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第2章

自信交际法:15秒打动对方-第2章

小说: 自信交际法:15秒打动对方 字数: 每页3500字

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                  第8节:征服棘手对手的秘诀
  征服棘手对手的秘诀
  由于工作关系,我接触了形形色色的人,倾听了许多关于工作的烦恼。其中,大部分烦恼都与人际关系有关。
  有些人做完一件事后,总会感到后悔,一边反思:“昨天,我说的似乎有点过火了。”
  “早知道,就心平气和地说好了。”
  一边又自我安慰:“算了,我跟那个人本来就不投缘,就算搞砸了关系,也是没办法的事情。”于是,就不再采取补救的办法了。
  当然,我们日常工作中接触的对象并不一定都会与自己投缘,也并不一定都能了解自己的想法。
  只要一想到日常工作中遇见的形形色色难缠的人,诸如:难以接近的上司、棘手的客户、任性自私的同事、态度强硬的相关部门负责人、难以理解的新员工以及不好相处的年长下属,就会觉得心情沮丧。
  但是,我们工作的任务恰恰就是要得到他们的认同。因为他们的认同是你能否实现自己的构想和提案的关键。
  为此,我们需要从和谐与发展的角度出发,培养自己的“自信力”,并掌握“交际技巧”,以便构建着眼于未来的人际关系,这就是本书的写作目标。
  在这一过程中,有4个秘诀,它们分别是:
  (1)切忌狡辩。
  (2)确定优先次序。
  (3)适当分配时间。
  (4)适可而止。
  看到这里,你可能会产生疑问,觉得光靠这几种方法真的能行吗?
  实际上,在现实生活中,大家往往连这几点都做不到。如果大家真的能静下心来做到这几点,我相信不管是谁,都能够提高谈判的成功率。
                  第9节:“坚持自信”所追求的Win…Win模式究竟是指什么(1)
  “坚持自信”所追求的Win…Win模式究竟是指什么
  “坚持自信”所追求的最终目标并不是:“在明天的会议上,固执地坚持自己的主张”。
  如果你硬要坚持的话,也可能会取得一时的胜利。
  但是,对方的心里可能会感到不舒服,认为“被你的花言巧语欺骗了”,“总有吃亏上当的感觉”,等到下次开会的时候,他一定会摆出一种小心提防的姿态,心里盘算着,“这次要谨慎从事,不能再被骗了。”
  如果这次你把对方“打得很惨”,那么,很可能就意味着,下次对方会想尽一切办法,用尽手段,“以牙还牙,加倍奉还”。
  这样一来,你就很难再得到对方的支持了。
  换句话说,你一次的胜利,跟下次没什么必然联系。
  就算对方这次买了你的产品,恐怕也不会再有第二次或第三次了。
  对方当时可能会表示“赞同”,但内心终归还是不服,恐怕他心里面还会说“根本就没那个道理……”这样的话又转回了原点,没有达到任何的效果。
  我也曾经有过类似的经历。
  以前,我曾经与一位培训负责人合作过,我们两个人的性格相去甚远,根本没有一点合拍的地方。但是,工作终归是工作,还是要认真对待的。在工作过程中,我们并没有发生过特别的摩擦,一直都平平淡淡地保持着合作关系。
  直到有一次,他忽然像发了疯似的对我连续说了7遍:“你说的没道理!”这令我很生气,于是我就产生了和他一辩高下的想法。
  结果,这场争辩以研修过辩论学和逻辑谈判学的我大获全胜而告终。
  但是,由于我完全驳倒了对方,令他颜面扫地,结果第二年那家企业就不在我们公司进行研修培训了。
  从某种意义上讲,我们不必再与自己讨厌的客户继续合作,这可以说是件好事。但是,对于“公司的经营管理者”来说,这并不是一个好的选择。
  还有这样一个故事:
  在某企业中,有一位既具备理论素养,又充满实干精神的营业员。他的工作效率很高,销售业绩也一直在企业中名列前茅,后来他被提拔当了项目的领头人。
  在成为领头人后,他总是颐指气使地对周围的同事发号施令。一旦有人抱怨,他就会用严厉的口吻教训道:“就是因为你们,产品才卖不动的。”
  久而久之,那些迫于压力勉强表示赞同的同事们逐渐产生了反感,不管他再说什么,大家都会产生很强的抵触情绪。结果,谁也不愿意再用心工作,严重影响了工作效率。
  可见,如果不能保证稳定的谈判成功率,会直接影响到工作的效率。
  我们可以这样说:如果一个人能够一直得到大家的赞同,那么他一定不是一个遇事急于下结论的人。这种人不会拘泥于眼前的一场小胜利,而是将着眼点放在长远发展的角度,旨在建立一种可持续发展的友好关系,从整体上提高谈判的成功率。
  因此,我认为吸引对方听取自己所要传递的信息,才是自信交际的根本所在。
  你不必为了讨好对方而改变自己的立场。
  也不是说你收集的有利于己方的材料越多就越好。
  对于双方而言,只有构筑长远的、可持续发展的合作关系,才是真正有“价值”的事情,才是实现“双赢”的关键,这一点是最重要的。
  所谓的“双赢(Win…Win)”模式,是指我的主张对对方来说是有利的,而对方在获利后,我也能够实现相应的价值。合作双方在这种双赢的环境中,不断地成长和发展。
                  第10节:“坚持自信”所追求的Win…Win模式究竟是指什么(2)
  为了实现“坚持自信”的“双赢”模式,我们需要做到以下3点:
  (1)倾听对方的谈话。
  (2)在充分考虑对方立场的基础上,坚持自己的看法。
  (3)选择适合对方类型的接触方式。
  如果能实现上述3点,我们就实现了真正的自信交际。
  不受身份、年龄限制,人人都可以提高交际能力
  在现实生活中,确实存在着提高交际能力的方法。如果你能够根据情况和具体对象,选择适当的方法,就一定可以提高谈判的成功率。
  为了提高谈判的成功率,首先需要明确3个条件。
  (1)具有试图传达的事项。
  (2)具有试图传达的意愿。
  (3)具有传达的技巧。
  在谈判之前,如果不整理好思路,明确自己需要传达给对方的内容和希望实现的目标,就无法顺利地展开谈判。有时,你能够分清预期目标的先后顺序,但是,心里总是缺乏底气,没有必胜的信念,一直抱着“多半谈不成”或“就算说了,也不一定有效”之类的想法。这样一来,一到谈判桌上,你就会显得很心虚,陷入未战先怯的困境。结果,只能像没头的苍蝇一样到处乱撞,这样自然无法说服对手,实现预期目标。
  但是,如果你能够掌握正确的“方法”和“过程”,并结合实际情况,总结既有的经验和教训,就一定可以摆脱身份和年龄的限制,提高自己的交际能力。
  实际上,接受“自信培训”的受训者是形形色色的,他们的年龄、身份、履历、职业各不相同。其中,有些人是刚进入公司的新员工,有些人是经验丰富的管理人员,有些人是业务员,有些人是私人看护,有些人是善于交际的名牌商品推销员,有些人是精于谈判的经营顾问,但是,在培训过程中,我教给他们的“方法”却是相同的。这种方法可以摆脱国籍、身份和职业的束缚,在1对1的单独谈判、自我介绍以及公司的内部会议中,发挥积极的作用。
  如果你能够充分利用这一方法,就可以切实地感受到它带来的变化。
                  第11节:我们追求的目标是“激发对手聆听的欲望”(1)
  我们追求的目标不是“滔滔不绝地述说”,而是“激发对手聆听的欲望”
  在现实生活中,确实存在着提高交际能力的方法。但是,由于生活中的每个个体都具有个性,各自的情况也或多或少存在差异,我们不能说某一种具体方法是独一无二的。例如:有人胆小如鼠,有人保守固执;有人口若悬河,有人性格木讷;有人谨慎小心,有人喜欢刺激,总是试图挑战以前没有人涉足过的领域。
  对他们而言,掌握真正适合自己的谈判技巧才是最重要的。
  正如你拥有个性一样,谈判对手的个性也是各不相同的。这就要求你根据对手的性格,来选择对话的方式和技巧。
  真正的“坚持自我”,是以对方的接受为前提的。这就要求你不仅要“善于发言”,还要“精于激发对方聆听的欲望”。
  这并不是一件困难的工作。
  你可以试想一下,什么样的话题能够吸引你侧耳倾听呢?
  答案无非是你感兴趣的或者是能够帮助你摆脱困境的话题,同样,这些也是你的谈判对手最关心的。
  我曾经遇见某家企业的一位年轻受训者,他垂头丧气地对我说:“不管我说什么,我的上司都不会认真听。”于是,我和他进行了一些交流,终于找到了症结所在。我对他说:“这可能是因为你从来就没有试着认真地去听上司究竟说了什么。”
  如果你想要促使对方听取你的意见,就必须找一些对方感兴趣的话题来说。因此,如果你根本不知道对方喜欢听什么样的话题,或者对方会对什么样的话题产生兴趣,你就根本无法激发对方听取你的意见的欲望。
  也就是说,为了提高自己吸引对方注意的能力,首先必须善于倾听对方的意见。在这种情况下,窥探对方的内心,充分了解对方的性格就显得尤为重要了。可以说,实际上“积极倾听”(积极、有效倾听的技巧)和“坚持自我”是不可分割的统一整体。如果缺少了任何一方,都无法说服对手,达到应有的效果。
  下面结合我自身的经验,谈一谈“善于倾听”的优点。那是发生在我为某家企业做培训,召开事先碰头会时的事情。这家公司的人事部部长是一位有着数十年人才培养经验的专家,他是这样开始谈话的:“哎呀,我认为最重要的还是个人的干劲。如果没有一股不服输的干劲,不管怎么培训,结局都会以失败告终。”
                  第12节:我们追求的目标是“激发对手聆听的欲望”(2)
  他连续讲了十多分钟,但是周围的部下都不以为然,光是在一边旁听,心里想着“怎么又开始了……”而我在一旁一边点头表示认同,一边显得很吃惊,不断地附和着,就这样一直虚心地听着。然后,我借用人事部部长一直重复使用的关键词进行了回应:“正如部长所说的那样,干劲是最重要的。如果没有干劲,不管你拥有多么丰富的知识,具备多么强的个人能力,都无法取得成功,反而会起到副作用。”
  在这次碰头会后,我得到了部长的充分信任。他开始全力支持我的计划,没有再提出一点儿异议。
  这完全要归功于“干劲”这个关键词。
  我反复重复这个词,给了对方一种感觉,那就是“这个人一直在听我讲话,他体会到了我讲话的精髓。”正因为我认真地听取了对方长达十多分钟的讲话,才与其建立起了一种良好的关系。直到现在,我们仍然相互尊重,保持着密切的合作关系。
  为了提高自己吸引别人注意的能力,还需要重视一点,那就是对话的立足点。
  如果你妄自菲薄,认为自己是个“一事无成的人”,那么对方也不会重视你,只会把你当做一个“不值得看重的人”来看待。
  如果你内心轻视对方,根本没有尊重对方的意思,那么,对方也不可能把你当回事(根本没这个道理)。
  即使你不亲口说出来,你的态度和语气也会充分表明你的立场。
  我们经常会用这样的套话来拒绝对方的要求,“哎呀,真是对不起您啊,我还要认真地考虑考虑,才能给您答复。”
  乍一看,好像很尊重对方,但是,实际上这是一种典型的“双输(Lose…Lose)”模式,对任何一方都没有好处。
  你应该像尊重自己一样尊重对方,这是“自信”的基本立足点。如果你能够充分尊重对方,那么,无论是于对方还是于己都是有百利而无一害的。这样一来,更易于双方达成共识。
  “尊重对方”是指尽全力去理解对方的心情和立场。但是,人的心情和周围的环境无时无刻不在发生变化,不要奢望能够完全了解,也不要武断地下结论,这一点是非常重要的。
                  第13节:确立“我的目标”
  许多人自以为是地认为:“自己是最了解自己的。”
  但是,事实真的是这样吗?你真的了解自己的长处、短处、立场、希望、课题以及面临的机遇或威胁吗?
  为了正确地传达出自己希望实现的目标,同时,带给对方相应的利益,你需要认真地考虑自己的能力范围,并在此基础上,尝试着重新进行自我分析。
  关于具体的分析方法,请参照第3章中的“扩展机遇的自我分析”。
  确立“我的目标”
  “知道”与“做到”之间是有本质区别的。希望读者运用本书中介绍的知识进行实践,以体会二者的细微差别。
  “偶尔做到”与“始终如一”之间也存在着本质的区别。随着实际经验的增加,个人的能力会越来越强,逐渐变得可以应对各种情况。
  另外,“时间意识”也是非常重要的。
  为了在较短的时间内,言简意赅地表达出自己的想法,我们需要进行充分地准备。“适当的紧凑感会刺激对手的耳膜。”
  平时,如果试着将无意中想到的事情记在纸上,会得到意想不到的发现。
  在本书中增加了“附录”,用来回顾你的思考方式以及平时的言语和行动。
  在阅读本书时,读者可以试着在书的空白处或随身的便笺上作夹注,记录下自己的看法或想法。全部记录完后,可以回过头来浏览一遍,然后进行综合整理。在整理过程中,你会发现一些出乎意料的共同点和相关的线索。
  另外,还有一点需要特别注意。
  那就是在进入第2章之前,请务必记下你的“目标”。
  在漫无目的的状态下,人们是很难长时间保持高昂斗志的。因此,请你写出“你希望实现的目标”。
  例如:“我希望能够平心静气地与难缠的对手进行交流”、“我希望将团队良好地捏合在一起”、“我希望在人前可以镇定自若地侃侃而谈”、“我希望通过自己的表现打动傲慢的上司”等。
  在确定了目标后,脑海中就会浮现出相关的具体情景,于是,你就会跃跃欲试,产生“明天就能用得上”的想法。
  接下来,我们就将进入第2章,结合现实生活来磨练各种实践技巧。
                  第14节:为什么最初的15秒至关重要(1)
  第2章改变第一印象的“15秒演讲”技巧
  ——在15秒内打开对方的心扉 
  为什么最初的15秒至关重要
  “向初次见面的人作自我介绍”是开启谈话窗口重要的一步。
  但是,有相当多的人却不得其法,既无法通过自我介绍打开对方的心扉,也无法吸引对方认真地听取自我介绍的内容。
  这样一来,就会导致恶性循环,结果往往是你虽然认真地做了自我介绍,但没有给对方留下印象。由于你的自我介绍没能打动对方,对方甚至连你的名字都想不起来。
  在和大客户交往时,往往会与诸多同行业的对手一起竞争。在竞争过程中,谁的名字或面孔能够最先浮现在客户的眼前,谁就能够占

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