中国私营公司创业-第35章

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　　在这次访问中，船王向国王揭示了这样一个事实：阿美石油公司采的是沙特的石油，而且通过把油运出去，又赚到两倍的钱——而这中间的相当部分应该是天经地义地属于沙特人自己的。只要沙特人用自己的船来运油，沙特人就可以使自己应得的钱翻一番，而这才是安拉本来赏赐给沙特人的数量啊！

　　国王听着听着，由礼貌变为惊鄂，又由惊鄂变为兴奋，变为欣喜若狂。奥纳西斯注视着国王的一切变化过程，他知道自己已经成功了。

　　不久，令世界震惊的《吉达协定》出台，协定规定：

　　成立由沙特阿拉伯国王和船王奥纳西斯控股的“沙特阿拉伯油船海运公司”，该公司由50万吨的油船队组成，油船全部悬挂沙特阿拉伯国旗，它拥有对沙特阿拉伯油田开采出的石油的运输垄断权。

　　协定出台，世界哗然，这样一来，沙特阿拉伯和船王将各得其所，而阿美石油公司却是遭到致命一击。众人在惊羡之余，细细一想，确实，如果石油不运出沙特阿拉伯，不就是不能转化成价值了吗？因此，没有规定对沙特石油海运权的垄断，就成了阿美石油公司最大的漏洞了，而船王奥纳西斯也正是从这一点漏洞入手，彻底击垮阿美石油公司的。想通这一点，大家一边暗自后悔，“我以前为什么就没想到这一点呢？”一边对船王更是佩服了。

　　希腊船王用自己的智慧找出了对手的漏洞，并因此战胜了对手，获取了巨大的利润。另一个美国人同样是通过找漏洞，突破漏洞，而大大发了一笔——只不过他找的是法律的漏洞。

　　这个美国人叫威尔逊，他与人合作，发明出塞洛克斯914型复印机，这是一种干式复印机。当时世面上都是湿式打印机。所谓的湿式打印机，在使用之前必须用专门的涂过感光材料的复印纸，印出的是湿漉漉的文件，需要等它干透才能取走，用起来很是麻烦。威尔逊的发明很好地克服了这一问题，他预料，这一产品一旦推向市场定会大受欢迎。

　　威尔逊首先申请了生产这种复印机的专利权，为迅速达到用这一产品垄断复印机市场的目的，他准备以成本价推销。结果他的律师提醒他，这是法律所不允许的，因为这属于倾销。

　　威尔逊不由沮丧，但当他坐下来仔细一想，突然发现，法律对价格的规定都是针对出售商品制定的，却并没针对服务定价的。他决定就钻这个漏洞。他将他的复印机定价为2。95万美元，而当时他的干式复印机的成本仅2400美元，他的喊价为成本的10倍多。这不仅为知情人目瞪口呆，而且高价出售商品是法律所不允许的。

　　果然，他的复印机因为定价过高而被禁止出售。可威尔逊却信心十足，因为他坚信，他不出售产品，只出售品质和服务就够了。果然，当他后来独家推出新型复印机的出租业务时，已在展示会上见识过这种复印机的观众蜂涌而至。尽管威尔逊出租机器的要价不菲，但人们对这种昂贵的机器神往已久，认为这种租金价格比起以前的售价而言，已是便宜了许多，认为租得值。这表明威尔逊的想法是正确的。

　　到了60年代，干式复印机的黄金时代来到了。由于此技术为威尔逊的公司独有，尽管此时机器的定价仍然过高，但人们已经租过，觉得它确实是方便，再加上已经习惯了高额租金，所以对于机器的高售价并不以为有多高，反而能够接受。一时间，干式复印机以不可阻挡之势席卷美国。

大量的利润源源不断地涌入威尔逊的口袋。1960年，公司营业额就高达3300万美元，塞洛克斯914型的市场占有率达到15％，5年后，公司营业额近4亿美元，市场占有率达到66％，到了1966年，该公司的营业额达到5。3亿美元。受马太效应的影响，公司的利润像滚雪球一样发展起来，而这一切都可归功于威尔逊一开始就找到了法律的漏洞。

　

　　7。两强相遇勇者胜。

　　“人有多大胆，地有多大产”，是中国人熟悉的一句话，当然，这句话本身并不适合客观规律，若真是如此，那还要科学何用，有胆量不就够了吗？但若是用这句话来说明意志力的重要作用，倒也不无不可。

　　爱看武侠小说的人对于依靠自己的坚强意志，在身处险境时，释放出强大潜力，最终战胜强敌的例子是不会陌生的。现代商战的残酷程度不亚于古代的兵刃相接，恶敌当头甚至身陷死地的惶恐与绝望，现代经营者的体验并不少于古代的大侠们。但真的英雄是不会向险恶低头的，况且现实是，你越逃避，越息事宁人，恶敌和险境就越是欺人太甚。所以遭遇强敌时，要有你强我更强的思想，勇敢地迎上去，才有可能依靠自己的勇气和智慧战胜敌人。

　　哈勃公司的例子很能说明这个问题。这是美国的一家公司，它的规模本来很小，使他们走向繁荣之路的是一种名为“配方409”的清洁剂喷液。

　　在这种清洁液的销售越来越好，乃至占领了美国5％的清洁剂市场份额时，这家发展中的小公司引起了大名鼎鼎的宝碱公司的不安。宝碱公司是这一行业的龙头老大，对于哈勃公司抢占了宝碱公司很大的市场，它甚是不满，而且它越来越感觉到，如果任哈勃继续这样蓬勃发展，自己的老大地位将不复存在。

　　于是，宝碱公司对哈勃公司发起了大规模的毁灭性进攻。宝碱公司在很短的时间里，推出了一系列高质量的清洁剂新产品，同时，把推销新品的重点放在了哈勃公司的大本营——哈佛市，大有不灭哈勃势不罢休之势。

　　面对强敌的猛攻，哈勃公司的内部产生了不同的看法。有的人认为，宝碱公司看似凶猛的招式并不能把哈勃怎么样，因为哈勃已经渡过了初期软弱与幼稚，完全有能力应对宝碱的挑战。有人认为还是不要与宝碱这样的大公司对着干为好，因为根本就不可能干赢。甚至有人建议转行。

　　何去何从，哈勃的经理面临决择。他不是一个软弱的人，同时也有足够的冷静，经过紧张的分析，他得出结论，必须接受宝碱的挑战，否则，这次退让以后，将来再面临对手竞争时，哈勃将无以为生。

　　哈勃勇敢地应战了。但是，在决定应战的第二天，哈勃公司的举动让人费解。他宣布立即停止公司在哈佛市的经销和宣传活动，并且在哈佛市撤出了自己的王牌“配方409”的所有销售活动。这一举措令“亲者痛，仇者快”。

　　就在大家都认为哈勃公司不行了，宝碱公司的人在欢快地庆祝胜利的时候，哈勃公司的反攻攻势在全美展开。它把以前用小瓶装的清洁剂改成大瓶装。这不是简单地换包装，而是在降价，在给顾客以实惠。因为，以前，一小瓶能用一个月，而现在的大瓶能用半年，可价钱却只有以前的3倍多。而且，用的时间长，还为顾客节省了老跑商店的时间和路费。加上声势浩大的广告宣传，哈勃公司的营业额大幅度飙升，与此同时，宝碱公司的产品却鲜有人问津。

　　就这样，看似弱小的哈勃公司赢得了对强敌的胜利，为自己赢得了生存，赢得了发展。与哈勃公司相比，日本三菱公司与三井公司的拼死相搏则显得更加惊心动魄。

　　三井公司和三菱公司是宿敌。早在1872年，在三井和三菱之间就曾爆发过一场激烈的竞争，三菱最终由于得到了政府的支助而获得胜利。我们这里要讲的是他们之间的另一次恶战，是在1881年发生的事。

　　那一年，三菱公司因政局的变化，其在政府中的保护人不是下台，就是被人暗杀，三菱与政府的通道全部中断了，与之相反，三井公司却说服了农商部部长，与三井共同成立了“共同运输公司”。这一形势，使得三井公司认为报复三菱公司的机会来了，他们开始发起了对三菱公司的进攻。三菱在其领导人弥太郎的带领下，奋而迎战。

　　这次商战激烈到疯狂的境界，共同运输公司从英国订购新式的轮船，加入三菱的航线，与之争夺市场，这等于是直接到三菱公司的碗里抢饭吃吗？三菱自是不甘示弱，双方在同一航线展开争斗。两家公司均在同一港口，同一时刻驶向同一个目的地。后来演变为速度的竞争，甚至出现过轮船相撞。

　　这样的恶斗史无前例，双方都是置对方于死地而后快，为达到此目的，不惜采取任何手段。就拿价格来说，原来从神户到横滨的船价是5元5角，由于这次竞争，下降到5角5分。恶性竞争给双方都带来了严重后果。

　　巨大的赤字使三菱不得不封闭香港和琉球的航线，同时三菱公司的汇兑所也倒闭了，此外，三菱的灵魂弥太郎因支撑不住而病倒了。

　　但弥太郎的意志不但没有倒，反而比以前更加坚强。因为他知道，三井公司像这样也坚持不了多久，他要和三井比一比，看谁能熬到最后。

　　确实，三井的境况也非常危险。巨大的困难，使三井公司也是度日如年。他们的股票一直下跌，跌到只剩下面值的2/3的价格。三井公司本来就是一个联合起来的公司，在这种情况下没有团结起来，采取共同的行动，与此相反，股东们反而纷纷抛售股票。

　　消息传到弥太郎耳中，病塌上的他密令收购三井运输公司的股份。并找来弟弟弥之助，叮嘱他一定不要退却，要坚持到最后。

　　到弥太郎死时，三菱公司已收购了三井运输公司一半以上的股票。弥之助继承哥哥的遗志，绝不放弃，尽一切手段去赢得胜利。

　　他甚至比他的哥还要不惜代价，一上阵就把运费再由5角5分，降到2角5分，还附赠礼物。这种不计成本有点“自杀式”意味的竞争，使得对手目瞪口呆，不要说还手，就连跟上也做不到。

　　弥之助深知再这样下去，自己也撑不住了，他要速决胜负。他一边凑起资金，以维持2角5分的运费，把对手赶出市场，另一方面，他开始向政府申请援助，并威胁到，如果政府不给补助的话，公司就准备集体烧船。

　　此时正值日本大搞对外扩张，与中国的甲午战争正在紧要头头，急需大量海船，哪会允许烧船呢？于是政府出面协调三菱公司与三井公司的合并。

　　两家合并后，更名为日本邮船股份公司，三井运输公司出资600万，三菱公司出资500万元。但因为三菱公司掌握了共同运输公司的大部分股份，支配权反倒在三菱这一边。

　　三菱公司终于赢得了这场殊死搏斗的胜利，这胜利来得如此艰难，以至弥太郎付出了生命的代价。但他们终究赢了，因为他们有着比对手更为坚强的意志。

　　而他们的这种为抢占市场而进行的降价策略，后来被日立公司发展成“掠夺性降价”——该公司曾指示她的业务员：“如果美国产品再降价，你就降价10％，一直到你赢为止。”

而我们中国人最近也从彩电市场的降价大战中，见识了这“掠夺性降价”的残酷。处在这样一个残酷的竞争环境中，开公司的你没有坚强的意志力怎么能行？那么，从现在起，就开始“野蛮体肤”、“强健筋骨”、“磨炼意志”吧，胜利属于强者。

　

　　8。巧设陷井，兵不厌诈

　　“人之初，性本善”和“人之初，性本恶”的争论，已持续了千年，到今天我们下结论说人性本善，或人性本恶，让所有的人接受两者中的任何一个都强难人意。但如果提到商人，“十商九奸”、“无商不奸”等话就会马上跃入心头，甚至在电脑中，奸商都是个固定词组。我们这里不需在奸滑是不是商人的本性和特性上做出一个结论。但是需要提醒大家的是，激烈的竞争中，什么样的陷井都会出现，别人用于自己的或自己用于别人的。

　　世界著名财阀洛克菲勒在其经营活动中，有一次就曾因巧设陷井，而获取巨额利润。

　　他设陷井是为了从一对德国兄弟手中抢夺铁矿。这对德国的梅里特兄弟在移居美国后，于不经意中发现了一处丰富的铁矿区。他们不动声色地大量收购这里的地产，成立了铁矿公司。洛克菲勒早就对该铁矿区垂涎三尺，但由于来晚了一步，只好先屈让这两个德国兄弟，再等待机会。

　　机会终于来了。1838年，经济危机又一次席卷美国，梅里特兄弟也陷于窘境。正在他们发愁的时候，一个本地的令人尊敬的牧师来了，在闲谈之中他得知了梅里特兄弟的困难，于是对梅里特兄弟伸出了慷慨的援助之手。说自己正好有一个朋友有很多的钱，可以借这对兄弟一些钱，以摆脱窘境。

　　牧师让他们拿出笔墨立了一个字据：“今有梅里特兄弟借到考尔贷款42万元整，利息3厘，空口无凭，特此为证。”

　　梅里特兄弟读了读字据，没有发现有什么不对的地方，于是高高兴兴地签了字。

　　过了还没有半年，这个牧师又来了，这回他是来讨债的。他告诉兄弟俩，他的那个朋友是洛克菲勒，他早晨来了一个电报，要求马上索回借款42万元。两兄弟早就把42万元花在了矿产上，根本拿不出钱来，于是他们被送上了法庭。

　　在法庭上他们才知道，所谓的考尔贷款是一种贷款人可以随时索回原贷款的贷款方式，故其利息低于一般贷款。这时他们只有两种选择，还钱或者破产。

　　他们无钱可还，只好宣布破产，把矿产以52万元的价格卖给了洛克菲勒。几年后，洛克菲勒又乘钢铁行业内部竞争激烈之际，把这块铁矿以1941万元的价格卖给了摩根。

　　在这整个事件中，洛克菲勒实际上采取的是一种欺诈行为，对这种欺诈，我们在道义上一般都是持批评的态度，这对洛克菲勒的名誉是一种损坏。

　　但可口可乐公司也用过一招“兵不厌诈”，结果却是利润多多，名誉无损。

　　1985年4月24日，美国可口可乐公司董事长宣布，公司要改变饮誉世界的可口可乐饮料的配方。

　　相传，可口可乐这一世界饮料自其诞生以来，配方都是严格保密的。现在它的配方，分成几部分，分别掌握在几个人手里，最关键的部分密藏在亚特兰大市银行的保险柜里。这份神密更为可口可乐这一世界品牌添上一抹传奇色彩。

　　自可口可乐产生以来，可口可乐的人努力已经使它被越来越多的人接受，甚至是作为一种生活方式被人们所接受的。现在，公司居然宣布改变配方，说得严重一点，这简直是对一种生活方式的挑战。

　　果然，消息一经传出，即受到人们的普遍批评，那些老可口可乐的忠实信徒们表示出强烈的抗议。

　　这使得可口可乐的老对手百事可乐公司得意极了。那些日子美国各大电视台都反复播出这样的广告：屏幕上首先出现一罐百事可乐和一行字，“可口可乐公司为什么要改变他们的配方。”接着，一个妙龄女子出现，她拿起百事可乐，畅饮一番，然后说：“哦，我明白了。”同时报纸上也有百事可乐的通栏广告：“大家知道凡是好的东西是用不着改变的，百事可乐的成就迫使对方走此下策。”

　　面对消费者的批评和百事的攻击，可口可乐公司的决策者们毫不以为然，他们有自己的计划。也许，百事可乐就是高兴得太早了。天底下没有一成不变的东西，顾客的习惯和品味同样如此。即使像可口可乐这样的传统名牌产品，人们还是希望它变得更好一些。在19名消费者中进行尝试调查表明，55％的人喜欢这种低糖份、低卡路里、更加浓郁芳香的新产