好人常常没有主见、患得患失，盲目地相信别人。这类型的客户比较少，但是也不乏其人。老好人性格的客户宽大有气量、宽容处事、善于外交、适应性强、擅对压力。在社交中，他们允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了他们的利益，他们会谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与他们不同，使对方感到他们是有气度的人，从而愿意与之交往。
老好人型性格的客户往往是一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又是一个耐心的说服者，使别人愉快地接受他的想法而没有丝毫被强迫的感觉。
老好人型的客户性格低调、平和、易相处，所以对人的态度较好，但时常优柔寡断，面对事情和谈判，就是迟迟不能最终做决定。对待此类客户，要努力帮助他们尽快做决定。
有人以为老好人型的客户“好欺负”，其实，好的性格是不会被欺负的。好的性格要求要开朗，至少不会拒绝别人。好性格要不亢不卑，属于自己的利益一定去争取，侵犯自己的事情一定不允许。对他人的成绩给予赞扬，对他人的错误懂得理解。对自己的利益寸土必争，谁要是侵犯他们了，一定不轻易放过，这类客户有时是一只“刺猬”，不主动攻击别人，但是谁要是想侵犯他们，那么一定要受到严厉的惩罚。
老好人型的客户，对别人不要求，对自己不苛求。他们普遍内向，乐做旁观者。情绪稳定，温和，乐观，让人安心。他们支持别人，有耐性，好脾气，不自夸，老好人有可能也会是个真好人。
这四种性格特征就好比是四副有色眼镜，每个人所戴的眼镜不同，他所观察世界的角度也就有所不同。当你了解了性格的规律性，就能够乐观地接受别人的天性，对别人变得豁达、宽容起来。
需要注意的是，性格并没有好坏之分，不同的性格和不同的策略与原则，在迈向成功的道路上也会有不同的选择。同时，没有一个人是100％的属于某一种类型。人的性格并不仅仅表现为简单的四种类型，所有人都拥有几种性格，哪种占的比率多一些，人的性格就主要表现为哪种类型，同时也会成为价值取向的主导部分。
下面是一个例子，让我们看看不同类型性格的客户在遇到同一问题时的不同表现。
客户不同意再购买大量钢材，原因是钢材价格突然上涨。
演员型性格的客户：不再跟你合作，表示不满。
结果型性格的客户：立刻去找另一家供应商。不放弃追求。
学者型性格的客户：苦思冥想，靠什么方法，说什么道理，能够到达目的。
老好人型性格的客户：软磨硬泡，死缠烂打。
…
第二章 客户，我就要管你第13节 接近不同性格的客户（1）
你知道此次拜访客户的主要目的吗？
在见客户时你做了哪些准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
……
接近不同性格的客户是一门学问，其中也有不少的决窍。例如：客户性急，心直口快且善变的话，就很有可能在一时之冲动而下决定。这时，我们就要平心静气地做出判断：客户是否是真的需要，还是一时冲动的决定。
有的客户生性多疑，事事考虑周到，不易获得其信任。这时我们就要对产品有深刻的认识，随时准备答复各种质疑，耐心提供大量充实可靠的资料，帮助客户做出决定。
还有沉默寡言的客户，他们缺乏表情，态度冷漠，其内心令人难以捉摸。那么做为销售人员，不能因其冷淡的态度而失望，应尽量附和他，不要说太多不必要的话，请他对你的问题或产品发表意见或批评，反而会取得出乎意�
