世界绝密经典营销案例149篇-第17章
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＇试析＇
“丽卡娃娃”在日本长期销售不衰的原因。
＇分析＇
“丽卡娃娃”在日本长期销售不衰的关键原因就在于经营者深喑“链式营销”之策，即巧妙地把孤立的产品有机地配起套来，或者对同类产品循序渐进地进行深度开发，创造出“产品链”，使顾客产生连锁消费心理，一旦购买了“链”中的一种产品，便会步步深入，不断成为“回头客”，由“一次性顾客”变成“长久性顾客”，从而使企业事半功倍地赢得持续稳定的客源、市场和效益。
案例三、把握营销时机
1988年，日本体育器械经销企业“戈比”生产的室内运动型自行车一举成为当年畅销商品之一，这种自行车装有测定体力的数字显示器，运动者可以以其调节自己的运动量。
然而，这种自行车并不是新产品，早在1983年就已有“戈比”的科研人员研制出了。但调研部门却表明：当时日本人的体育运动在生活中的地位较低，新产品未必好销。果然在市销过程中，问津者极少。
总经理樱井决定暂时退出市场，等待时机。他认为，新产品过早上市，非但不会畅销，而且还会影响产品的寿命和吸引力，日后即使时机到来，产品也早已失去新鲜感。因此，“戈比”决定停止生产室内运动车。
1988年，日本的经济实力大增，日本人的生活水平明显提高，国民性“体育健康热”开始出现。“戈比”认为时机成熟了。首先，日本人的消费支出中用于体育保健部分迅速增加，余暇时间用于体育活动的比重上升。其次，日本国土狭小，雨季长，人们希望开展简易的室内运动。第三，喜欢骑自行车运动的人数猛增。根据这些分析，“戈比”决定让室内运动型自行车在市场上正式亮相。由于时机把握恰当，新产品上市后销售量扶摇直上，并创下了“戈比”单项产品销售额的最高纪录。
＇试析＇
“戈比”室内自行车在1988年销售成功的原因是什么？
＇分析＇
企业经营成功，有很大成分决定于营销时机是否能及时抓住。若营销时机到来后能及时抓住，就会大获成功。“戈比”室内自行车在1988年销售成功的根本原因就是其把握住了好的营销时机。
案例四、“10…1=0”的启示
有一个古老的数学命题：树上有10只麻雀，被枪打死一只，这时树上还有几只？幼稚的孩子往往这样回答：还有九只；而聪明的孩子则这样回答，一只也没有了。道理很简单，虽然打死一只，但吓飞了九只，当然也就一只没有了。这自然是测试儿童智力的趣味数学，然而却给人们以许多启迪。
某商店的打火机柜台前一位中年顾客买了一只打火机，但到其它几楼转了一圈后，就发现打火机不太灵，便来调换。然而营业员横竖不肯换。顾客与之摆理，而她则叉腰瞪眼，恶言训斥，顾客只好愤然而去，在场的其他顾客本来打算购买打火机，但看到如此场面只好“敬而远之”，光顾别的商店了。
＇试析＇
从上述“打死麻雀与怠慢顾客”两则内容中你得到什么启示？
＇分析＇
怠慢顾客虽与打死一只麻雀的性质不同，但道理却是一样的，那就是得罪了一个消费者吓跑了一批有购买意向的消费者；不仅如此，倘若这些人把其遭遇目击广为言传，无疑会使该店的信誉一落千丈，使人们不敢也不愿意光顾商店了，若此商店不采取补救措施，生意会受到一定的影响，而补救则需花相当一番功夫，正如南朝鲜三星集团前总裁李秉吉先生所说，赶跑一个顾客只需几秒钟，几句话，而要重新拉回这个顾客，挽回既成的信誉损失，却要说车载船装的好话，要花若干的精力和补救措施。
然而，我们有些经营者并没有意识到这一点，他们只知道得罪一个顾客没有什么了不起，而不知道如此这般会产生的连锁反应，往往孤立地看顾客，看经营，而不是把前因后果，联系起来想问题，看事情，说到底是只顾这一点不顾那一片，如此作生意当然不会成大器。但愿某些只知“10…1=9”而不知“10…1=0”道理的经营者能领悟这个经营真谛。
案例五、藏在“深闺”人亦知
不久前，在郑州落幕的“全国农机产品交易会”上，江苏泰兴市三迪摩托车有限公司只将自己的产品广告摊位定位到最里层，一个并不显眼的地方。然而，他们的正三轮全封闭、电启动、轴传动、液压制动系列摩托车的订货额一举突破了5000万元，令灿会同人叹为观止。
＇试析＇
江苏泰兴三迪摩托车有限公司参展成功的原因何在？
＇分析＇
如今，企业在参加众多的交易会时，准确进行广告摊位选择与营销心理公关显得至关重要。很多企业为抢占入场处的显要摊位，花费了大量的竞争资金，而更多的客户一般要在浏览再浏览、比较再比较后才有可能根据各自的情况作出相应的定夺；很少有当场拍板成交的。
三迪公司却抓住了客户“满田拣瓜”的购物心态，因为客户在走到最后的展位时，才具备了相对成熟的成交条件：
一是对整个参会单位产品结构比较了解，对自己经营什么品种最为合适心中也有了数，具备了权衡利弊的能力；二是客户疲于走马观花，很有必要在最后一站坐下来边休息边了解摊位的产品结构、市场结构、消费走势等十分重要的情况；三是作为摊主，此时具备了在了解对方公司坐落地区和经济实力的情况下，实事求是地宣传自己产品的质量控制、售后服务、同行比价及品牌知名度与销售规模关系，提供首次合作与长期合作的最佳氛围，企业的成交率比较高也就显得顺理成章了。
案例六、聘请专家搞推销
许多工业企业在研制出了新产品之后，都是主要依靠大作广告来宣传推销的。可是，辽宁省锦州黑龙制药厂所采取的做法却是，聘请医学专家通过讲学来宣传推销产品。此种办法很新颖，收效也好。辽宁省委书记全树仁高兴地称赞这是“高招”。
锦州黑龙制药厂是一家科技先导型的制药厂，一向很重视科技开发，不断推出新药品。药新疗效好，但识者不多，难于推销。为了改变这种推销难的状况，厂长周文志在1992年初想出了一个新办法：聘请锦州医学院的专家帮助推销新药。周厂长上门联系，得到了锦州医学院的大力支持。双方签订协议，由锦州医学院派出20名专家担任黑龙制药厂的顾问，专门负责到全国各地去讲学，重点从药理作用、临床效果等方面讲述黑龙制药厂所生产的新药的特点，并进行推销；黑龙制药厂则每年付给锦州医学院16万元，再给每位专家印上名片，每人每年给报销4次差旅费，还另按每人推销药品的多少给予不同的奖励。锦州医学院又对每位专家每年给予1000元补贴，保证他们为工厂服务期间各项待遇不变。黑龙制药厂实行这种推销办法后，专家们积极性很高，宣传推销的效果很好，新药推广的速度明显地比以前加快，该厂的经济效益也大幅度提高。
＇试析＇
聘请医学专家宣传推销新药，这一着高在何处？
＇分析＇
锦州黑龙制药厂聘请医学专家宣传推销新药，这一招确实高！高在何处？高在善于根据医药新产品的特点和顾客心理，来采取恰当有力的宣传推销办法。我们知道，医药产品的主要特点是：一、它是用来治病的，关系到人的身体健康甚至生命，非同小可，顾客不会轻易地相信生产厂家的宣传，贸然购买；二、新药不为人们所知又无法当场让顾客试验，难以使顾客马上相信其疗效，产生购买动机。尤其是当前大量伪劣药品横行市场造成许多危害的情况下，对于新药来说，推销就更难了。生产厂家尽管可以在报纸杂志广播电视上大作广告，并派推销员四处奔波宣传，但很难打动顾客。黑龙制药厂医学专家的宣传介绍，既有系统性理论性，能够讲清楚新药的作用和临床疗效；又有权威性，能够消除顾客心中的疑虑，顾客面对真正的医院专家，而不是电视上演员装扮的“医学专家”，在心中会自然而然地产生出尊重和认可；同时，必然也会产生出信任感，相信医学专家的话真实可信。这样，顾客们也就敢于和乐于购买医学专家推荐的新药了。由此，生产厂家的推销目的当然就达到了。
案例七、让顾客“自作自受”
自己在啤酒作坊里酿造啤酒，两个星期后从储藏室里搬出那一同自己酿制的啤酒，或自饮或与众人分飨，这并非神话，也并非来自欧洲中世纪的一个传奇故事。位于中关村的北京猎奇门啤酒自酿场，可以让每个有兴趣的消费者体味到这一切。正由于此，北京猎奇门自酿场才生意兴隆。
无独有偶，美国有位商人开了家“组合式鞋店”。货架上陈设着6种鞋跟，8种鞋底，鞋面的颜色以黑、白为主，鞋带的颜色有80多种，款式有百余种。顾客可自由挑选出自己最喜欢的各种款式，然后交给职员进行组合，只需稍等十来分钟，一双称心如意的新鞋便可到手。而其售价，与批量成品的价格差不多，有的还更便宜。此举引来了络绎不绝的顾客，使该店销售额比邻近的鞋店高出好几倍。
＇试析＇
上述两则小案例中，经营者运用了什么原理使其生意兴隆、销售额大增的？
＇分析＇
这两则小案例中，经营者虽经营项目不同，但却同时运用了马斯洛的需求层次理论。马斯洛曾把人的需要分为五个层次，其中最高一个层次是自我实现的需要。猎奇门和“组合式鞋店”自觉不自觉地运用了顾客在一定范围内自我实现的需要，使“上帝”们圆了个性化消费的美梦，自然趋之若鹜。
有个性才有魅力，有独创性才有吸引力。正如国画大师齐白石所说：“学我者生，似我者死”。对于经营者来说，做个性老板，开特色商店，才能在激烈的市场竞争中，独树一帜，赢得主动，取得成功。对于消费者来说，自酿自饮，自己组装，可谓新鲜有趣，既开眼界长见识，又实现了“我买的就是独一无二的”这样一种理想的消费境界，当然愿意慷慨解囊争相一试。
案例八、蚕豆与冷饮
在美国某年冬天，盛传人们将大量需要冷饮。一些冷饮厂赶紧生产，但商品生产后无人问津。其中有个小型冷饮厂将自己全部资本都投入了产品中，若这批产品卖不出去，后果不堪设想。厂长苦心思虑，仍无良策。一日，他在街上行走，发现一张海报吹落地上，他拾起一看，原来是一个很有名气的马戏团来这个城市演出的广告。他沉思了一下，一个促销计划在他的脑海里形成了。第二天，在该马戏团入口处，观众每人分得一包爆炒的蚕豆，人们一边看马戏团的表演一边吃着蚕豆，很是惬意。中场休息时间，突然跑来一群卖冷饮的小孩，此时人们吃了蚕豆，正口渴，一下争相购买，如此一直持续到马戏团在这个城市演出结束。结果这家小型冷饮厂靠这种创造需求的方式不仅售出了产品，而且取得了盈利。
＇试析＇
美国这家小型冷饮厂是如何实现销售取得盈利的？
案例九、醉翁之意不在酒
解放前，我国最大的毛线厂——东亚毛纺厂在推销抵羊牌毛线产品方面可谓独出心裁。
当时，毛衣编织还不普及，一般家庭妇女都不会编织技术，这就影响到毛线的推销业务。针对这种情况，东亚毛纺厂在天津专门开办一个编织技术义务传授班，各阶层妇女均可自愿报名，免费学习。这个传授班向学员讲授棒针、钩针、手织针三种技法，分班教授，每班一周三次课，每次三小时。义务传授班还经常创造新奇花样，并改良国外各种编织图案。这个班每期招收学员百余人，为期3个月，测验合格者给予证书。据不完全统计，每年约有数百人从编织班毕业。该厂坚持办了十几年，培养了一支推销毛线的义务宣传队。
编织班的活动仅只限于天津，而抵羊牌毛线的推销对象却是全国各地的千家万户，特别是家庭妇女。为此，东亚厂从1932年便开始发行以家庭妇女为阅读对象的《方舟月刊》，内容包括卫生常识、育儿知识、婚姻问题、烹饪技巧、服装设计以及照片、漫画、小说等。但醉翁之意不在酒，《方舟月刊》的最终目的，是为了宣传抵羊牌毛线织品的收藏、洗涤方法，并详细介绍2…3种毛衣针法，如婴儿外套、男运动衣、女衬衫等，并附有实物照片。此种刊物全年订费1。50元，还不及印刷费的一半。该厂还出钱委托全国大小城镇的书局代售，并雇专人推销，几年后，销量达1。2万余册，散布全国各地。
这样一来，了解抵羊牌毛线的人更多了，一些妇女学会了编织法，也愿意去买来毛线试着编织，这样，抵羊牌毛线的销路更加扩大。
＇试析＇
东亚毛纺厂开展一系列活动的主要目的是什么？
案例十、反季节猪与反季节菜
近几年，不少农户出现“养猪亏本卖猪难”。然而江西省峡江县马埠镇养猪专业户涂兵生却年出栏生猪由1991年的32头上升到去年的602头。今年9月前已出栏480头，每头纯利60元左右。
涂兵生为何年年养猪年年发呢？他出科学养猪外，还巧用时间差，实行反季节养猪法。他在多年实践中，摸索出了生猪生产、销售的规律。即每年农历正月以后到六月前，生猪价格下跌，仔猪也随之降价。七月以后，猪肉价格回升，仔猪又随之涨价。究其原因，是不少人沿袭“养猪过年”的传统经营方式，赶在了捉小猪卖大猪的热潮上。涂兵生没有随大流跟着转，而是在农历正月到六月间，大部分农民出售生猪时，他大批量购进小猪，每批五六十头以上，一般四五个月出栏，又赶上八月份以后市场上捉猪卖猪两个高潮，钻了两个价格方面的空档，净赚了两笔市场差价，因而养猪规模愈来愈大。目前，他家除了自建36间520平方米猪栏外，又租赁了幸福水库60间1000平方米的猪场养猪。到年底，生猪出栏总数可以突破1200头，年收入在7。2万元以上。
反季节蔬菜，河北坝上高原习惯称之为“错季菜”，由于其独特的地理位置和自然气候，恰巧避开了京津城郊蔬菜上市高峰，而成为京津菜的重要补充，坝上菜农也因此获益不浅。近几年来，康保县瞄准这一优势，大力发展错季蔬菜，全县蔬菜种植面积由1994年的4。5万亩，猛增到今年的6。2万亩。不仅水浇地里大面积种植，就连有的旱田和庭院里也都是蔬菜满园。恰逢今年雨量充沛，各类蔬菜喜获丰收。然而，记者在康保县蔬菜集中产区二号卜乡采访时却看到，这里的圆白菜只有七八分钱一公斤，胡萝卜也是只有几分钱一公斤，不仅比去年降了近2/3，也比今年夏天降了一半。面对一再下跌的蔬菜价格，菜农们忧心忡忡，他们叹息、埋怨和不解：是不是菜多了？是不是种错了？那么，错季蔬菜，究竟错在哪里呢？
据调查分析，除近几年来错季菜的种植面积逐年扩大，造成了局部的产大于求外，主要还有下列几个因素：
一是错在时间上。据张家口市农业局有关领导介绍，坝上菜进京的最佳期为七、八、九三个月。这时，京津缺菜，康保菜收，抓住时机调运，则可卖个好价钱。只可惜今年的康保菜正撞上了京津菜市高峰。据了解，康保县某村今年种植了不少生长期短、上市时间也短的“中甘11号”圆白菜，其采收季节
