销售圣经:世界最杰出的十大推销大师-第15章
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予以强力一击，最后终于将壮汉打倒。 借着不断的提问，我引导博思先生摆脱原来的想法，使他逐渐看清自己真正重视的问题，因此我得到了此笔交易，总之，认知顾客购买的原因，必可使你在推销过程中无往不利。
弗兰克·贝特格 苦练基本功
“弗兰克，如果你仍然不会击球的话，那么你就该走人了。”这是我刚开始打棒球时球队的老板对我说的一句话。这么多年了，这句话还印在我的脑海里。在后来的推销中，我所用的很多方法都是从棒球运动中学到的，这个偶尔的发现多少让我有点吃惊。 记得那时球队的老板对我说这句话的时候，我就问他：“怎么样才可以学会呢？” 老板回答说：“你知道杰西·布鲁克特吗？他原来和你一样，可他现在是最出色的球员之一了。” “那他具体是怎么学的呢？” “当然是不断地练习。那时，布鲁克特下定决心要成为一名优秀的击球手，每天早晨他都来球场练习击球300次。他还请了几个小孩帮他捡球。他的目的并不是将球击出去，而是在这个过程中掌握最好的时机和最精确的角度。经过艰苦不懈的努力，他最终成为了一名优秀的球员。” 我听了这个方法后也觉得不错，于是，我决定采纳这个方法，看看到底有没有效果。 拉乔和杰西·布鲁克特是我们队里两个在这个赛季击球超过400米的球员。当我满怀信心，请他们和我一起训练时，他们却认为我疯了——南方的酷暑根本无法让北方人忍受！只有室友瑞斯愿意陪我练球。我们也找了几个小孩帮助拣球，每天付给他们一些报酬。我们常常选择在太阳还没有出来的时候出去练习，并且规定每天必须击球300次，虽然有时候手打出了血，但我们仍然兴致很高。 在那年夏天到来的时候我和瑞斯一起进了长丁内尔斯队。 也许你会认为这和推销没有什么关系。10年后我离开了棒球，现在进入人寿保险这个行业也有很多年了。有一天，一个小伙子从我们设在亚特兰大的办事处来到我们这里，他是北方人，为人很随和，没有什么推销经验，一到这里他就很虚心地向同事学习。在得知我的一些成功的销售经验后，他请求我教他一些推销知识。 我把棒球队杰西·布鲁克特、瑞斯和我苦练击球的故事讲给他听。他听后深受感动，信心十足地表示要尽快学习推销的技巧。我和他一起研究推销用语，仔细推敲每个字词。一段时间后，他的推销水平有了明显提高，平常打的电话比我还多。其实，如果一个推销员没有频繁地打电话，那就说明他对这个工作失去了信心和热情。 约翰·巴里摩尔在第56次扮演哈姆雷特之后，有一位记者来到后台采访他，在等了一个半小时后，这位记者终于见到了巴里摩尔。 记者说：“您是话剧舞台的灵魂，已在这里演了56次哈姆雷特了，还是这么认真地背台词，真是令人感动。您是最受欢迎的哈姆雷特的扮演者，您能告诉我是什么原因让您这样勤奋吗？” “原因很简单，”约翰·巴里摩尔说：“在5个月里，我每天都要花9个小时，不厌其烦地阅读、研究、背诵那些台词，好像一天不这样做就会全部忘记似的，有时我也会感到厌倦，会缺乏工作的热情，而你现在却说我是话剧舞台上的灵魂，这有点夸大了，我不敢承受。” 报纸上的文章让我感到很有意思。我忽然冒出了一个想法——在同事面前来一次推销示范。于是，我立即向经理说了我的想法，他显然被我的奇怪念头吓了一跳，但最终还是答应了我的请求。 之后，我开始进行了无数次的练习，我的推销方法和推销语言在练习的过程中都有了很大提高，而且，我又在演示中增加了新的内容。 此后不久，我又做成了一笔大生意。我很清楚，如果没有这些练习我无论如何也不会这么快就能把这桩生意拿下。每当别人邀请我进行推销示范时，我自己的收获的确要比那些观众多。 昆特·罗可尼是诺特达姆橄榄球队著名的教练，在他离开人世前，曾在全国销售协会上做过一次演讲，我认为那是一次我所听到过的最有效果、最激动人心的演讲之一。他的演讲内容是这样的： “在诺特达姆，我有一支300人的橄榄球队伍，我把他们分为两个部分，一部分是非常有经验的老队员，另一部分全部是刚刚加盟的新手。他们都要不停地进行基本功训练，直到完全掌握为止，使各自的战术在比赛中发挥得如行云流水。” 基本功在推销中所起到的作用与在橄榄球比赛中一样。如果你想成为推销行业中的佼佼者，你就要对基本功的掌握熟悉到这种程度：无论客户怎样打断你的谈话，你都能很自然地再把谈话内容拉回来，并且继续下去。要想达到这样的水平只有靠自己不断练习，不断提高自己的推销能力，千万别幻想有人会很耐心地教你，或者跟谁慢慢学习。 苦练基本功的作用是巨大的，正是这种坚持不懈的练习，让杰 西·布鲁克特从平庸的人变成耀眼的棒球明星，在棒球历史上成为不朽的人物；让约翰·巴里摩尔从厌倦中返回，成为话剧舞台的灵魂。 对我来说也是一样，这种锲而不舍的练习让我自身的素质得到迅速提高，无论是在棒球场上，还是在我的保险推销生涯中，都取得了让人满意的收获。所以我想对你说的是：不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。
弗兰克·贝特格 微笑可以换取黄金
作为一个年轻人，我无法忘却过去的苦难生活，时至今日，那些过往的许多片段仍一幕幕清晰如昨。 我很小的时候就失去了父亲，是母亲带着我们兄妹五个过着艰难的生活，为了让我们上学，母亲就经常外出做工，帮有钱人洗衣或者缝补，那时的生活对我们来说毫无乐趣可言，整个家里只有厨房有一点热气，其他房间都冰冷冰冷的，可怕的天花、猩红热、伤寒等疾病随时会降临到我们身上，饥饿和疾病夺去了我们家三个孩子的生命。我们全家的天空整日阴霾密布，我们活着只是为了延续生命。为了生存，我不得不去沿街叫卖。 这样苦难的生活环境让我的内心充满忧郁，做任何事情都心不在焉。后来，我认识到了这一点，下决心改变自己的心情，并且努力调整自己的心态。 每天早上醒来，我把笑容写在脸上，洗漱完毕后我就带着它出门。但是，我很快发现这种虚假的微笑最多只能多换来别人的一些恻隐之心，使我多收入几美元而已。这种笑容无论如何也无法替代发自内心的真诚微笑，于是，我有意识地回想那些稍稍让我开心的事情，但这种笑容并不能持久，因为我的内心充满了焦虑和担心。我每天都活得很累，这种强迫出来的笑容让我不能承受它的重量。 我开始每天进行30分钟的“笑容训练”，把历经的磨难与挫折统统抛诸脑后，思绪集中在一些乐观、愉快的事情上，或者想像未来的美好前景。很快，无论是在家里、人际交往或者在事业上都收到了很好的效果。 哈佛大学著名的心理学教授威廉·詹姆斯说过：“人类似乎先有感觉再表现出行为，事实上，感觉和行为是一致的，如果我们用意志来刻意训练这种行为，就能间接地培养出这种行为所表现的感情。” 一段时期的笑容练习让我从头到脚发生了根本性的变化。每天，在我进入别人的办公室之前，我会做好充分的准备，想好该说的话，然后微笑着走进去。当秘书通知老板后带我进办公室时，她们通常会受到我的感染而脸上露出笑容。 其实，你用真诚的笑容和擦肩而过的人打个简单的招呼，往往比你说一大堆空洞寒暄的话更受欢迎，也更能让他人记住你。假如你和对方很熟，你当然也可以微笑着直呼其名，这样更能给他一种美好的感觉。 我这里有一封来自田纳西州一名男子的信，能说明这样做带来的效果。 “……我和妻子说好了要离婚，我认为造成这一悲剧的责任全在她。我的这种想法很自然就在行为上表现出来，我们家从此没有了欢乐。我的情绪一落千丈，对生活也失去了往日积极的态度，生意上更加糟糕，我将在这种情绪下的暴躁发泄到妻子、孩子身上。可现在我意识到这并不完全是妻子的错，想通之后，我的心情也随之改变，我们家里又有了欢声笑语，我的事业也有了长足发展。” 可以说，是这位男士的笑容挽救了他的家庭，他对我的指导非常感激，我们一直保持着书信往来。 陶鲁斯·狄克思曾说：“对那些脆弱的男人来说，没有什么比女性的微笑更能击败他们了。然而，可惜的是，现在有许多女性并不注意把鼓励男性当成是美德和责任。因为她们只知道维持婚姻，让丈夫下了班赶回家，她们觉得，没有什么能比这更重要。” 是的，面带着笑容你就会快乐。当你处在人生的低谷，面对不如意的事情时，不妨把微笑写在脸上，笑傲一切艰难、困苦；当你在工作中遇到不平事心情烦闷，回到家中用微笑面对妻儿，你可以想像会有什么效果。
马里奥·欧霍文 一炮打响
我这辈子也忘不了，在一天之内，我带回了三张合约——那可是总价值达70万美元的生意！作为一名刚入道的推销员，这是多么让人骄傲的事情。 当然，骄傲的背后有一些比较不光彩的事，我也是不会忘的。其实，我是被老板狠狠地整了一下，才发奋起来的。 我出生在诺依兹小镇的一个传统企业家家庭。父亲原本是想当歌剧演唱家的，他有一副男高音的好嗓子，在意大利歌剧界曾经相当有名气，可后来他还是回家继承了他家的造纸厂，这个造纸厂始建于1810年。 照这样看来，我的一生和事业早就已经稳稳内定了：这一辈子，我注定应该生活在家传祖业里。 可是，面对这样的未来，我实在不甘心。“去开创自己的前途吧！”我这样告诉自己。 职业专科学校毕业之后，在一家大银行里有很多不错的工作岗位等我挑，可是我却一个都没要，慧眼独具地选了一个自己很着迷的行业：减税投资行业。 那时候的我有一种看法，认为只有在金融界，才能见到许多有远见、有创意的人。那些人，能白手起家，呼风唤雨，能创造许多就业机会，让许多有益的计划、理念得以实现。 至于与那些有关的金融投资商品和如何去销售等等问题，我是没什么概念的。 在1972年的时候，我进入一家企业，企业的业务范围包括设计和成立一家疗养院。我的头衔很好听：业务管理部专员。头衔好，是要付出辛苦的工作代价的，这一点，老板一开始就让我见识了。 上司特别来找我，交给我250份老掉牙的地址，开门见山地说：“干我们这一行，要是没有实际销售经验的话，我是不会放你去管理业务部门的！想办法利用这些资料做出点成绩来看看吧！” 当下我就急忙提出异议，说明依我受的职业教育背景，我不觉得自己是要当推销员的。上司怪异地沉默了好一阵子，结果只语重心长地对我说了一句话：“要想在爬山比赛中得胜，必须先好好把那座山认识清楚。”然后转身走出了办公室。 他走了反而好，因为那时候我已经快要控制不住自己的情绪了！我又不是被请来当推销员的，我的职责是要管理营业部门的呀。 几个小时之后，我冷静下来，开始整理那堆资料，照着地址弄了三天，排出要拜访的客户时间表，地区从汉堡到慕尼黑，纵贯整个德国。 头三家，是离家乡不远的乌帕尔塔地区。 那次业务造访异常顺利。在拜访第一家时，和男主人谈话的过程中我就发觉，这家的决策者是他太太，所以我见风使舵，设法使他太太加入了我们的谈话，结果是产品推销成功，因为夫人被我说服了。 接着是乌帕尔塔的一位工厂老板。言谈间，听他不经意地提起弟弟有一半经营权。于是我就赶快把这位弟弟引入讨论，终于又赢得了一位客户。 日后回想起来，我跟这些企业家打交道制胜的原因是，我有在银行服务的经验，这使我跟企业家周旋易如反掌。就现代推销术的眼光看来，当时我在这个行业里还是相当稚嫩的，只不过是凭着直觉恰巧撞对了。 但最重要的是，我一开始就实践了一位优秀推销员应牢记在心的事：事前完整而有系统的规划。我在走访客户之前，就已经把日后数周日程安排好了。没有事先安排约见，就根本别想谈什么签约——这么简单的道理，我很快就体会到了。 我最初约见的那些业务对象，其实是从其他业务员从来没碰过的所谓“死资料”中查出来的。结果是：我一头栽了进去，锲而不舍地打电话，到终于约定时间，上门拜访为止。 当时，很多地方我完全是凭直觉。后来参加各类研讨会，才发觉都被我蒙对了。我都是满怀自信，气宇轩昂地出发。这种登场的气势，往往能慑服客户。我尽量跟着感觉走，随着自己敏锐的判断力行事——我会销售，这一大发现使我快乐无比！ 成功也会招惹嫉妒，那些嫉妒者认为，我一定使了什么诡计才能有那么好的业绩，或者就是私下动用了什么关系。 为了推翻这些谣言，我决定换个地方继续出击，这才叫真正的挑战，结果，我签到的定单更多！这份成绩单使我赢得了老板的信任，让我正式登上了预想的职位，带领营业部门，掌管推销业务，后来我转到了同行另一家企业当总经理。 几年后，我成立了投资信托公司，有了自己的企业。 20年的企业界经历，使我看到数以千计的推销员的浮浮沉沉：我招募推销员，训练他们，教导他们，自己也陪着下场推销，营业额高达数十亿美元。 这些年来，我对我的销售经验更加坚信不疑，也更乐于传授予人。推销是经营界里最有趣且最能让人获益的职业！
马里奥·欧霍文 成为推销高手的秘诀
二十多年来，我在金融服务业界工作，有幸认识和训练过的业务员不下数千位。一般其他“有成就的讲师”，通常只是在或长或短的研修班上和学员相处几天而已，我却不同，我会在“我的”学员正式上场实习时，还陪他们很长一段时间。 有些学员成了我的员工，一直到现在还在公司里服务，所以我更有机会仔细研究他们的发展和事业成就。 其中有不少人，几年下来就赚进了上百万美元，甚至有几位每年都能分到不止一百万奖金。在这一行，他们确实是行家，也就是所谓的推销高手。这种人，在任何其他生意上一定也会有可观的收益。 谁不想赚大钱？在你怀着发财梦、抱着这本书想登上高收入列车前，我要给你一个忠告：真正的推销高手，无论是哪一种行业的，最先的着眼点不在于物质方面。在世界上杰出的推销员中，没有一个是抱着在短时间内迅速发财的心态进场的。 世界顶尖大师也是个普通人，只不过是失败的次数多了成就了他过人的特色与能耐，秉持这些，才造就出他的杰出超凡。 推销失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是你对待失败的态度。有些推销员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明，这种态度才是真正失败的根源。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何
