销售圣经:世界最杰出的十大推销大师-第12章
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次推销都能成功，但我仍然乐此不疲。 有一回，连续两次推销都以失败告终，我对自己说：“下次，下次你一定会成功。”就这样我在港湾市又住了两个星期，每天平均卖出48份保险。 离开港湾市之前，我才从抽屉的角落里找出那几个要续约的单子，为他们服务一番。 这次的推销经历使我深刻地认识到，当你在做任何事情的时候，只要你感觉自己能行，并且取得了一次小小的成功，那么就要乘胜前进，即使偶尔遭遇失败，你也完全可以把它逆转过来。 把失败转变为成功，往往只需要一个想法，紧跟着一个行动。 我有一个朋友叫奥图·普乐帕，他曾经是德国一家大规模银行的高级人员，由于战争，他变得一无所有。后来他到了美国，他认为这里充满了机会，从头再来更容易一些，但那时他已经57岁了，虽然他是会计和银行方面的专家，但要想找到合适的工作也并不是一件容易的事。 奔波了几个星期之后，他找到了一个周薪32美元的仓库管理员的工作。后来，他利用空闲时间继续求职，他的目标是继续干他的老本行。在屡次求职失败后，他发现要想做这类工作必须精通美国银行的专业术语，虽然他也懂英文，但对这些术语并不熟练，这个发现使他的命运有了转机。 后来奥图·普乐帕专门抽时间到一所商业学校学习了这些东西。他的努力得到了回报——他找到了一个初级会计的工作，月薪200美元。进去后他升得很快，从初级会计到会计、财务主任、副总裁兼董事长，几年内就爬升到了很高的职位。 从奥图·普乐帕的故事中我们可以看出，只有从经验之外的其他来源获得特别的知识，才能更快地抵达目标。你虽然具有行动的激励、方法诀窍和技术知识，足以在事业上取得成功，但如果你要做新的工作，你就可能必须获得新的知识以应付不断变化的状况。 知道你所需要的东西，并采取行动。这就是奥图·普乐帕能把失败转变为成功的诀窍。 把失败转变为成功的情形，我在19岁的时候就意识到了，只是那时我的这种感觉还不太明显，也不知道具体该怎样做才能实现这个小小的愿望。但幸运的是，我产生出一种强烈地向别人以及从书本学习的欲望。而学习的意愿可以把一时的失败转变成长期的成功。
克莱门特·斯通 在前进中解决问题
我还有一位朋友，他的脑瓜就像照相机，看书一目十行而且能够立刻领悟，他可以逐字背下百科全书之中的好几页。 “我如何应用我的本领和知识？”有一天他对我这样说，我惊讶的程度绝不亚于他告诉我他失去记忆。他之所以还没用进入成功的大门，很大程度上是缘于他不懂得运用，不知道怎样总结。 爱迪生也具有和我的朋友一样的能力，看起书来一看就是一整页，也有一个“照相机”的头脑，所不同的是，爱迪生获得了行动知识，他知道自己要寻找的是什么，而且他找到了。 你也可以以你的需要来确定你的目标，把握你的命运，像奥图·普乐帕以及托马斯·爱迪生一样，你也可以集中你的思想和努力，从那些可敬佩的人、书本中获得知识，来寻求你所要的东西。 当你受到激励而采取行动的时候，你也会从经验中得到行动知识。但是在任何状况中，你都必须努力做到触类旁通，吸收和应用那些有助于你达到目标的原则与诀窍。
弗兰克·贝特格 用激情点燃成功（1）
我的童年历经磨难。在我很小的时候，父亲就去世了。那时候，我们的生活面临着严重威胁，为了养活我们兄妹五人，母亲没日没夜地为别人缝补浆洗，换取一些微薄钞票，以便拯救我们一个个濒危的生命。 年龄稍大一点后，我开始上街向路人兜售报纸，每天挣几美分补贴家用。为了能多挣些钱，我常常在凌晨4点就开始工作，因为这个时候的车站、码头已经人头攒动了，而且，还没有其他报童在这里卖报，所以我不必担心因为我抢了他们的生意而对我大打出手。 生活的艰辛让我被迫辍学，当了一个机械师的助手，那时我还没有念完中学。18岁的时候我成为一名职业棒球选手。 1907年，我的人生再一次面临重大抉择，那是在宾州的约翰斯顿参加三州联赛。年少轻狂的我急切想在赛场上有精彩表现，然而没有料到的是我被解雇了，一切都很突然，而且没有任何理由。 我的命运从此转了一个弯。当时晕了头的我去找球队老板，质问他为什么要这样做。他面无表情，并对我没有拼搏精神、如同一个将要退役的老球员的做事态度非常不满。我想我不能失去争辩的机会，我告诉他打球时我很紧张，不过我保证，我会努力消除这种不良状态。但是老板毫不留情地说：“没用的，你不适合打球。” “弗兰克，离开这里后，无论你从事什么工作，都要充满活力和激情。”老板最后这样告诫我。 后来，我去了宾州的一个叫切斯特的球队，从此我参加的是大西洋联赛，一个级别很低的球赛。和约翰斯顿队175美元相比，每个月只有25美元的薪水更让我无法找到激情。但我想我必须激情四射，因为我要活命。 在我来到切斯特球队的第三天，我认识了一个叫丹尼的老球员，他劝我不要参加这么低级别的联赛。我很沮丧地说，在我还没有找到更好的工作之前，我什么都愿意做。 一个星期后，在丹尼的引荐下，我顺利加入了康州的纽黑文球队。这个球队没有人认识我，更没有人责备我。在那一刻，我在心底暗暗发誓，我要成为整个球队最具活力、最有激情的球员。这一天成为我生命里最深刻的烙印。 每天，我就像一个不知疲倦的铁人奔跑在球场，球技也提高得很快，尤其是投球，不但迅速而且非常有力，有时居然震落了接球队友的护手套。 在一次联赛中，我们遭遇到实力强劲的对手。那一天的气温达到了华氏100℃，身边像有一团火在炙烤，这样的情况极易使人中暑晕倒，但我并没有因此退却。在快要结束比赛的最后几分钟里，由于对手接球失误，我抓住这个千载难逢的机会迅速攻向对方主垒，从而赢得了决定我们胜负的至关重要的一分。 发疯似的激情让我有如神助，它在我身上起到三种效果。第一，我忘记了恐惧和紧张，掷球速度比赛前预计的还要出色；第二，我“疯狂”般的奔跑感染了其他队友，他们也变得活力四射，我们首先在气势上压制了对手；第三，在闷热的天气里比赛，我的感觉出奇的好，这在以前是从来没有过的。 这次赛事吸引了当地一些体育媒体的极大关注，其中一家报纸的头版头条赫然登着我的照片和有关我的消息：“这个球员是个新手，他浑身上下充满活力和激情，并因此感染了其他队员，从而赢得了此次实力悬殊的比赛，他们的精神状态似乎比以前任何时候都要好。”更让我感到震惊的是，这家报纸居然称我是整个球队的灵魂人物，并为我起了一个绰号——“勇猛”。 我突然想到了我在约翰斯顿队所受到的待遇，于是我寄了一份报纸给当初开除我的约翰斯顿队的老板。你一定能想像得到他看见报纸时的表情。三个星期以前，他赶走了一个自认为是毫无活力的球员，而现在那个球员的绰号居然叫“勇猛”。 从此，我每月的薪水涨到了185美元，和在切斯特球队每月25美元相比，我的薪水在十天的时间里猛增了700％，这让我一度产生不真实的感觉，我简直不知道还有什么能让我的薪水涨得这么快，当然除了“激情”。其实，我之所以进步得这么快，并不是我的球技有多么出众，在打球以前，我对棒球知之甚少，甚至不知道棒球的比赛规则。但在三周之内从切斯特队到纽黑文队，我的薪水却涨了30倍，我想这就是激情的力量，任何事情只要你投入百倍的激情去做，就一定能够成功。 两年后，一次偶然的事件，我离开了钟爱的棒球。那是与芝加哥的“出租车”队比赛时，在快速奔跑中，我接住了对手一个有力的短打球，在我将球迅即投出之后，我的臂膀处产生一种彻入骨髓的疼痛——肩膀和胳臂之间脱臼了。这次事故是我棒球生涯上的重大悲剧，它严重影响了我在职业棒球道路上的发展，不得已，我选择了放弃。 离开棒球后，我回到老家费城找了一份工作，是为一个卖家具的商店收款。因为有的顾客在购买家具的时候采用了分期付款的方式，所以我的工作就是在期限结束的时候上门收钱，老板给我的报酬是每天1美元。 在度过了一段郁闷消沉的时光后，我应聘到一家人寿保险公司做了一名人寿保险推销员。最初做寿险推销的十个月是我生命中最灰暗最漫长的时光，每次外出推销都无一例外地空手而返。渐渐地，我残存的最后一点自信也被残酷的现实吞噬殆尽。你根本就不适合做寿保推销员——这样的想法让我彻底对这项工作失去了兴趣。
弗兰克·贝特格 用激情点燃成功（2）
于是，我每天的首要任务就是买来大量招聘类报纸翻找招聘信息。那时我看到一则招聘船员的启示，就想，当个船员也不错。可与此同时，我意识到自己无论做什么工作，内心都被一种莫名其妙的、复杂的情绪笼罩着，没有一点奋斗的信心。 后来，我参加了戴尔·卡耐基的演讲训练课程。 一次，我发言完毕刚想坐下，卡耐基先生用手势制止了我。“请等一等，贝特格先生，你的讲话为什么没有力量呢？你缺少激情的发言大家没有谁会感兴趣的，你说呢？”随后，卡耐基先生以激昂和极具感染力的语气讲解了什么叫“激情”，讲到高潮处，他忽然拎起旁边一把座椅使劲摔在地上，并且摔坏了椅子的一条腿。 晚上回到家，我躺在床上想起了在约翰斯顿队和纽黑文队打棒球的日子，整整一个小时，脑海中充满了这些过往片段，我感到让我离开棒球道路的东西现在又要来毁掉我的推销生涯。认识到这种不良状态后，我告诉自己：贝特格，你要拿出在纽黑文队打球的那种发疯般的激情，投入到做推销员的工作中来！ 我立即下定决心，要改变自己的生活，并继续留在保险业，我要把以前用于打棒球的激情，重新注入到自己的推销事业上去，这个决定正是我生命的转折点。 每一位从事推销的人都会有第一次经历，而且这种经历大都令人难忘，我也是如此。我忘不了隔天的第一次访问，这也是我决定勇往直前后的第一次尝试。我这个“不速之客”，要让对方感受到自己的激情与积极，所以我决定硬着头皮试一试。 我激动地用拳头敲打桌子，本以为对方会大吃一惊，可能阻止我或责问我出了什么“毛病”，但对方看了我后，并没有说什么。 于是我们有了进一步面谈的机会，我发觉，客人挺胸正坐、睁大眼睛地听着我说话，除了提问题外，他从未打断我的话，也没有像我事先想的那样将我赶出去。 经过我的一番解说，他最终买下了我的保险！这位客户就是艾尔·爱默生——费城的一名粮食经销商，后来我们成了十分要好的朋友。 从那一天起，我推销保险的劲头与在球场一样，充满激情的奇妙力量对工作产生了很好的作用。 当然，用拳头敲打桌子并不一定可以产生激情，但这样硬着头皮能使你的内心热烈起来，不信你也可以试试这一方法，借着这种方法消除自己的紧张，也未尝不是一个值得一试的良策。我相信，只要强迫自己散发激情，一旦需要热心参与某种活动，便能立刻感到这股激情的力量，进而勇往直前迈向成功。 在25年的推销生涯中，我目睹过太多的例子，我也见过不少朋友因激情使薪水加倍，甚至增加三倍，但同时也见过那些缺乏激情的推销员慢慢地走向一败涂地的境地。成功与失败的分别原本只是一线之隔。 我一直坚信，激情是推销成功的最大要素，也是惟一的要素。我认识一位保险业的权威人士，他满腹知识，如果要写一本保险方面的书绝对绰绰有余，但他却无法以推销保险为生，其主要原因在于他缺乏激情与冲动。 热情是这个世界上最有价值的也是最具有感染力的一种情感，无论什么时候，自己如果充满热情，和你交谈的人在无形之中也会被感染，从而愿意和你交谈；如果你表现得不够热情，那么你推销时所讲的话就如同在喜庆节日的餐桌吃到了发馊的饭菜一样，毫无新鲜感，甚至让人讨厌。 这个世界上没有成功的捷径，如果有，那就是一个人的激情。 一个人充满激情并不仅仅是外在的表现，它会在你的内心形成一种习惯，然后通过你的言谈举止不自觉地表现出来，从而影响他人。这种习惯没有什么可以阻止你，更多时候，它有助于你摆脱怯弱心理的羁绊，走向成功的坦途。 那么，从今天开始，告诉自己每天都充满激情地投入到工作中，让激情占据你的内心，一个月后，我相信你的生命从此活力四射。
弗兰克·贝特格 战胜自己（1）
在我从事推销的头一年里，我的收入相当微薄，我只得兼职担任史瓦莫尔大学棒球队的教练。有一天，我突然收到宾州切斯特镇基督教男子青年会寄来的一封邀请函，邀请我演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目，当我读到这封信时，诧异万分，心想自己恐怕无法接受这一邀请，事实上，我连面对一个人说话时都无法表达清楚，更别说有勇气面对一百位听众说话了。 由此我突然认识到，如果自己想要在任何方面有所成就，首先必须得克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧。第二天，我拜访了费城的基督教男子青年会，见到了该中心的指导员后，把自己惧怕面对陌生人说话的弱点告诉他，并请教他是否有什么课程可以帮助改正，那位指导员微笑着说：“我们有最适合你的课程，请跟我来。” 于是我跟着他走过长廊，来到一间教室里，里面坐满了人，此时刚好有一位学员演讲完毕，立刻有另一个人站起来，对刚才的演讲提出种种批评、指导。我坐在教室后面，指导员低声地告诉我：“现在上的是大众演讲课程。” 在此之前，我从未听说过“大众演讲课程”。接着，轮到另一位学员演讲，他看起来非常害怕，他的样子反倒令我想到了自己：“他就像我一样，紧张、害怕又胆小，我可能比他还糟！” 但是，这位学员却非常卖力地演讲，不时有指手画脚的精彩画面，这一演讲完全吸引了听众的注意，我因此感到莫大的震撼，也产生了无比的信心：“既然他能，我为何不能？” 不久，刚才那位站起来指导演讲的人回到席位，我被介绍与他认识，他就是戴尔·卡耐基。我对当时的演讲极有兴趣，便问卡耐基先生： “我是否能加入呢？” “我们的课程已上了大半，你最好等一段时间，再过一个月，下一期的课程就会开始了。”卡耐基先生回答。 “不！”我说，“我希望现在就加入。” “好吧。”卡耐基先生微笑着握着我的手说，“下一个轮到你上台说说看。” 我顿时又紧张得不知所措，事实上我很害怕上台，简直要被吓倒。但是为了“改造自己”，我只得硬着头皮选了一个讲演题目，与大家闲扯一番。 虽然紧张，我终于�
