销售圣经:世界最杰出的十大推销大师-第22章
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齐格·齐格勒 只是还没有走得够远
其实，我的第一份推销工作，是为一家制造收银机公司作推销，当我从事这项工作的初期，我觉得我的前途一片暗淡，有时候，我站在街头茫然不知所措。生活的重压常常使我产生一种绝望的情绪，但值得庆幸的是，我并没有真正的绝望，虽然在推销的前几个星期我没有卖出去一台机器。 到月底结账时候，我告诉老板我没有找到一个愿意买收银机的人。 “好的，”老板说，“这正是我雇你的原因——去寻找他们。你只是还没有走得足够远罢了。继续努力吧。” 这位老板的一席话对我以后的推销生涯，确切地说，对我取得辉煌的成功起到了不可磨灭的作用。 后来，当我走破一双鞋子的时候，我终于在一家商业机构，找到了我的第一位真正的客户。那时，我还没有一点所谓的推销技巧，我只是如实地介绍了产品的性能，及如何使用能更加便捷，仅此而已。 生意成交后，客户说的一番话让我记忆犹新，他说：“本来我们暂时并不需要这样一台机器，但我从你身上看到了一种精神，一种生活的态度，这种真诚让我不忍拒绝。” 这次推销的成功给我带来极大的信心。每天在出门前我都要对自己说：“如果今天在到五点以前还没有找到客户，那么就继续找，直到六点钟，如果有必要可以一直找到九点钟商店关门。在你行走的范围内一定有人会买你的东西，只要你努力去寻找他们。发现他们并不需要天赋。你需要做的只是不停地走并且与人交谈。” 虽然此后的失败仍然多于成功，但我依然没有放弃努力。在锲而不舍的坚持下，我的推销工作渐有起色。后来，我又选择推销另一种产品——成套的厨房用品，想必你已经知道，我就是靠推销厨房用品而奠定了我事业辉煌的基础。 一位哲人说：“无论你身处何境，都是自己的选择。”我们往往把失败归罪于客观世界，而不愿意作内心的反省——你为什么不成功？你应该仔细思考这个问题。许多人都曾经想过它，得到的结论几乎相同：“条件有限！” 因为条件限制，许多人就这样认定自己难以改善命运。内心的消极情绪占了上风，自己选择了失败的宿命。 几年前，我曾去密执安州一个房地产经纪人委员会的一个午餐聚会上进行演讲。演讲之前，我与坐在我左边的一位绅士闲谈，谈话中我问那位绅士生意怎样，于是他开始滔滔不绝地抱怨生意是如何的糟糕。 他说通用汽车公司正在罢工，在这种时候没有人会从别人手里购买任何东西。 “事情太糟糕了，人们连鞋子、衣服、汽车甚至连食品都不买，当然也不会买房子。我好长时间连一座房子也没卖掉，真不知道怎样才能完成合同，”他抱怨道，“如果罢工不马上结束，我就要破产了。” 随后，我又转向坐在右边的一位夫人，询问她的生意情况。 “哦，你知道，齐格先生，通用汽车公司正在罢工……”她露出一个舒展而甜美的微笑说，“所以生意好得简直像奇迹。几个月以来人们第一次有了空闲时间为布置理想中的家去逛商店买东西。” “为什么？”我有点迷惑，刚才那位为此现象愁眉不展，而她却为此庆幸。 她说：“有些人可以花半天时间来看一幢房子。他们从小阁楼一直检查到隔热层。他们测量每一英寸面积，从厕所、壁橱到房屋地基，无一放过。我甚至碰到过一对夫妇自己查找地界线。这些人知道罢工是会结束的，他们对美国经济有信心，但最重要的是，他们知道现在买房子比以后再买要便宜。这样一来，生意确实很兴隆。” 然后她很有信心地说：“齐格先生，你在华盛顿有熟人吗？” “有的，我有个侄子在那儿上学。”我说。 “不、不，我是问你在华盛顿是不是认识一些有政治影响的人？” “没有，恐怕不认识。但是你为什么要问这个？” 她答道：“我在考虑，如果你认识的人能使这场罢工再持续6个星期，只需6个星期，那么我今年就可以甩手不干了。” 一个人由于罢工而破落，另一个却由于罢工而发财了。外部条件相同，但他们的态度却大相径庭。因此我觉得，生意好坏从来不是由外界决定的，而是由你的大脑决定的。如果你的思维凝滞了，你的事业也会停滞不前。如果你的思想对头，你的事业也会兴旺发达。 如果你看到了一些成功人士的经历，你会发现，许多人开始时甚至比你起步的条件更糟，但他们成功了。原因是他们有成功的愿望。林肯认为：“一个人决定实现某种幸福，他就一定会得到这种幸福。”也就是说：成功的条件只需要有一个，你就注定有成功的希望，它就是：你希望成功，并始终相信自己会成功，永远都不停止努力！
齐格·齐格勒 金额细分法（1）
无论什么东西，只要你在市场上出售，也无论你的产品定价是多少，总会有人说价格太高。“太贵了！”这恐怕是任何一个推销员都曾遇到过的最常见的异议。顾客还可能会说“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”等等。 对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品值那个价格。 其实，在我几十年的推销生涯里，第一个重要的推销技巧是从我妻子那里学来的。那是1968年刚到达拉斯的时候，我们急需购买一套房子。在房屋中介商的介绍下，我们四处看了看，但没有一套能让我满意，这些房子要么设计的不合理，要么价钱贵得离谱。好不容易相中了一套，中介商的报价却让我晕倒，我怀疑他是在往死里勒索我。 于是我们只好暂时居住在旅馆，后来，因为忙碌我让妻子珍妮再随中介商看几处。有一天，珍妮回来把我按在旅馆房间的床缘上，说：“亲爱的，万一我们找到了梦想中的家园，我们还可以再多投资多少钱？” 在此之前，我们商量买房的费用最多不能超过20000美元。这在现在来说可能不算什么，但在当时却是一笔不小的数目。 “2000美元，我们最多可以再投这么多了，这是上限。”我说。 “亲爱的，我找到属于我们梦想的家园了，它真的棒极了！它的占地很大，拥有4个房间，宽敞的后院足以让你盖一座箭形的游泳池，你不是一直说要有这样的游泳池吗？每一个房间都有一个大衣橱。” “它的要价是多少？”我插嘴问道。 “亲爱的，你得去看看你才会相信，它的小客厅大的不得了，车库也宽敞十足，我们不但可以停放我们的两部车，还可以容纳我们所有的工具。还有，亲爱的，主卧房非常之大，我们得要有一部坐在其上操纵的吸尘器才行！” “但是，亲爱的，”我再次打断她的话：“要多少钱……” “38000美元，亲爱的。” “天啊，比我们预计要多出至少18000美元。” “但是你一定会爱上它的。最棒的一点是，你可以在车库那片11平方英尺的地面上，盖一间小型的办公室，这样你就能够在里面写作了，你不是一直说要写些东西吗？” 经过一番讨论之后，我同意前去看一看这栋房子，并且和开发商碰上一面——但是我表明只是去看一看。 隔天傍晚，在我们将车子开上这栋房子的车道，走进前门时，我知道我惹上大麻烦了。这栋房子非常漂亮，我马上就想买下来——但是在想要与真正获得之间，通常存在着难以跨越的鸿沟啊！ 我开始以销售生涯中潜在主顾对待我的方式，来对待这名开发商。即使我十分有兴趣并且感到兴奋不已，我还是表现出一付冷淡的态度，好像我一点也不在乎会不会买下它。我实在很害怕表露出我对这栋房子的兴趣，因为我只要发出一点轻微的暗示，我将更难对我的妻子与这名开发商说“不”。 我只是答应妻子说到了那里只参观一下房子的内部。珍妮首先带我来到了小客厅，她带着不可遏制的热情对我说：“亲爱的，看看这个小客厅的尺寸，那些横梁不是很漂亮吗？” 她还未等我回答又接下去说：“你看看你的写字台，它的旁边满是书架，可以放置你的书。” 当我们走到主卧房，她仍旧热情不减地对我说：“亲爱的，看看这个房间的大小，它足够放一张国王尺寸的大床，我们还可以把我们那两把椅子及那张桌子放在这里。这对我们来说真是太完美了，因为我们喜欢在早晨醒来时喝一杯咖啡，共渡宁静的片刻。” 她在说这些话的时候，仿佛这里的一切都已经是我们自己的一样。 然后她又带领我来到房屋的后面，说：“将来我们可以在这里盖一座你喜欢的箭形游泳池，那边就是车库，有足够的空间停放两部车子，而且还有那边一大块空地，我们可以建一座你一直想要的办公室。”当我们结束这趟参观行程后，她抓着我的手问：“你觉得怎么样，亲爱的？” 很明显地，在她还未提出这个问题之前，她就知道我的答案了。她知道我喜欢这栋房子。如果我说了任何负面的字眼，那一定不是真心的。 “这真是一个漂亮的家，但是你清楚我们没有能力负担这种房子的。”我告诉她。 她避开了这个问题，一直到第二天清晨她才问我：“亲爱的，你想我们会在达拉斯住多久？” “嗯，30年。”我说，当时我是40岁，我想我的寿命至少还有这么多年。 “那么18000美元除以30，每一年是多少钱？”她问。 “每一年是600百美元。”我很快就算出来了，她则好像一点也不知道这个确切数目是多少一样。 “一个月要多少钱？”她继续问。 “一个月50美元。” “一天要多少钱？” “一天大约是1．7美元，亲爱的，你问我这些问题做什么？”我说。 “亲爱的，我可以再问你一个问题吗？” 我知道我已经一步步陷入她设置的陷阱，但是我还是说：“当然，为什么不？”
齐格·齐格勒 金额细分法（2）
“亲爱的，你愿意每天多花1．7美元钱来拥有一个快乐的太太——而不只是一个太太吗？” 我需要再说下去吗？你们知道今天我住在哪里了吧。 从我妻子对我推销的方法上，我学到了不少东西。首先，就像任何一名销售人员一样，当我说负担不起时，她拒绝听到我提出任何负面的话。 许多推销员通常都在这个节骨眼上打住了，其实他们应该聪明地听而不闻。而珍妮进行得如此顺利的原因是，她一点也没有表现出防御的态度，或是好辩与敌对的行为。综观她整个的推销过程，她满怀热情乐观地相信，她一定会做成这笔生意。 此外，当我说到我们无力负担时，她也没有加以辩解——销售人员很容易在这点上犯错误。 我认为最成功的地方在于，她很清楚她要达成的只是一笔18000美元的生意。在还没开始看房子之前，她已经让我接受了我们制定的购屋预算，她甚至让我接受了支付一笔20000美元额外费用的想法。就像任何一名超级销售人员一样，她不需要再讨论原本就已决定的事了。 同样地，如果一名潜在主顾告诉你他的预算是40000美元，而你的产品要价是23万美元时，你只要卖掉那额外的30000美元即可。你必须了解的一项基本要点是，你不需要推销一件价值23万美元的东西，只要让他接受30000美元的额外价格即可。 在你与客户谈到成交阶段的敏感话题——即需要客户预付的金额时，最明智的做法就是想办法把金额的总数分解转化成客户将得到的利益，从而淡化客户的敏感度。
齐格·齐格勒 聊聊自己的私事
在很多时候，你与客户交谈中，不妨先与对方聊聊家常，让顾客了解你的背景和生活情形，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。而你也可以从对方的谈话中捕捉到对你推销有利的资讯，让顾客对你产生信任。聊聊自己的私事，这也是产品销售的最好方法之一。 当你为顾客进行商品说明时，有一个方法可以阻止顾客存有再作考虑的打算。 “您好，史密斯先生，我是山姆·约翰逊，您叫我山姆好了，千万别叫我先生。” 这样的态度让顾客觉得你并不是在跟他推销，而是在跟他交朋友，你不必告诉他你所推销商品的价值，只要告诉他其他顾客为什么会买你的东西，经他仔细盘算后，这笔生意一定能够成交。 这种促销方式，便是以“初步说明”来分散顾客对商品所怀有的抗拒与排斥感。 在顾客的印象中，他只认为听到别人购买的理由，而听不见任何一句促销之语，这样可以缓解他的紧张与压力，如果这时你说：“如果你想买，当然很好，相反的，如果你不想买……”这种带有询问语气的话，正可刺激他采取购买行动。 在这关键时刻，你千万不能留有让他发言的余地，否则就功败垂成了，你必须一气呵成地说完整句话，让对方感受到你的坚定态度。 一般而言，这种以接近顾客心理为重点的推销方法非常有
