魅在创业-第9章
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寻求平衡
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凯茜的工作日是从周一到周五上午8：30到下午6：00。她觉得这样的工作强度让她很有压力，健康已受到了很大的影响。她说：“尽管如此，我还是努力寻求工作之外的平衡。我每天早上都会去溜狗，每周都会做几次瑜珈。我有很多的女性朋友，与她们在一起的时间对我来说就是很好的放松。现在我想拥有一个家庭，但有时又害怕自己处理不好家庭与事业的关系。于是，在过去的六个月中，我拼命工作，不断完善公司的各个方面。如今公司已经比过去有了很大的改观，即使离开我也会很放心。”
凯茜的办公室已经从过去简陋的公寓变成了现在装潢精美的房间，但她坚持不要华丽的办公室。她说：“我不需要那样的东西。当我17岁从家里出来时，我并不知道自己拥有的潜能。我很幸运能拥有周围人的支持，我也有着很好的朋友。我并不很擅长各种社交活动，尽管我承认这也许能让我的事业获得更多的成功，但我对它还是没有兴趣，我喜欢简约的处事风格。”
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正反两方面的借鉴
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正面的借鉴
拥有可行的商业创意
对所在行业进行仔细的研究
研究流行趋势
设计适合市场需求的产品
做好商业计划
用最好的原料
生产名贵的产品
不要忽视产品的包装
调整好产业结构
寻求帮助以拥有全面的商业计划
雇用好的销售代理商
参加贸易展览会
做好公关—在著名杂志上打响知名度
准备好在市场和公关上投入资金
坦诚待客以获得良好的声誉
拥有好的商业技巧
不断追求更好
不要因为竞争者而感到有压力
对员工进行培训
准备好减慢发展的速度以巩固现有的事业
反面的借鉴
采用便宜、低质的产品和原料
仅仅采取代售的方式
产品的保存问题
在包装上做出让步
找到工作和生活中的平衡
因为年轻而遭遇的歧视
由于女性身份而遭遇的歧视
年长人对年轻商业女性的态度
年长女性对年轻有魅力的女性的态度
对竞争者的恐惧
畏惧能成为阻碍发展的最大障碍
发展得过大过快
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小结
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凯茜·阿诺德，那个17岁一毕业就搭公共汽车去了悉尼的小姑娘，如今已经是一位成功的商业女性了。虽然她今年才31岁，却已拥有了以自己名字命名的产品。
商界在凯茜身上发现的不仅仅是她那力求完美的个性、勤奋工作的态度和坚持不懈的精神。作为一名年轻而富有活力、迷人并且自然的女性，凯茜总还能成为各式各样的时尚杂志所捕捉的焦点。
凯茜是一位独具个性的女性，她的化妆品系列总是充满异国情调和有着独特的包装。
凯茜在刚刚创业时只有借来的1。2万澳元，可她在短短4年的时间内就取得了每年近50万澳元的营业额，这其中的原因是多方面的。凯茜坚信只有最好的质量才能带来成功，因此她的产品总是用最贵的原材料。她对产品的定位也十分成功，从而在市场上找到了自己的一席之地。良好的时机也是凯茜成功的一个因素。但是这其中最重要的还是凯茜·阿诺德那无穷无尽的创造性和想像力。
当然仅有创造力和想像力还是不够的。凯茜在商业上的才能和对成功的渴望也是她成功的原因，用她自己的话来说就是“不断要求更好”。
凯茜的产品已经遍布了整个澳大利亚，并出口到亚洲、英国和新西兰，如今它正在向美国市场进军。
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*赛瑞尼包—尼科拉·赛瑞尼
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在拿到了纺织学的学位之后，25岁的尼科拉·赛瑞尼（NicoaCerini）开始了自己的家用布料事业。4年之后，事业还没有任何赢利，她几乎想到了放弃。然而，1999年的一个偶然的创意让她开始了第二次商业上的尝试—尼科拉·赛瑞尼包。3年之后，她已经拥有了25万澳元的年营业额，她的包也已经遍布全澳大利亚，并且进入了新西兰和日本市场。如今她正在向美国和英国市场进军。
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个人背景
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尼科拉·赛瑞尼在1995年开始了自己的第一项事业—家用织品的设计和生产，当时她25岁。从墨尔本皇家理工大学（RMIT）毕业并拿到了纺织品设计的学位之后，她在接下来的几年中去了加拿大和日本，在那里旅行并工作。
在加拿大落基山（RockyMountain）充满革新气息的班夫（Banff）艺术中心的日子，给尼科拉带来了与因纽特年长女性们一起工作的机会。她帮她们将绘画印到纺织品上，她说：“这样的工作经历让我了解到世界各地当代艺术的发展状况。”
在回到澳大利亚后，尼科拉在墨尔本纺织学院教授丝网印刷课程，她同时为一名开办纺织工厂的女性做事。她说：“这对我来说是很好的一段经历，它让我了解到企业创办的各个方面。”
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开始创业
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在决定开始自己创业的时候，尼科拉申请加入NEIS（新企业起步方案）计划，随即被接纳了。“我计划生产家用布料，按照我在海外旅游时收集的图案，采用手工绘制和丝网印花的方式来生产我的布料。”
同时她还成功地申请了NEIS计划的资助资金，用以在费城的一个纺织品实验车间进行为期三个月的培训计划。“我受到了在产品印花方面非常好的培训，这使得我在今后的事业中工作能更加有效率。在那里，我不仅开发设计出了我的第一套布料，而且还带回了一系列大量的其他布料，这为我的事业发展奠定了坚实的基础。”
在米特工艺品市场中心（MeatMarketCraftCentre）成功地举办了一次垫子和丝网的展览之后，尼科拉发现她的产品有着不错的市场。在南耶那区①（SouthYarra）的教堂街（ChapeStreet）上开画廊的一位女老板更是鼓励了她。“我向她展示了几张我的作品，她确实很欣赏。她在她的画廊出售了一些我的产品，这促使我继续努力下去。”
NEIS的培训课程使得尼科拉的事业更加具有商业可行性。她在墨尔本的中央商业区（CBD）租了一个工作室，这是在七年前，如今尼科拉还在同一个工作室中工作。这迫使她开始从经济上考虑她的事业，做出一个详细的商业计划。在开始创业时她不想借债，因为她觉得首先需要学习很多关于经商的知识，因此她用出售作品所积攒的钱作为创业基金。
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遇到的问题
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从由她自己设计的布料制作的一套垫子开始，尼科拉试图以代销的方式来销售产品。“六个月以后，我认识到这并不是销售我的产品的好方法。当你以代销的方式进行销售的时候，意味着你已经在产品上投入了资金，但只有当产品被卖出的时候，你才能得到货款，那些没有卖出的产品还会被退回来。”
尼科拉生产的每样产品都是独一无二的，这非常花时间。她说：“我同样要手工制作穗状花边，尽管我找了几个家人和朋友帮忙，但这对我自己的手来说还是一种痛苦。”她觉得通过这种方式开始她的事业不仅花时间，而且也没有带来任何的赢利。
当为期12个月的NEIS计划的资金消费完以后，尼科拉不得不开始做一些更加具有商业可行性的事情，特别是她意识到需要列出顾客可以订购的产品列单。她开始设计家用布料，并请外面的公司把产品列单印了出来。
尼科拉说：“我拿出四种双色设计方案，把它们分别印在了麻布和棉布上。”产品列单包括垫子、折叠躺椅垫、长软椅垫、餐椅垫和坐垫。尼考拉在维多利亚工艺品中心（CraftVictoria）展示了她在列单中所列产品。
尽管尼科拉还发现了很多可以销售她产品的批发商店，而且看上去这些商店营销都很好，但是她还没有计算出一个季度她可能卖出多少布料，也没有算出需要多长时间能卖完。实际上她花了两年的时间才把产品都卖出去。同时还有150米左右的布料没办法脱手。“这是我犯的一个大错误，是由于我缺乏经验造成的。”
尼科拉犯的另一个错误是，尝试参加了几次商品交易会。第一年，她参加了交易会，但没有赚回成本。第二年，她带着产品参加了悉尼交易会，“一笔生意都没有做成，但我还是花了三千美元。”正如她所说的，“一笔订单都没有，这对我来说无疑于当头一棒”。尼考拉相信，她没有在那次交易会上做成生意，是“因为那次的设计和布料同上一年的完全一样，这些设计都相当大胆，但并不是主流。而我想做的，只是想用完我库存的布料。”
尼科拉几乎想要就此放弃自己的事业。“我决定退出，因为我已经完全厌倦了制作家用布料，我在这方面一点成就感都没有。我继续干我的兼职工作，这是自从NEIS的资助资金终止以后我的主要收入来源。我管理着一个卖旧原版报纸的小公司，一个星期只有一天的时间呆在工作室。”由于这个小公司刚开始运作，她的任务之一就是建立公司商业体系。她还得处理员工管理和人员雇用方面的问题。后来这被证明是她下一项商业尝试的一次宝贵的锻炼，这次她几乎是一夜之间就成功了。
尼科拉承认她遇到过很多的挫折，“但这些都是由我自己造成的，因为我缺乏经验，不知道整个系统该如何运作。我认为自己的家用布料可以赢利，但是我没有足够的经验，不知道每个商店需要进多少货，也不知道我多长时间才能卖完。我做了四年家用布料的生意，在第五年的时候，我有了做包的打算。在做包之前的生意中我没有赚到什么钱，后来赛瑞尼包使得我的生意有了飞速发展，也使得我能放弃另外的那份工作。”
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事业成长
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一天凌晨两点尼科拉想到了一个新的主意。“我觉得，如果把透明的塑料贴在印好了的布外边然后做成包，是一个不错的想法。塑料会改变布的外表，使包非常耐磨，而且容易清洗。我觉得这会是另外一块市场，是一种时尚产品。这也是一个更富于变化的市场，而我以前总是失败是因为我有点害怕流行趋势发展的速度。”她有些不愿再次创业，“因为我在以前的经历中受到了打击。”
尽管如此，她还是去了incraft①，买了所有她制作这种包所需要的材料。“我做了一个包，随身携带了两个星期。每个看过这种包的人都很喜欢它。所以我接着开始制作其他的样式。”她觉得有必要在她的设计中包括一些有危害的自然植物的花式，像具有澳大利亚特色的植物，如山龙眼（banksia）、凤仙花（impatiens）和罂粟花（poppies）。她也使用了樱花和鱼鳞的图案。
在悉尼，尼科拉遇到了一位妇女，她正在做产品代理，并想在集贸市场陈列八种不同设计者的产品进行出售。通过这种方法，设计者们不需要花很多钱去集贸市场做生意。“我感觉自己的产品一定能给她带来信心。”
当尼科拉把她的两个包的样品展示给这位妇女看时，“她觉得太不可思议了，她问我是否可以提供一些不同风格的包。这还是1999年4月的事。”
尼科拉很快提供了一些样品，并于4月份之前寄到了悉尼。“于是，这位妇女把我的产品给一些商店看了看。她去的第一个地方是现代艺术博物馆，当他们签订一批订单时，我喜出望外。结果她要我来参加9月份的商品展销会。得知要参加一场商品展销会，我真得很紧张，因为以前我在展览会上投入了如此多的资金，我不想再浪费钱了。但是我相信她，我在那次交易会上签订了1万澳元的订单。”
结果，尼科拉在第二天就辞掉了原来的工作，“我的事业就是从那里起步的。现在她每一年参加两次交易会。一次是四月份在墨尔本，另一次是二月份的悉尼交易会。每一次我参加商品交易会，我的订单就会增长50％。”
尼科拉继续贷了一笔款以维持产品的生产，很快她就还上了这笔贷款。在接下来的两年中她没有再贷款。“但是在2002年，我参加了一次东京的商品交易会，与此同时我建立了一个网站，因此我有贷款需要，这两项业务开销都很大。”如今，网站成了她的产品目录。
尼科拉决定去东京参加商品交易会是来自于她姐姐的鼓励。“我姐姐居住在东京，嫁给了一个日本人，所以她日语讲得很流利。”姐妹两个人一起合作，姐姐懂得日语对她帮助很大，因为她能和尼科拉产品的日本客户交流。尼科拉说：“如果不是有姐姐对日本企业文化的了解，事情将会变得无比困难。”
她们在这次交易会上得到了一些订单，当然也付出了成本。“通过这次交易会，我们打入了东京的一个百货商店—伊势丹（Isetan），还得到了汉克犹（Hankyu）百货商店的订单。伊势丹（Isetan）订单的数额非常大。”
尼科拉最初自己在工作室把所有的布印上花然后做成包，后来她请制造商为其加工。在第一个悉尼商品交易会之前，她来到一个制造厂，问是否能每周拿到100个包，厂家说可以。尽管如此，当她给他们一个200个包的订单时，花了他们六周的时间才完成。
尼科拉的父母住在巴拉瑞特（Baarat），他们可以在那里找到更可靠的制造商。尼科拉说：“现在我在墨尔本也有三个制造商，每个制造商为我制造一部分的产品。为了找到合适的制造商，我换了好几家。找到合适的制造商是令人头痛而且漫长的过程。”如今，她每周生产500个包，自己丝网印刷一些包。
过了一段时间，尼科拉意识到这样的工作方式并不可行，“因为我只能在周末和晚上印花，白天不可能在工作室印，因为有大量的订货要打包，所以在两年前我决定采用一些市场上的印花布。从那以后我增加了订货的数量，现在我自己印花越来越少了。但是我仍然在工作室做一些手工印花。
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人员管理
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除了她自己，尼科拉雇用了三名兼职员工。一位女性主要负责管理工作，也负责给产品打包。另一个负责把准备送往制造厂印好了的布切开，同时帮助生产和设计产品。“当我姐姐从日本回来旅行时，她会帮助我销售和规划下一步的发展。”
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市场营销
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刚开始，尼科拉在悉尼有一个代理商，“但是除了我以外，她还忙于代理许多其他人的产品，于是我决定自己销售。”所以尼科拉前往悉尼进行销售工作。“现在我去悉尼、阿德莱德和珀斯时总是随身带着样品进行推销。”
在CBD区拥有自己的设计室同样可以帮助尼科拉销售自己的产品，“因为在这里呆了七年，每个人都知道我在哪里。很多人直接来工作室看我的包，我在楼房的门厅里有一个橱柜，陈列了一些自己的包，吸引了很多人前来观看。”
关于尼科拉和她生产的包的文章出现在澳大利亚各种杂志和报纸中，如《墨尔本杂志》（MebourneMagazine）、《新女性》（NewWoman）、《礼品指南》（Giftguide）、《星期天》（TheSundayTimes）、《生活流行》（ifestye）、《年龄的文化》（TheAge’s‘Cuture’）、《城市流行》（StyeintheCity）、《态度》（Attitude）、《竞技场》（Arena）等，同时出现在日本、新西兰的杂志中。
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