中国私营公司创业-第22章

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二、各级人员的派任，均应依其专业经验予以派任。

　

三、各级人员任免程序如下：

1。　　　　　总经理、副总经理——由董事会任免。

2。　　　　　经理——由总经理提请董事会任免。

3。　　　　　副经理——由总经理任免后，报请董事会核备。

4。　　　　　科长——由总经理任免或主管经理提请总经理任免，事后报请董事会核备。

5。　　　　　副科长——由主管经理提请总经理任免。

　

四、新进人员经试用考试合格后始予正式任用。

　

五、新进人员应先办理安全调查，并按其学历任用。

　

六、除正式从业人员，本公司可按业务需要聘雇人员，其待遇、工作期限及工作条件以合同规定执行。

　

七、有下列事情之一者，不得予以任用：

1。　　　　　剥夺公民权，尚未恢复者；

2。　　　　　曾犯刑事案件，经判刑确定者；

3。　　　　　受破产宣告，尚未撤销者；

4。　　　　　通缉有案，尚未撤销者；

5。　　　　　吸食鸦片或其他毒品者；

6。　　　　　原在其他公私机构服务，未办清离职手续者；

7。　　　　　经其他公私机构开除者；

8。　　　　　身体有缺陷，或健康情况欠佳，难以胜任工作者；

9。　　　　　未满16周岁者；

10。　　主管人员，不合于公司法规定者。

　

八、新进非主管人员一律须经试用40天，试用期间应由人事部门切实考核。试用成绩欠佳，或品行不良，或发现其进入公司前有不法行为者，可随时停用。

九、新进人员于报到后，试用开始前，应办妥下列手续：

1。　　　　　填妥本公司新进职员履历表。

2。　　　　　缴验学历证件及身份证。

3。　　　　　缴验户籍册。

4。　　　　　缴验医院最近一个月体格检查表。

5。　　　　　缴验前任职机构离职证明书。

6。　　　　　缴验遵守本公司人事等规章规定的志愿书及保证书（保证服务期间行为、安全及保管财物等连带赔偿责任）。

7。　　　　　填缴劳工保险加保表二份。

8。　　　　　最近半身正面免冠照片三张。

　
　
执行部门：　　　　　　　　　　　　　　　　　责任人签名：
　

　

　

（2）员工待遇制度。

制　度
　员工待遇制度
　
签　发
　　
　签发日期
　　
　文件编号
　　
　总页码
　　
　
内　　　　　容
　一、本公司本着劳资兼顾互助互惠原则，给予员工合理的待遇（其待遇办法另订）。

　

二、员工待遇分为

1。　　　　　本薪

视从业人员学识、经历、技能、体格及其工作性质而定（金额另订），从业人员年度薪资调整方法由人事单位拟订，呈总经理核定后调整。

　

2。津贴（各项津贴支付标准另订）

职员　　　　　　　　　　　作业员　　　　　　　　　　　　　　备注

1　　主管津贴　　　　　　　主管津贴　　　　

2　　生活津贴　　　　　　　生活津贴

3　　伙食津贴　　　　　　　伙食津贴

4　　交通津贴　　　　　　　交通津贴

5　　工作津贴　　　　　　　工作津贴

6　　　　　　　　　　　　　　　　　加班餐（点心）费

　

3。奖金

职员　　　　　　　　　　　作业员　　　　　　　　　　　　　　备注

1　　效率奖金　　　　　　　效率奖金

2　　目标奖金　　　　　　　目标奖金

3　　全勤奖金　　　　　　　全勤奖金　　　　　　　　职员全勤奖金限生

产（工厂）部门适用

4　　年终奖金　　　　　　　年终奖金

　

三、员工待遇，分日薪及月薪二种，月薪人员，翌月5日发放一次；日薪人员每月发放二次，当月20日及翌月5日发放本月上半月份及前月下半月份薪津；新进人员自报到日起薪；离职人员自离职之日停薪，并按日计算。

　

四、临时性、特定性或计件等工作人员待遇，另按“临时、计件人员薪酬管理办法”办理。
　
执行部门：　　　　　　　　　责任人签名：
　

　

4。生产管理制度。

　（1）质量管理办法。

制　度
　质量管理办法
　
签　发
　　
　签发日期
　　
　文件编号
　　
　总页码
　　
　
内　　　　　容
　一、目的

确保产品质量标准化，提高质量水准。

　

二、范围

产品及研究开发、设计。

　

三、设计质量管理作业流程

　

四、实施单位

工程部、业务部、质量管理部、成品科及有关单位。

　

五、实施要点

1。　　　　　工程部设计科，依据收集的CNS、JIS、UL等国内外有关规格的资料，以及业务部、质量管理部回馈的市场调查、客户要求、客户抱怨分析等资料，设计新产品及改良现有产品。

2。　　　　　设计完成，要经试作、检验、了解生产时可能发生的问题以及是否能达到设计的质量要求。

3。　　　　　试作不合格即检查修正，再试作。

4。　　　　　试作合格即会同有关单位制定用料标准、材料规格、零件规格、产品规格、作业标准、标准工时以及QC工程表。

5。　　　　　设计的新产品如属客户订购者，则试作合格的样品，需经业务部送交客户认可后，开始受订，由企划室作生产企划。

6。　　　　　工程资料回馈有关单位，并确实执行规格、标准、蓝图等设计变更作业。

　

六、本办法经质量管理委员会核定后实施，修正时亦同。

　
　
执行部门：　　　　　　　　　　　　　　　　　责任人签名：
　

　

　

（2）产品开发决策程序。

制　度
　产品开发决策程序
　
签　发
　　
　签发日期
　　
　文件编号
　　
　总页码
　　
　
内　　　　　容
　一、调查研究：

1。　　　　　调查国内市场和重要用户以及国际重点市场同类产品的技术现状和改进要求；

2。　　　　　以国内同类产品市场占有率高的前三名以及国际名牌产品为对象，调查同类产品的质量、价格、市场及使用情况；

3。　　　　　广泛收集国内外有关情报和专利，然后进行可行性分析研究。

　

十一、　　　　可行性分析：

1。　　　　　论证该类产品的技术发展方向和动向。

2。　　　　　论证市场动态及发展该产品具备的技术优势。

3。　　　　　论证发展该产品的资源条件的可行性。（含物资、设备、能源及外购外协件配套等）。

十二、　　　　决策：

1。　　　　　制定产品发展规划：

（1）　　企业根据国家和地方经济发展的需要、从企业产品发展方向、发展规模，发展水平和技术改造方向、赶超目标以及企业现有条件进行综合调查研究和可行性分析，制定企业产品发展规划。　　

（2）　　由研究所提出草拟规划，经厂总工办初步审查，由总工程师组织有关部门人员进行慎密的研究定稿后，报厂长批准，由计划科下达执行。

2。　　　　　瞄准世界先进水平和赶超目标，为提高产品质量进行新技术、新材料、新工艺、新装备方面的应用研究：　

（1）　　开展产品寿命周期的研究，促进产品的升级换代，预测企业的盈亏和生存，为企业提供产品发展的科学依据；　

（2）　　开展那些对产品升级换代有决定意义的科学研究、基础件攻关、重大工艺改革、重大专用设备和测试仪器的研究；　

（3）　　开展那些对提高产品质量有重大影响的新材料研究；　

（4）　　科研规划由研究所提出，草拟规划交总工办组织有关部门会审，经总工程师签字报厂长批准后，由计划科综合下达。

　
　
执行部门：　　　　　　　　　　　　　　　　　　责任人签名：
　

　第4章　

私营公司营销战术

　　推销，企业实现利润的“万里长征”的最后一步；推销，一种古老而崭新的技术；推销，一场艰苦的持久战。在私营公司如星，产品如沙的激烈竞争中，要想把本公司的产品顺利推销出去，早在你还没有见到顾客之前，就应迈出你坚定的推销步伐；而在与顾客成交签约、付款、携货而去之后，你的步伐仍不能稍缓，你必经紧随顾客，丝毫不能放慢自己的脚步。

推销是高超的艺术，请尽情表演；推销是无尽头的连绵路，请一路走好……

　

一、摸清底细，锁定目标市场

常有人把市场比作一块大蛋糕，毫无疑问，谁都想吃到蛋糕，问题是，你吃不吃得到；你能拿到多大的份额？想吃蛋糕的人太多，所以你的首要工作是看好蛋糕的哪一部分最适合自己，自己有能力、有机会抢到。这就是要摸清市场的底细，精心确定目标市场。目标市场的选择对企业很重要，不选定消费群体（或目标市场），就是无的放矢。漫无边际中，难以射上利润的红心；至于选错了目标，那更糟，简真无得分的可能。

　

　　1。“知己知彼，百战不殆。”

　　　20年前，中国还是一个“以短缺为常态”的国度，那时的商品是“皇帝的女儿不愁嫁”；而现在的中国企业，所处的已是一个“以过剩为经济常态”的时代，同类产品，消费者面临的选择有许多种。这时企业要想把自己的产品推销出去，就必须做好充分的准备工作，摸清市场和客户的底细，做到“知己知彼，百战不殆”。

　　　泛德汽车公司总经理销售汽车近30年，有着光辉的销售业绩，他在1959年时，每月只卖出6部国产汽车；到1971年时，每月可卖出1000部国产汽车；目前每年售出3000部以上的BMW、劳斯莱斯（Rolls—Royce）等进口车。

　　　　他成功的经验是他的销售“三部曲”：“搜集情报”、“说服客户”、“售后服务”，这三步当然缺一不可。但他认为，摸清客户的底细是关键。

　　　　因而，他花了大量时间，深入搜集潜在客户的详细资料，包括：地址、收入、休闲、嗜好、上下班时间分配、经济大权的掌握等等。这样，他既能掌握进货的时间和数量，又能最大限度地满足用户的需求。

　　　　不仅是泛德汽车公司，现在很多大的公司为稳定供求关系，保证销售稳步上升，派了许多业务人员，深入到客户之中，了解用户的用量、品种，及时给予补充，使用户感到满意，再也不想到其它地方联系新的卖主。

　　　　同时，企业也只有了解了市场和顾客，才能较好掌握产品生产规模。而了解和掌握产品能否迅速形成批量生产的最佳场所，莫过于商品销售现场。在此试探，就能有所收获。

　　　　只要你是一位有心人，就能由此确定企业向市场进军的突破口，提供受消费者欢迎的产品。

　　　　80年代中后期，国产自动洗衣机在许多厂家相继问世。杭州洗衣机总厂也跃跃欲试。在确定是否生产、生产多少自动洗衣机之前，厂销售科人员分赴许多商店进行了现场观摩、调研。最后了解到全自动洗衣机的价钱太贵、技术不过关、容易坏、消费者不欢迎等信息。

　　　　于是，杭州洗衣机总厂果断拍板：自动洗衣机暂不上马。当然，该厂并未放弃集中人力攻关，提高技术。但由于了解了市场需求，当时没有上马自动洗衣机，就避免了损失。

　　　　以上事实都在提醒我们，在推销中，了解市场，掌握动向至关重要。

　　　　尤其是在企业推出了新产品后，就更要小心谨慎地摸清底细——摸清市场的底细和客户底细。因此，在经营活动中，当你准备上一种新产品的时候，你最好先到市场上了解一下消费者的看法。如果顾客对产品由衷地赞赏，你才可以不失时机地投入生产；如果顾客还在犹豫观望，你不防暂时等待一下，切莫盲目上马造成产品积压。为达到这一目的众多的企业想了许多行之有效的方法。

　　　　赠送试用是其中一种。

　　一家制鞋公司采用这一招后，效果奇佳。该厂生产出一种猪皮便鞋，起了很好听的名字作牌子——“安静的小狗”，在鞋刚刚问世、尚未大量投放市场时，公司采用了无偿赠送的办法，把100双便鞋送给100位顾客试穿8周。

　　　　之所以这样，是因为在此之前的皮鞋，多是以牛皮、羊皮作原料，他们的新产品是用猪皮制作的。猪皮比起羊皮、牛皮来，有着明显的缺陷，主要是毛孔大，皮面粗糙，不美观。这家公司就采取磨光猪皮的办法，再加上染色处理，使猪皮的缺点变成了优点。加之牢固度较强，来源广泛，价格便宜，这样就具备了推上市场的竞争能力。但它能否受欢迎，公司心中没底。所以他们搞了这次赠送活动。

　　　　8周以后，公司通知顾客：将鞋子收回，想留下也可以，每双鞋请付5美元。结果绝大多数顾客把鞋留下了。

　　　　其实，这家公司的真实用意并不是想收回鞋子，而是想借此探明顾客的态度：如果猪皮鞋穿过8周以后，以5美元出售是否有人愿意购买？

　　　　通过这次赠送试销，这家公司弄清了他们想知道的信息，当然也就势作了宣传，扩大了影响，于是放心大胆地进行大规模生产，以每双8。95美元的价格推向市场，第一批就售出12万双，获得极大成功。现在，“安静的小狗”已是家喻户晓的品牌了。

　　　　“打草惊蛇”也是不错的方法。

　　　　“打草惊蛇”原比喻行动不谨慎，暴露出目标，从而使对方事先有所察觉、而达不到目的。用在计谋上，刚好相反，指利用“打草”这一行动，达到“惊蛇”的目的。

　　　　作为计谋，“打草惊蛇”是指在敌方兵力没有暴露，行踪未定，意向不明时，切不可贸然行动，有怀疑就应弄清实情，要在全面掌握情况的基础上，再作行动；反复侦察，是为了更多的了解情况，以便发现敌方将要采取实施阴谋的计划，而给自己最后的决策提供可靠的依据。

　　　　企业在市场竞争中，运用这一方法，就能很容易地探明市场对某一产品的潜在需求，降低经营中的风险，同时改变消费者的认识，使经营和销售获得成功。

　　　　80年代初，经营奇才雅可卡来到克莱斯顿公司当董事长兼最高行政负责人，担负起使该公司起死回生的历史重任。为实现这一目的，在他亲自主持之下，公司推出了新产品“道奇400新型敞蓬车”。

　　　　但在时髦的立体声收录机被装在汽车中后，敞蓬车由于无法享受之，渐渐被大家抛弃，在雅可卡新型敞蓬车问世之际，美国已有10年没生产敞蓬车了。当时的克莱斯顿公司正是隐患不断，再也受不起折腾了，在不了解大众对新型敞蓬车的态度之前，公司不敢冒风险大规模生产。

　　　　为了保险起见，雅可卡想起了“打草惊蛇”。

　　　　在他的指示下，工厂首先生产出一辆色彩鲜艳、造型新颖的敞蓬车。

　　　　在一个高峰时间，雅可卡驾上了这辆抢眼的敞蓬车驶上了主干道，时值夏天，在形形色色的有顶汽车中，这辆新颖的敞蓬车如同一阵轻风，又像一道飞驰的彩虹，吸引了所有人的目光：一长队的汽车开始紧随其后，最后几辆高级轿车把雅可卡的小车逼在路旁停下，众车主上来围住纷纷询问：

　　“这是哪家公司制造的？”

　　　“这是什么牌子？”

　　　“这辆车要多少钱？”

　　　“在哪儿能买到这辆车？”

　　　　雅可卡心中有数了。

　　　　在以后的几周里，雅可卡又亲自驾上这辆小敞蓬，去了商业中心区、旅游渡假区，每次都引起轰动。

　　　　于是，他下令，开始大规模生产，结果美国各地的订单大量飞来——其中不乏女骑士。

　　　　雅可卡就这样，通过“打草惊蛇”，掌握了敞蓬汽车的销售前景。这样公司再展开大举推销攻势，第一年就销售了23000辆，获得了巨大成功，为克莱斯顿的复兴注入了强大活力。

当然，要想摸清市场，做到知