卡耐基成功全集之四形象设计艺术-第52章
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最普遍借口。这一切端视你对“失败”定义而定。
（2）他们可能会说“好”：然而这真是我想要的吗？ 你应该扪心自问：“我向别人要求的东西，真的是我心里真正想要的吗？”这个问题相当重要，如果将之和“我会得到吗？”与“我配得到吗？”
等不同的问题混为一谈，对情况一点帮助也没有。最好第一步就先决定自己 心里真正想要得到什么。或许你无法绝对地确定，但至少你很清楚自己正在向他人要求什么。千万不要假装自己是来者不拒。难道兼顾自信与企求竟如 此可怕？倘若你是一个惧怕成功的人，这个问题的答案极可能是“没错，的确如此。”在我们这个以成功为导向的文化中，惧怕成功的情况可能远比你 我知道的还要普遍。你必须自己为成功下个定义。举例来说，如果对你而言，成功意谓着采取一些“忠于自己”的行动，那么你不妨问一问自己，你是否 真的愿意向别人开口。
（3）如果他们拒绝了我的要求，我会觉得碰了钉子。 你必须将个人被拒与要求被拒两者区分清楚。我们大多因为幼年的负面经验，所以动不动就觉得自己碰了钉子。每个人都有权利提出要求，但却无 法期望他人必会答应。
（4）他们可能会因为我如此的要求而看不起我。 没错，他们的确可能会这样。然而重要的是，相信自我的评价，而不要过于在意他人的观感，事实上他们说的可能是他们自己，而不是你。倘若某 人，例如你的老板，有权使你达成所愿，那么显然他（她）的意见就相当重要了，因为他们的意见攸关你的目的成功与否。然而，你依然能够做出真实 的自我评价，看看究竟是向对方提出要求较重要，还是获得他人的认可较重 要。
（5）如果我开了口，他们会认为是我自己应付不来。 没错，也许那时事情的确多得让你应接不暇。那并不可怕，重要的是认知我们何时需要帮助。通常人们都会很乐意听到别人向他开口求助。
（6）如果我开了口，就可能让自己受到伤害。 唯有在你特别依赖对方的情况下，才可能会因提出要求而让自己受到伤害。在某些情境下，我们的确会非常依赖对方。如果你在沙漠中迷了路，又 渴得要死，那么不用说，你必定会非常依赖你那位拥有满满一壶水的朋友。
我们一生中并不会遭逢此等极端的生理依赖；至于情感依赖则可以借由学习 而加以改变。
现在我们来看一看，别人可能如何回应我们的要求，而我们又可能如何 回应别人的要求。
说“好”和说“不”
说“好”和说“不”是一个有自信者必须能够做出的重要回应。这不仅 是一种表明自我的重要方式，更可让他人了解我们希望得到何种待遇，以及我们行事的分际。在某种情况下，说“好”和说“不”也许并非我们愿意表 达的唯一反应，然而为何能将“不”说出来是如此重要的一件事呢？首先让我们来看看下列这个例子。
苏珊的午休时间苏珊在社会服务处做行政助理已经三个月了。她是那个特别部门里的二 位行政助理之一。她工作卖力且乐在其中。工作上唯一让她感到困扰的一件事是，另一位行政助理琳达有时会拿一些工作来骗她，让苏珊觉得这些工作 好像是她的份内工作。麻烦就在于，她们彼此之间的工作划分并不非常清楚。
她们各自负责协助四位社工人员；至于打字的工作会落到谁的身上，则视当 时谁的工作积压量最少而定。
有一天，苏珊到了午休时刻还在工作，为了节省时间，于是她就在自己 的座位上啃起了面包。她的收文架上还有一堆东西要打字，另外还有一些资料要存档。当琳达走到她的桌旁时，她正在清点积存的工作，看看当天剩余 的时间她还能解决多少。“亲爱的苏珊，”琳达开口说，“我快被工作淹没了，麦尔在下午之前要这份打好的图表，你能好心一点把它做好吗？”
苏珊感到极大的压力，她既愤慨又无可奈何。很明显地，她的工作量不 下于这个女人，然而如果她说了“不”，琳达会认为她应付不来。“好啊，”
于是她说，“放着吧！”
现在情况如何？苏珊觉得自己像个受害者。她的付出并非为了得到什 么。事实上琳达待得比她久，苏珊自己也允许这种情况继续吞噬着她。她并未真正了解自己心里想要的，也不知道怎样对她才是好的。
如果苏珊有意改善这种情况，她可以采取一种明确的行动，那便是理清 自己的工作范畴。在此种情况下，苏珊应该给自己一些正面的讯息。这就是我们对这种情况的意见，你觉得如何？
我们选录的这个苏珊的故事是相当单纯的，现在我们转到另一个较为复 杂的情境中，来看看“晚上休假”。
晚上休假玛丽。欧德奈儿是一位实习护士，她在 3 年级及受训的最后一年都在伦 敦的一所教学医院接受训练。她出身于爱尔兰一个小农庄的大家庭，两年前来到此地。玛丽是整型病房中四位实习护士之一。她很喜欢这项工作，而且 前一年的看护考试也拿到了相当好的成绩。然而负责此病房的护理长伍德修女似乎并不太喜欢欧德奈儿这个实习护士。玛丽被分派到的总是别人不愿做 的工作，天天都有一大堆这种工作在等着她。同样地，加班也是一件司空见惯的事而且并无酬劳津贴，玛丽永远做着超出自己分内的工作。玛丽的姐姐 柏特星期二将由德国过境此地，玛丽早就计划好要到机场和她碰面。
星期一下午，伍德修女神采奕奕地由屏风后面走出来，当时玛丽正在那 里照料莫里斯先生。莫里斯先生的脚打上了石膏，终日愁眉苦脸。当伍德修女走进来时，他因为突来的惊吓而跳了起来，并且痛苦地缩成一团。
“护士，小心一点。”伍德修女怒骂着。
“对不起，莫里斯先生，你还好吧？”玛丽焦急地问。
“我确信你没事的，不是吗，莫里斯先生？”伍德修女高声地询问他。 莫里斯先生一点也不觉得自己“没事”，但是他觉得老实说也不是什么明智之举，只好报以一个感激的微笑，起码他本身希望是如此。
“对，我没事。谢谢你，伍德修女，我很好。”
“实习护士欧德奈儿，我有话要告诉你。”伍德修女大声地说。 玛丽走到了床尾，伍德修女正站在那里注视着她。玛丽避开了她的目光，低头看着地上。
“玛丽，我希望你明天没什么事吧？”与其说这是一种询问，倒不如说 是一种声明，然后不等玛丽回答，伍德修女又接着说：“我要你明天来上晚班，实习护士芳登又生病了。”
玛丽依然低头看着地板，用极微细的声音说：“对不起，修女，明天晚 上我要和我姐姐碰面。”
“不行，护士，”伍德修女既坚定又些许和蔼地说。“从事这个工作， 我们必须为了我们的病人，而放弃自己的社交活动。我相信你可以了解，也相信你愿意做一个优秀尽责的护士。因此，如果你考虑到这一点，我确信你 会等下次再和你姐姐碰面的，不是吗？”
“嗯，我想是的，修女。”玛丽喃喃说道，她的目光几乎不曾离开过床 尾。
“好女孩，我就知道我可以信赖你的。”伍德修女很满意地回答。 现在我们来看一看这个故事的整体情况。下面有个练习：练习 6—2（1）你觉得玛丽表现得如何？她自我传达了什么讯息？她的表现又会造 成什么结果？
例如，玛丽要对她姐姐柏特说些什么？
（2）你认为伍德修女对玛丽公平吗？你认为“做个优秀尽责的护士”， 就意谓着必须放弃社交聚会吗？实习护士是否只能做出消极、顺从的表现？
（3）倘若你是玛丽的朋友，你对她有何建议？亦即你认为她应如何改变 自我传达的讯息，并因而影响自己的行为表现，以使自己能够得到更多冀求的事物？她应该对伍德修女说些什么？应该用何种方式来表达？
对玛丽而言，无论她表现得何等坚定自信，她和伍德修女之间的麻烦可 能还是永远没完没了。我们一直希望你了解，有自信的行为并非是一切问题的万灵丹，然而我们也认为，对玛丽来说，她不仅需要采取一些必要的步骤， 同时坚定自信的表现也是不可或缺的。你觉得如何？
最后我们来看一看另外一个例子，它可以让我们知道，说“不”是一种 何等重要的专业技巧。在以下的这个例子中，我们将会看到一个医生为了尽自己的本分，而必须向病人说“不”。
我能要些药片吗连伯特医生如往常一般，总是提早 15 分钟到达医院。她是位新进的医 生，而且相当热中于此项工作。布朗医生则依旧迟到，但梅瑞医生已经到了。
“早安，连伯特医生。”梅瑞医生说道。
“早安，梅瑞医生。”连伯特医生说道。
连伯特在此地实习的两个月来，他们都是这般地相互寒暄，现在已成了 一种例行仪式。他们各自拿出了今早将看的一些病人的档案。
“有什么好玩的吗，安？”梅瑞医生问道。
“有啊，这里有个叫比尔。法兰西斯的，我没看过他，你对他有些什么 了解吗，大卫？”
“安，”梅瑞医生开口说，他整个人松垮了下来，似乎已经工作了一整 天，“让我来告诉你一些比尔。法兰西斯的事。他是一个在福特工厂做事的工程师。他以前很有钱，而且无忧无虑，但现在我可不敢说了。反正他已婚， 有两个孩子。他的太太是这里的常客，通常都是些没什么大不了的小毛病：伤风、流行性感冒、一些消化方面的问题、头痛等等，这些你是知道的。过 了不久，无论他太太得了什么病，比尔。法兰西斯隔了一个礼拜之后也必定会染上，最后总免不了要上这里一趟。就像钟摆一样规律。”
“嗯？？，交感症状 （sympathetic symptoms）。”连伯特医生喃喃地 说。
法兰西斯先生走进了诊疗室，稍作迟疑之后才坐了下来。“早安，法兰 西斯先生。”连伯特医生说道。法兰西斯先生看来相当不安。“早，甜心，我通常都是由梅瑞医生或布朗医生看病。”
安。连伯特这两个月来已经听过这句话不下数次，有时一些年纪较大且 较克制不住的病人还会附上一句：“你还很年轻，不是吗？”对这种情况她 已经有法子应付了。
“没关系的，法兰西斯先生。我和布朗医生及梅瑞医生都是同事。你有 什么地方不舒服？”连伯特医生坚定且有自信地说，她才刚刚开始习惯如此。
“嗯？？医生，”法兰西斯先生开口说，他总算决定接受连伯特医生为 一位真正的医生，“我得了支气管炎，我需要一些喉片、安喉？？或其他一 些什么。”
“安匹西林？”连伯特医生问道。
“对，就是安匹西林，甜心。”法兰西斯先生回答。
“你为什么认为你是得了支气管炎？”连伯特医生问他。
“我太太过去这两个星期以来都生着这种病，”法兰西斯先生回答，“我 也从她那里染上了。”
“她现在如何？好一点了吗？”连伯特医生问道。
“噢，她很好，甜心，但是现在换我染上了。”
“请你躺在这张床上，让我检查一下好吗？”连伯特医生以命令的口吻 对他说。
三分钟之后，连伯特医生已经确信法兰西斯先生得的是流行性感冒，而 非支气管炎。
“你得了流行性感冒了，”连伯特医生说，“回去躺着休息几天，多穿 些衣服，多喝点水，吃几片阿斯匹林就没事了。”
法兰西斯先生略显不悦地说：“我还是想要一些那种橘色的药片，就是 安匹西林。你可以拿一些给我吗？”
“不行，”连伯特医生说，“你不需要安匹西林。流行性感冒是由病毒 所引起，抗生素对病毒起不了作用。”
“噢，我相信要是梅瑞医生就会拿一些给我。”
“我想未必，”连伯特医生平静地回答，“别担心，你很快就会好起来的。”
“希望如此，甜心。”法兰西斯先生怀疑地喃喃自语。
“那么就这样了，祝你有个美好的早晨。”连伯特医生说。
“也希望你今早一切都好，甜心。”法兰西斯先生说。
“噢，还有一件事，法兰西斯先生，请不要叫我‘甜心’，我的名字是 安。连伯特，如果你能这样叫我，或者叫我‘医生’，我会很高兴的。”
法兰西斯先生步出了诊疗室。看医生这件事与他所预期的实在是大相径 庭。
一般人总认为医生应该是中年人，这种刻板印象极难根除。如果你是个 年轻的医生（尤其是貌美的女医生），或者并非白种的英国人，那么你的专业能力就会受到相当的质疑。其他还有一些神话亦同样难以根除：例如：“你 生病时去看医生；‘他’就会开些药给你，你吃了之后就会好些；于是医生便把你治好了。”这样一个神话。许多病人都难以相信，有些小病根本不必 吃药，有的甚至不须看医生，就可以痊愈。有的医生会开些如抗生素的药给病人，好让他们安心。这样的医生大都抱持这种心态：这样做有效；我的病 人会觉得好些；对我的工作也算有个交代。然而连伯特医生并不是这样的人，她很清楚自己希望别人对待她的方式。
练习 6—3（1）连伯特医生如何确立自己希望别人对待她的方式？
（2）你认为法兰西斯先生对她所开的药有信心吗？
（3）你认为接受别人只叫她的名字，可能会降低她的权威感吗？
（4）你会叫自己的医生只叫名字吗？
（5）如果你不会，但是你的医生却只称呼你的名字，原因何在？你对这 种情况有何感想？你会怎么做？
注：连伯特医生并未直接诘难法兰西斯先生。她没说：“你不对”，而 是清楚自信地表明自己诊断出的结果，以及自己希望别人对待她的方式。
为何要说“不”
到目前为止，或许我们已经让你对“为何要说‘不’？”有了一个相当 清晰的概念，而且我们也希望已经刺激你去思考，在哪些情境下，说“不”
才是对自己有益的。倘若你打从心底就认为，别人的需求比你自己的需求还 重要，那就千万别说“不”。你就是无法理清人我的分际，这样一来只会造成将来的问题，我们认为在一开始就诚实表明一切会是一种较佳的做法。当 别人真心想拒绝你时，你喜欢他对你说“不”，还是说“好”？
为何难以开口说“不”
在某些情境下，是什么原因使你难以开口说“不”？让我们来看看几个 主要的原因。
（1）如果我说“不”，他们或许会觉得受伤害或碰钉子。
这种情形当然有可能发生。如果因某人向你提出某种要求而你说了“不”，对方可能会有碰钉子的感觉，这是人之常情。然而你却无法为他人 的感受负责，你只能对自己负责。假使你知道对方是个极易产生挫折感的人，你不妨对他说：“我无意让你感到难过或受挫，但是？？”，然后再加上你 的陈述。这种做法显示你在乎对方的感觉——但别为此扛起责任。如果你认为自己能为他人的感受负责，那也未免太看重自�
