创业者融资的实用指南 你拿什么吸引我-第1章
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作者：卢爱芳 雷中辉等
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在中国复制硅谷
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到中国内地去
下一轮投资重点
思科：中国创业者挫折太少
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中国没有过热
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如何选择投资人（1）
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天使投资
要别人跳火坑，你自己先跳
卖还是不卖？
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不跑短跑，跑马拉松
不做猎人，做农民
我为什么做天使投资？
风险投资的游戏规则
你烧青春，我烧钱
如何打动VC
VC的运作模式
如何规避风险
失败率20％
生意模式要足够简单
盛大、Google和QQ为什么成功？
不要“包装”公司
近十年最好的投资？
一厘米能深挖一公里吗？（1）
一厘米能深挖一公里吗？（2）
VC的“十大谎言”
投资是艺术，不是精算
常用的估值方法
估值的倾向性
最难估值的是人
推荐序一 最易赚钱和最难赚钱的市场（1）
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“要么接受采访，要么写序。”面对《你拿什么吸引我》一书作者卢爱芳不可拒绝的“邀请”，我选择了后者。我向来不太喜欢媒体将风险投资人当做明星一样追捧，不过卢爱芳一再强调，这本书不是为VC们树碑立传，而是为创业者而写，因为这个喧嚣的市场误区太多。《21世纪经济报道》这种媒体的使命感、责任感令我感动，我就勉为其难了。
风险投资（Venture Capital；简称VC）是指用非公众资本市场筹措的资金来投资创业型早期公司的基金，又称创投基金。VC在中国火起来也就是近两三年的事。我清楚地记得，十多年前，我和周全、熊晓鸽这伙人在中国开始折腾做VC时，很多人把我们当成“皮包公司”。整个20世纪90年代乃至本世纪初，在中国做风投其实举步维艰。中国的法律、财会和税收政策在风险投资方面几乎一片空白，无论官员还是学者对风险投资都知之甚少。由于政策的限制，比如中国的企业法不承认合伙制企业、对海外资金的投资领域限入等，从1995年到2003年，进入中国的海外VC很少，资金量也非常小，拿到风投资金的创业者更是少之又少。而中国本土的VC又尚未起步，实力弱小得根本不足以扶持企业的发展。
2004~2006年，中国的VC市场获得了爆发性的增长。2004年以来，盛大、百度、分众、空中、携程、前程无忧等互联网公司纷纷上市，投资他们的VC都获得了数十倍的回报。在这种财富示范效应的拉动下，国外VC纷纷涌入中国，包括红杉、NEA、KPCB等，美国前十大VC都争先恐后地来了。
中国政府也开始重视风险投资，并且不断地改善政策，比如修订《合伙企业法》，开始设立人民币基金，地方政府还出台各种优惠政策，比如减免风险投资的税收等，以吸引风险投资的进入。到2006年，中国市场的风险基金投资总量达到近18亿美元，创历史新高。而这一年，美国的VC投资是266亿美元，就连600万人口的以色列都达到了18。8亿美元，相比之下，VC在中国不过刚刚起步。
现在国内对VC的趋之若鹜，更多是因为看到VC赚钱的一面，能看到VC对经济发展的作用和贡献的人实在寥若晨星。在二战后的几十年里，世界上一半以上的新技术和新发明、80％左右的新商业模式都是在美国创造出来的，其中，美国发达的VC起了至关重要的作用。经济学研究证明，风险投资是把科学技术转化为生产力最为有效的手段。中国这些年来的技术创新总是转变不成生产力，恐怕与缺乏风险投资有直接的关系。
我还时常在想一个问题：中国可能是世界上交易费用最高的地方，因为几乎一切交易都是在吃喝中完成的，可为什么这几年国外VC和PE（Private Equity，私募股权）在中国的投资回报比发达国家却高出很多？许多人认为，中国市场大，劳动力成本低。但依我的经验，中国的市场并不如人们想象中大。中国人多是事实，但中国人购买的价格却是世界价格的几分之一。因此市场快速饱和是我们投资的公司中所碰到的一个普遍现象。
更深层的原因，可能与中国金融市场的无效性有关。目前中国的银行大约有超过30万亿的存款，占中国资金市场总量的90％以上，而创业者却得不到银行的支持——中国的银行基本不对创业者贷款，几年前甚至对民营企业都不贷款。因此，创业者的唯一资金来源就是PE和VC的钱。从这个意义上来说，中国可能是世界上资本市场效率最低的国家之一，而这为VC创造了最为适宜的市场，所以VC们便能获得超常的回报。
事实上，VC能赚钱，但它更能赔钱。大家看到百度、分众等公司上市，VC们赚得盆满钵满，却看不到很多VC的钱血本无归。一个基金投十个案子，平均说来只有一两个能成功IPO（首次公开募股），还有一两个可能卖掉，更多的只能等待，看着它们是否有一天能够长大，其中有很多可能是颗粒无收，全部赔掉。
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中国干什么都喜欢“运动”式的。一个行业或者商业模式一旦被看好，大家就一定会一哄而上，尤其一些新成立的基金为了早点把钱投出去，或者在投资人面前展现出良好的业绩，难免去争抢一些热门的项目，这往往导致项目的价格被高估，抬高了投资成本。
此外，中国的退出机制太单一。现在VC投的企业大多到纳斯达克上市，国内的创业板市场没有建立起来。加上中国的传统文化影响，创业者都不甘心把辛辛苦苦做起来的公司卖给别人，VC战略转售的机会很少。所以，现在中国可能仍然是世界上最难赚钱的地方之一。
不过VC的确火起来了，开始影响人们的生活。时下的中国，VC已成为校园和街头热议的话题，创业者言必称VC。作为投资人，我每天都在和创业者打交道，特别是担任CCTV《赢在中国》第一期节目的评委时接触了很多创业者，我发现了解VC运作的人实在是少之又少。《你拿什么吸引我》一书的作者将风险投资过程拆解成一个一个的环节，并且网罗了国内一批最优秀的风险投资人，让他们将理论结合实际娓娓道来，既通俗易懂，又有足够的专业性和权威性，不失为一本普及风险投资游戏规则的好书。
VC在中国还处在婴儿期，一定会有人，并且是不少的人在其中赔钱、折戟，但是所有这些都不可能阻挡VC在中国的蓬勃发展，我尤其看好并期待着中国本土VC的发展。当中国本土VC成为中国VC界的主导力量时，中国的金融市场就会变得更有效率，中国的经济也会变得更有效率，更有竞争力。那时我就会改行，去干我自己想干而一直没有顾得上干的那些事情。
是为序。
软银赛富基金首席合伙人
2007年8月26日，于香港
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推荐序二
创新才能长治久安
这是一个充满创业机遇的年代，越来越多有理想、有创意、有激情的年轻人为实现梦想而奔忙。创造理想的过程总是充满艰辛的，所幸的是，有了以风险投资为代表的专业投资群体，今天的创业者并不孤独。
有人说融资就像走向婚姻殿堂的过程，创业者和资本都在寻找自己的另一半。投资人青睐什么样的创业者？创业者需要什么样的投资人？本书别出心裁地将融资过程拆解成八个环节，并且邀请了几十位知名的风险投资家逐一解析，对于想利用风险投资创业的朋友来说不失为一本生动的融资教材。
作为中国最早一批互联网创业者，我也曾走过一条艰涩的创业和融资之路。在业界人士对腾讯的今天津津乐道之际，我们不曾忘记来自各方的支持和鼓励。在创业之初的艰难时期，对我们最重要的支持可能就是来自投资商了——实际上我一直认为应该把他们称为投资合作伙伴，因为他们要在前景并不明朗的时候，通过对创业企业家的信任，和企业并肩战斗在最前线。
1999年，QQ迎来了第一次注册用户剧增的浪潮，我们在深受鼓舞的同时，也承受着巨大的资金和技术压力。但在当时，我们还难以描绘出动听的创业故事；最困难的时候，我们甚至曾经考虑低价出售公司。所幸的是我们坚持了下来，并且拿到了第一笔风险投资。现在一些业界的朋友评论说，当时风险投资严重低估了腾讯的投资价值，然而在当时，就是这笔风险投资使腾讯能够撑下去买足够的服务器，继续为广大网友提供服务，也才会有今天的腾讯。
当然，如同婚姻一样，创业企业家与投资方的合作并不总是一帆风顺的，我们对于未来的看法并不总能保持一致。在这期间有旧的投资人的退出，也会有新资本的加入。2001年，新投资合作伙伴的介入为腾讯带来了较为稳定的发展环境，并且和我们一起走到今天。
在腾讯的成长过程中，我有一个非常重要的体会是，创业者寻找投资伙伴时应该考虑的并不仅是资本。实际上，投资方能帮到创业者的绝不仅仅是钱。尤其是有经验的投资商，他们对行业都有着深刻的理解与洞察，同时也拥有深厚的行业资源，除此之外，更重要的还有投资人对创业企业整个团队和经营模式的信任、鼓励以及对未来风险共担的责任。这些对于创业者来说才是真正弥足珍贵的元素。
相反，如果投资商不能理解行业的前景，对创业团队缺乏信心，那么其所持有的股份反而可能成为企业在快速发展阶段业务纵深拓展的障碍。不少创业企业都是在最紧要的关头被风投抛弃，功亏一篑。因此，在投资方考察企业发展前景的同时，创业者也应该对投资方进行考察，了解其行业背景，是否能够成为企业真正需要的战略合作伙伴。
另一方面，风险投资向创业企业投入资金固然是为了获利，但“退出”只是兑现投资收益的方式之一，并非唯一途径。如同大家看到的一样，在2001年进入腾讯的投资合作伙伴和我们结成战略投资关系，经历风风雨雨，至今仍然和我们在一起并肩战斗。就这一点来说，我认为，投资商未必只是创业企业发展里程中的过客，如果企业有良好的赢利模式和成长空间，他们会乐于与之长期合作。毕竟，与一个已经证明有效的商业模式合作共赢，较之重新评估、考察一个新的创业企业风险要小得多。所以这类风投随着企业的成长壮大逐渐变成战略投资者，并且能与企业家一起打造百年老店。
在明确了创业企业家和投资人的关系之后，我想一个决定要创业的人最应该明确的就是选择创业的方向以及要进入的行业。当然，每个创业者都有自己在某个领域的优势资源，这些可能是你的专利技术，也可能是你多年积累的经验或者行业关系。除此之外，一个创业企业家还应该考虑什么呢？是应该在红海中杀出一片血路还是做第一个吃螃蟹的人，在蓝海中开创自己的新天地？
推荐序二 创新才能长治久安（2）
资本对中国的青睐给创业者带来了很多梦想，但也造成了很多盲目的冲动。从门户到SP再到Web20，风险投资在缔造一个个财富神话的同时也留给了我们对创业本身太多的反思：很多人说中国的创业者缺乏创意，大多效仿美国，为了制造纳斯达克喜欢看的故事，出现大量“拷贝美国”的公司。在这里我最想说的，也是腾讯能够分享给各位创业者最重要的经验就是：创新。在我看来，创新不但是一个企业创立初期克敌制胜的法宝，更应该贯穿整个企业运营的始末。企业家不但要有创新的意识，更要逐步形成创新的文化，这样既能得到风险投资的青睐，更能给企业找到一条长治久安之路。
今天世界在看中国，随着中国经济快速腾飞，国际资本也在积极挖掘中国未来发展的潜力。目前很多创业企业家把眼光聚焦在互联网产业，作为一个互联网从业者，我认为中国经济的崛起，互联网起了不可忽视的作用，其中风险投资对互联网产业的发展可以说功不可没。那互联网之外呢？我们可以看到，越来越多的资本更加关注传统产业的发展，更加关注环保在未来能带来的附加价值。而中国如何能在互联网产业之外，走一条从中国制造到中国创造的路？如何能在纳斯达克、在国际资本市场甚至全球更多的股票交易市场打造成功的中国神话？更多的中国企业如何增加对国际市场的掌控能力？这些可能是每个创业企业家要面对的新的思考方向。
风险投资是一个成长中的行业，这个行业曾有过躁动，但现在正走向成熟；对创业者来说，这也意味着更加完善的融资体制与环境，以及随之而来的更好的发展机遇。相信今后我们会看到更多投资者与创业家的完美联姻。
腾讯创始人、董事局主席
2007年夏，于深圳
自序 你追钱，还是钱追你（1）
前段时间，一个朋友将其MSN签名改成了“据说找风投像泡妞，要屡败屡战”，每天看到他的名字，我就督促自己早点把书做出来。
这是一个“捧着跨国公司金饭碗的兼职创业者”，不能专心致志这一条就犯了VC的大忌。承担高风险、追求高回报的VC恨不得要求创业者把最后一条底裤都押进去，这是本书采访几十个风险投资商后总结出来的风投规则之一。
近两三年，中国公司接二连三地赴纳斯达克上市，一次次眩目的IPO，富豪排行榜一次次地被刷新，已经令大江南北的创业者们血脉贲张。而海外VC们手握大把美元蜂拥而入，声称要找到下一个盛大、百度，更令创业者们意乱情迷——人人都梦想被大牌VC相中，成为下一个陈天桥、李彦宏。
2006年，“非常男女”式的创业秀开始风行京城，这是财富效应下VC和创业者们的疯狂聚会。百度、盛大的成功融资故事已经远去，取而代之的榜样是那些创立几个月就拿到几百万甚至上千万美元的Web2。0公司，他们的成功故事在创业者口中传颂，加上VC们不断刷新进入中国的风险资金总量，一并将中国的创业和融资热情推至沸点。
“你拿到风投了吗？”这成了创业者之间的标准问候语。然而现实并非人们想象中的“钱多、人傻、速来”，在少数创业者幸运地融资成功后，更多的痴男怨女仍在寻寻觅觅、屡败屡战。
一个做免费WAP的朋友跟我大倒融资的苦水，他们为了融资几乎找遍了中国的知名VC，还曾上过一些假VC的当，可谓血泪斑斑。
一个做电子支付的创业者半年内见了40家VC，一无所获，他得出一个哀怨的结论：“草根创业者在中国根本不可能找到风投
