中国私营公司创业-第25章

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客？我又没做任何暗示，我对披肩根本没有兴趣。”小林不理睬他。“好啦”，小贩道：“大减价，800比索好了。”这时小林对他说：“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗？”

　　说完后小林转身离去，但令他惊奇的是，小贩的脚步仍在他耳边响起，伴以一遍又一遍的“800比索，就800比索……”

　　小林忍不无可忍，开始跑步试图甩开小贩。可是小贩也以同步的速度跑起来，而他的要价已降低到600比索了。因为遇上红灯，他们必须在街口停下，而他仍然自言自语：“600，600就好……500，500比索……好啦，好，400比索。”

　　当绿灯亮起，小林已快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在他想转头察看之前，耳边又听到小贩拖拉的脚步声以及叫卖的声音：“先生，先生，400比索。”这时小林已经浑身燥热，汗流夹背，又累又渴，对小贩的腔调感到厌烦无比。他转身面对小贩，咬牙切齿地道：“混蛋，我告诉你，我不买你的东西，别再跟着我！”令他始料不及的是，小贩回答到：“好吗，算你赢了。只卖你200比索。”

　　“什么，200比索。”这令不想买任何东西的小林大吃一惊。

　　“先生，这个披肩在墨西哥，最便宜的价是175比索，是一个加拿大人创造的记录，因为他的父母是墨西哥人，所以他也算墨西哥人”，小贩看起来已没有耐心了，“先生，200比索，我已经很累了，您就买了吧。”

　　“不行，170比索，多1个子也不买。”

　　“先生，您不能这样”。

　　“卖还是不卖”

　　小贩非常委屈，汗流浃背的他望着小林，最后说：“好吧，先生，它归您了。您现在是新纪录的保持人了。”

　　尽管天气炎热，出了一身汗的小林仍将披肩披在肩上，得意洋洋地回到旅馆。

　　一见到太太，他就兴奋地喊：“嘿，瞧瞧我买了什么？”

　　“什么？”

　　“一件美丽的墨西哥披肩。”

　　“多少钱。”

　　“一位当地的谈判家开价1200比索，可你丈夫——一位国际的交涉家，只用170比索就完成交易了。”小林得意洋洋。

　　“是吗？我买了件一模一样的，才150比索，就在柜子里。”

　　小林先是一呆，然后打开柜子，果然一模一样。

　　默不作声，他开始反省：“我到底为了什么买下这披肩？我不需要它，不想要它，根本不喜欢它。我所碰到的不是当地的小贩，而是熟知世界各地人们心理的厚黑专家。他完美的谈判完全符合了我的需要，符合了甚至我自己都不知道的需要。”

　　回到家后，他把披肩挂在柜子里，时时提醒自己，重新反省自己公司的销售工作。他所在的公司是一个由11个企业组成的中型企业集团，已经非常重视推销工作了，但在小林有过这次经历后，他又向公司建议重新改革推销工作——尤其是修改对推销员的招聘要求。

　　这以后，该公司在招聘推销员时，对学历、经验等一般不作过高要求，而对应聘者的“厚黑”程度与潜力则相当重视，并严格把关。对脸皮薄、要面子、易泄气、好动怒的应聘者一概拒而不纳。

　　考核标准由总裁和受过“厚黑推销”之苦的小林主任来作衡量。

　　为了便于集中培训，一次一般只招20人左右，而且这些人多数为“打他三记耳光不会发火、关进监牢也不会气馁、给他一分钟他会跟你要一角钱”者。一经聘用，这20人照例要全部被集中起来，由小林主任亲自负责，进行半个月的封闭式培训。培训的内容形式，从讲课、座谈、讨论到录相、场景模拟、老推销员考试等，多种多样。而且，每次培训又都不太一样，总有新的内容出现，但无论如何，培训最后一天的内容则永远不改变，就是由小林主任讲述他的这件“墨西哥披肩”的故事，并由大家进行分析。

　　一般说来，大家都能得出这样的认识：“作为一个推销员，你可以向任何人推销你的产品——只要你能认清每个人的特性，及确实的需要，使自己的行为对准对方的需要，使其得到充分满足。”

　　现在，在这家有1600人的公司，推销人员占15％，达240人，这在同类企业中已算非常高的了。公司总裁将各种权力基本全下放给几位副总裁和各部门、分厂经理，唯独对销售部亲抓不放，密切注视从推销员的招聘，到每个推销员的培训、发展、业绩考评等的全部过程。

　　而该公司的推销员们，在经过半个月的培训后，一般都能掌握厚黑推销的方法和技巧——看准对方需要，揣摸对方特性，然后瞄准方向，投其所好，苦苦哀求也好，死缠烂打也好，软硬兼施也好，无论对方态度如何，抱定将产品推销出去的决心，不达目的绝不罢休。

　　正是有了这些厚黑战线上的推销奇兵，该公司的销售增长和利润平均每年上升两位数的百分比，成为日本北部卓有名气的企业。

联想起《孙子兵法》所说的：“上兵伐谋”，我们的企业也应该大力培养厚黑推销员，用软磨硬泡的厚黑术，对推销对象先乱其心志，后攻其不备，这样最后才能大获全胜，将本企业的产品或服务推销出去，将利润放进腰包。

　

七、成功推销“三部曲”

　　如果问起谁是世界上最伟大的推销员，很多人会毫不犹豫地说：乔伊·吉拉德——这可是在吉尼斯世界记录大全中有据可查的。正是此人，创出一年内推销出1425部汽车的奇迹，且全是以零售方式一辆一辆推销出去的，哪个企业不想拥有乔伊·吉拉德式的推销员呢？可什么才是培养乔伊式推销员的方法呢？

　

　　这里有乔伊提供的三步曲构思。

　　第一步，成功地把自己推销给自己。

　　第二步，成功地把自己推销给别人。

第三步，成功地把产品推销给别人。

　

　　先看第一步：怎样把自己推销给自己。

　　所有成功的推销员，都是先推销自己。在你能成功地把产品推销给顾客之前，你必须把自己先推销给别人；而要能成功地把自己推销给别人，则先必须百分之百地把自己推销给自己。

　　要喜欢自己、相信自己，彻底认清自我价值，相信“世界上没有任何一个人和我一模一样。”世界上没有一个人可以等同你，没有人的指纹、声音、特征、个性和你完全一样，从这一意义出发，要相信你“是第一号”的。

　　著名商人作家罗伯说过：“假如你要在别人那儿建立一个胜利者的形象，你就必须先建立一个胜利者的自我形象。”拳王阿里的一句“我是最伟大的”几乎变成了注册商标。

　　假如你自己都不相信自己是第一号的人物，那谁还会如此相信你呢？所以请把一张上头写着“我是第一号”的小卡片挂在你每天可以看到的地方，就如诺曼博士的建议，每天早上照镜子告诉自己说：“我是我自己最好的推销员。”

　　作为“第一号”人物，你不仅要喜欢自己，还要遵循以下原则：

　　1。“相信你自己”。记住一句有力量的话：“如果你觉得你能你就能。”

　　2。“结交有信心的人。”远离消极、懦怯的人。切记信心产生信心。

　　3。“使你的信心发挥最大的功效。”假如你的信心机器保持清洁，它便会一直有效率的工作下去。

　　4。“做你自己的主宰。”坦诚面对你的自我挑战。

　　5。“保持忙碌”。在一个忙碌的人身上，恐惧和自我疑惑是不存在的。

　　遵守了这五条原则，你就能挥去恐惧与害怕，在失败面前相信自己会成功。

　　一旦你喜欢你自己，任何时候都有坚定自信，认为自己是第一号人物，你就成功地把自己推销给自己了。

　　第二步：怎样把自己推销给别人。

　　卖出去的每件东西都有个买主，要把自己推销出去也不例外。所以你要先站在买主的角度，问自己有人愿意买你吗？

　　为了要成功地推销自己，你必须使自己成为大家最想要的样子，要让大家和你有相同的看法，让别人喜欢你、敬爱你。要达到这一目的，你必须留给别人好的印象，从内在、外表上都要做得很好。为此，必须注意以下几点。

　　第一，注重外表。

　　第二，学会倾听。

　　乔伊曾叙述过他亲身经历的这样一件事：一位出名的人来向我买车，他白手起家，没受过多少正规教育，由于勤俭而致富。我给他看一种最好的车型，有各种昂贵的配件，我把他看成一般的购买者，给他一支笔和定购单——然而，我把这笔交易弄吹了。每天工作结束时，我喜欢沉思这一天的成功。那天晚上，我却只记得那次大失败，整晚都在想究竟哪里出错了。

　　终于乔伊忍不住打电话去问那人，最后总算明白了，原来在那人讲到他为之骄傲的儿子时，乔伊却未表示出相应的兴趣。

　　懂得倾听的人易推销自己。美国最伟大的财政家巴纳德·巴路克就是位最伟大的听众，因为他懂得去听，所以他把自己推销给了商人、将官、国王、平民、阁员、总统，甚至做过三届政府的顾问——威尔逊、罗斯福、杜鲁门。

　　对于推销员而言，“学会倾听”比能说会道更重要。

　　第三，要说真话。

　　一个推销员做事的下下之策是绕着真实四周耍把戏，渲染它或歪曲它。一个说谎话或半说真话的推销员很快地就会发现自己没有前途、没有顾客，同时也没有了工作。不论对假意的奉承还是骗人的借口，人们是不会为他们留有余地的。

　　记住，说真话是获得别人信任和尊敬的唯一方法。你可以以你优雅的风度、社会的高位、仁慈的行为、丰富的知识和经历等等去赢得他人的尊敬。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的其他优点马上会被一扫而光。

　　只有说真话才能获得客户的信任，而客户的信任是推销员生存的基本条件。

　　第四，学会微笑。

　　用微笑改变气氛、振作精神——微笑可以点亮天空。对推销员来说，有时微笑真的能带来一笔大交易。

　　有一次，一个巨大的汽艇展示会在底特律的哥堡大厅举行。展示包括小帆船到豪华的巡洋舰在内的各种海上的船只。有一位来自某中东产油国的富翁，他停在一艘陈列的大船前面，向在那里的一位推销员说：“我要买价值2000万的船只。”这是任何推销员求之不得的事情。可是，那位推销员只是看着这位有购买潜力的顾客，好像他只是个疯子来浪费他的时间似的。这位推销员脸上缺少的东西就是微笑。这位石油国酋长看着这张没有微笑的脸，走开了。他走到下一艘陈列的船只跟前，受到了一个年轻的推销员很热诚的招呼。这位推销员脸上挂满了欢迎的微笑，这微笑就跟阿拉伯的太阳一样灿烂，这微笑使这位酋长感到了宾至如归的轻松和自在。他再一次说：“我要买价值2000万元的船只。”

　　“没问题。”这位推销员仍然微笑着。“我会为你展示我们的系列。”他这样做的同时已把世界上最伟大的产品——他自己推销出去了。这位石油酋长当场付了部分订金，第二天送来一张2000万美元的支票，而这位有着灿烂微笑的推销员获得了他该得的部分——高达20％的利润。

　　当然，谈成一笔交易，绝不仅仅是有微笑就够了，但我们要说的是，微笑是不可缺的，否则的话你就会把一个准备购买的顾客赶到和自己竞争的地位。

　　第五，强化记忆。

　　一个推销员最令人悲哀的一句话是“我忘了……”，它会使你的推销工作触礁。

　　有时，只是记得一个人的名字，就能为你敞开一道门，使人马上站到你那边，给你一个有利的形势。相反的，忘掉了那个名字，就会关了那道门，把你隔离在外。同样地，忘记了跟别人约好的时间、地点，也会使你失去成交的机会。

　　第六，把持自我。

　　任何时候，可以推销自己，但决不要出卖自己，更不要出卖别人。

　　时间会证明：出卖自己的人虽然会获得一时的好处，但最终获得胜利的，是那些守得住原则，能把持自我的人。

能做到以上六点，你就能很好地把自己推销给别人，然后，你的产品就很容易让人接受了。

　

　　第三步：怎样把产品推销给别人。

　　在把自己推销给别人的时候，要想办法把自己和要推销的产品相联系，这样你就得把自己当成最好的顾客，让你的销售对象知道你是多么热爱这一产品。要使自己处在顾客的位置，让顾客觉得你在为他着想。

　　这样，你能很好地与顾客相接触，使他们对你和你要推销的产品有兴趣、有信心。当然，作为推销员，你还需了解推销工作的七个步骤。

　　1。寻找对象。找出你希望对其推销产品的人或机关。

　　2。了解状况。了解人们真正需要什么，以及他们付款的能力。

　　3。展示产品。展示你产品的最大优点，使得人们想要拥有它。

　　4。说明产品。与展示产品的工作近似，但此刻你要操作产品的性能，明白地显示它“是”什么，并进一步地创造购买欲。

　　5。回答诘难。克服任何阻碍购买的因素或问题。

　　6。讲定签约。这是争取定单的时刻。

　　7。继续跟进，使顾客永远在你的服务范围内。

　　并不是说，你按这七步来，就一定能成功，实际上，要成功，你还需要做很好的准备工作，对产品的所有特性了如指掌，当然还可以加上一些推销技巧，如：让顾客知道你的秘密；让顾客参与你的工作；让顾客明白你的关切等。

　　　　这样，我们了解了培训优秀推销员的序曲，你已知道如何把自己推销给自己，把自己推销给别人，最终把产品推销给别人。

　　

八、捕获顾客心三十条法则

（转引自《怎样开办成功的私营公司》）

　　

　　第一条，生意是为社会大众奉献的服务。因此，利润是它应得的合理报酬。

　　——生意是为服务社会而存在的，而服务的报酬就是得到利润。如果得不到利润，表示对社会的服务不够。按道理，只要服务完善，必定会产生利润。

　　

　　第二条，不可一直盯瞧着顾客。不可纠缠罗嗦。

　　——要让顾客轻松自在地尽兴逛店，否则顾客会敬而远之。

　　

　　第三条，地点的好坏比商店的大小更重要，商品的优劣又比地点的好坏更重要。

　　——即使是小店，但只要能提供令顾客喜爱的优良商品，就能与大商店竞争。

　　

　　第四条，商品排列得井然有序，不见得生意就好。反倒是杂乱的小店常有顾客上门。

　　——不论店面如何，应该让顾客感到商品丰富，可以随意挑选。但丰富商品的种类，还是要配合当地风习和顾客阶层而走向专门化。

　　

　　第五条，把交易对象都看成自己的亲人。是否能得到顾客的支持，决定商店的兴衰。

　　——这就是现在所强调的人际关系，要把顾客当成自家人，将心比心，才会得到顾客的好感和支持。因此，要诚恳地去了解顾客，并正确掌握他的各种实际状况。

　　

　　第六条，销售前的奉承，不如售后服务。这是制造永久顾客的不二法门。

　　——生意的成败，取决于能