销售圣经:世界最杰出的十大推销大师-第14章
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也不是总能和客户谈论他们所喜爱的事，但是，还是有很多方法能与他们交上朋友。 我还有一位朋友也是一位出色的推销员，他说：“我做推销员时，曾向纽约一位大制造商推销人寿保险，但没有一次成功，在我又一次来到他的办公室时，他很不耐烦地说没有时间，现在要出去吃午饭。我想我得用新办法了，于是我提出请他带我一起去，他略带惊讶地答应了。席间，我闭口不谈保险，回到他办公室后，他给了我一笔小订单。虽然数目很少，但那是我感觉最好的一次。此后我又陆续收到他的很多订单。” 1945年5月，我在奥克拉荷马州艾尼特曾听过有关一位推销员丁恩·纽密塞的故事。纽密塞先生曾创下一天之内销售150双鞋子的世界记录，其销售对象包括男女老少，鞋子种类应有尽有，我对他极为好奇，于是专程到他店里请教他是如何创下这个辉煌记录的。 他说：“最关键之处在于你如何接近他们。如果顾客不走进你的店里，他怎么可能买你的商品？” 我很想了解他言下之意究竟是什么，于是，当天就到店里实地观摩他招揽生意的情形，纽密塞先生果然是深得个中奥秘的高手，他懂得营造让顾客有宾至如归的感觉，他站在店门口，以诚挚自然的笑容欢迎光临鞋店的顾客，他和蔼亲切的招待深获顾客的好评，因此，顾客坐下之前多半已打定主意买他的鞋子了。
弗兰克·贝特格 善于亲近客户（2）
善于亲近客户，建立良好关系，无论推销什么东西，都不要忘记“先推销自己”的原则。推销员接近顾客的方式往往决定了自己在他们心目中的地位。
弗兰克·贝特格 妥善运用时间（1）
我刚开始填写每日记录时，发现自己的行动毫无目的与组织性，最初的计划是一月内拜访200位客户，平均每周40位为标准，但是我的业绩远远落后于计划，以至于我几乎没有勇气记下每天的工作业绩，最后我不得不放弃原来的计划，不断重新制定计划，但每次都坚持不久即告终止，因为我根本无法合理安排自己的时间。 后来，我将星期五上午定为“自我组织日”，周六和周日尽情休息，不考虑关于生意上的任何事情，这样的安排有张有弛，每周紧张工作四天半要比没有明确目标工作五天好得多，能有这样的效果是我事先所没有料到的。 记得著名实业家亨利·杜哈蒂曾说过：“我可以雇别人来干任何事，除了思考和安排工作的轻重缓急。” 我知道出现问题就是考虑事情不周全，不会安排工作的轻重缓急。所以一直以来，我都在试图寻找解决这一问题的办法，后来我找到了这样的方法，那就是：找点时间来思考和筹划。 多年前，有一个叫爱德华的青年来求助于我，他从世界著名院校毕业，干了两年的推销，在最初的时候他满怀豪情雄心勃勃，让他失望的是，一段时间之后，他的推销没有任何效果，逐渐地，整个世界在他眼里都变得黯淡无光。 他说：“贝特格先生，我究竟适合不适合干推销？” 我说：“爱德华，这个世界上没有适合谁干或者不适合谁干的工作，只要你喜欢并愿意去为之努力，虽然遇到很多困难，我想你也会想方设法去克服。” 他听后低下了头，面部表情迷茫而阴郁。我继续对他说：“其实，在很多时候，我们的思维总是限制了自己的行为，推销员谁都可以做得来，问题是，有的人能做得很好而有的人却不行。” 爱德华看着我说：“我每天也很努力，有时候忙得吃不上饭，甚至没有时间买一条领带。” 我突然明白，爱德华是一个行动上很慢的人，也就是说他做任何事情没有一点紧张感。 于是我告诉他：“你不如参加一个6点钟俱乐部。” 他有些纳闷：“你说的意思……” 我说：“富兰克林曾经说过，有一些人之所以没有成功过，原因有两个方面，一个是他们生活在遥远而古老的年代，另一个就是他们虽然生活在这个社会，但在行动上总是比别人慢。6点钟俱乐部的意思，就是把你的钟表拨快一个半小时，这样，你就每天早上6点起床，做你该做的事情。当然，晚上也要早睡一会儿。” 回去后，爱德华果然买个闹钟参加了6点钟俱乐部，他按照我的指导，心理上的负担没有了，做任何事情都显得很有自信，一段时间过后，他的推销很顺利，而且还取得了很好的业绩。没过几年，爱德华就被任命为东部一家分公司的经理。 我曾经观摩过一家国际商业公司的行政部门会议，该公司拥有一套世界一流的推销员训练法，我问一位主管：“贵公司究竟对工作报表重视到什么程度？” “贝特格先生，”他说，“我们提供方法，让推销员们知道影响他们成功的因素，而我们的首要方法就是请他们填写每周工作报表，他们需记下下周预定拜访的客户名单，然后依计划行事。公司规定，推销员需在下周前将复印件交上来。” “那么，你们在其他79个国家的分公司是否也都实施此规定？” “当然！”他回答。 “可是那么多推销员中，总有人拒绝遵守此规定，那又将如何？” “不会的，万一真有此种情形，只有请他卷铺盖走人了。” 这位主管的回答非常轻松。在我所认识的成功者中，绝大多数人对于时间莫不是采取严格的态度，譬如我曾听过这样一个故事：有一天晚上，信实保险公司的高级主管莱利打电话给他的朋友，这位朋友是宾州阿突那市的公司经理，名叫理查·基塞贝尔。 “理查，我下周一要出差到西部，打算顺道巡视我们公司的代理商，我预定星期一抵达合瑞斯堡，星期二到阿突那市，届时，两个许久未见面的老友可以聚聚。” “莱利，”理查回答，“我很想和你聚聚，但很不碰巧，我得到下周五中午才有空。” 星期五到来了，两人终于共进午餐，莱利打开话匣说：“理查，你这一周都到哪里去了？” “不，”理查回答，“我都在呀！” 莱利愣住了，又问：“你是说……这个星期二你人在阿突那市？” “是啊。” 莱利十分不悦地说：“理查，你知道你害我绕了多少冤枉路！为了你我从大老远赶来见你，今晚又得赶回去，接着再赶往底特律。” “莱利，”理查解释道，“你听我说，你打电话来之前，我已花了上周五早上5个小时的时间，计划好本周的工作流程，对我而言星期二最为紧凑、重要，当天我已安排了许多重要的约会，如果星期二和你见面，我所有的行程安排势必都要受到影响，请你别见怪，好吗？即使那个电话是我公司的总经理打来的，我也会如此做，否则，流程表就失去意义了。” “理查，”莱利回答，“我听完你的话，非常惊讶，但我并不生气。我知道这正是你事业成功的秘诀。” 当晚，莱利搭上火车时非常兴奋，也充满希望，自此之后，他面对国内各地推销员时，总是津津乐道这则故事。
弗兰克·贝特格 妥善运用时间（2）
马洛克·道格拉斯在一篇文章中写道：你似乎十分顺利，工作生活一如往常，但我并不自认为顺利，我明白自己出了些差错。我并不偷懒怠惰，也从不推却责任，我和他人一样辛勤工作后，却得不到辛勤后的回馈。 早晨才流逝，下午已紧接着到来，不知不觉中，怎么又是夜幕低垂的时候！我只有懊恼，抱怨周遭的一切事物，懊恼没有做完的事。后来我终于明了，关键在于如何妥善安排时间，如果一个人不懂得计划安排时间，他所做的一切都将是事倍功半。 这些话值得我们铭记在心。 或许你并不觉得自己有什么不对劲，但以上所述都是我亲身的感悟。我曾庸庸碌碌地四处奔波，却一事无成，跟别人一样终日辛勤工作，却徒劳无功，这一切都是毫无计划的结果！
弗兰克·贝特格 不要忽视顾客的下属
有一天，我和几位老友共进午餐，同桌有位费城马里安制造公司的总经理唐纳·利塞先生提到了一个非常有趣的问题：“操纵客户的秘书是其左右手。” 他讲述了一个故事。 今天早上，一个推销员到工厂来，自称要见我，我的秘书出来问他：“你是否和利塞先生事先有约？” “没有，但我有些情报，相信他一定急于知道。” 秘书又问他的姓名及所属公司，他报出名字，并强调纯粹为私人事务。 “我是利塞先生的秘书，如果你有任何私事要跟利塞先生谈，我也许能代为处理，他现在非常忙碌。” “既然是私事，我想最好能直接与利塞先生谈。” 我当时正好在工厂里，双手满是油污，忙着修理一台出了毛病的机器，我于是洗净了双手，走到工厂前厅。我并不认识那位先生，他自我介绍并与我握手后，问我是否可到办公室谈5分钟，我问他：“到底有什么事？”他说：“纯属私人事务，但我在这几分钟内可以让你明白一切。” 我们进了办公室后，他说：“利塞先生，我们提供一项税务调查服务，可替您省下一笔可观的税金，而且这项服务完全免费，我们只希望能得到一些有关您的资料，并以处理机密文件的方式慎重保管。” 他接着拿出一张“问题表”，对我展开一连串的调查和问题，我说：“等等，你在向我推销东西吗？你是哪家公司的业务员？” 接下来我紧迫地追问，他变得支支吾吾：“利塞先生，很抱歉，可是……”我厉声再问：“你到底是哪家公司的？”他不得已说出来：“AC人寿保险公司，我……”我立刻呵斥了一声：“给我滚出去！你耍诡计到这来，如果你不赶快滚蛋，看我怎么把你扔出去！” 利塞先生从前是费城大学的摔跤队队员，我们想像到如果他真把那名推销员扔出窗户的情景，忍不住一阵爆笑。大家都相信，在当时的情况下，那名推销员确实是“走为上策”。 利塞先生说那名推销员相貌堂堂，而且善于言词，可是他与客户接触的方式却过于笨拙了。我们来分析其原因： 1．他没有事先约见。他在利塞先生最忙碌的时间里登门拜访，显得突兀而冒失。 2．他虽告知秘书自己的名字，却是一个毫无意义的名字。因为他闪避了秘书小姐的问题：“请问你是哪家公司的人？”因而引起猜疑。 3．当秘书小姐说利塞先生正在忙碌，他似乎表现出不相信的神情，以致引起秘书小姐的反感。 4．他耍了花招才得以进入办公室，但也因此杜绝了他以后再进这家公司的机会，虽然他所属的公司颇具规模且名气很大。如此一来，以后该公司的其他业务员也势将难与利塞的公司建立交易关系。 从我推销的经验来看，想和忙碌异常的潜在客户见面时，应运用常识而非耍花招，但许多推销员忽略了秘书的重要性。事实上，秘书可说是极具影响力的左膀右臂，他们足以影响大局，毕竟他们是安排老板一切约会事宜的人。 每次和客户的秘书接洽时，便犹如和他的“左右手”一起工作。你会发现只要信任他们，诚恳地尊重他们，约会事宜总是可以顺利完成。 我通常先设法查出秘书的芳名，然后抄录在备忘卡上以免忘记，和他们交谈时，也尽量称呼其名。打电话订约时便说：“玛莉特小姐，你早！我是贝特格，不知你是否可替我安排今天或本周与哈斯先生面谈，只要20分钟。” 许多秘书或其他职员将摆脱推销员视为工作之一，但玩花招耍诡计并非面对拒绝的应对之策，无论你的推销点子多么新颖、口才多么犀利，切勿用这些方法应付客户的秘书或其他职员。
弗兰克·贝特格 找出决定销售的重点
有时，某些潜在客户并不清楚自己目前最需要的是什么，以纽约的纺织业为例，在投保时，他们考虑的最重要的一点是“哪一家保险公司的保费最低”。基于这样的想法，纺织界的主管也就日夜被保险公司的业务员所逼迫，迟迟无法做最后的决定。 如果推销员遇到这种情况，不妨改变做法，探求顾客购买的原因。也就是说，改正对方认为什么才是决定购买重点的错觉，从所有事项中，以实际上最重要的问题作为改变对方想法的线索。 让我们再来看看林肯曾说过的话：“在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。” 由此可见，找出决定销售的重点——即所谓的“关键点”，并把握此关键是何其重要。 林肯在“罗克岛铁路审判案”中，便将这一招运用得恰到好处。审判的最后一天，对方律师整整花了两小时来总结此案，林肯原本可以针对他所提出的论点加以驳斥，但他并未如此做，而是将论点集中于最重要的关键点上，一共花了不到两分钟的时间，最后林肯赢得了这场官司。 在数以万计的推销员当中，大部分人都毫不在意顾客决定购买其商品的主要因素，根本不清楚这个最重要的关键点。或许他们知道应注意此点，但究竟什么是“主要因素”呢？简单地说有以下几个方面： ——最基本的需求何在？ ——最感兴趣的一点是什么？ ——最弱的一环是什么？ 那么，要如何掌握促使顾客购买的主要因素呢？首先，你需刺激、鼓励潜在客户说话。不过，如果你的顾客只列举了四五个他不想购买的理由时，你便急于跟他解释或驳倒他，你的推销必定无法成功。 但是，如果你安排对方继续说下去，对方极可能在不知不觉中反倒帮了你的大忙，使交易更快成功。 为什么呢？这是因为，在这四五个理由中，他会执著于谈论自己最关心的那一点，在这个地方说个没完。因此，有时不妨等他谈话暂告一段落后，再针对他那一点理由互相讨论，如此，可发现此理由是不是他决定购买与否的关键因素，一般而言，运用此法总是“万无一失”，相当有效。 据说，纽约某个24小时营业的俱乐部里，有位身体魁梧的壮汉专供客户取乐，客人可以猛击他的腹部。有几位客人好奇地上前一试，可是他们挥出的拳头丝毫动摇不了这位壮汉。 有一天，客人中有位看来十分威武有力的瑞士人，由于他对英文一窍不通，该俱乐部的节目主持人费尽唇舌向他解释，并以手势请他上台一试。于是，瑞士人脱下外套，卷起袖子，做了一个深呼吸来壮胆。他一跃上台，朝台上的壮汉一拳击去，但他并不是击打壮汉的腹部，而是往他的下颌猛力一击，将壮汉击倒了。 由于误解击拳的位置，这位瑞士人“误打误撞”，运用了推销过程中最重要的一招——找出对方最脆弱的一环，然后集中全力朝关键点出击。 事实上，潜在客户往往并不清楚他们真正的需求。 以前面提过的博思先生为例，他一直认为自己最在意的一点是投保费用的低廉。每天从早至晚，有许多保险公司的业务员来拜访他，都声称自己的公司保费最便宜，这些业务员就像俱乐部里的来宾一样，只知朝壮汉的腹部猛击，不知如此做法完全徒劳无功、无济于事，而瑞士人的做法正是“攻心为上，百发百中”，找出了对方的弱点，予以强力一击，最后终于将壮汉打倒。 借着不断的提问，我引导博思先生摆脱原来的想法，使他逐渐看清自己
