中国私营公司创业-第34章

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相片，相片没有注明地点，更没有注明油田产量等具体数据，只是用这么一张普通的相片，来宣传我国摆脱贫油国的事实。

　　相片上的工人是站在油罐旁的铁梯上的，日本人就从工人身高与油罐高度的比例，算出了油罐的大小，从而进一步估算产量；他们又从工人身着厚厚的棉衣，戴大厚棉帽，推出油田的位置大体在东北或华北。

　　从这些分析中，他们得出结论，中国肯定大量需要防寒的油田工作服，以及在较冷地区采油的相关工具。结果，通过这样的分析，日本及时而且基本上是独家地向中国提供了这些物资，并且大赚了一笔。

并不是每一个公司都要用特别手段去获得情报的，但手头没有些情报是绝对不行的。

　

　　4。抢占先机获胜。

　　人总是在不断地和时间赛跑，和同伴赛跑，跑在前面的人，才会赢得竞争。在商业竞争中更是跑在前面的人才能赢得利润，以至于“时间就是金钱”，“浪费时间就是谋才害命”的话都被人说滥了。但是，知道说不等于明白做，说这样的话只需要上下嘴皮动一动，真正做到事事领先，却是要敏锐的判断力，坚强的毅力，以及最重要的——果敢的行动能力。

　　不知道大家记不记得美国电影《巴顿将军》中的这样一幕：巴顿将军率领大军疾行向前，可是当他们来到一座小桥时，却发现有一辆驴车，拉了一车东西，横在桥中间不走了。它这一不走不打紧，整个大军都无法正常通过了。士兵们急了，推的推，拉的拉，可倔驴就是不挪窝。这时候，巴顿将军走过来了，了解情况后，只说了一句，“推它下去。”在巴顿的指挥下，士兵们向车主付足了钱，然后，把驴连车一起推下了桥。大军顺利通过了桥，获得了战争的主动权，最后赢得了那场战役。

　　巴顿的这一举动应该可以给很多开公司的人以启示。在强手如云的激烈竞争中，机会都是稍纵即逝的，只有先抓住它的人，才能把握成功。稍有经验的人都知道这样一个常识，在水的流量不变的情况下，流得快的水势能量大，因此在洪峰来临时，常常能见到咆哮的水，裹挟着平时看来不可能挪动的巨石飞速向前。竞争，在很大程度上是速度的较量。

　　香港厂商抢占美国电话机市场的胜利就充分说明了这一点。在1982年以前，美国是禁止私人购买电话机的。美国的法律规定，所有的电话机用户，都只能向美国电话公司租用电话机，所有私人购买电话机的行为都是违法行为。可是电讯业发展到1982年，这样的规定已不能满足人们的需求，更不适应电讯业的进一步发展。于是，美国政府取消了电报公司的专利权，允许私人购买电话机。

　　这一法律政策的转变，使得美国一下有了8000万个家庭及公司机构成了有可能购买电话机的主顾。在世界各地的厂商中，香港厂家是最先得知这一政策变化，并首先采取行动的。他们在一得知美国电讯行业的新政策后，马上就采取行动将原来生产收音机、电子表的工厂迅速转向，全部改为生产电话机。再将生产出的电话机迅速运往美国市场。结果其它国家和地区的厂家动作都没有他们快，他们很快以迅雷不及掩耳之势占领了美国的电话机市场。先行一步的回报是丰厚的，他们摘到了美国电话机市场这个大桃子，口袋鼓鼓。

　　与之相反，失去先机，将失去很多。中国的家电行业和纺织行业就曾有过这方面的惨痛代价。

　　那次丧失先机的地方是在墨西哥。前几年，墨西哥开放家电市场和纺织市场，宣布外国家用电器产品进入，不需要申请许可证，平均关税降低到20％。同时，纺织品进口也取消配额，并且也降低了关税。

　　这对于中国的家电行业和纺织行业真是一个绝对的好消息和绝佳的发展机会。可惜的是，当时中国的企业大多没有很好的抢先意识，了解这一信息就比美国、韩国等国家的商人晚了一步，而了解之后，计划经济又使他们习惯于等待，等待的结果就是失掉市场，失去竞争。在墨西哥纺织品取消配额的第4天，韩国和美国的纺织品商人就到墨西哥谈生意了。

　　有人说，美国离墨西哥近，当然是近水楼台先得月了。我们姑且接受这种说法，那对于和我们离墨西哥一样远的韩国在这次竞争中大大获利又怎样解释呢？唯一的解释是不需要解释，别人抢在前面行动起来，当然就抢在中国商人到来之前就把赚的钱放进了腰包。这里说的似乎都是一些离普通商人很远的大生意，看起来，与开个小公司、做点小生意无关。我们暂且不说人要有大志向之类的话，就拿做小生意来说，其实做小生意更需要抢先一步。你没有强大的实力，没有雄厚的资金，如果再没有先行一步的意识，那么请问，你究竟何以为胜？

　　举一个大家都很熟悉的例子，榨汁机在中国的命运就很能说明问题。现在满街都可以看见榨汁机，在大城市，在旅游景点，你都可以毫不费力地发现榨汁机，并且很方便地买上一杯，解渴生凉。如果有人对你说，买一杯新鲜果汁要排很长时间的队，一个卖果汁的人一年可收入10万元人民币，你肯定会说：“别逗了，要是那样的话，那满街都是10万富翁，再说了我也没瞧见谁在排队买果汁，有那工夫，喝点什么不行。”

　　这话放在现在当然是对的，可是放在10年前就不对了。那时，中国人还不知道榨汁机是何物，一到夏天，旅游景点常见的风景是人们在喝完自己军用水壶里的水后，各人手捧一块西瓜，大啃特啃。一天，北戴河一个卖西瓜的小贩发现大家如果有水，宁愿喝水，也不买西瓜。

　　他开始琢磨这是为什么。不久他就明白了，大家是觉得边走边吃西瓜不太雅观，而且不太方便，如果把西瓜加工一下，把它弄成和喝冰水一样方便和舒服，买的人肯定会多。

　　说干就干，当天晚上他就自制了一个简易的榨西瓜汁机，在一个大的透明的塑料容器内，在中间放一个用来榨汁的铁篦子。第二天，他把这个机子搬到街上去，当街榨西瓜汁，结果大受欢迎，西瓜很快就卖完了。但自制的机子使起来不太方便，他想国外肯定有类似的机器，于是，托人给他买回了一台冰镇榨汁机。

　　当他把这台机器搬到北戴河的旅游点时，出现了游人排起长队买果汁的壮观场面，而且一段时期里，成为北戴河一景。再后来，越来越多的人买回了榨汁机，当街摆卖。而这时，第一个用榨汁机的人，已经把那台中国第一的榨汁机卖了，转到别的领域做更大的生意了，此时他已拥有了几十万元的资产，而不久前他还是个当街叫卖的小贩。

　　写到这里，想起弗兰西斯·培根的一段名言：“机会在把前额的头发给你捉而你不捉以后，就要把秃头给你捉了，或者至少他先把瓶子的把儿给你拿，如果你不拿，它就要把瓶子滚圆的身子给你，而那是很难捉的。在开端是善用机会，再没有比这种智慧更大的了。”

确实，行军打仗讲究的是“制敌先机”，闯荡江湖讲究的是先抢码头，做生意就一定要有比别人更快的动作才行，因为商战不仅是力量的角逐，智慧的角逐，更是速度的角逐。有速度，才有优势。

　

　　5。迟半步跟随再超越策略。

　　这一竞争方法与上面说的正好相反。它并不是靠自己的创新，抢先占领市场的竞争方式。与先行进攻不同，这是一种跟随策略。因为任何一种新产品，都不可能在一开始就完美无瑕，它必然有这样或那样的缺陷有待改进。采取“迟半步”策略的企业，就是不投资抢先研究新产品，抢占市场，而是等市场上出现新产品后，再马上派人仿造或改进，达到迅速超越对方的目的。

　　迟半步的好处是显而易见的，首先它省去了开发新产品所需的庞大开销，而且不必担风险，不存在花了大量的人力、财力弄出一个新东西，待到投放市场时，才发现这一发明由于这样或那样的原因，并不对市场的味口，以至于损失惨重。

　　其次，它更有针对性，更能做到有的放矢。当别的公司新产品出台之后，它可以做充分的市场调查，了解顾客对产品的反映，对产品倒底满意于否，满意程度如何，对产品还有哪些期待等。

　　这样一来，迟半步的公司就能不冒任何风险地超越对手。能轻轻松松地做到“青出于蓝而胜于蓝”，从而实现在竞争中超越对手的目的。

　　日本是一个善于学习的民族，在公元6世纪前后，他们仰慕当时世界上最强大的国家——中国，所以下定决心向中国学习，从文字到生活习惯无一不学，边学边改，到今天，我们仍然能够看到这次学习改造对日本人生活的影响。19世纪末，中国落伍了，西方资本主义国家代表了当时世界的最高水平，于是日本又有了明治维新的全盘西化。结果他们成为亚洲最早摆脱殖民枷锁，进而称霸世界的国家。确实，日本人常常能够在学习对手的过程中，实现所学知识的为我所用，完成对对手的超越。

　　我们知道，现在，日本在高科技产业方面是处于世界领先的位置的，可他们并没有多少世界称道的一流科学家。从理论研究的状况而言，德国、英国等国家都是远远领先于日本的，可在高科技产业领域，他们远不是日本的对手。这一方面固然得怪英、德两国在科技转化为产业方面做得不够，另一方面也是因为日本人特别善于学习。

　　尽管日本没有超一流的科学家，但他们愿意花大价钱把这些大科学家的发明买过来，再加以改造，加进市场调查的因素，将这些改造过的、性能卓越的产品推向市场，获取比发明者所得的更大的利润。

　　“先引进，后先进，不发明”是日本很多公司和企业的主要战略思想。他们经常是比对手晚半步，推出比对手产品更完美的类似产品。松下公司就是一个这样的典型。

　　松下公司有将近30个拥有最先进设备的研究室，可它却很少发明新产品。那这些有最新技术的研究室不开发新产品，又去干什么了呢？原来他们是有专门任务的，那就是寻找市场上最新的同类产品，拿过来加以认真分析，研究竞争对手的产品有哪些优点，还有哪些不足。琢磨顾客对这些产品还会有什么更多的需求，然后迅速集中力量，攻克这些不足，和完善那些刚想到的新需求。

　　该公司的“乐声”和PVC两个品牌录相机的成功抢占市场，靠的就是这样的一个运作过程。那时日本的市面上突然出现了录相机这种新电器，这是索尼公司的最新发明，它一露面就成为市场的宠儿。一时间，索尼公司的“贝塔马克斯”录相机垄断了市场。

　　作为索尼的老对手，松下公司的人并不着急，他们买来录相机进行研究，发现它由于是新产品，技术还未完全成熟，最大的弱点就是录放时间不够长，顾客需要录制4～6小时的录像设备，可“贝塔马克斯”只能录2小时。

　　在了解到这一弱点以后，他们马上组织本公司最强的研究班子，在“贝塔马克斯”的基础上，研究设计出一种放映时间更长，同时机身体积更小的录相系统。这一系统的性能比索尼的“贝塔马克斯”录相机更为稳定——因为它的技术工艺更加成熟，同时它的价格又比“贝塔马克斯”便宜15～20％，毫无疑问，松下的产品将更受消费者的欢迎。结果松下的“乐声”和PVC两个品牌录相机压倒了“贝塔马克斯”，占领了日本录相机市场的2/3。松下依靠迟半步赢得了这场录相机之战的胜利。

　　在另外一场丰田与日产的竞争中，获胜的丰田成功的密诀也是迟半步，后发制人。那是在1978年的时候，日产公司推出了汽车大众化的战役。他们设计出一种叫“桑尼”的大众化汽车，价格较一般的汽车便宜，而功能却更适合于普通大众的需求。

　　“桑尼”研制成功后，日产又不惜花大价钱，投入大量的人力、财力，在日本国内广做宣传，大力促销。一时间，大家都知道了日产推出了大众化汽车“桑尼”，都知道汽车再也不是富人的专利了，于是在全国掀起了一股购车热。“桑尼”取得了极大的成功。

　　这时日产的老对手丰田明显地“慢了半拍”，可丰田不忧反喜。因为他们等的就是这样的机会。他们一直在等待普通大众对购车产生强烈的兴趣，现在时机总算来了。

虽然比日产慢了，但日产实际上是帮助大家做好了开路的工作。丰田不需要付出一分钱的广告费，就尽享日产为大家铺好的康庄之路。于是，丰田马上组织人马，充分研究桑尼的优点与缺陷，然后，迅速推出了自己的新产品“卡露罗”。这一新产品借了日产汽车大众化的东风，可是不用担任何像日产初始时那样的风险，更兼以在桑尼的基础上更进一步，所以获得了比“桑尼”更大的成功，占领了更大的市场份额。看来，慢半拍不见得都是坏事。

　

　　6。找出对手漏洞，定向施以攻击。

　　大家都知道“打蛇打七寸”的道理，为什么打蛇要打七寸呢，因为那是它防守的最大漏洞。同样道理，当你在与强敌竞争时，如果能够找出他的最大漏洞，再定向施以攻击，定能大获全胜。

　　希腊船王奥拉西斯就是一个善找漏洞的人。这里就有一个他成功找出对手漏洞，从而使自己的势力插入沙特阿拉伯的石油市场的成功战例。

　　提起沙特阿拉伯，大家就会立刻将它和富饶的石油资源联系起来。沙特没有高科技产业，没有著名的公司，甚至没有良田万倾，可她现在是人均收入最高的国家之一，靠的是什么，靠的就是黑色的金子——石油。

　　1953年，世界原油总产量为6亿5千万吨，沙特一国就占了4000万吨，而且以后每年增长5000万吨至1亿吨。当时所有的人都想来沙特“捡金子”，但阿美石油公司的垄断使他们望而却步。原来，在众人来到之前，早有阿美石油公司和沙特国王签订了这样的合同：阿美公司每采出1吨石油，就付给沙特一大笔特许开采费，待采出石油后，再由阿美的船队运往世界各地。

　　这样的合同使后来每一个来沙特的石油商们，都只悔来迟，终无可奈何地抱恨离去。在其它人都只能望洋兴叹的时候，奥纳西斯没有过多抱怨，更没有退缩，他坚信，阿美肯定会在某个地方有漏洞，他所要做的就是找出那个漏洞，并从中杀入，击垮不可一世的阿美。

　　苍天不负奥纳西斯，这个漏洞终于让他给找到了。在他仔细研究设法搞来的合同复制件后发现，这份合同中并没有排斥沙特用自己的油船来运采出的石油。虽然这只是防守严密的高墙中的一条小缝，但这已足够奥纳西斯钻进去，并将小缝隙捣成足以致命的大漏洞了。

　　1953年夏，奥纳西斯夫妇乘坐当时世界上最豪华的游艇“克里斯蒂娜”号驶抵沙特。所有的人都知道他决不是来沙特渡假的，他肯定为石油而来。但同时，大家又都知道有阿美这只拦路虎在通往沙特石油市场的路上，无数的眼睛都等着看奥纳西斯将怎样越过拦路虎。

　　奥纳西斯深知成败在此一举，所以他一到沙特，就径直奔向沙特阿拉伯首都利雅德，对国王做闪电式的秘密访问。

　　在这次访问中，船王向国王揭示了这样一个事实：阿美石油公司采的是沙特的石油，而且通过把油运出去，又