马云如是说2-第21章
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桶汀？梢运狄院驝2C的竞争会更加激烈，也会更精彩，还会有新的市场进入者。市场竞争者越多，对领先者越有利，淘宝会继续成为中国C2C市场的领导者。
当别人问到阿里巴巴目前面临的最大挑战是什么的时候，马云的回答更精彩：
寻求新的商业模式。
我们现在的商业模式是中小企业将阿里巴巴当作销售平台，而未来，阿里巴巴希望中小企业将自己的财务、管理、产品研发、咨询都放在阿里巴巴上面，阿里巴巴提供平台、品牌、技术支持，而具体的应用则由阿里巴巴联合全世界的软件开发商。今年（2005年），我们将在技术上做文章，可以说技术和客户将成为阿里巴巴的左右手，成为我们未来5年战略的重要支持力量。
马云为什么这么狂？真就没有竞争对手了？其实不然。马云解释说：
并不是阿里巴巴有多了不起，也不是马云有多了不起，很长时间以来，很多人都不看好我，不相信B2B模式能赚钱，可我们一直看好这个行业，始终没有改变。2002年，网络经济泡沫破裂，许多做B2B贸易的网站一个个相继倒下，最后只剩下阿里巴巴。无论是互联网的冬天也好，泡沫期也好，我们都始终坚定地一路走来。有些人是晚上想试多条路，早上起来走原路，注定成功不了。
每一个人都很平凡，我马云也没什么了不起，这几年被媒体到处吹捧，其实自己很难为情。我一点儿也不聪明，也没有先见之明，只是一步一步走来，刚开始创业时被4家公司骗得晕头转向，但是那些骗人的公司今天都已经不复存在了。
2002年，在互联网最为困难的时候，多数企业全面收缩战线，马云不但没有关闭阿里巴巴在美国、欧洲的办事处，反而继续四处参展，开拓市场。坚持到底的回报就是阿里巴巴在海外培养了大批有实力的买家，为进出口贸易打下了基础。
好的竞争对手
就像武侠小说里所描写的，一个有资质的人才总会在一次又一次的比武中得到一些非同寻常的顿悟，进而功力大增。而他身上必然有这样一种特质：善于选择好的竞争对手并向他学习。
竞争者是一个最好的老师，我认为选择优秀的竞争者非常重要，但是不要选择流氓当竞争者。……如果你选择一个优秀的竞争者，打着打着，打成流氓的时候你就赢了。
所以当有人向你叫板的时候，你要首先判断他是一个优秀竞争者，还是一个流氓竞争者，如果是一个流氓竞争者你就放弃。但是在我们这个领域里我首先自己选择竞争者，我不让竞争者选我，当他还没有觉得我是竞争者，我就盯上他了。所以我觉得在我们这个行业里，我自己的心得体会就是你去选谁是你的竞争者，不要让人家盯着你，人家盯着你，人家一打你就跟着稀里糊涂的打。所以这几年人家在跟着我们模仿，但是不知道我们究竟想做什么，我选竞争对手的时候首先要看他们要去干什么，我在那里等着。
在马云看来，竞争最大的价值，不是战败对手，而是发展自己，“竞争者是你的磨刀石，把你越磨越快，越磨越亮”。在竞争的过程中，选择好的竞争对手，然后最重要的是向竞争对手学习。
eBay在全球C2C市场的实力以及对中国市场的窥视，使马云选择了eBay作为竞争对手。在淘宝总裁孙彤宇看来，eBay是一个非常好的“陪跑员”。孙彤宇说：“就像小时候我考体育，跑百米有一个非常深刻的体会，一开始不懂，两个人两个人地考，我就找一个比我差的人，我觉得我比他跑得快，感觉很爽。后来我发现不对，我要找一个比我跑得快的人，这样两个人一块跑，我才会跑出比原来好的成绩，因为他跑在我前面，我想要超过他，这是‘陪跑员’的责任。我觉得对于企业来说，这可能比较自私。但如果身边有一个跑得慢的人，你真的很爽，尤其是离得很远了，你不断地回头去看，甚至还停下来朝他望望，有可能还点根烟抽抽。所以，我们要的是比我们跑得快的人。”
马云认为，竞争是一种游戏，不是你死我活的事儿。电子商务行业的成熟是多个互联网公司共同发展的结果，只有竞争才会有更快速的发展。
我希望到时候能看到一个百花齐放的景象。阿里巴巴为其他公司提供了经验教训和资源，其他公司发展起来，也会给阿里巴巴带来很多好处。在一个行业里，一枝独秀是不行的，也是危险的。中国的事情凡是三足鼎立才能使一个行业发展起来，至少做大三家才有钱赚。一个很好的例子是TOM进来了，三大门户网站之间不打架了，为什么？因为大家都成熟了，这个行业也渐渐成熟了。
这也就是竞争对手共同把蛋糕做大的市场效应。市场的扩大使企业获得的份额也相应地增大。正如竞争战略第一权威——哈佛商学院迈克尔·波特教授所言：“‘竞争对手’的存在能够增加整个产业的需求，且在此过程中企业的销售额也会得到增加。”
倒立着看世界
倒立，是阿里巴巴旗下的淘宝公司特有的一种文化，更是一种被具体化了的价值观。关于它的起源，马云是这样说的：
在SARS暴发的高峰时段，大家都被隔离了。但是在那80天里，我们的业务从来没有停止过。没有人知道我们被隔离，我们都在家里工作。我们知道健康的重要性。但是在自己的公寓，没法进行锻炼。所以我们想到了“倒立”。
倒立是一项可以不借助任何器械完成的健身运动。“非典”过后，马云为了迎接他年少时代的偶像——荒木由美子到阿里巴巴来访问，所以他和阿里巴巴员工采取了倒立的形式来迎接。这是因为荒木由美子曾是日本电视连续剧《排球女将》小鹿纯子的扮演者。而这一部曾经激励过无数日本青少年奋发向上的《排球女将》，也影响了中国整个20世纪70年代出生的孩子。在《排球女将》走红的那几年，在中国大江南北都可以看到孩子们在墙脚排成一排练倒立。
在迎接荒木由美子之时，“倒立”也只不过是阿里巴巴公司从上到下一种娱乐方式。直到马云下了死命令，每一个人，不论男女都必须学会。马云有几个方面的考虑：首先是坚持倒立有助于身体健康；第二是你一个人做不到，在有人帮助的情况下，就一定能做到，这就是团队合作；再一个，也就是马云的真实目的：
因为在平时，我们很少会意识到，那些看起来强大的事物，如果倒过来看的话，就并非那么强大了。所以淘宝的理念是，首先要健康，其次，要换一种角度来看eBay，它看起来很强大，但是如果倒过来看，eBay一点儿也不重要，我们可以这样做，也可以那样做。所以这就是我们用不同的方式，用我们的方式看世界的结果。这是“倒立”的意义。
倒立的方式使得马云的做事方式在别人看来很狂，而马云却认为很一般。马云一直是把世界上最强的行业领导者作为竞争对手，面临竞争对手eBay在国际上的影响力，淘宝并没有感到很有压力，并在很短的时间内战胜了eBay。这也是因为“倒立”使得竞争对手看起来不那么可怕。
中国的企业今天要记住，我们不要害怕国外企业，淘宝的整个案例给中国企业一个很大的启发，就是说中国企业完全可以挑战世界一流企业的竞争。淘宝整个注册资本当时只有一点点，第一期投资一个亿人民币，我们的对手eBay当时市值700亿美元，难怪投资者听说我要跟它竞争都以为我疯了，所以说我是狂人，但是我觉得这个是学习。我坚信一点，中国电子商务市场一定比美国大，原因是中国有13亿人口，中国人搞3亿人上网大概5年时间，美国整个人口只有25亿，26亿，要搞3亿人上网，现在开始生孩子20年以后还生不出3亿来。所以我觉得电子商务是中国人的时代。
“倒立”也使得马云及其团队的看问题的方式与众不同，阿里巴巴团队从刚出生就一直不断地和世界上最强的竞争者交锋。eBay在北美市场靠向卖家收费而受到投资商青睐，它从一开始就盈利，而且获利颇丰。可是，马云却宣布中国的淘宝是免费的，而且“几年内都将免费”。
在中国，eBay刚一并购易趣，很快就推行收费政策，直奔盈利主题，而马云却表示：还要烧钱，已经准备了5年的资金来支持淘宝的免费政策，并且“投资商嫌我们花钱太慢……”马云认为2005年前后的中国C2C市场还不是一个该不该收费的问题。因为中国的C2C消费市场非常不成熟，还需要培育，重点在于完善信息流、资金流、物流的产业链。
eBay中国曾指出，“免费”不是一种商业模式。淘宝网宣布在未来3年内不对其产品收费，只能充分说明eBay在中国业务发展的强劲态势。而马云并不这么认为。对于为什么要在如此长的时间内免费，淘宝网的高层认为，主要的目的是希望借此降低门槛，吸引更多用户，收费将扼杀用户的积极性。
尽管宣称“免费”不是一种商业模式，迫于淘宝免费政策带来的压力，eBay中国也不得不尝试“免费”。2005年12月20日，当eBay在中国推出“免费开店”的时候，马云认为两者客户数差距已超过20倍，eBay此时反击已经太晚，它已失去翻身的机会。
如果在一年半前，易趣采取免费策略的话，淘宝今天的日子就没有这么好了，但现在淘宝气势起来了，易趣就没机会了，淘宝应该把易趣当作反面教材。
马云说，经过两年的快速成长，淘宝已超越eBay易趣，成为国内最受欢迎的第一大C2C网站。在未来几年里，淘宝一直坚持的免费策略依然符合中国C2C处于起步期的特殊国情，淘宝将继续保持着长远的竞争优势。他表示，模仿并不能击垮竞争对手，eBay易趣抛弃自己坚持收费的原则，将使用户无所适从，徘徊在收费与免费之间将令eBay易趣进一步陷入被动。
今天eBay易趣跟我们的距离已经很大了，目前我只关注淘宝如何更好地去培育好市场、建设好我们的品牌、做好我们的服务，未来三年争取创造100万个钻石卖家。
当然，淘宝之所以完胜eBay易趣并不仅仅靠免费这一策略。淘宝在技术层面上更加符合中国消费者的习惯，功能及服务都更为人性化；eBay易趣在竞争中的决策迟钝与应对失误，直接造成了淘宝的速胜。
马云的倒立思维使得新生的淘宝看清了中国的市场，而没有去模仿eBay这个行业里的巨头。
互联网必须和传统产业结合
如果互联网在中国是一个大产业，或者主流产业的话，那么会走下坡路。我认为互联网在靠拢主流产业，互联网会影响中国经济30～50年，但是真正造成影响也就在未来3～5年。我相信再过10年不会有人在这儿谈互联网，今天人们只不过看到了互联网边缘成长的势头。互联网企业的基础在传统企业，所以爬得再高，脚也必须踏在地上，“地”就是传统企业。传统企业的希望在于互联网企业，对阿里巴巴来讲我们比较侥幸地看到了这些问题。
马云的观点得到了众多互联网高层的认同。新浪CEO汪延当时说，互联网实际上可以比喻成蒸汽机，本身实际上并不创造什么价值。但蒸汽机和马车结合，就有了火车，于是颠覆了交通运输业；蒸汽机和梭子结合，就有了织布机，于是颠覆了纺织业。同样的道理，互联网只有找到和传统产业结合的方式，才有可能颠覆原有的游戏规则。
对汪延的这个“蒸汽机”比喻，马云表示赞同。
很多年之后，造蒸汽机的其实并没有什么太高的利润，但和蒸汽机结合到一起的那些产业，却有了本质的飞跃。同样的道理，互联网在中国最早寻找到结合点的是传媒产业，然后是无线增值服务、娱乐服务，但阿里巴巴找到的是传统商业。大家做事情的方向和方法其实是一样的，但选择的路不一样，当然发展的阶段和未来的可能空间也不一样。
构想产生
曾有人问马云，阿里巴巴最大的对手是谁，马云不假思索地表示：
是沃尔玛，阿里巴巴干的事情其实与沃尔玛有相似之处。
沃尔玛神话般的成功，最主要原因是其严格控制了供应链每一环节的成本。麦肯锡全球管理咨询公司认为，沃尔玛也和一些贸易型公司交易，但更多的是和生产厂家直接交易。沃尔玛选择全部自己去做，采购成本、管理成本、交易成本其实都非常高，但是传统供应链的低效率和多级加价支撑了沃尔玛的利润空间。
海尔集团CEO张瑞敏曾经为海尔产品进入沃尔玛等超级零售终端的采购体系而喜，而沃尔玛借终端力量对上游供应商利润的榨取则是张瑞敏之痛。所以，马云提出了一个想法：
沃尔玛的采购与销售链条其实完全可以放在网上，阿里巴巴涉足产业链恰恰是要提高传统供应链的效率，还利润于原始厂商，降低沃尔玛等的压榨。
沃尔玛通过整合整条供应链向下游消费者提供具体的有形产品服务，对整条供应链的有效管理使得沃尔玛有更大的主控权，而其形成的经济体也更有竞争力。现在B2B、B2C、C2C三种形态趋向合并，如果沃尔玛进军中国的B2C电子商务领域，马云将不得不面对这个全球化的商业巨兽。马云认为：“沃尔玛也迟早会挪到网上，所以，两者的争斗当然不可避免。”
不仅沃尔玛，马云认为：
中国的几个大渠道商国美、永乐还有大中等他们对制造商的压力太大，制造商现在的利润只有3％，而那些渠道拿到15％的利润。阿里巴巴希望在厂家和经销商这个层面上建立一种机制平衡一下这种现状，即构建一个很大的平台，这个平台让厂家和消费者有更好的机会互动起来。
为了及早应对挑战，阿里巴巴决定用B2C的形式打通B2B（阿里巴巴）和C2C（淘宝网）的界限，发展网上零售。
2003年，马云曾在多个场合表示，2004年中国电子商务的竞争格局将发生剧烈变化，传统的电子商务B2B、B2C、C2C之间的界限将被打破。按照马云的说法，阿里巴巴的战略目标和战略构架业已浮出水面，那就是通过经营B2B的阿里巴巴、经营C2C的淘宝网以及即将进入的B2C领域，构架一个打通电子商务所有环节的商业版图。
按照马云的设想，如果把阿里巴巴的买家和卖家引到拍卖网站淘宝，让这些卖家把产品批发给下面的消费者，这就是B2C的一种模式，但这种模式迄今还没有人做过。在此之前，eBay已显露出通过将C2C客户转化成B2B客户，转而进入B2B市场的雄心。“这对我很有启发。”马云说。
马云为阿里巴巴勾勒出这样一幅类似于乌托邦的愿景：以阿里巴巴为平台，逐步将中小企业的销售中心、人事中心、技术中心、支付中心和财务中心都放在上面，其间横亘在B2B、B2C及C2C之间的一切环节都将被打通。那时，阿里巴巴将成为一个虚拟的商务王国，其中有自己的货币、自己的游戏规则、自己的运行体系。
事实上，B2B与C2C之间的差别非常小。在B2B平台上的用户既是针对企业采购的客户，也可能是分销商品于个人的厂商，而且往往是一家企业两种销售兼而有之，对他们来说，需要一个B2C平台对业务自身进行扩展；对C2C用户来说，分大卖家与小卖家，而且是不断变化的，当大卖家大到一定程度
