创业-经验-申五的店-第6章
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申五性这才想起来那个厨师曾经跟他提起过厨师长的事情，申五性想起来当时不光没往心里去，还半开玩笑地说：“朝鲜族的每个女人个个都是做菜饭的好手；餐馆一共3个厨师，还有两个是女人，要个厨师长可怎么当啊。”也许就是这样的话让那个厨师觉得没有希望了。
申五性找到在餐馆外边给顾客添啤酒的姐姐，让申云姬帮他冷静一下或者拿个主意，是开掉他还是让他做厨师长。申云姬没说话，她平时也不善言辞，听完申五性的话后默默地进了厨灶间系上围裙开始手脚麻利地帮厨。朝鲜族女人以能吃苦能干活出了名，而且申云姬做朝鲜族泡菜、家常菜也是很地道的。
这件事好在那个厨师本来想借此机会让申五性发脾气，可是想来想去自己无论哪方面都比那些所谓的厨师长要好得多，而且申五性对他也像兄弟一样。如果真的要一个不实在的名分，还不如踏踏实实做好饭菜，和这个店一起成长，一起分享。他越想越觉得后悔，直到看申云姬进来帮厨才趁机顺着这个台阶下来。
这个周末是申五性最尴尬的一天，如果没有这些老顾客那么今天晚上将是他从开店以来最失败的一次，他苦心经营的自在和信誉的氛围都将被一次糟糕的质量轻松地击毁。这个周末也是申五性和厨师的第一次“亲密”接触，让他知道了仅仅靠理想带领这些员工是绝对不够的，更多的人活在现实之中。
第二部分用什么留住顾客
人们的模仿能力总是非常强的，尤其是有些生意人。季节已经进入三伏天，除了滚滚的热浪依旧，潮湿也越来越让人受不了。这样的天气让这条街上有两家店的生意特别好，一个自然是申五的店，另一家是马路对面的川味火锅。
申五性刚接受这家餐吧的时候，川味火锅并不显眼，甚至装修也不如餐吧的一半。在申五的店经营初期，川味火锅甚至停业了一段时间，现在想想，川味火锅正是利用那段时间装修了店面，提高了并引进了外地的一些成功的品类比如水煮鱼、麻辣河蟹等等。和过去简单的火锅店相比，现在的火锅店真的是具有西南部风情。墙上挂着甚至南方小城里都很少见的蓑衣，服务员身穿土布蜡染的中式服装，桌子椅子都是造型简单的原木制品。大门里放着一条真正的南方小木船，厅里还有纺车、渔网，这些真实的东西着实让城里人为之兴奋。
在申五性店里，做过餐馆的老邻居对申五性说：“真没想到火锅店变化真么大，听说还请了两个有名的厨师。你该去看看。”
申五性有点不好意思，说道：“都说同行是冤家，我去会不会让人家觉得不好呢？”
“什么话！”老邻居认真地对申五性讲“做不好的同行，是冤家；做好的则是朋友。去吧，以我的眼光看，你做的其实要比他好。”
“可是现在火锅店这么热的天都有人排队等着，人家确实比我们现在做的好啊。你这么说真不实在。”申五性觉得这是老邻居偏袒他说话。
“你要真觉得他比你强，你马上拜倒在地叫他老师行了吧？”老邻居看着眼前的申五性说“后来你去市场抢摊位不是比我还快么。现在人家有什么长处这有什么让你不好意思的。”申五性觉得老邻居总能在他最需要的时候为他指点一下迷津。
打那以后，申五性经常会到马路对面去，或者和店主抽一支烟，或者聊上几句。时间一长互相间慢慢开始熟悉，话也就显得深入。
火锅店主自己承认，这次是花了大力气，投入了很多资金改造火锅店。估计收回投资不成问题，但是困扰他的依旧是担心等大家对此的新鲜劲头一过，自己还有什么方法能留住顾客。“我做餐馆年头不短，这条街上只有你不是在为了生意而做生意。”火锅店主不无感叹地说“小申，听我的，做生意眼睛一旦订上钱，那就算做到头儿了。”
“我以前买辣白菜就有人和我说过这话，我相信。我也想怎么才能一直留住顾客的事情。”申五性说“现在的客人是不会因为友谊来你这里吃饭的，你能让他满意才有友谊。其实我也想不出以后还怎么让大家满意，只能走一步看一步。”
“做饭店怎么让客人满意？不知道你怎么看，我觉得就是变化。饭菜质量好是前提，人缘好是基础，剩下的就要你不断地去变。不瞒你说，有的时候我这没文化的人非常羡慕你这有文化的人，有文化总能想出文化人的好点子。你刚开业的时候我也去过你的店，在这么多家饭馆里只有你一家民族餐馆本身就是变化。后来你给服务员穿民族服装，按照你们少数民族的时令习惯推出什么狗肉火锅、人参鸡这都是变，所以大家都愿意到你的店吃饭，他们总觉得新鲜。人嘛，什么东西久了不新鲜了也就不招人喜欢了，更何况饭菜，总有腻歪的时候。”
申五性的性格和他的泡菜一样鲜辣清爽，他觉得火锅店主这番话是肺腑之言。也难怪，这条街上两个最有特色做得最好的两家店相互之间都在对方眼皮子底下，还有什么可隐瞒的呢。
第二天，申五性邀请火锅店主一家来品尝新推出的一款煎牛腰肉。没过几天，火锅店主也回请申五性他们改良了的水煮鱼和生鱼片，两家的厨师和服务员也沾了光。就这样，申五性和火锅店主不时会捉摸些新点子出来。一开始有些老顾客在火锅店看到申五性或者在冷面店里看到火锅店主还觉得蛮尴尬的，后来看惯了两家人如此情形也就习以为常，甚至常常会在这个店里问那家店主：最近又弄什么新鲜玩意了？老顾客甚至在吃水煮鱼时可以向申五性家要碗冷面，碰上想吃又想吃辣子鸡又想吃烤肉的客人，火锅店主就甩出一句：去烤吧，一回把鸡给你端过去。
申五性觉得火锅店主说的对，留住客人的手段就是要不断变化。他不知道下面自己要怎样变，但是他知道，现在两家一起做生意的状态本身就是变化。
第二部分文案和表格非常管用
刚进入餐饮行业的申五性对很多经营内容都不懂，有段时间几乎就是让厨师和懂行的朋友牵着鼻子走路，经常是听到人家说什么自己采取注意什么，跟头把式做下来尽管不亏损也忙得四脚朝天。申云姬和弟弟一样不懂餐馆经营流程，不过申云姬用了自己小学时候的笨办法…记流水账。整整一天的事情都在一个本子上，回忆起来很顺畅。
开始，申五性还纳闷儿姐姐怎么用这么老土的笨办法，后来事情渐渐多起来才发现尽管姐姐的方法笨拙但是很有实效。无论你需要采购、加工、送到顾客桌子上的流程环节还是需要从顾客、收入到采购的反向流动过程都能从这一天的流水帐中提取出来。由此，申五性发现，再好用的脑子也不如实实在在记在纸上。亏得自己还是学工科出身，怎么做表格这么简单的事情都想不起来。
有了这个明确的想法，申五性来了干劲。只要碰到不熟悉的内容就要把与这个内容相关的一系列问题画在一张大纸上做成结构关系图。一个月以后，几乎所有的流程都在这张全开的大纸上了。随便问到哪方面的问题申五性都能找到一张相关的表格给于说明。像营业日报表、厨房用料表、单日汇总报表等等常用的表格做得比餐饮教科书上的还实用。
拿其中就餐人数表格来说，服务员在每张餐单上都注明几号餐台的就餐人数和时间，通过整理当天的数字就可以清楚地知道当天的就餐总人数和人均消费；也可以看出人数分布的规律，也就是说1人吃饭的比例还是多人就餐的比例……通过这些数据，就可以相应的调整低价菜和高价菜的比例，或者调整一台的人数。
还有时间表格。服务员记录下顾客点菜的时间，收银机上会反映结帐的时间，从这个数据中会知道顾客平均的用餐时间和菜肴的品种之间的关系，从中可以轻松地计算出餐馆的接待能力及通常情况下翻台的时间。另外，这种统计表也能表示出精确的用餐时间段，对测定营业高峰来临时间有很大帮助。而这个数据对提高上菜速度，减少等待时间也是十分有效的。
每张点菜单上面都有相应的服务员号，申五性舍不得扔掉这些数据，就顺便把它变成另一种用途，做成统计每名服务员的人均劳效，客观评价服务员的劳动量的表格，同时也作为调整服务员服务的区域，调整劳动强度的依据，没想到这个做法深受那些姑娘们的欢迎，觉得申五性很理解她们。
申五性还别出心裁地在餐馆墙上仿照网络的形式做了一个“点击排行榜”，上面是这一周内被点击次数最高的3种火锅、6种小吃、9种菜肴。对不熟悉的人来说起到了推荐作用，对老顾客而言，这个排行榜又提醒了服务员重点介绍排在中间的那些不被注意的菜品。
这种做法一直被申五性坚持到现在。申五性说：“这么好的办法一开始还是姐姐提醒了我。尽管我现在熟悉了餐馆的每个细节，但是在没有一线数据的情况下我也是没法做准确判断的。表格这么有用我为什么要放弃呢？”
当他看到很多餐馆还是按照传统的方式经营着不禁哑然失笑。
其实，谁不会做表格呢？
第二部分8％的不满意率是警戒线
申五性是一个总想把事情做的完美的人，即便这样，仍然还是有不满意的客人，而不满意的内容千奇百怪。就我所知道的，申五性根据顾客的不满意就改善了餐馆很多内容。
举个例子吧。有位女顾客不满意这里正宗的冷面，抱怨韧性太大。服务员也没多想就告诉后厨煮的时间长一些，可是女顾客又抱怨没有咬头儿的冷面简直没法吃。后来才弄明白她的意思是她吃不完要给男朋友分一些过去，可是面条本身又长又韧很难弄断。气的小服务员直撇嘴。申五性发现同样的问题其实很多，多半是发生在手上没有力气的女性顾客身上。他问小服务员有没有好办法。小姑娘倒是干脆痛快：“我给她把剪子得了。”“说的好啊，剪子不是裁缝专用的工具，花匠、医生谁不用剪子呢？你去买12把好看好用的剪子，一个桌子上一把。”小服务员万没想到一句玩笑竟然改变了吃冷面的传统习惯。从此，人们将“老申家吃冷面上剪子”当作不拘一格的美谈。
还有一次，申五性听见一位外地来的客人和同伴说去卫生间，他还奇怪卫生间里明明没有人怎么他还要出去呢。他看见那位顾客出了门径直走进旁边的麦当劳才恍然大悟。于是请了工人连夜按照麦当劳的标准改善自己的卫生间。为此，整整一个下午申五性都在各大商场、写字楼、宾馆的卫生间里转悠，知道了为什么星级饭店的卫生间和非星级有那么大的区别。从此，申五店里的卫生间变了个样。有男人放手机、香烟、挂领带手包的地方，有女人放化妆包的小台子和理容的镜子，甚至还有为老人孩子准备的不锈钢扶手。让第二天去了卫生间的顾客无不提及这个变化。
我问过申五性，你为什么要花这不小的代价去满足为数不多的不满意呢？申五性对我说：“你还记得上次厨师的那件事情吧？”
“我记得，就是几个顾客一起抱怨的那次。”
“那你还能想起有多少客人冲咱们抱怨吗？”申五性狡黠地冲我笑着。
“5、6个人吧，我记不清了，反正当时挺热闹。”我说。
“对啊，5、6个人就已经让我们受不了了。那天晚上屋子里的桌子都满了，应该有60人，按5个人算，百分比是多少呢？老哥，是8％啊。”申五性这才说到实质“我不知道到底要有多少顾客不满意才会影响咱们餐馆的生意，我只知道拿那天的数据说事儿，不管是一天还是一屋子，只要不满意的顾客占了8％我就要全力解决。”
“你这种统计有代表性么？”
“老大，大学的市场调研课白上了啊，60个样本量已经具有实际调查意义了。”
看着申五性得意洋洋的样子，我想起了俄罗斯著名饭店营销专家谢尔盖曾说过：“在餐饮这一行里，不存在“芝麻绿豆”大的小事，往往一张餐巾纸就可以折射经营者的理念和饭店的命运。”
小事、细节和大事件的性质是一样的，都可以引起同样的不满意。而这些不被人注意的小问题日积月累就可能毁掉一个餐馆的生意。由此看来，申五性给自己定的8％的警戒线还真是很有意义的。
第二部分顾客的口碑是最有效的广告
因为这条街上有了红红火火的四川火锅和烤肉冷面，也带动了其他小店的发展。东北烤鸡架、西安肉加馍、汉中凉皮大大小小不一而足，为了彰显自己家的与众不同，很多人都打出了广告。
在火锅店的旁边有一排小门脸，聚集着几个卖烧鸡烤鸭的店铺。其中一家的位置很差，正门脸让一棵大树死死挡住，门和树之间的距离刚够一个成年人通过，牌匾更是被树枝挡着根本看不到。所以尽管这个门脸租金最便宜可还是没有人愿意要它。但是再差的位置只要碰上聪明人也会大放光彩。一个叫汪康树的人租下这个门脸，回手就在大树上缠了偌大一条红绸布，树下支个牌子：康树烧鸡…认准门前一棵树。本来烧鸡的味道就差不了多少，用料做法也都逐渐透明，可这种别出心裁的招式实在罕见。所以不用我多说你也会知道，树后面的那家烧鸡生意最好。
自己家的地方怎么能让外人抢了行市？本地人愤愤不平也开始学着别人做广告。于是那些天人们经常看到“认准门前29路车站”、“看准门前有大坑”等等让人哭笑不得的牌子，闹闹哄哄很是红火一阵。不久，大家吃够了烧鸡，这些日子又兴起了吃田螺。不过这次广告水平进步了些，有人用舒服的靠背椅招揽顾客，有人搬出了电视机、DVD、卡拉OK……慢慢的，人们忘记了康树烧鸡，甚至我出差一个半月回来以后再问起，人们都不知道他什么时候从街上走掉的。
对我来说，康树烧鸡是第一个能把广告效果因地制宜运用得如此精到的人，如此聪明的人怎么会坚持不下去呢？我脑子里这一直是个谜一样的问题，闲聊的时候总会和别人提及此事。最后还是火锅店主给了我答案。
“你们离他远知道的可能不多。他整天就守在我旁边我看得一清二楚。这人非常聪明但是很可惜。”火锅店主指着我后面申五的店说“别小看小申，他的口碑在这片儿地面是最好的，谁有什么事情他都愿意帮人家担待，就是咱说的实诚。可老树这家人不成，太滑，把钱看得比人重。”
后来我慢慢听说，老树的烧鸡本来做得不错顾客也挺多，但是不管多熟的人，年轻的年老的，只要没带钱或者钱不够就别想从他那把鸡拿走。有几次，遛早儿的老人称了他的鸡，可发现差了几块钱他硬是拖长了声音“小本生意小本生意”把袋子从老人手里拿了回来。这么大的小区，老人再走来一次至少又要20多分钟。慢慢的，很少有人再去买他家的烧鸡了。
康树烧鸡的事情我没问申五性，用火锅店主的话讲：“小申是个重义不重银的人。”，知道他的眼睛不喜欢看别人家不好的一面，就是问他也不会说出什么。我也不止一次听光顾过餐馆的老人表扬小申会做生意更会做人；年轻人更是大大咧咧和申五性称兄道弟，因为老申同志在他们眼里和老申同志的饭菜一样，在任何时候，不论是朋友还是女朋友面前都会让他们都觉得很有面子。
一个人的口碑到了这种地步，还怕什么没
