曹仁超文集-第20章
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纪能让客人对他有信心，客人乐意跟他一起分析讨论，从经纪身上取得讯息，觉得跟他睇楼是一种乐趣。综合我的观察，专业的地产代理应具备以下素质：
一、诚实、中肯：不少经纪向买家说一套，向卖家又说另一套，难有中肯的立场。经纪最好能中肯分析物业的优点及缺点，客观分析市况，不要过于硬销，让买家及业主充分考虑，自行决策，各取所需。一次我到西贡睇村屋与别墅，一名女经纪能把买卖这两种物业的法律、建筑设计及投资作出比较，谈来巨细无遗，专业中肯。
二、知识丰富：从事地产经纪其实须要掌握很多知识，包括买卖及租赁法律、政治及经济形势、金融股市动态、银行利率的变化、地产行业发展。最好能掌握一点风水知识。经纪说话有内涵，客人对你的判断会额外有信心。有一次我到半山帝景园及地利根德阁睇楼，该名豪宅经纪与别不同，给我一份建议书（proposal），内面有详细的图则、价目列明，在介绍单位时细致有序，我有问他必答，又能说出当前政经及金融动态，对区内名厦多月来的价格及最新造价都十分清晰，并彬彬有礼。
三、讯息灵通：要熟悉买卖楼宇的特点及优劣、市场的供应与需求。若能掌握区内名人的动态，楼宇的历史及区内发展的变化，与客人相处时能阐述一番，融洽交谈，能博取好感。有一次我到跑马地睇楼，经纪告诉我粤剧红伶白雪仙住在那屋苑；另一次到康乐园睇楼，经纪告诉我蒋震家族及著名大状汤家骅住在那里，加深了对屋苑的印象。
四、具语文水平：香港是一个国际城市，为内地贸易的窗口。经纪懂得广东话、英语及普通话，可以应付各路客源，胜人一筹。我认识一名某大行经纪总冠军，他专攻中小型住宅，收入不菲，但他觉得遗憾，因为不懂英语，否则可以做外国人生意，攻入豪宅市场，收入更上一层楼。
五、与客人建立长远关系：有些经纪怕蚀底，发现睇楼人无心买卖，服务态度就立即转变，给人留下一个坏印象。我亦遇上成功的经纪，他们待人热诚有礼，在街上遇上客人能记起名字打招呼，打电话到经纪手提就立即认出熟客的声音，间中又约客人吃饭聊天，圣诞新年又寄上贺卡。他们对于区内的业主及租客都十分熟悉，每每告诉楼市的动态，满足业主对自己身家多少的好奇。不少豪宅经纪还懂得驾车，方便接载客人。
六、不怕辛劳：香港地产经纪的素质参差，但其拼博精神却不用置疑，因为他们要业绩才能生存。我有多位经纪朋友，他们每每与业主商议至深夜凌晨，靠诚意及耐力打动对方，达成交易。有的业主出差，经纪甚至亲往东莞为其签约做成生意。经纪的工作时间不稳定，日间带客睇楼，晚上不时要与业主联络或打白撞电话（cold call）取争盘源，总之，这行业的工作性质是多劳多得。
七、一条龙服务：九十年代香港地产市道直线向上，近年市况不稳，现在更是淡市求存，顾客对地产代理有要求，最好能提供充分讯息和服务，包括：水、电、煤申请或截断，协助提供银行按揭、律师、装修判头、洗洁佣工、搬屋的讯息。经纪服务忠诚、殷勤周到，客人以后换楼或亲友买楼，都会予以推介，掌握了熟客，客源不断，就不必依赖门面生客了。
地产代理利益冲突
香港地产代理代表买卖双方，美加的地产代理只代表买方或卖方。香港律师早年在物业买卖业务上代表双方，被指利益冲突，已于九十年代改为代表单方。香港的地产代理至今仍代表双方，令人担心存在利益冲突的问题。中原集团主席施永青亦认为，香港的地产代理是一个中间人，将买方和卖方拉在一起，市民在买卖物业时要自行作出判断。
2003年市况淡静，消费者投诉地产代理个案不足五百宗，2005年市道回升，投诉随之增至七百宗。最近一年的投诉包括：在推销楼盘或单位时提供误导或不详尽讯息、没有提供土地查册资料、没有详细解释地产代理协议或临时买卖合约的内容；亦有涉及佣金的争议或投诉回赠承诺不兑现等。
截至2005年11月底，地产代理监管局的纪律委员会共举行五十二次纪律研讯，主要涉及持牌人被法庭颁令破产或定罪而影响其“适当人选”资格，以及违反地产代理条例或操守守则。经研讯后，有四名持牌人的牌照被撤销，另外十四名持牌人的牌照被暂时吊销，其他被制裁人士的纪律处分包括训诫，谴责、在牌照上附加条件及罚款。
根据法例，代理在推销物业时，须确保所提供客户关于物业价格及租金的资料及比较数据，没有对有关物业的价值有所误导。代理亦不得对任何卖方或买方施加任何不当影响（undue influence），以诱使他订立任何买卖协议或租契。
但是，现实上不容易找到如此专业、可靠的服务。我在购入一个物业前曾询问地产代理，该单位的租值多少？他说，可达一万八千元，结果我在暑假租楼高峰期时，以屋苑售价创新高的情况下以不足一万六千元租出。一名友好向我苦诉其惨痛的经历。他说，由于地产经纪夸大其住宅价格，游说其先买后卖，结果单位沽不出高价，按揭做不成，只有将买入的单位挞订，白白损失了二十万元。友人反省，认为自己太过天真，误信经纪片面引导，就算向监管局投诉也未必成立，只有赔订买个教训。
地产代理监管局成立以来，对提升地产代理的水平非常着力；但是，作为业主或买家，却不必对该局保障消费者寄予太大厚望。地产代理监管局的收入来源依赖地产代理的牌费及考试费，业内每年能为监管局带来四千万元的收入。（现在本港有二万一千多名地产代理及营业员，公司及商铺牌照三千八百多个。营业员的牌费每年一千二百八十元，地产代理个人牌二千零一十元，公司牌二千八百元。）如果香港地产经纪人手及分行收缩，监管局的收入会立即下滑。如此机制，局方负责监管业界，又倚赖该行业带来收入，业界是局方的米饭班主，令人担心监管局的监管力度是否足够。笔者认为，监管局不应依赖业界的牌费作收入，业界的牌费应直接进入库房，监管局的营运成本应来自政府，如此可更有效监管地产代理和保障消费者。前年该局对上水中原地产代理因提出失实讯息，只被监管局停牌两个月，连业界协会都有异议，批评局方惩罚太低。
至于消费者向监管局作出投诉有多大作用？首先，要有在场证据，证据又要充分，才能作出有效控诉；即使有效投诉，亦未能弥补消费者的损失。买卖物业是市民重要的决定，很多人一生买楼次数不多，谈不上积累买楼经验，难以辨别优劣代理，无法趋吉避凶。我们期望地产代理行业的专业水平能大大提高。
买家：看价值非看价钱
香港的地产代理行业经历多年地产市道的兴衰，已汰弱留强，最优秀的一群已升职为分行管理层或自行创业。大行近年吸纳较多新秀，经纪的水平显得比较参差，在细行多年仍能生存下来的经纪，已相当老练。资深的经纪能言善辩，很快掌握买家的喜爱、需要及财力，能说到眉飞色舞，调动买家的虚荣心和购买欲，令买家心花怒放，令他不买有蚀底之感。市民要买到靓单位，平日不妨多睇楼，跟从不同代理睇楼可得不同的观察。如果时间有限，买楼前先行了解物业的素质和价格，才不会随便被经纪的言论所影响。经纪多强调物业的优点，买家宜找出缺点，以作综合分析；注意笋盘是否物超所值，宜衡量其价值，而非看价钱，低价不等于笋货。睇楼最好喜恶不形于色，如果市道并非急升，可以先杀价试探底价。如果购买一手楼，部分经纪可以提供回赠，如果直接向发展商倾谈，亦有议价空间。最好找资深及专业的经纪为自己效劳，力争以相宜的价钱买到心仪的单位。
消费者要掌握市场资讯，其实并不困难。物业市场的资料可分两类。第一类的资料是基于事实，例如物业成交价和日期；第二类则纯属主观意见或个人看法，例如物业市场分析。消费者在决定购置物业前，应慎重考虑是否相信纯属个人分析而含主观成份的意见。根据监管局建议，第一类资讯建基于事实的资料，市民可亲身或委讬地产代理于认可的机构寻找有关物业的详细资料。市民如购买一手楼，若要了解该物业项目周边地区的资料，包括发展项目或物业所在地的城市发展分区规划大纲图内现有或建议的土地用途，及附近的铁路车站、学校、医院等公共设施，可向地产发展商查询。要获得详细的城市发展计划资料，亦可在规划署查看有关地区的发展蓝图。如有需要，亦可向地政总署购买一份有关地区的城市设计蓝图作为参考。市民如果购买二手楼，可委讬地产代理或自行向土地注册处，就有关物业进行土地查册，以了解该物业的业主资料（例如业主姓名或名称及业权）；是否已有按揭、建筑命令、诉讼或其他登记为产权负担的项目。为了更详尽地了解卖方的产权负担，买家可直接向屋苑管理公司作出查询，例如大厦业主立案法团或所有业主是否遇有任何庞大索偿、诉讼及判决；管理公司曾否向有关单位发出任何清拆令、投诉等。市民无论买一手或二手楼，都应亲身到物业所在地，了解实际的居住环境、交通以及是否有噪音、空气污染等问题。
业主：在蛋糕上加装饰
至于出售物业，地产代理为求业主卖楼，会从不同角度“锄价”，挫击业主的信心。一时说楼市不稳，一时说好价就卖，实客难求。有的地产代理一方面叫业主赚够就收手，自己却静静入货！业主要为物业定好价位，到价即沽。
现在适逢淡市，壮士要断臂亦不容易，如何突围卖楼？首先，要打听盘源，同类楼盘竞争者多少，并调整价钱。最好找家务助理先行清洁，再加装修及添一点家私。有些家私陈列品不太差、物廉物美。业主令单位看来美观、整洁、舒适又实用，给买家一个好印象，赞多于弹。单位又平又靓，再加佣给地产代理，让他们给你落力推销，尤其要找入货的经纪帮忙。如此，沽出的胜算会多一点。
PDF原文：
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标题：
诊金还是佣金
来源：
信报月刊
发布日期：
2007…01…01
全文：
下次再约会你的财策师时，先问问他：“老友，你收佣金还是诊金？”反过来说，也问问自己，你想付佣金还是诊金？
今年港股交投畅旺，旺丁又旺财，恒指于11月23日创下19404点的历史高位，成交近月每天四、五百亿，各位读者们，你们有份赚大钱吗？
股市升不停，二万点指日可待，连亿万富豪李兆基也高呼“炒股好赚过卖楼”，他本人近年投资本港上市中资股票获利超过一百亿，其中单是投资中国人寿（2628）现在账面获利不少于六十多亿，李氏今年由超级大地主摇身一变成为香港股神，顿时成为各大传媒的专访对象。李兆基透过传媒告诉大家，香港的经济龙头已由地产转为金融。一代地产大亨公开扬言“炒股好过搞地产”，怎不教人慨叹，时移世易“炒楼可以致富”的砖头文化，正式随时代的变迁而画上句号。
财富管理行业以人为本
金融业将是本港经济的龙头，相信已没有人会加以否定，但是金融发展的重心和箭头又会是哪一个范畴呢？汇丰银行亚太区业务策略及经济顾问梁兆基最近在香港总商会午宴时公开表示，本港国际金融中心的角色将由以前靠企业贷款融资，转变为地区性的资产管理中心。就以本港银行一哥汇丰为例，其盈利己有超过一半来自由财富规划和管理，各位有志于本地金融业闯出一片天空的高手，该投身金融业的哪一个岗位，应是彰彰明甚，不用多说。
中国加入世贸组织（WTO），眨眼已有五年之久，国有银行和保险公司将陆续完全面对外资公司的竞争，不再受到特殊的照顾和保护。外资银行和保险公司已经争先恐后地进入国内金融市场，而它们最擅长和最想争取的业务，也正是个人理财，难怪著名财经专栏作家曹仁超也于2006年11月23日高调以〈CFP人才内地最抢手〉为专栏题目，无论中港，理财专业发展将如何灿烂，各位从种种研究可见一斑。
作为资深的财务规划专才，笔者有幸成为全港第一届的认可财务策划师（CFP^CM），更有幸亲身经历并见证整个行业的转化和变身。今天银行、保险公司和独立理财公司（IFA）可谓三足鼎立，打成一片，将来孰胜孰负，还看人才和制度。
由于理财是一种专业的个人服务，与律师和医生的专业服务一样，服务的对象是人，服务的提供者也是人。长远来说，优秀的理财专家凭着自己丰富全面的专业知识、足够的实践经验、良好的诚信和操守，再加上八面玲珑的人际关系技巧，必可出类拔萃，傲视同群。只有找到优秀财务规划师代劳的客户，才可以把金钱事项放心交讬，取得终极善果。金融机构要做的，是如何招聘、培训并凝聚一等一的理财高手，方可打败竞争对手。
理财顾问的受雇形式
以欧美国家的经验，在理财市场渐趋成熟后，独立理财公司的比重愈来愈大，很多理财专家都告别了保险公司和银行，到市场自立门户，而保险公司和银行的角色，则渐渐由财富管理服务提供或垄断者，变成理财产品的供应者和生产者（见图一），原来隶属于两大金融服务阵营（银行和保险）的理财专家，为什么不愿留在原来的机构继续发展下去呢？反过来说，理才专家对金融机构的生意和盈利有着很大的重要性，它们为什么又不能把人才留住呢？笔者尝试为大家解开其中的谜团。
“你好，我是××金融机构的财务策划顾问，在余下的三数分钟，我想为阁下提供一项免费的理财分析建议……。”以上的对白，大家也许耳熟能详，也许阁下三数天就会收到一个相当接近的电话，也许阁下曾亲自赴会……。放心，你绝对不会收到笔者这样的电话，因为我不相信免费的服务是专业的，是良好的；正所谓“平嘢冇好，好嘢冇平”，何况免费。
现在银行和保险公司不只是理财产品的制造者和供应者，还同时控制了整个营销渠道，它们负责招聘和培训理财顾问〔图一〕，代表公司销售理财产品。一般在保险公司和独立理财公司的理才顾问都是代理人（agent），并非与他们的主雇（principal）以受薪的雇佣形式合作，而是理财产品和服务的零售代理。代理人负责找寻顾客，并向他们销售金融机构提供的服务和产品，在做成生意后，代理人可以得到主雇的佣金作为酬劳。由于不设基本底薪的缘故，保险公司或独立理财公司只会向那些真正为它们带来生意的代理人发放佣金，资源不会浪费。站在代理人的角度，由于没有底薪，收入高低要视乎自己能完成多少生意。这种经济学上称之为件计（piece…rate）的报酬计价模式，刺激了代理人的主动性和勤劳性，充分发挥了能者多得和多劳多得的公平性，在利我（self…maximize）的天性下，大大刺激了代理人的奋斗心。这正正说明了为什么成功的
