销售圣经:世界最杰出的十大推销大师-第4章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
艿搅说笔钡娜毡咀芾泶蟪几Ｌ雉穹虻那浊薪蛹敝诳镜溃骸澳愫芰瞬黄鸢。砦芾泶蟪嫉奈遥坏霉宓刃袢招』貉隆！薄 案谋渥约翰趴梢愿谋涿恕！闭饩浠凹徽芾恚彩俏颐且簧幸ψ费暗闹粮呔辰纭Ｎ蘼勖税涯闩紫蛉魏蜗斩竦木车兀愣家廖尬肪澹媚愕男θ萑ザ愿端�
原一平 让客户自己决定
我已经多次拜访过一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一次，客户问我：“原先生，我们交往的时间不算短了，你也给了我很多帮助，有一点我一直不明白，你是做保险业务的，可我从来都不曾听你对我谈起保险的详细内容，这是为什么？” “这个问题嘛……暂时不告诉你。” “喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？” “怎么会不关心呢？我就是为了推销保险才经常来拜访你啊！” “既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？” “坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我向来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念上讲，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口让你买保险呢？” “嘿，你的想法跟别人就是不一样，很特别，真有意思。” “所以我对每一位准客户都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。” “如果我现在就要投保……” “先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且，你还可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。” “好，我这就去体检。” 在我50年的保险推销生涯里，我从不勉强任何客户投保，如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是得不偿失的。 设法使准客户对保险有正确认识之后，再诱导他们自动自发前来投保，这才是保险推销员的正确做法。 我从来不勉强客户投保，这一点是我最欣赏自己的地方。
原一平 妥善保管客户资料
进入日本明治保险公司的时候，我27岁。现在我77岁，50年间的客户量达到了28000个以上，每个月平均下来我用去了1000张名片。 我按照这些客户成交的可能性，从A到F分级归类，建立了客户卡。 ——“A”级客户 表示有投保意思但还没有下定决心的准客户，这类客户一般都能被我说服。一个准客户要从“F”级晋升到“A”级，大多数都要经过很长时间一级级地上升。 ——“B”级客户 一般是因为有其他原因而不能马上投保，但这类客户都会晋升至“A”级。 ——“C”级客户 与“A”级相同，但多数因身体的原因暂时被公司拒绝投保。 ——“D”级客户 不存在身体方面的因素，这类人绝大多数是因为收入不太稳定。因为人寿保险属长期性的契约，如果没有固定的收入，继续投保就成了问题。 以上四级客户的共同特点是了解保险制度，都有投保的意愿。为了便于利用这些宝贵的资料，我针对这些客户的不同特点，采用不同的方法。 “E”级客户与“准客户”之间还有一段距离。因为他对保险还不了解，有待进一步加强保险知识。但这一级准客户我有把握一年之内将他们提升至“A”级。 “F”级准客户有两类：第一类是在一年之内不能升级者。另一类准客户还处在调查阶段，他们可能很富有也很健康，但由于还在调查，所以暂时未进行拜访，如果对其进行面谈后很有可能立即晋升至“A”级。 不论哪一级的准客户，只要与他们有过接触，我都会立即在客户卡上作一番详细记录。诸如： ——交往的情况、时间、地点、谈话内容等； ——为什么不能深入交谈； ——自己为客户所做的服务； ——自己对这次访问的看法。 从你记录的这些内容中，你不但要看出准客户的全部情况，也要看出自己在这次行动中的表现。通常，在记录这些内容的时候，我通常会回想当时谈话时的情形，一边想一边揣摩客户的言行及自己的反应，以便能更好地接近客户。 其实，除了上述的“A”至“F”级的准客户之外，还有一种让人无法掌握的客户，可能是因为我的努力不够，或者他们的条件有限，我一直没办法把他们归类到“A”至“F”级上。 这些无法归类的准客户资料我把它们集中起来，暂时放在一边待用，不过一旦我有闲暇时间，就会重新翻看检查，看是否有所遗漏，以便重新发现有用的客户。 爱好也是人精神的一种寄托，我的爱好就是拜佛、散步、看报，这是我每天必须完成的三样工作。 有一天，我正在吃早餐，突然被报纸上的一则新闻吸引住了，新闻中讲的人物的名字我好像很熟悉。接着那个人的情况逐渐从我脑海中浮现。 “啊！就是他。”我激动得大叫一声。太太看着我，感到莫名其妙。 “一定是很久以前被我从‘F’级被淘汰的N先生。” 我连忙翻找束之高阁的准客户卡。还好终于找到了，他是一家公司的顾问，比较热衷社会公益活动。 我一边翻看客户资料，一边告诉妻子：“我今天的工作计划要变更一下。” 无意中发现的这条线索使被淘汰的准客户重现生机，也使我的推销多了一个成功的目标。现代社会是瞬息万变的，而准客户的情况也随时在变，所以我们要掌握住每一个变化的契机，然后进行最有利的行动。 因此，准客户的资料就是推销员最珍贵的资产与宝藏。任何行业的推销员都有准客户卡。准客户卡是推销作战的重要资料，所以都被视之为“机密”档案。可是，这么重要的资料，常因处理方式的好坏，要么成为价值无比的瑰宝，要么是毫无用处的废纸。所以，这就要求推销员一定要妥善保存客户资料，也许你的成功就在这里面隐藏着。
汤姆·霍普金斯 父亲眼中的失败者
父亲的愿望是让我当一名律师，可因为我生性顽劣，辜负了他对我的期望，不但浪费了父亲毕生的积蓄，还被律师学校勒令退学。回到家中，父亲饱含泪水，失望地说：“汤姆，你太令我失望了，你这样子是不会取得任何成功的……” 从律师学校退学后，我在一个建筑工地以搬运钢筋为生，不过我相信世上一定会有更好的谋生手段，于是我开始尝试销售。在进行销售的前三个月，我一共才挣了150美元。这样惨败的业绩我维持了整整半年，那时候真是穷困潦倒，吃饭都成了问题。我感到非常的沮丧！ 当我搜遍了全身所有的口袋，发现只剩下一百多元钱的时候，我毫不犹豫地报名参加了世界第一激励大师金克拉的一个为期五天的培训。没想到这五天的培训成为我生命的转折点，在这个培训班里我学到了很多有用的推销技巧，更重要的是，我从中得到了一种巨大的力量——真正的推销员应该不畏艰难，坚持不懈，这让我的人生有了柳暗花明的转机。 培训之后，我成了北极冰公司的业务员，这是一家专门生产冰块的企业（生活用冰和商业用冰）。一次成功的销售经历让我至今记忆犹新，因为我把冰推销给生活在冰周围的爱斯基摩人——阿默斯林。 在确定向阿默斯林推销冰块之后，我立即拜访了他。 “您好！阿默斯林。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的诸多益处。” “这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”阿默斯林觉得我的举动不可思议。 “是的，先生。但看得出来您是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？” “很简单，因为这里遍地都是。” “您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？” “噢，是的。这种冰太多太多了。” “那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物了吗？请您想一想，设想一下好吗？” “我宁愿不去想它。” “也许这就是为什么这里的冰不花钱的原因，也可以说是它经济合算的原因！”我故意让他意识到现在用的冰的污染是多么严重。 “对不起，我突然感觉不大舒服。” “我明白，不经过消毒，就给您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，您肯定会感觉不舒服。如果您想感觉舒服，必须得先消毒，那您原来是如何消毒的呢？” “煮沸吧，我想。” “是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？” “水。” “这样你是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的、干净卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你那位清除鱼内脏的邻居的想法，您认为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？” 结果你可能想到了，阿默斯林不仅买了我的商品，而且还主动帮我询问他的邻居是否需要，虽然他的邻居没有买，但至少他已经认识到了我所推销的商品的作用。 没有任何一个推销员一开始就能获得成功，做任何事情都是循序渐进的，成功的惟一途径就是从每一次的失败中学习经验，惟有靠坚定不移的恒心，持续不断的毅力，才能成为一个真正的赢家。
汤姆·霍普金斯 赢得客户的芳心（1）
在我多年的推销经历中，我觉得赢得客户的芳心是推销的关键所在，但是大多数推销员虽然明白这一点，却不知道具体该怎样做，有时候，他们就耍一些小聪明暂时取得客户的青睐，以便取得暂时的推销优势，然而这样做并不利于他们长远的工作目标。 赢得客户的信赖 要想让客户对你产生好感，赢得他的信赖，你就得用你的行动来证明你是值得他信赖的。 有一次我和客户约好在第二天上午9点给他打电话，于是，在第二天的这个时候我准时拨通了客户的电话，见面的时候，我想起了以前他曾要我帮他寻找的一本书。当我把这本书送给他时，他有些意外地说：“你还记着这件事情啊，我已经差不多忘了。” “可信度”是日常行为的点点滴滴建立起来的，如果你答应客户9点给他打电话，那就要准时在这个时候打而不是过了半个小时后。 有很多人把严格遵守时间看作是一件很辛苦的事情，从而放弃了最初的激情；而有些推销员则努力做到这一点，并依靠这种持之以恒的精神，来建立他人对自己的信任度，最终取得了客户的信赖。 你所做的虽然都是一些不起眼的小事，但你千万别认为无关紧要，在你和客户之间发展关系的过程中，客户就靠着这些不起眼的小事来观察你，这些小事就是你能和他建立信赖度的最好途径。 在你与客户的业务往来中，必定会发生一些失误或其他一些意想不到的事情，而有些失误是双方共同造成的，这个时候你就要勇于承担责任。承担责任也是赢得客户的最佳方法。 我认识一位名叫汉斯的保险推销员，有一次，我们在聊天的时候，他对我说起了他的一件事： 我的一位客户在购买了我的一份意外伤害保险后，忘了取回一张非常重要的单据，而我在交给他一叠材料的时候，把所有的单据都帮他整理好了，可能是他在我的办公室过目后遗漏了，于是，这张重要的单据就隐藏在我存有一堆客户资料的文件夹里，之后我就把它束之高阁了。 三个月后的一天，这位客户在外出旅游时不幸摔伤，当他找到保险公司要求赔偿的时候，保险公司要他提供两张证明，否则不予赔偿，其中就有他遗忘的那张单据。 其实在这种情况下我没有任何责任，我也不知道那张要命的单据就在我这里。当那位客户找到我的时候，我迅速和他一起寻找那张单据，我引导客户仔细回忆了他存放单据的每一个细节，但始终找不出单据的下落。 后来，我把存放材料的夹子取出进行查找，当客户看到那张单据的时候，埋怨我不负责任。而我却真诚地说：“真对不起，是我工作的失职，没有提醒你取走这张重要的单据，差点耽误了你的事情。” “这位客户因为这件事而对我更加信任，后来他又为我介绍了很多客户。”汉斯最后说。 相信大多数推销员都曾经遇到与汉斯相似的经历，但并不是都能像汉斯那样，敢于承担责任。 还有一个办法就是在客户面前保持幽默感，据我对周围推销员朋友的观察，微笑对他们似乎有很大的助益，比起我所了解的其他专业人员，推销员更有赖于以良好形象来开展工作。如果把一切都看得很严肃，就很难塑造一个良好的自我形象。 在此，我想说一下我的经历。那时，我去拜访一位客户，在我们的谈话中，能明显感觉到气氛的单调。我假装用鼻子去闻客户桌子上的花朵，却故意让花朵下的刺扎了一下额头，我大叫一声：“真是幸运哦！” 客户急忙问：“怎么了？” “我的额头被刺扎了一下。” “那怎么还说幸运呢？” “哎哟，”我假装疼痛地说，“幸亏扎的是额头而不是我的眼睛。” 说完，我们都哈哈大笑起来。谈话的氛围也明显轻松了许多，推销自然也就能够顺利进行了。 赢得客户信赖的技巧有很多，但最关键的是你要把握好一个原则，那就是一切以客户的利益为重，站在客户的立场思考问题并让对方感觉到你的真诚态度。 你是否真的关心与你面谈的客户，这一点对方是非常清楚的。如果没有这种真诚的心态，别人会很容易观察出来。 几年前，有一位和我共事的推销员，他一直无法取得45岁以下客户的订单。问题就在于，在他的潜意识中，并不尊重那些比自己年轻的客户。虽然他的面谈在表面上显得充满了诚意，客户还是可以感受到他在内心深处对他们的轻视。 你应对客户的问题表现出真诚的关切，提出一些可以表达自己心意的问题，并小心处理这些问题。总之，要表现得光明正大和充满诚意，不要通过一个又一个的问题问得客户喘不过气来，或让他觉得你的关心虚情假意。 不要低估客户 “今天拜访的那位客户真是太没水平了……”你可能已经习惯了这样评价你的客户，也许你听到推销员这样说的时候已经习以为常，但是我认为，身为推销员，你这种心理意味着你讨厌你的客户，既然这样你怎么可能取得成功呢？ 在你没有对客户详加解说之前，客户根本就不会知道你的业务流程，而且，仅凭一次面谈或电话联络就妄下断言，未免太不明智，再说客户凭什么必须对贵公司作进一步的了解呢？
汤姆·霍普金斯 赢得客户的芳心（2）
只有一个领域是客户所精通擅长的，这个领域就是他们所面对的难题。而解决客户的问题，正是推
