自信交际法:15秒打动对方-第2章

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　第8节：征服棘手对手的秘诀
　　征服棘手对手的秘诀
　　由于工作关系，我接触了形形色色的人，倾听了许多关于工作的烦恼。其中，大部分烦恼都与人际关系有关。
　　有些人做完一件事后，总会感到后悔，一边反思：“昨天，我说的似乎有点过火了。”
　　“早知道，就心平气和地说好了。”
　　一边又自我安慰：“算了，我跟那个人本来就不投缘，就算搞砸了关系，也是没办法的事情。”于是，就不再采取补救的办法了。
　　当然，我们日常工作中接触的对象并不一定都会与自己投缘，也并不一定都能了解自己的想法。
　　只要一想到日常工作中遇见的形形色色难缠的人，诸如：难以接近的上司、棘手的客户、任性自私的同事、态度强硬的相关部门负责人、难以理解的新员工以及不好相处的年长下属，就会觉得心情沮丧。
　　但是，我们工作的任务恰恰就是要得到他们的认同。因为他们的认同是你能否实现自己的构想和提案的关键。
　　为此，我们需要从和谐与发展的角度出发，培养自己的“自信力”，并掌握“交际技巧”，以便构建着眼于未来的人际关系，这就是本书的写作目标。
　　在这一过程中，有4个秘诀，它们分别是：
　　（1）切忌狡辩。
　　（2）确定优先次序。
　　（3）适当分配时间。
　　（4）适可而止。
　　看到这里，你可能会产生疑问，觉得光靠这几种方法真的能行吗？
　　实际上，在现实生活中，大家往往连这几点都做不到。如果大家真的能静下心来做到这几点，我相信不管是谁，都能够提高谈判的成功率。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第9节：“坚持自信”所追求的Win…Win模式究竟是指什么（1）
　　“坚持自信”所追求的Win…Win模式究竟是指什么
　　“坚持自信”所追求的最终目标并不是：“在明天的会议上，固执地坚持自己的主张”。
　　如果你硬要坚持的话，也可能会取得一时的胜利。
　　但是，对方的心里可能会感到不舒服，认为“被你的花言巧语欺骗了”，“总有吃亏上当的感觉”，等到下次开会的时候，他一定会摆出一种小心提防的姿态，心里盘算着，“这次要谨慎从事，不能再被骗了。”
　　如果这次你把对方“打得很惨”，那么，很可能就意味着，下次对方会想尽一切办法，用尽手段，“以牙还牙，加倍奉还”。
　　这样一来，你就很难再得到对方的支持了。
　　换句话说，你一次的胜利，跟下次没什么必然联系。
　　就算对方这次买了你的产品，恐怕也不会再有第二次或第三次了。
　　对方当时可能会表示“赞同”，但内心终归还是不服，恐怕他心里面还会说“根本就没那个道理……”这样的话又转回了原点，没有达到任何的效果。
　　我也曾经有过类似的经历。
　　以前，我曾经与一位培训负责人合作过，我们两个人的性格相去甚远，根本没有一点合拍的地方。但是，工作终归是工作，还是要认真对待的。在工作过程中，我们并没有发生过特别的摩擦，一直都平平淡淡地保持着合作关系。
　　直到有一次，他忽然像发了疯似的对我连续说了7遍：“你说的没道理！”这令我很生气，于是我就产生了和他一辩高下的想法。
　　结果，这场争辩以研修过辩论学和逻辑谈判学的我大获全胜而告终。
　　但是，由于我完全驳倒了对方，令他颜面扫地，结果第二年那家企业就不在我们公司进行研修培训了。
　　从某种意义上讲，我们不必再与自己讨厌的客户继续合作，这可以说是件好事。但是，对于“公司的经营管理者”来说，这并不是一个好的选择。
　　还有这样一个故事：
　　在某企业中，有一位既具备理论素养，又充满实干精神的营业员。他的工作效率很高，销售业绩也一直在企业中名列前茅，后来他被提拔当了项目的领头人。
　　在成为领头人后，他总是颐指气使地对周围的同事发号施令。一旦有人抱怨，他就会用严厉的口吻教训道：“就是因为你们，产品才卖不动的。”
　　久而久之，那些迫于压力勉强表示赞同的同事们逐渐产生了反感，不管他再说什么，大家都会产生很强的抵触情绪。结果，谁也不愿意再用心工作，严重影响了工作效率。
　　可见，如果不能保证稳定的谈判成功率，会直接影响到工作的效率。
　　我们可以这样说：如果一个人能够一直得到大家的赞同，那么他一定不是一个遇事急于下结论的人。这种人不会拘泥于眼前的一场小胜利，而是将着眼点放在长远发展的角度，旨在建立一种可持续发展的友好关系，从整体上提高谈判的成功率。
　　因此，我认为吸引对方听取自己所要传递的信息，才是自信交际的根本所在。
　　你不必为了讨好对方而改变自己的立场。
　　也不是说你收集的有利于己方的材料越多就越好。
　　对于双方而言，只有构筑长远的、可持续发展的合作关系，才是真正有“价值”的事情，才是实现“双赢”的关键，这一点是最重要的。
　　所谓的“双赢（Win…Win）”模式，是指我的主张对对方来说是有利的，而对方在获利后，我也能够实现相应的价值。合作双方在这种双赢的环境中，不断地成长和发展。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第10节：“坚持自信”所追求的Win…Win模式究竟是指什么（2）
　　为了实现“坚持自信”的“双赢”模式，我们需要做到以下3点：
　　（1）倾听对方的谈话。
　　（2）在充分考虑对方立场的基础上，坚持自己的看法。
　　（3）选择适合对方类型的接触方式。
　　如果能实现上述3点，我们就实现了真正的自信交际。
　　不受身份、年龄限制，人人都可以提高交际能力
　　在现实生活中，确实存在着提高交际能力的方法。如果你能够根据情况和具体对象，选择适当的方法，就一定可以提高谈判的成功率。
　　为了提高谈判的成功率，首先需要明确3个条件。
　　（1）具有试图传达的事项。
　　（2）具有试图传达的意愿。
　　（3）具有传达的技巧。
　　在谈判之前，如果不整理好思路，明确自己需要传达给对方的内容和希望实现的目标，就无法顺利地展开谈判。有时，你能够分清预期目标的先后顺序，但是，心里总是缺乏底气，没有必胜的信念，一直抱着“多半谈不成”或“就算说了，也不一定有效”之类的想法。这样一来，一到谈判桌上，你就会显得很心虚，陷入未战先怯的困境。结果，只能像没头的苍蝇一样到处乱撞，这样自然无法说服对手，实现预期目标。
　　但是，如果你能够掌握正确的“方法”和“过程”，并结合实际情况，总结既有的经验和教训，就一定可以摆脱身份和年龄的限制，提高自己的交际能力。
　　实际上，接受“自信培训”的受训者是形形色色的，他们的年龄、身份、履历、职业各不相同。其中，有些人是刚进入公司的新员工，有些人是经验丰富的管理人员，有些人是业务员，有些人是私人看护，有些人是善于交际的名牌商品推销员，有些人是精于谈判的经营顾问，但是，在培训过程中，我教给他们的“方法”却是相同的。这种方法可以摆脱国籍、身份和职业的束缚，在1对1的单独谈判、自我介绍以及公司的内部会议中，发挥积极的作用。
　　如果你能够充分利用这一方法，就可以切实地感受到它带来的变化。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第11节：我们追求的目标是“激发对手聆听的欲望”（1）
　　我们追求的目标不是“滔滔不绝地述说”，而是“激发对手聆听的欲望”
　　在现实生活中，确实存在着提高交际能力的方法。但是，由于生活中的每个个体都具有个性，各自的情况也或多或少存在差异，我们不能说某一种具体方法是独一无二的。例如：有人胆小如鼠，有人保守固执；有人口若悬河，有人性格木讷；有人谨慎小心，有人喜欢刺激，总是试图挑战以前没有人涉足过的领域。
　　对他们而言，掌握真正适合自己的谈判技巧才是最重要的。
　　正如你拥有个性一样，谈判对手的个性也是各不相同的。这就要求你根据对手的性格，来选择对话的方式和技巧。
　　真正的“坚持自我”，是以对方的接受为前提的。这就要求你不仅要“善于发言”，还要“精于激发对方聆听的欲望”。
　　这并不是一件困难的工作。
　　你可以试想一下，什么样的话题能够吸引你侧耳倾听呢？
　　答案无非是你感兴趣的或者是能够帮助你摆脱困境的话题，同样，这些也是你的谈判对手最关心的。
　　我曾经遇见某家企业的一位年轻受训者，他垂头丧气地对我说：“不管我说什么，我的上司都不会认真听。”于是，我和他进行了一些交流，终于找到了症结所在。我对他说：“这可能是因为你从来就没有试着认真地去听上司究竟说了什么。”
　　如果你想要促使对方听取你的意见，就必须找一些对方感兴趣的话题来说。因此，如果你根本不知道对方喜欢听什么样的话题，或者对方会对什么样的话题产生兴趣，你就根本无法激发对方听取你的意见的欲望。
　　也就是说，为了提高自己吸引对方注意的能力，首先必须善于倾听对方的意见。在这种情况下，窥探对方的内心，充分了解对方的性格就显得尤为重要了。可以说，实际上“积极倾听”（积极、有效倾听的技巧）和“坚持自我”是不可分割的统一整体。如果缺少了任何一方，都无法说服对手，达到应有的效果。
　　下面结合我自身的经验，谈一谈“善于倾听”的优点。那是发生在我为某家企业做培训，召开事先碰头会时的事情。这家公司的人事部部长是一位有着数十年人才培养经验的专家，他是这样开始谈话的：“哎呀，我认为最重要的还是个人的干劲。如果没有一股不服输的干劲，不管怎么培训，结局都会以失败告终。”
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第12节：我们追求的目标是“激发对手聆听的欲望”（2）
　　他连续讲了十多分钟，但是周围的部下都不以为然，光是在一边旁听，心里想着“怎么又开始了……”而我在一旁一边点头表示认同，一边显得很吃惊，不断地附和着，就这样一直虚心地听着。然后，我借用人事部部长一直重复使用的关键词进行了回应：“正如部长所说的那样，干劲是最重要的。如果没有干劲，不管你拥有多么丰富的知识，具备多么强的个人能力，都无法取得成功，反而会起到副作用。”
　　在这次碰头会后，我得到了部长的充分信任。他开始全力支持我的计划，没有再提出一点儿异议。
　　这完全要归功于“干劲”这个关键词。
　　我反复重复这个词，给了对方一种感觉，那就是“这个人一直在听我讲话，他体会到了我讲话的精髓。”正因为我认真地听取了对方长达十多分钟的讲话，才与其建立起了一种良好的关系。直到现在，我们仍然相互尊重，保持着密切的合作关系。
　　为了提高自己吸引别人注意的能力，还需要重视一点，那就是对话的立足点。
　　如果你妄自菲薄，认为自己是个“一事无成的人”，那么对方也不会重视你，只会把你当做一个“不值得看重的人”来看待。
　　如果你内心轻视对方，根本没有尊重对方的意思，那么，对方也不可能把你当回事（根本没这个道理）。
　　即使你不亲口说出来，你的态度和语气也会充分表明你的立场。
　　我们经常会用这样的套话来拒绝对方的要求，“哎呀，真是对不起您啊，我还要认真地考虑考虑，才能给您答复。”
　　乍一看，好像很尊重对方，但是，实际上这是一种典型的“双输（Lose…Lose）”模式，对任何一方都没有好处。
　　你应该像尊重自己一样尊重对方，这是“自信”的基本立足点。如果你能够充分尊重对方，那么，无论是于对方还是于己都是有百利而无一害的。这样一来，更易于双方达成共识。
　　“尊重对方”是指尽全力去理解对方的心情和立场。但是，人的心情和周围的环境无时无刻不在发生变化，不要奢望能够完全了解，也不要武断地下结论，这一点是非常重要的。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第13节：确立“我的目标”
　　许多人自以为是地认为：“自己是最了解自己的。”
　　但是，事实真的是这样吗？你真的了解自己的长处、短处、立场、希望、课题以及面临的机遇或威胁吗？
　　为了正确地传达出自己希望实现的目标，同时，带给对方相应的利益，你需要认真地考虑自己的能力范围，并在此基础上，尝试着重新进行自我分析。
　　关于具体的分析方法，请参照第3章中的“扩展机遇的自我分析”。
　　确立“我的目标”
　　“知道”与“做到”之间是有本质区别的。希望读者运用本书中介绍的知识进行实践，以体会二者的细微差别。
　　“偶尔做到”与“始终如一”之间也存在着本质的区别。随着实际经验的增加，个人的能力会越来越强，逐渐变得可以应对各种情况。
　　另外，“时间意识”也是非常重要的。
　　为了在较短的时间内，言简意赅地表达出自己的想法，我们需要进行充分地准备。“适当的紧凑感会刺激对手的耳膜。”
　　平时，如果试着将无意中想到的事情记在纸上，会得到意想不到的发现。
　　在本书中增加了“附录”，用来回顾你的思考方式以及平时的言语和行动。
　　在阅读本书时，读者可以试着在书的空白处或随身的便笺上作夹注，记录下自己的看法或想法。全部记录完后，可以回过头来浏览一遍，然后进行综合整理。在整理过程中，你会发现一些出乎意料的共同点和相关的线索。
　　另外，还有一点需要特别注意。
　　那就是在进入第2章之前，请务必记下你的“目标”。
　　在漫无目的的状态下，人们是很难长时间保持高昂斗志的。因此，请你写出“你希望实现的目标”。
　　例如：“我希望能够平心静气地与难缠的对手进行交流”、“我希望将团队良好地捏合在一起”、“我希望在人前可以镇定自若地侃侃而谈”、“我希望通过自己的表现打动傲慢的上司”等。
　　在确定了目标后，脑海中就会浮现出相关的具体情景，于是，你就会跃跃欲试，产生“明天就能用得上”的想法。
　　接下来，我们就将进入第2章，结合现实生活来磨练各种实践技巧。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第14节：为什么最初的15秒至关重要（1）
　　第2章改变第一印象的“15秒演讲”技巧
　　——在15秒内打开对方的心扉　
　　为什么最初的15秒至关重要
　　“向初次见面的人作自我介绍”是开启谈话窗口重要的一步。
　　但是，有相当多的人却不得其法，既无法通过自我介绍打开对方的心扉，也无法吸引对方认真地听取自我介绍的内容。
　　这样一来，就会导致恶性循环，结果往往是你虽然认真地做了自我介绍，但没有给对方留下印象。由于你的自我介绍没能打动对方，对方甚至连你的名字都想不起来。
　　在和大客户交往时，往往会与诸多同行业的对手一起竞争。在竞争过程中，谁的名字或面孔能够最先浮现在客户的眼前，谁就能够占