外贸七日通-第10章
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化， 客户有意毁约，则故意拖延检验，不出具检验报告，导致无法装运并提交单证议付。 软条款的表现形式虽然五花八门，但其中有个共同的特点，就是让信用证在不同程度不同上丧失执行的独立性和不可撤销性。也就是说，有了软条款的信用证，客户 可以通过各种手段使其在实际执行过程中可以单方面废止。 因此，外贸业务员应该炼就火眼金睛，学会识别“软条款”。这其中有诀窍，就是牢记两个不可撤销跟单信用证的原则：
1．不能让客户有可能在付款赎单前自行提货。
2．开证以后，所有单证你可以单方收集办理，不需要依赖客户。
凡是违背了这两条原则的，基本上就是软条款了。再举两个例子来强化概念。比如：
1．信用证中规定提单使用的不是B/L（Bill of Loading），而是FCR（FORWARDERS CERTIFICATE OF RECEIPT），一种法律上不能作为物权凭证的提货证明（关于各种类型的提货单，我们在下一章国际运输中还会详细说明）。这种条款下客户可能通过与货运 代理公司勾结，先行提货。
2．信用证规定在FOB条件下，由信用证申请人在出货前通知所订的运输航线航次，并出具申请人开出的订舱通知。这种条款下，客户可以通过不订舱中不及时订 舱的方式导致无法装运或无法及时装运取得提单，造成交单时的重大不符点。 类似条款，都可以用上面提及的两个原则加以识别。
软条款的弊病还不止如此。本来信用证是一个很好的结算工具和融资手段。很多时候，企业可以凭借一份可靠的信用证去银行贷款，或者在交单银行而尚未拿到货款 前预先贴现（银行收取一定的利息，预先将总金额的部分或全部垫支给受益人），这样能极大缓解出口商的资金压力。但只要出现了软条款，信用证就不“可靠” 了，银行多半不愿意再做贷款或贴现。
那么，是否出现了软条款一概拒绝？也不尽然。“软条款”并不是死条款，完全可以磋商。排除蓄意诈骗的情况外，客户申请开证的时候加上软条款也只是出于方便 操作和节省费用的考虑，并非恶意。比如一份正本单证径寄开证申请人条款，常见于日韩及东南亚地区的客户交易。因为这些地区离中国很近，海运几日可抵，如果 正常操作单证银行议付，那么等到单证到客户手中时，货物已经堆放在目的港码头多日，将造成高额费用。再者，有些软条款是客户出于需要多年来形成的贸易习 惯，不接受这些条款往意味着不得不放弃交易，这对双方都是损失。 因此，在确定是软条款，提高警惕慎重处理的前提下，可酌情考虑接受，或附加其他条款来加以制约，争取既满足了客户的需要，又最大限度降低风险。比如，对方 是信誉良好的老牌商号，开证行也知名可靠，可以考虑接受。又如“正本提单径交开证人”的条款，可以在接受的同时，附加条款，限定提单的收货人为“凭开证行 指定”，这样即使客户得到正本提单，也须由银行背书（在提单背面签字盖章，表明执此提单者已经获得银行许可），避免了客户绕开银行私自提货的风险。或修改 为“副本提单径交开证申请人”，这样客户可以在提供担保的情况下凭副本提单提货，而所提供的担保也同时保障了受益人出口商的权益。
即便如此，凡是出现了软条款的信用证，都江堰市需要格外仔细，认真考量开证申请人、开证行的信誉，注意货物质量，细致缮制单证，严格把关，即使标点符号也 尽量不要出错，尽可能剔除一切可能导致单证不符点的因素。 外贸始终是存在风险的，再谨慎也不能担保100％的安全。不过，只要我们透彻了解各种结算方式，特别是信用证的原理与运作，就能把风险降至最低。再次强 调，外贸是单证交易，缮制一套干净无误的单证就成功了一大半 。 如前面所说，整套单证中，又以物权证明提单最为重要。特别是因为提单是由第三方船公司或货运代理公司出具的，我们无法直接控制，因此无论 在费用上还是风险上都远甚于其他单证。而远洋运输，作为与外贸唇齿相依的行业，其中的复杂程度不亚于外贸，同样充斥着各种行业术语，操作上的弹性也很大。 在整个外贸交易构成中，有一段时间货物是掌握在货运公司手中，因此对远洋货运了解深，与货运公司配合默契，能极大化解外贸的风险。 承担远洋运输的船公司和货运公司，对我们的意义远远不止“运输”那么简单。他们既能让我们全局掌控，也有可能害得我们钱货两空。既能亲如兄弟，也可能恨之 入骨。外贸和货运，就是一对欢喜冤家。下一章，我们将全面了解国际运输的知识。
第6日？？合作篇？ ？与货代打交道？？
一、找个好货代
国际货物运输，可以用空运和海运。空运费用很，而且交接简单，时间也很短，货物交给运输公司，很快就直接到客户手中了，没有特别的操作过程。此外，利用国 际快递如著名的DHL、UPS、Fedex、TNT等也可以交付外贸产品…假如数量不大的话因为国际快递的费用更为高昂。但国际快递的好处是 非常省事，你无需自己去办理商检、海关等事宜，这对个人小额外贸是很方便的。
但是对于常见的正规的外贸，绝大多数时候采用是相对最廉价的集装箱远洋海运的方式。你可以租用一个集装箱。行话叫做整柜（FCL，Full Container Loading，集装箱也可称为货柜）。也可根据你货物量的多少租用部分集装箱；行话叫做拼柜（LCL，Less than Container Loading，与其他用户拼用一个货柜）。？？
承担集装箱远洋运输业务的公司有两类：船公司和货运代理公司（简称货代）。两者的区别，船公司自己有远洋货轮，而货代没有。不妨把船公司看成“批发商”， 商品就是远洋货轮的舱位；而贷代就是“零售商”，从船公司那里以较低的价格批发若干个舱位转售给需要运输的“消费者”外贸商。或者反过来，从各个 外贸商那里揽下舱位需求，再到船公司那里一总订舱。作为“消费者”的外贸商，固然可以直接找一些船公司订购舱位（简称订舱），但不难理解，绝大多数时候我 们是跟货代打交道。毕竟作为舱位“零售商”的货代，数量多，联系方便，操作灵活…说实话也更热情一些。所以，在本章我们更多地讲述与货代间的协作。 FOB条件下，由客户安排运输，出口商届时与客户指定的货代联系即。CNF/CIF条件下，则与客户达成交易前，必须确定交货目的港。
根据目的港，向货代询价当然，你也可以货比三家，择优合作。货代报出的运杂旨就是出口商核算CNF/CIF价格的重要参数之一。需要注意的是，考 虑到从报价到成交，再备货出货，中间尚有相当长一段时间，而海运费是常常波动的，有时幅度甚至高达一两百美元/集装箱。所以你询价的时候，可以预计交货时 间，请货代提供价格变动方面的参考意见。即便这样，很多货代也只能较为准确地报出一个月幅度内的运费，出口商还是要自己留些余地的。
上面所的寻找货时的“择优”，绝不仅仅指价格。事实上，很多时候货代的服务质量比那么十几美金的差价要重要的多。一个好的货代，能够及时提供运价信息，应 急订舱，并解决付运过程中的突发事故而这些环节一旦出问题，往往不是十几美金的损失。 货代并不是全世界港口包打天下的。根据他的上一级合作方不同，各有专长优势。海运航线一般按照地域划分，有北美线、南美线、澳洲新西兰线、日韩线、印度和 东南亚线、中东线、地中海线、欧洲线等。我们不妨多方询问比较，为不同的市场航线选择各自货代。
每条航线上的港口还有基本港（大型的主要港口）和非基本港之分。基本港设施好，航次多，运费价格便宜，而非基本港容易拥堵，航次少，运费反而更贵。例如欧 洲的鹿特丹ROTTERDAM，汉堡HAMBUG都是著名的欧洲基本港（行号简称欧基港，EUROPEAN MAIN PORT 缩写为EMP）。
确定大致的出运期后，就可以向货代订舱了。根据货物名称、数量、体积、重量、目的港等填写订舱单，或者直接发给货代。如果是整柜，货代会协调安排调柜、集装箱拖车和装柜时间；如果是拼柜，货代会提供“进仓单”，通知出口商在约定的时限之前把货物送至指定仓库。
船运要注意时限的要求。比如预计9月10日开船的，往往会提前两三天也就是8日左右作为“截关期”，即货物必须在截关期前完成报关事宜，否则无法放行装 船。 拼柜货物或装箱交付给货代后，货代安排报关装船事宜。出运以后，货代给我们出具提单（Bill of Loading，简称B/L）作为物权凭证和提货依据。我们再把提单交给国外的客户，等货物运抵目的港码头后，客户凭提单去码头提货。这就是最基本的流 程。 偶尔也会有特殊情形，提单因某些原因未能及时开具并送抵收货人手中，而我们又同意客户（收货人）提货的话，可以授意货代以电报通知的形式许可客户无单提 货。这种操作称为电放（Telex Release），不再开具提单，已经开具的也要收回。但这属于特例了。
在FOB条件下，由国外客户订舱，并告知我们承接该业务的货代联系方式，我们据以办理运输，行话叫做“指定货代”。因为远洋运费是到目的港后由国外客户支 付，因此叫做“运费到付”（Freight Collect）。在CNF/CIF条件下，由我们自己订舱并支付费用，叫做“运费预付”（Freight Prepaid）。到付或预付会在提单上注明。出于可以理解的原因，谁去订舱，谁就是货代的客户，货代自然对客户更热情周到。那么是不是自己去订舱就一定 好呢？也有风险。因为远洋航运的运费是不断波动的，有时候波动还很厉害，一个集装箱运到欧洲港口的运费，在短短两三个月内可能会涨价一两千人民币甚至更 多。假如做CNF/CIF，就必须承担这种风险，而FOB条件下则由国外客户自己承担了。因此，很多出口商还是喜欢做FOB的，以至于宁波外经贸委在组织 企业开拓国际市场的时候，干脆以“FOB宁波”作为宣传口号，可见一斑。
二、重要的提单
在前面单证操作一章里，我们已经看过提单的范例样式了。各个船公司的提单格式大同小异。提单一般有三份正本（ORIGINAL）和三份副本（COPY）组 成。任何一份正本都可以去提货，副本则仅作备用参考而不能直接提货。缮制提单的时候，货代会根据发货人提供的资料填写各栏内容，传真给发货人确认无误后正 式出具。各栏的填写方法是：
1．发货人（Shipper）：填写出口商的完整名址。
2．收货人（Consignee）：填写收货人名址或“凭指示”（下面在提单分类中将具体说明二者区别）。
3．通知方（Notify Party）：填写约定的货到码头后需通知的人，如客户或客户的运输代理名址电话。
4．船？？名（Ocean Vessel）：此栏装船后由货代通知并填写。
5．航？？次（Voyage No。）：同上，此栏装船后由货代通知并填写。
6．收货地（Place of Receit）：通常就是装运港。
7．装运港（Port of Loading）；出口地装运港。
8．目的港（Port of Discharge）：进口地目的港，或转船条件下的中转港（关于转船下面在提单分类中将具体说明）。
9．交货地点（Place of Delivery）：货物实际的交货地点，可以与目的港相同，在转船的情况下则是最后的交货港。
10．货物的运输唛头及分类（Marks and Number）；假如一批货有几类的话分别填写。
11．货物名称数量等（Number and Description of Goods）。
12。 货物毛重（Gross Weight）：一般以公斤为单位。
13．货物体积（Measurement）：一般以立方米为单位。
14．装船日（Onbord Dated）：货物装上船的时间，这是计算船期的重要标志，表明启运完成。
15．提单出具者签名（Sign by）：船公司或货代的签章。
16．运费（Freight）：FOB则Freight Collect（运费到付）；CNF/CIF则Freight Prepaid（运费预付）。
如前所述，提单非常重要，种类也很多。国际贸易的研究学者为提单开列了各种分类，而对于新手而言，实际操作中有用的分类不过几种：
1．根据提单出具人的分类。船公司出具的叫做船东提单（MASTER B/L），货代出具的叫做货代提单（H…B/L）。显然，理论上船东提单最为保险，毕竟船是他的，且船公司实力雄厚，有能力负全责。凭船东提单，可以在目 的港码头直接提货。货代提单是货代征得船公司同意以后出具的，由货代自己负责。拿货代提单的，在目的港码头需要先到船公司港口代理那里换成提货单才能提 货。
2．根据提单上收货人一栏的分类。如果引栏直接填写收货人（国外客户或其转售的下），就叫做记名提单（Straight B/L）。如果写的是“To the order”或“To order of XXXX”，即“凭指示”/“凭某某指示”，就叫做指示提单（Order B/L）。指示提单的意思，就是暂时不限定收货人，以后（通常是确保收到货款后）再指定。记名提单限定了收货人，只有他才能提货，因此不能转让提单；而指 示提单可以通过背书方式随意转售（所谓背书，就是提单拥有人在提单背面签名盖章，表示转让，谁下一个拿到引提单谁就是货物的拥有者。自然，发货人将是第一 个背书者）。 实际操作中，指示提单更受欢迎。因为对于出口商（通常也就是发货人）而言，指示提单更安全，是收回货款的一种保障。而对于进口商，因为可以直接凭提单转售 货物，省去了亲自去提货的麻烦。当然，如果客户一开始就打算自己提货的，也会要求做记名提单。 特别是注意的是，记名提单因为限定收货人，因此在很多国家，无需正本记名提单，仅凭副本甚至复印件并证明自己的收货人身份就可以提货。通过前几日的学习， 我们不难理解其中的危害。在这种情况下，发货人丧失了对物权的控制即使正本提单还在手上。 正因为有如此大的区别，因此，是否记名，是提单选择和审核的关键点，信用证在涉及提单的条款中必会明确指示这一点。同时，很多外贸同行在操作信用证的时 候，把记名提单当成软条款加以拒绝也不无道理。？？
3．根据运输路线方式可分为直航提单（Direct B/L，即从起运港直抵目的港的运输提单）、转船提单（Transhipment B/L 即运输过程中可以在中途某个港口转船的运输提单）和联运提单（Through B/L，即可以陆路、空运、海运联合运输的提单，常见于出发地和/或目的地是内陆地区的运输）。直航提单和转船提单更为常见。转船提单更受欢迎，因为它允 许运输者见机行事安排航程，特别有利于起运港/或目的港比较小，航次少的情形。
4．根据提单内容的繁、简分为全式提单（Long Form B/L）和简式提单（Short Form B/L）。全式提单在提单的背面详细注明承运人和托运人之间各自的权利、义务；简式提单则只注明承运的货物的基本情况和托运人的名称、地址、收货人等。偶 尔一些谨慎的外贸
商会特别注明不允许使用简式提单，以
