销售圣经:世界最杰出的十大推销大师-第11章
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克莱门特·斯通 做你害怕做的事情
在我初入保险界的时候，每次外出推销我都很害怕。记得那次我敲开一个客户的办公室，当我面对里面众多职员时，我紧张得全身哆嗦，话不成句，直到现在我也没有记起当时我都说了些什么，又是怎么离开的。 后来这种恐惧心理被我克服了。我是怎么做的呢？先告诉你我小时候是怎么样面对这个问题的。 那时候我非常胆小，家里来了客人我就躲到另一间房去，打雷的时候我会躲到床底下。但是有一天，我突然想：“如果雷真要打下来，我就是躲在床下或屋子里的任何地方也一样危险。”因此，我决定征服这种畏惧。 机会来了。有一天，风雨雷电相互交加，我强迫自己走到窗前。奇妙的是，那一闪即逝的闪电是那样光彩夺目，我简直被这绚烂的景象惊呆了，我敢说，在今天，没有谁比我更喜欢观赏雷电交加的奇景了。 当时虽然吓得心慌腿颤，但我并没有逃避，而是直接迎向它，战胜它。 那次推销保险时，我极力让自己镇定，可是没用，后来我强迫自己走进了那间办公室，有人问：“你干什么的？” “我……推销……保险的。”那次推销以失败而告终，就连说了些什么都记不清楚了。 后来，当我恢复平静后，我在心里对自己说：“尝试是成功的最佳途径。尝试不会失去什么，相反它会给你增加胆量。只有大胆尝试才能有所收获。”这些激励的话给了我很大的信心。 于是，当我离开一间办公室时，要立刻冲进另一间办公室，这样就可以强迫自己不断地采取行动。走进办公室之后，我仍然不自在，但是我很快就学会了如何化解对陌生人说话的畏惧——我用说话的声音来化解畏惧。 因为我发现，只要提高声音，把说话的速度加快一点，脸上保持微笑，心理就不会出现特别恐慌的感觉了，后来我才知道，我用的这种技巧是有心理学依据的：思想没有办法化解一种不好的情绪，但行动却可以。 别人害怕敲开的门，你知道它背后是什么吗？试试看，你不会损失什么，很可能大家都不敢碰它，这样好运就惟独留给你了。 有一个在制造行业非常有名的大亨，因为他的身份与地位，大多数推销员都不敢向他推销。不知怎么我却壮着胆子对他进行了访问。我冒失地敲响了他办公室的门，当他出现在我面前时，我突然紧张得不知所措，两眼直视着他却说不出一句话。其实他并没用想像中的可怕，只是因为我内心慌乱，所以才感到无所适从。 他看到我紧张的样子，忽然笑了起来，拍着我的肩膀说：“找我有什么事情吗，年轻人？” 他的亲切友好的举动一下子让我平静下来：“有一样东西你会感兴趣的。”说着我递给他我的名片。随后我们进行了愉快的交谈。 “哦，保险公司的职员可不能这么紧张啊。”他和颜悦色地说。 “因为您的身份特殊，所以我有点紧张。” …… 谈话结束后，我们约定了下次见面的时间。后来我们的生意成交了，他也是我半年来一次签单最大的客户。 敢于做你害怕去做的事情，是我推销工作的最大感触，做你害怕去做的事情，去你害怕去的地方。你想逃避，是因为你畏惧去做某件较大的事情，但是你却让机会溜走了。 在我推销保险的头几年中，当我走近银行、铁路局、百货公司，或其他大型机构的大门时，我特别感到畏惧，因此我就过门而不入。 后来我发觉这些地方往往都蕴藏着成功的机遇，因为在大地方推销远比那些小商店容易得多，但不可否认的是，我在那些小商店里化解了最初的畏惧。 经过分析我得出最终结论：在大的机构推销可以获得更大的成功，因为其他推销员也畏惧这些地方，从而在机会洞开的门口匆匆而过。如果你敢尝试，那么这个机会就是你的。 其实，大机构里面的管理者和职员，对推销员的抗拒程度比小商店行号里面的人要好得多。在这些小的商店里，每天总会有5个、10个甚至15个推销员敢进去推销。在这种情形下，很多经理和职员就学会了本能性地说“不”来拒绝推销员。 一个真正成功的大人物或者一个从基层干到上层的人，是不会对你的推销感到厌恶的，很多情况下他们是会怀着一颗仁慈的心来接纳你，并给你一次机会。当然这些都是我从事这一行后摸索出来的，所以当我意识到这一点后，我就毫不迟疑地推开那些大人物的门。 要解决一个问题或达到一个目标，不需要事先知道所有的答案。但是对于这个问题或你要达到的目标，你必须要有一个清楚的概念。 但最重要的是，你必须想要实现这些目标。否则，目标再伟大，如果不去落实，那永远只能是空想。成功在于意念，更在于行动。
克莱门特·斯通 寻找永不失败的成功定律
有一次，我去自由报大厦进行推销，因为有很多机构在这个大厦里面租房办公。为了让推销成功的机率更大一些，我在公司里花了一天时间研读保险法规，并从中得到了一些推销指导： ——到这座大厦的每一个办公室去拜访。 ——从顶楼开始。 ——不要进大厦管理员办公室。 ——开场白：“我要借用您一点时间。” ——向每一个人推销。 在前三天里我的推销异常顺利，每天的销售额都比前一天多出一倍，这样一来我的热情极度高涨。其实，让我学到真正东西的是在第四天。 那天，我去拜访一家很大的房地产公司的经理，站在那位业务经理的办公桌旁，我说：“我可不可以借用您一点时间？” 接着发生的事情使我大吃一惊，因为他突然跳了起来，用右拳敲着桌子，几乎是吼叫着说：“孩子，在你的一生中，你绝不可以请求借用别人的时间！要用你就尽管占用好了！” 是啊，既然你来了，就无疑要占用人家的时间，征求别人的意见只会让他人更快地拒绝你。 随后那位经理给我上了一堂推销课，我从他那里也学到了很多处世法则，我们谈得非常尽兴。最终他以及他的26位同事买了我27份保险。 回来后，我认真审视了自己的语言表达，越来越感觉“我可不可以借用你一点时间”是极度不明智的，因为很多人在听后都会很轻松自然地回答：“不可以。” 我决定放弃使用这句话。经过琢磨，我想出了另外一句话：“有一样东西我想你会感兴趣的。”事实证明这句话能很好地打开你与客户交流的大门，因为没有一个人回答“不”，相反，他们都很感兴趣地问：“什么东西？”我当然会告诉他们是什么东西，然后再说些推销的话。 这件事引发我进一步去思考：为何不找出一种可在一半时间里卖出两倍东西的办法呢？我一定可以找到一种科学的方法，让我每天卖出很多保险。必定有一种方法，可在一个小时内生产出数倍时间所能生产的东西。 从那时候开始，我一直注意找寻这种成功的原则，并建立起我的推销模式，而这些方式运用起来从来没有失败过。我的推论是：“成功可以归纳为一种程式，失败也可以归纳为一种程式。应用成功的程式，避免失败的程式，为自己思考。” 其实，在我读高中的时候，母亲就开始思考成功的方法了，她到典当行当掉了两颗钻石，然后把所有的钱凑起来在密歇根州底特律市成立了一个保险代理公司。那时候，母亲还不知道能从银行贷款来开办自己的公司。 她在市区一座办公大厦租了一个办公桌，就期盼第一天会有大的收获。她努力工作，但是一份保险也没有推销出去。 “我有一种走投无路的感觉。我把所有钱都投下去了，惟一的希望就是得到投资的回报。”母亲后来告诉我，“每天晚上，我祈祷上帝的指引，第二天早上我又祈祷。终于我在底特律市一家最大的银行向一位出纳员卖出了一份保险，我的服务态度让他们允许我在上班时间去那里推销。在我内心里似乎有一股推动的力量，使我排除了所有障碍。一天中我销售出44份保险。” 第一次成功之后，母亲受到激励而采取行动。她知道在谋生这方面该向“谁”去寻求指引和帮助，正如以前她儿子发生问题时她知道该怎么做一样。 经过不断地尝试，她终于找到了销售意外保险的方法与诀窍，并且发展出一套她的成功销售法。由于她有了“行动的激励”和“行动的知识”，又有了“方法和诀窍”，她靠近自己目标的速度也就加快了。 正像其他人一样，推销员在努力接近目标时之所以失败，是因为他们没有把成功所使用的原则归纳成为一个公式。他们知道其中的实际情形，却不能提升出一个原则来。 母亲也知道她要寻找什么，她要发展出一套永不失败的推销定律，因此她努力找出每一次推销中所涉及到的好的或坏的规则，并最终找到了属于她的成功方法。利用有益的东西，丢弃没用的东西。 经过自己的努力推销，母亲已变得很富有，她还拓展了自己的事业，继续建立起一个推销组织，以“自由登记公司”之名，在密歇根州全州推销保险。高二那年的暑假我在底特律和母亲见了面，在那段时间里，我学会了推销意外保险，也是从那个时候起，我开始下决心为自己找出一套推销方式——一套从来就没有失败的定律。 其实你也可以从你的推销经历中总结出一套属于自己的推销方法，因为一旦你把自己培养出使用一个程式的习惯，你就能在最短的时间里做成功推销。 不论你的职业是否是推销员，我的推销术的细节对你并不重要，重要的是原则。不论做什么事情，都要把从成功和失败中所学到的经验归纳成为一种程式，并最好把这种程式写下来。 或许你不知道怎样从所读、所听或所经历的事情中提取原则，但你一定要学会为自己思考。一件事对于不知事实或缺乏实际知识的人来说，似乎是合乎逻辑的；对于一个有真知灼见并有社会经验的人来说，则可能完全与之相反。
克莱门特·斯通 努力去做对的事情
如果我们具有了成功所必须的一切条件，却缺少最重要的品行，那真是一个悲剧。培养好的品行是你、我以及每一个人都必须为自己去打的一场仗。 虽然这场战斗是内心的战斗，但是我们可以从外在品行好的人和自我激励的书中得到帮助。这些书可激励读者努力去做一名更优秀的人，以寻求更丰富的生活。 但是记住：一本自我激励的书的真正价值，不是在于作者把什么东西写进书里面，而在于你能从书里面汲取什么，以及把这些东西注入你的生活之中。 让我提醒你：你是你的遗传、环境、身体、意识和下意识的思想、经验，以及当时当地的特殊环境和方向的产物……你有能力去影响、使用、控制或协调这些力量。你也可以指导你的思想，控制你的情绪，以及把握你的命运。 如此，你就可以经由自我提示而影响你的下意识，从而走上战胜自己的道路。 思想是最有效力的提示方式——通常比视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉所感受到的更有力量。你的下意识具有你所知的和不知道的力量，你必须控制这些力量以战胜自己。 每次我对你说：“尝试去做对的事情，只因为它是对的。”这就是我给你的提示。每次你想对自己说：“努力去做对的事情，只因为它是对的。”这就是自我提示。每次你的下意识将“努力去做对的事情，只因为它是对的”这句话闪进你的意识思想，这就是自我暗示。 在每个星期中，每天早晨和每天晚上——白天更要经常——重复说：“努力去做对的事情，只因为它是对的。”当你面临诱惑的时候，这句自我激励的话就会从潜意识闪入你的意识思想之中。当这种情形出现的时候——立刻采取行动，做正确的事情。 这样不断地重复，你就会养成一种良好的习惯，有助于创造你的前途。由于很多人养成了“努力去做对的事情，只因为它是对的”习惯，这个世界才变得越来越美好。 他们有些原来是罪人，现在已变成圣徒。因为他们犯过罪，他们受到刺激要变成圣人。因为他们受到自责的刺激，他们决意采取良好的行动——他们要赎罪，要改正，要排除罪恶的感觉，要受到他们同胞的敬重，要补偿过去失去的时间。 欧·亨利的故事就是其中的一个例子。他由于盗用公款而被关进俄亥俄州监狱。在服刑期间，他开始研究、思考和计划。由于他要清洗灵魂，要胜过自己，因此他的前途就在他的前面。 他运用他的天赋写作。不久，他就提前离开了监狱，专门为《纽约世界》写稿——一星期100美元，每周写一篇小说。他很快就成名了。《大英百科全书》中说：“他自己生活中的悲剧教导他，使他对不幸的人具有一种侠义的恻隐之心。” 十全十美是难以做到的，但是你努力你就可以获得好的品行。时间一天一天过去，其中有好的运气或坏的运气；时间一年一年过去，其中有成功或失败。你是好运还是坏运，是成功还是失败？选择在于你自己。你掌握着舵柄，无论是今天、明天，或遥远的未来，你都可以按照你选择的航道驶往你所要前往的方向。 不论你是谁，或曾经是个什么样子，只要你努力，你还是能够成为你想要成为的人。很多人失去了品行，变成遭人遗弃的人，就像失去了舵，变成遭人遗弃的船，在这个世界上迷失掉了。在海上或在生命中航程的任何一点几乎都可能发生这种情形。因为品行是人本质的共同起源，是获得真正成功的基石；有了它才会有一个真正成功的未来。
克莱门特·斯通 让失败逆转
有一天，母亲派我去密歇根州佛林特、沙吉那和港湾市，去这些城市的目的有两个，第一，与那里的客户续签合约；第二，在那里发展新客户。 在佛林特一切都很顺利，在沙吉那我也每天都能推销出很多保险。由于需要续签合约的客户在港湾市，所以，我就写信给母亲，请她通知他们缓一点时间去续约，以便我能完成更多的保险业务，因为我一直信奉这样一句话：“不要离开好运气。” 但母亲却打电话命令我立即前往港湾市，虽然我不乐意，但我还是去了，因为这是命令。 在港湾市安顿下来后，我就把要续约的几个人的名单拿出来扔进了抽屉的角落，我这样的举动可能是因为我性格叛逆的使然。随后我就开始寻找新的客户，我首先来到港湾市一家最大的银行拜访，没想到遇见了利德先生。 利德先生以前是我们的客户，现在也是，因为他不是我的直接客户，所以我们只有过一面之交，他原来是安阿博市的一家银行的普通职员，如今已经升任这家银行的出纳。 在我们谈话的时候，他拿出一块金属识别牌说：“我已经买了你们的保险15年了，那时候我还在安阿博市工作，最近才调到这里来。” 谢过利德先生后，我请求他允许我同其他人谈谈，我让每个人都知道利德先生已经接受我们的服务达15年之久。结果大家都买了我的保险。 随后，我的推销热情更加高涨，我又去了其他银行、保险公司和一些大机构拜访每一个人。当然并不是每次推销都能成功，但我仍然乐此不疲。 有一回，连续两次推销都以失败告终，我对自己�
