商业巨头的生死博弈:商略-第6章
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《商略》第四章（1）
自从和路总的谈判破裂后，戴明伦天天在苦思冥想：该怎么建立谈判基础？崔大伟这家伙说的头头是道，为什么操作起来就寸步难行呢？幸亏戴明伦办事很有韧性，尽管路总给他碰了一个大钉子，他还是不断打电话过去，想再沟通一下。但路总的手机一直关机，张秘书说，路总在忙论文，不便打搅。 戴明伦到范胜轩的办公室，把这事向范胜轩汇报一下，顺便发起了牢骚：“唉，路总人都找不到，说是在写论文。” “胡扯蛋。你说，他都下海几年了，还能写得出论文吗？写论文给谁看呀？蒙人也不找个好点的借口。” 范胜轩正说着，身旁的电话响了。他一拿起电话，崔大伟的声音像连珠炮似的轰了过来：“范总啊，我在岳州水产局，有个订单就要签了！不过他妈的，天赛的人刚在局长那儿报了个超低价，现在局长正等着我回话。我们的价格什么时候调下来呀？” “快了快了，大伟你跟局长好好说说，让他再等几天，我们很快就会把价格降下来。” 尽管戴明伦坐在范胜轩对面，但崔大伟充满情绪的最后一句话还是钻进了耳朵：“范总，您可别怪我说话直，这价格不降下来，生意可就真的没法做下去了！”之后是刺耳的“嘟嘟”声。 范胜轩放下电话，神情落寞地说：“这已经不是第一个业务员，在我面前这样耍态度了。我估计，崔大伟丢了这一单，可能真要拜拜了。” 戴明伦双手在大腿上搓来搓去，一言不发。 第二天一大早，戴明伦刚走进销售部，就听王岚在打电话：“大伟，我们正在谈判，什么？只有今天一天时间？哎呀，今天可没把握呀。这样吧，我们尽快，你也多做做客户的工作，我们到底是进口的产品嘛。” 王岚放下电话，抬头看戴明伦在一旁，拿起桌上的传真递给他：“戴总，这一定是给您的，全日文。” “大伟那边怎么样？”自从上次崔大伟给戴明伦推心置腹地谈话后，戴明伦对这位小伙子有了好感。现在崔大伟遇到了困难，自己却无能为力，这让他有些不是滋味。 “唉，他和天赛的业务员打对台，好说歹说，客户愿意再等一天。” “我们和路总的谈判进入僵局，我也想不出什么好办法去帮他，最要命的是老路压根都不打照面。要不我们再到华立去一趟？”戴明伦不知道该怎么解开眼前这个结，只能病急乱投医。 “不好吧？路总看见我们这么急吼吼的样子，他会更加不买账的。” 戴明伦一想起路总那天甩手而去的情景，也觉得自己的想法不太明智：“那，能不能让老范给大伟来个特事特办，这次破例给他降个价。”戴明伦看到崔大伟在前线一次次告急，自己实在是想帮他。 不料这话刚出口，王岚就惊讶地瞪着他：“老戴，这可不行，老范决不肯答应的。崔大伟那个人，我太清楚了，你给他开了特例，他会马上和其他业务员通气，然后大家纷纷要求公司给予特例，最后我们只能把特例当做常态了，那公司不得亏死。” 真没想到，这里面还有那么多玄机，王岚的话，让戴明伦觉得自己刚才的建议很幼稚，他瞟了一眼手里的传真，掩饰自己的尴尬。 “您别在意，我这也是跟老范学的。他说商场如战场，有时不惜做出一些牺牲，也得坚守自己的立场，否则可能会全线溃败。” 王岚这些话戴明伦一个字却没怎么听进去，他的注意力都被那份日本传真吸引了。戴明伦将传真反复看了几遍后，惊喜地说道：“王岚，我现在有一个借口，肯定能把路总约出来继续谈判。”戴明伦故意停了一下，王岚睁大一双亮闪闪的眼睛注视着他。“你还记得老路的那份论文吗？我把摘要传到日本去了。”“哦，日本这份传真怎么说？” 戴明伦用手扶了扶金丝边眼镜，脸上绽开笑容：“你别说，这老路还有两下子。你听我给你翻译：‘论文颇有学术价值，可以推荐在国外期刊上发表，请尽快提供英文文本’。这几天我一直打电话找路总，张秘书总说他在忙着写论文，我想这个消息可能对他会有些帮助。”
《商略》第四章（2）
谁知王岚却并没表现出特别激动：“对他有帮助，不一定就对我们有帮助。你告诉他这个消息，他可能更一门心思想论文，我们的谈判越发没影了。” 王岚迎面一盆凉水，让戴明伦冷静下来：是啊，老路那家伙，常常不按牌理出牌，明明在下海经商吧，却又成天捣鼓着写什么论文，真让人吃不透，把这个消息告诉他，对自己到底有利还是有弊。 戴明伦来回地踱着方步，思来想去，最后决定不管三七二十一，把这份传真当作敲门砖，赢得一次与路总沟通的机会。戴明伦下定决心，当即给华立去了电话。不出所料，张秘书依旧公事公办地告诉他：路总在家忙论文，不便打扰。“张小姐，我找他正是为论文的事，你一定跟我通报一声，否则误了路总的事我们都担待不起啊。”戴明伦心里底气很足，这次的态度就很坚决，说话的语气也相当强硬，他感到自己的话对张秘书产生了威慑效果。 果然，十分钟后，张秘书来电话请戴明伦去华立，说路总在公司和他碰头。戴明伦一听这消息，马上找到王岚。王岚又在和崔大伟通话，看见戴明伦急急忙忙进来，马上按住话筒，用探询的目光看着戴明伦。“我们即刻去华立！”王岚对崔大伟说：“大伟，我们现在去谈判，有消息我第一时间告诉你，一定等我啊！” “哎呀呀，戴总，又劳您大驾过来了，我这阵子也是没办法，一直在赶论文。”路总一见到戴明伦就大声说开了。宾主双方坐定后，路总告诉戴明伦：国防科工委的那个电源项目有了变故，评审专家组要求参与者在一级刊物上发表三篇相关论文，而自己现在还缺一篇。最后他牢骚满腹地说：“这些学术官僚，明知道我的技术没说的，还要用官样文章来卡我。你想想，我下海这么多年，都在搞实用技术，哪有时间去写什么论文啊？这不，只好临时抱佛脚，闭门造车。”戴明伦一听，不动声色地问：“如果在国外刊物上发表，算不算数？” “你开玩笑了，当然算，不过我哪有路呀？” “路总，我给你带来了好消息。”戴明伦拿出传真，将经过告诉了路总。路总听完，激动地紧紧握住戴明伦的双手：“戴总，你这可是帮我个大忙啊，怎么不早点跟我说？” “我开始也不知道能不能发表，现在有了准信才敢告诉你。” 一会，路总脸上又露出为难：“要英文文本啊？我阅读没问题，一般的写作也行，但要写成规范的科技论文……” “路总，帮人帮到底，我帮你做。” “好好，那可太好了，感激不尽哪。” 这件事情谈完后，三人一时找不到新话题，会议室里刚才热烈的气氛显得有些冷场。 王岚轻轻踢了戴明伦一下，朝他眨了眨眼睛，意思是要他趁热打铁，重开谈判。但戴明伦却扭捏着，就是说不出话来。 这样沉寂了一会，最后还是路总仿佛不经意地问：“噢，戴总啊，上次我们谈的那件事，我也仔细考虑过了，对我很有启发。你们既然这么迫切地需要技术，价位应该都考虑好了吧？” 戴明伦此行原打算以论文为突破口，转入谈判技术转让事宜的，但看到路总对自己感激不尽，此时再提技术转让一事有借机要挟之意，于心不忍，此时见路总主动转入主题，马上面露喜色，他三言两语向路总说明了自己的计算方法，最后总结道：“路总，我们觉得220万是最合适的。” “看来英雄所见略同。我觉得你们把风险因素考虑得太少了点，我为你们算的是280万。这样吧，戴总，你在关键的时候帮了我一把，我得让你喜悦一下，就250万吧。” 戴明伦心里“怦怦”直跳：这可就是崔大伟讲的“转折点”了，自己千万不能让步，给老路叫叫苦吧。“路总，如果是250万，一是很难听……”听戴明伦这么一说，大家都明白了什么，哄然笑了起来。 “二来，我就又得向董事会请示，你让我拿一个完整的喜悦回去，多好！”
《商略》第四章（3）
秦河岳州市水产局局长办公室，局长夹着烟悠闲自得地坐在办公桌后，审查天赛的合同文本。崔大伟和天赛一个有些稚气的业务员，分别坐在实木长沙发的两端。崔大伟窝在沙发上如坐针毡，不时看着手表，天赛的业务员则尽量按捺着内心的喜悦，直着腰紧张注视着局长手里来回翻动的合同，随时准备答复局长的问询。 局长看完了合同，头也不抬地问：“这合同上定的保修期，是一年时间？”“是，局长，这是行规，大家都这么定的。”天赛的业务员小心翼翼地回答道。“崔经理，你们也是这样的吗？” “局长，我们销售的是进口设备，质量比较高，如果一年没有问题，以后也不会有问题了，所以我们规定保修期是一年。至于国产设备，质量可就很难保证了。” “哎，你怎么……”天赛的业务员年轻气盛，马上跳起来想反驳，局长很有风度地摆了摆手：“嗯，崔经理说的也有道理。我看今天也不早了，这样吧，小伙子，你把保修期改为两年，我们抓紧把合同签了吧。” 还没等天赛业务员回答，崔大伟急忙申辩道：“局长，您不是说等我一天吗？现在时间还没到呢。” 天赛的业务员在一旁激动地红着脸：“局长，我向公司请示一下，马上给您答复。” “这么小一件事还要请示？好吧，那你快去吧，马上要下班了。” 看天赛的业务员急匆匆走出办公室。局长很客气地对崔大伟说：“小崔啊，论交情呢，我实在想帮你，为这事我专门等了你一天，局里上下都对我有些意见。没办法，价格差别太大。” 崔大伟正要说什么，天赛的业务员兴高采烈地冲进来：“局长，我们经理同意！” “那就签合同吧！” 崔大伟急了，马上站起身：“局长，您给我最后十分钟，我再催促一下公司。” 在华立的会议室里，路总沉默了一会儿，他想到在戴明伦的帮助下，很快就可以拿到两百万科研经费，嘴里就让步了：“戴总，今天要不是你在论文上对我的帮助，国防科工委的项目就有点难办了。220万就220万吧，不过我有三个条件：第一当然是你帮我把篇论文尽快发表，第二我们转让的技术只供你们自用，不能把电源卖到市场上来和我们竞争，第三为了给你们供货，我们准备了一些原材料，你得让我们以一个合理的价格卖给你们。” 戴明伦认真听了这几个附加条件，觉得路总对这事并不是心血来潮，而是有过一番仔细的计算。 双方又对技术转让细节进行了磋商，很快就签订了协议，戴明伦拿到签字盖章的技术转让合同后，这才觉得心里一块石头落地。 签完了协议，路总舒心地笑了，满脸的皱纹都绽开了：“戴总，其实那天我前脚跨出恒佳的大门，后脚还留在门里，就已经明白，你的建议是我的最好选择。”路总的这句话，不仅让戴明伦的眼镜差点掉到桌子上，甚至他整个人都要滑到桌子底下，他万分惊讶地问：“那你干吗不回头？我们可以继续谈嘛。” “如果我回头，那不就让你握着主动权了吗？戴总，我和你打交道不多，但我对老范非常了解，他认准的事，就是十头牛也拉不回来，所以我知道你肯定会再找我。再加上这几天确实忙着论文，所以就让你着急了，对不起啊。” 戴明伦恍然大悟，原来崔大伟讲的谈判艺术，确实完全是正确的，而且路总也是一个非常按牌理出牌的人，他对孙子兵法的“知彼知已”运用得多好啊！只是，自己对谈判艺术掌握得不够精深，理解不了老路的牌理而已。 王岚接到崔大伟电话时，正在记录路总的三个条件，她一听崔大伟的电话，马上悄悄对话筒说了声：“OK！” “什么OK呀？王岚，你打什么哑谜呀？” 当着路总的面，王岚不好说什么，她只能简单地说：“你的要求OK了！” “什么？你再确认一遍！”崔大伟边挂电话边走进局长办公室，平静地回到沙发坐下。
《商略》第四章（4）
局长瞥了他一眼，淡淡地问道：“怎么样？还是不行吧？那我们以后有机会再合作吧。” “局长，如果我们把价格降下来，您真的会和我签合同吗？”崔大伟一字一句盯着局长再次盯着问。 “那当然，我说话从来算数。”局长随口说，他知道崔大伟不能降价，乐得送他个空头人情。 “好，那我就咬咬牙，把价格降下来，我们签合同吧！”崔大伟马上将局长面前的天赛合同挪开，将自己早已拟好的合同放上去。 “你回公司怎么交代呢？”局长一看峰回路转，饶有兴致地盯了崔大伟一句。“不要紧，局长，我回公司再说，如果老板不答应，大不了我个人贴点钱，局里以后有生意，多关照我小崔就好了。”崔大伟悲壮的口气，把自己的眼圈都感动得有些湿润，他心里想：我怎么演得这样到位呢。 “同样也是两年保修期？”局长有些同情，但依然不放松合同条款。对他来说，如果价格相差不大，还是买进口的放心。 “没问题！”崔大伟未经请示，就拍着胸脯修改了合同，他估计在这一点上，自己肯定能说服范胜轩。 天赛的业务员在一旁眼睁睁看着煮熟的鸭子要飞走，不等局长表态，就马上插话道：“局长，我给公司打个电话，看能不能再降价。” “不行！你已经说过，这是最后的价格。”崔大伟大声制止道。 “局长，您给了他一天的时间，至少也得给我五分钟，这样才公平啊！”两个业务员唇枪舌剑地争吵着。局长摆了摆手说：“天赛这边说的，也不无道理，你就去打个电话吧。” “五分钟啊！过时不候！”崔大伟照着天赛业务员的身影，狠狠加了一句。熊苍林接到电话的第一反应是：这老范，真是发蛮了，和我较上劲了。 不过，岳州的报价已经是底价，如果再要降，就超出了自己的权限，自己初来乍到，可不敢随意做主。他让业务员先别挂电话，自己马上找张宁军。但张宁军不在办公室，手机无人接听，熊苍林一时间举棋不定：如果我擅自降价，那可能会因为越权，引起张宁军的忌讳；如果我不降价，则可能染上帮崔大伟拿订单的嫌疑，那更麻烦。 业务员一个劲地焦急催促着，无奈之下，熊苍林强调道：“你知道，我给你的价格已经是公司的底线。” “那……熊经理，这个单可要丢了！”业务员的话很明白，丢掉这一单不是他的责任。 “你尽最后的努力，再争一把吧！”熊苍林含糊其词地下了最后一个指令，狠狠地放下电话。 他妈的，恒佳真是发疯了，敢和我们打价格战！ 临下班时，熊苍林才找到张宁军。他把岳州水产局的情况说了，张宁军略带歉意地表示：“研发部的万门程控有些紧急问题要解决，我手机忘了带。以后遇到这些具体问题，你可以根据自己的判断行事，我相信你在这个位置上所做的一切，都是为了天赛好。” 张宁军一番话，让熊苍林紧张不安的心暖乎乎的。“不过，对这些事情要有原则。你要牢记我们是一家高科技公司，重在靠产品战略取胜。做生意，�
